隔壁对手低价抢走20%生源，校长该如何应对？

昨天，王校长私信参谋长说，他们学校被打压了。离他4公里外的一家学校，利用超低价诱惑走了沉淀了很久的潜在客户。一周之内，上门的家长减少了20%，他办学向来是靠品质说话，难道也要跟着降价吗？

每个机构都会面临低价竞争的问题。因为每个培训机构都会用到低价班引流的营销方法，利用低价班带来生源，促进学校发展。但是，低价竞争分为良性竞争和恶性竞争，在良性竞争的状态下，拼的是学校各方面的实力。但在面对恶性的不良竞争、自杀式的价格战，想必校长都对此深恶痛绝，自己拖着好师资、好环境的高额成本，肯定拼不过隔壁的超低价。

作为一个职业校长，我们应该如何来应对呢？

一、缜密分析，知己知彼

1、知彼

先确认清楚打价格战的校长是用的什么战略？

再来确定自己的价格应对策略。打价格战是手段，绝不是常态。分析他的价格战能否持续下去，持续多久，他的利润点在哪里？

为什么同样的地区别人做得了我们做不了价格战。究竟对方的优势在哪里？他的运作逻辑又是什么？我们的优势在哪里？问题在哪里？

2、知己

在了解对手的同时，分析机构自身优劣势更是必不可少的。首先梳理机构的课程、环境、师资、服务等。

如果在这些方面相对竞品有较大的优势，那就适当采取不优惠，或较少优惠的策略，转而把节省下的费用，认真打磨产品、服务。

同时加大在营销方面的投入，利用适当的手段，把自己的正面形象在学员、家长心目中进一步提升。

前期战备做好了，下一步就是是否应战的问题。

是否应战？

1、参与价格竞争

如果一定要参与价格竞争，那还要谨慎选择正课的优惠，最好推出一款新的阶段性的优化产品，优惠到期后，这款课程随之取消。

虽然家长关注价格，但他们更关心效果，如果前期已经给到家长好的体验效果，那么后期的续报也自然不会影响。

2、不参与价格竞争

如果不参与价格竞争，那么我们在和家长沟通时就要讲究策略、方法，应对价格异议主要有三步：有效排他、凸显优势、塑造紧迫感和稀缺感。

（1）有效排他

有效排他是不否定对方的优势，再借案例彰现我们的优势：话术：您说的这家机构我了解，我们的优势您可以和他们对比一下，我们的课程体系、培养目标、师资专业度、教学服务、家庭教育微课免费听。

（2）凸显优势

给家长分析对比凸显出我们的优势，让家长感觉价值是大于价格的。凸显优势主要可以从以下两个方面进行：一、拿数据说话，给家长介绍校区的各大奖项、满意度；二、效果可视化，将家长反馈信息、上课图片或视频、比赛及活动图片等全部展示给家长。

（3）塑造紧迫感和稀缺感

通过塑造紧迫感和稀缺感，促进家长做决定。但一定不是我们空口说，而给他看到实际的东西。例如，课程招生公函（上面列上招生人数、截止时间）、班群满班通告和开课预告、招生进度表等，这些工具都提前准备好。

3、极致服务，价值制胜

无论是否应对价格战，最快扩张口碑的方法，就是把服务做到极致。

当我们精准把握了家长需求，真正从解决家长问题的角度出发，做出令人尖叫的极致服务，有效提高家长的心理预期，才能凸显产品的价值。服务本身就能成为课程的附加价值，把服务做好极致，成为让家长买单的不二法宝。