销售员，如何让自己看起来更老练？（上）

如何让自己看起来更老练 959 阅读 0 评论 0 点赞

在销售中，信任是成交的关键。

客户对你没有信任，几乎就没有了采购，但是获得客户的信任非常难，每个做销售的人都渴望自己能被客户认可、信任，获得客户的友谊，乃至获得客户的合同。

尤其是新做销售或者刚刚跳槽到一家新公司做销售，由于对新公司的政策、产品、新公司的客户、行业，和竞争对手的了解都不够深入，对业务也不是非常的娴熟，这个时候的销售员看起来就有点稚嫩，在销售界会被认为是业余的、不专业的、不靠谱的，也是不能合作的。

所以在销售中，很多销售员都希望自己看起来更加老练，更加成熟，更加靠谱，这样获得客户的正面评价和认可，那么就会在销售中先立于不败之地。

但是获得客户的认可不是件容易的事情，因为销售活动是一种商业行为，不是生活当中的我们交朋友，不是生活当中我们对别人一片赤诚、一片真诚就会获得他人的友谊，也不是什么以你心换他心这样交换的一种友谊。

商业的本质是什么呢？商业的本质是各取所需，它是一种交易，是买和卖的一种利益关系，所以我们想获得客户的认可，甚至来说友谊，除了真诚待人，真心对待别人之外，我们还必须要从外观、内涵和心态三个方面全面地塑造自己，把自己打造成一个品牌，这样才能获得客户对我们的喜爱、专爱、认可乃至忠诚。

鉴于篇幅太长，今天，我们先来说说外观上（不仅包括衣着配饰，还包括表面意义的准备）的塑造，接下来2篇会依次谈到内涵和心态方面的塑造。

那我们从哪几个方面入手呢？

1 衣着要得体、干净

我们要根据我们销售员的行业不同和客户的不同，要不同的衣服搭配，当然干净得体是最基础的。

假如说我很胖，我非要穿这种紧身衣，那种小肚楠，特别是紧身衣就会把他勒出来，你说客户看了就很别扭，他也不会欣赏你。所以我们穿衣服首先是得体，然后干干净净。

如果说我们是做工业品销售或者合同比较大的销售人员，那么我们的着装一般都要以正装为主，西服是最好的。如果夏天天气太热，穿西服可能有点不太适宜，那么也要穿白色的衬衣，下面穿西裤，因为这种专业的形象会给客户带来一种专业的形象。

专业的形象就会给客户一个很不错的认知，因为大金额的合同，客户对安全、对技术的在意程度非常高。

比如说客户要采购氧气阀，我们是一个氧气阀的一个销售人员，氧气在空气当中，就是纯氧暴露在空气当中就会爆炸，所以一个化工厂采购氧气阀的时候，假设我们的销售员穿得比较随意，比如穿个大裤衩，或者穿个牛仔裤，穿个T恤，那么你和客户谈这种大众的、技术的，安全性关联很大的生意，那客户看你这个牛仔裤，他就和你谈的生意不匹配，为什么？

因为牛仔裤或T恤给别人一种自由散漫的一种感觉，别人买这种氧气阀，因为它一旦泄露就会爆炸，一旦爆炸的话工厂就是个大事故，那么相关的采购员可能就会判刑，所以说他们从你的外观看起来自由奔放，他的需求是严谨的、专业的，你的外观和他的需求就不匹配，因此他们就不想进一步地了解你，哪怕你有很深的内涵，就是因为你的穿着，客户也对你不会认可。

再比如，我和之前已经完成采购一个客户在他办公室聊天。这时，有个做水泵的销售向客户去推销。结果说了几句话，客户就把他这个人轰走了。

客户事后告诉我把他轰走的原因，一个是我在，另外一个最主要原因就是这个卖水泵的销售员，衣着打扮很不得体，他穿的是什么呢？上半身穿了一个西装，下半身穿个牛仔裤，在他的脚上穿个运动鞋，这给别人不伦不类的一个感觉。那么客户就觉得你对自己的穿着打扮都如此不靠谱，那么你这个人也是不靠谱，你的产品也是不靠谱。因此客户根本就觉你这个人都是不靠谱的人，我还和你谈什么未来呢？因此他直接就把他轰走了。

由此可见，就是这种形象，对于我们所从事的事业而言是一定要匹配的，所以我们做这种大金额的或者讲对安全性、对技术比较专业的一种销售，一定要穿正装，一定要干干净净，一定要衣着得体，这样的话就给客户留下一个好的印象。

比如说我们去卖一辆奔驰车，奔驰车可能就是价格百万，结果你这个销售员，你染个红发，然后穿个有洞的牛仔裤，膝盖上面特意的几个洞，那么你即使真的是奔驰车的销售员，那么客户也可能会认为，这个车可能是你偷来的，因为奔驰车给别人的印象都是一些成功人士，他都是一些稳重型的，或者讲商业的，结果你穿个牛仔裤，还染个红头发，那么这种车型和你明显是不匹配的，所以说客户可能会认为你是偷来的。

由此类推，假设我们去做快消，我们去卖方便面，我们就要穿得自由一点，我们穿个T恤、穿牛仔裤，这样是不会错，反而你要穿一身西装，给别人印象反而可能还没有这种穿T恤的比较好，为什么呢？

因为我们卖方便面的，我们面对的客户就是一种市民，就是市民开的一种小卖部，他们的衣着就很随意了，这个乱搭、不严谨，而且我们的这种方便面也不是一个很严谨的事业。因此如果我们穿西服、扎领带，反而给别人这种印象就有点身板很小，帽子太大的一种感觉，反而有一种隔阂。

所以我们穿衣服是一定要根据我们的行业和我们卖的产品以及客户不同来做不同的服装的设计。

比如说我们去见一个农民，很显然我们不能穿西服，因为农民他是不穿西服的，我们穿西服，那么在农民的认知里面，他会认为这和他是不是一类人，那么谈生意就不好谈。

同样的，假设我们去拜访设计院的工程师，设计院的工程师所工作的环境是封闭的、是很干净的，他们的人员也是文化层次比较高的，专业度都比较强的，结果你穿一个花花绿绿的，这种很休闲的，比如说头发染黄，穿得花花绿绿的一个衬衫，这可能很新潮，但是和客户的办公环境，和他们对销售员的要求又不太一致，所以说也不会有好的效果。所以我们销售员穿衣服，一定要根据我们的客户，根据我们的行业去搭配。

2 其他装备要齐全

另外，除了这个衣服之外，我们去拜访客户的时候，我们还要去看其他的装备，也要配备齐全。

比如说笔记本。我们拜访客户的时候，一定要有个记载文字的一个笔记本，还要带上笔、名片和打火机，甚至来说要装上香烟和口香糖之类的。我们带上香烟，不一定是我们自己抽，我们抽不抽不是问题，问题就是说客户万一抽烟的话我们给他一根烟，这样的话就能获得客户的好感，有了好感就容易打开话题。

而且为什么要带笔记本和笔呢？因为你和客户交谈的话，如果两个人就这样你一言我一语，那可能就是氛围很轻松，但是不会让客户感到特别愉快，为什么？

因为这种站着聊天很轻松，但是你形成不了一些决定，你形成不了一种正式的感觉，没有正式的感觉。

而我们拿个本子，拿跟笔，把客户说的话慎重其事地记下来，然后做个记录，那么客户就会认为我们对他是很尊重的，我们对他的话是很当真的，因此客户就会认为我们做人比较严谨，比较靠谱，而且对他们又充满了尊敬。

所以很明显就会比你站着和客户两个人你一言我一语这种聊天好，那种聊天可能氛围是轻松的，是平等的，或者讲是友好的，但是对客户不够尊重，就是说没有让客户有那种那种高高在上的尊重感。

而事实上是怎样的呢？我们让客户先有被看重、被关怀、被尊重的感觉，我们就往往会受到客户对我们的一种回报。

3 拜访前准备

在做完这些准备以后，我们在拜访客户之前，还要再做拜访前的准备。

第一，整理与拜访对象相关的问题。

比如说我们要拜访的客户，他叫什么名称？在哪里？从我们公司如何乘车去？到客户那里的时候要去见谁？因为客户有很多部门，哪个部门是主要的，对我们销售员来说哪个是最重要的？我们要拜访的人他的职位是如何称呼？很明显，就是工程师，工程部经理或者技术厂长，或者设备主任。这几个级别的人，我们不可能用同一种销售方法去对待他们，同一种聊天方式去对待他们，对不同的人我们说不同的话，就是什么山唱什么歌，这是最基本的要求。

因此我们拜访客户之前，我们就要知道我们拜访的客户的人是谁？他在什么位置的？这样的话，由于我们做了这些准备，心里就有数，我们一般就会有一个好的拜访效果，这叫不打无准备之仗，只要做好充分的准备，一般的结果就会在预料之中。