优秀的导购常常能将顾客和产品的特性结合到在一起，使顾客产生购买欲从而购买产品。作为销售人员应该大量的提出问题，才能了解到顾客究竟想通过这次购买解决什么问题。优秀的销售人员会用百分之八十的时间提出问题，只用百分之二十的时间讲解产品和回答问题。成功的销售也绝非一夕之功，而是要经历一个量变到质变的漫长的过程。人们基于自己的理由而非你的理由进行购买，一定要搞清楚顾客的购买动机，远比你的销售技巧重要好几倍。

如果有一位专业知识技能特别强的销售精英，不知道顾客的需求就开始推销，任由销售人员磨破嘴皮子、技巧手段再高明、专业知识再强，恐怕到顾客那里也是无用功吧，因为自己的努力用错了地方。所以我们作为销售人员一定要知道，首先要具备准确判断顾客的购买能力，其次也要有发现顾客需求的能力，这两点是重中之重的，希望大家认真学习相关方面的知识，这里就不对这两点做过多的阐述。

作为销售人员我们该如何精准的找到顾客真正的内心需求呢？下面重点介绍几种办法；

（1）对于每位顾客都有各自的需求，不能一概而论，所以在你推销之前一定要先仔细的研究一下顾客的类型，这是非常重要的，各个年龄层段不同性别的顾客需求是不一样的，年轻人为了产品的外观漂亮、美观、上档次，而年龄稍长的顾客对产品更多注重的是经济实惠、实用性、操作方便等，在所有的推荐之前要先研究，了解顾客的需求；

（2）先试着推荐，然后通过顾客的反应再推荐顾客感兴趣的产品，有了前期的铺垫（研究），就可以向顾客展开攻势了，先从顾客的目光停留时间长的产品开始做推荐，如果顾客不喜欢这款产品，再去介绍同种类别的产品，相信总有顾客喜欢的；

（3）发挥销售人员的正确导向作用，去摸清顾客的需求，推销任何产品，只要秉持真诚，使顾客坦诚相待，完全信赖，也并非难事，精妙的提问不仅能获取销售人员所需要的信息，还能促进双方的沟通，通过提问向顾客了解需求是最直接的方式，往往销售人员说的很少，却问的很多，一旦从顾客口中得知顾客究竟想要什么的时候，销售人员就能做到精准的推荐，这样可以节省双方的时间，而且通过提问的方式可以使自己变为主动，还能使顾客消除担心和顾虑；

（4）在和顾客沟通过程中，要懂得倾听，聪明的销售人员，总是能够善于倾听顾客话中的需求，当销售人员在得知顾客的真实需求后，这时就得抛出几个顾客感兴趣的话题，让顾客能够一直说下去，切记在顾客讲话时，一定要以认真的态度倾听，顾客绝对会喜欢你现在的样子，而且在顾客讲话时，一定不要打断他的讲话，然后销售人员通过了解顾客的举止行为去深层次的了解顾客的内在真正需求。

如果大家还有其它的办法，请尽管提出来，共同学习，您的一次建议，让更多的人看到您也是那么的不凡，谢谢！