一，电话销售的思维提升训练
1，核心：只有一个如何打动客户的心；
2，关键：多听少讲或者多问
销售人员别拿起电话噼里啪啦讲一堆，换位思考，你不讨厌这种人啊？我是接到这种电话，心里想：这都什么没水平的。立马挂掉。所谓讲的越多、挂的越快！
一个电话能不能成交，必须找到对方希望被满足的需求点，一点点引导，才能顺利引导到购买程序，进而达成交易。
二、心态提升训练
1、全力以赴。
把全身力气使出来，做到最好。给客户打电话，一定要专注、投入，让客户觉得真诚和专业，不要让客户觉得三心二意。
很多销售内心抗拒，打电话仅仅是完成任务。比如领导要求每天打80电话、每个电话必须5分钟。
于是乎，每天的电话、每个电话就成了任务，打完一个电话，长嘘一口气，啊，又打完一个，还剩79个。就这样，一个一个打，打完了松一口气。
没有业绩，还委屈地说：我每天按照要求打的电话，不出业绩不怪我啊！真的，就怪你！你用不用心，电话那头的客户能听出来的，你是敷衍还是积极应对，客户听的出来。
2，帮助客户。
《倚天屠龙记》张三丰教张无忌太极的故事，学会忘掉。
电话销售、渠道销售、项目销售、微商、店面销售......只要是销售，与客户交流的时候，忘掉你是销售。
服务客户，要发自内心的真诚，我们是帮助对方解决问题，而不是为了利益、为了销售，否则在高明的销售技巧也没用。你带着意图交流，客户会感觉到‘这家伙不可信，就是为了赚我的钱’。
世界上，没有完美的产品，没有完美的公司，坚信我们自己的产品就是最好的，真诚地向客户推荐。
3，持续。
只要功夫深，铁杵磨成针，持之以恒的心态不可少，让客户感觉到销售人员的真诚。
我的微信有一个车险销售，一两个星期会给我发一次微信，哪个4S店搞活动、哪里有优惠。到了该续费的时候，她给我做出几种方案，经常开车去外地适合哪个公司的保险、在市区适合哪个公司的保险，分别多少钱。你想，一到年底，五六家保险公司集中给我打电话，我选择谁？
三、营销习惯训练
客户分类，标注A、B、C：重点客户、潜在客户、维系客户
重点客户：交流后，对产品非常有兴趣
潜在客户：对产品不太感兴趣，也不拒绝
维系客户：沟通后对产品不感兴趣
客户分好类，每天三个电话：
1，收钱电话。打给跟进状况良好，接近成交的客户，如果不及时打电话跟进，很有可能被竞争对手抢走。
2，跟进客户。之前联系过，但是还在考虑和犹豫的客户，通过之前的联系，建立了信任，对产品有一定的了解，只需要跟进即可；
3，陌拜电话。保持积极的心态，打陌生电话。
营销习惯提升三原则：
1，开得了口！
最开始，怕说错话，被客户嘲笑甚至辱骂，觉得开不了口。不敢打电话，或者电话打过去，心理害怕或者紧张，讲话语无伦次
敢讲！勇敢开口说话！
能讲！侃侃而谈！
会讲！能够表达出想表达的意思，而不引起客户反感。
如何消除心里的恐惧感？
a，豁出去了，反正死不了。打电话没任何损失，他又不认识你，打完了谁也不认识谁，怕啥！
b，讲不讲是我的事，买不买是你的事。大胆说呗
c，讲了，就有成交的机会；不讲，一点机会没有。
2，沉得住气！
打电话的时候，担心拒绝，或者对方语气不耐烦，不自觉乱了阵脚，语速加快，想抓紧时间把意思表达完，反而引起客户反感！
3，下得了手！
大胆、勇敢地做决定，该见面就见面，该成交就成交，不要胆怯，成交机会只有一次，紧紧抓住，看准时机果断出手。
四、营销话术提升训练
讲话艺术+问话艺术=收钱艺术
1、没有认同就没有成交
讲话等于告知；问话等于成交。在开篇就讲了多听，多问，少讲。很多销售习惯用问句结束谈话，这不仅不会得到客户认可，反而会让客户产生抵触情绪。客户的认同或否认，都是一种惯性思维。
比如你问保险，谁不需要保险？但是客户习惯性地方案电话保险。
要获得客户的认可，必须变得和客户完全不一样。吗吧呢这样的话，90%都是在让客户认同，10%成交交钱。获得认同，就能卖出成交。
2、提高说服力的五大技巧：电话交流时，尽量说一些让客户能够发自内心认同的话
（一）、以结果为导向：电话时，非常清楚自己想要的结果。
（二）、引导式发问：通过引导，让客户想到关键问题，利于销售进行。
小案例：
客户反感人身意外险。
问问客户：你说人重要还是车重要？
客户：当然人重要啊。
你说：那你的车都有保险，车出事儿了有保险，车出事儿，人不出事儿吗？
（三）、让对方回答yes：具体，看看上面的小案例就行：车出事儿，人不出事儿吗？
（四）、用二选一的问题：上述案例：人重要还是车重要？
（五）、循序渐进。要有一个循序渐进的过程，不能急于求成。别拿起电话，我们这个保险怎么怎么好，怎么怎么有用、怎么怎么优惠，真傻！
五、电话销售五步法
一、一见如故：开场建立亲和力与信赖感
1、建立亲和力四法则：没有亲和力，就没有成交。
法则一：脸要笑伸手不打笑脸人
我的滴滴签名是微笑是一种力量，以前用滴滴打车，很多司机接单一看，就乐了，接到我都喜欢聊两句。微笑，具有天然的吸引力，是增进亲和力最有效的武器。
你肯定会问：打电话对方又看不到你的表情。但是你面带微笑时，你的语气是放松的，声音是有感染力的。每次拨打电话之前，调整好状态，不管上一通电话客户骂的多厉害，你有多委屈，不要把坏情绪带到下一个客户。
法则二：嘴要甜赞美是沟通的魔法
千万不要认为这是拍马屁，只有情商低、不会说话的人才会认为嘴甜就是拍马屁。
由衷的赞美，能够迅速融洽双方关系，能够让交流变得越来越好。
切记：赞美，要朝着想要的结果去赞美，不要盲目赞美。
法则三：腰要弯顾客就是上帝
不管你内心把客户怎么分，在交流时，一定不能有大客户、小客户的观念，言语中流露出歧视的语气。
这个行业，最见人家冷暖的，就是豪华车4S的销售和商场珠宝首饰柜台，你要是穿着随意，销售员看你那眼神，简直都想抽他。销售人员尊重客户的程度，决定了客户的反应。
法则四：表现要积极情绪保持激情状态
绝对自信是首要条件。天底下没有陌生人，只有似曾相识的朋友。每次打电话前，不仅要调整状态，保持微笑。你以为这就够了？还要对自己说：我此刻充满无限能量，来达成我所有目标，实现我所有梦想。
自我暗示很重要，这种激情澎湃的状态需要自我暗示。
可以让销售人员打印各种纸放在工位，其中有一张保持微笑；
我此刻充满无限能量，来达成我的所有目标，实现我所有梦想；
加油，你是最棒的。
2，建立信赖感四法则：
a，声音抑扬顿挫。
讲重点的时候语速要慢、声调要高。有时接到销售电话，说话跟放鞭炮似的，我听着都喘不过气来，挂了电话感觉世界真美好。
b，以关怀、帮助对方的方式服务客户。（很重要）
千万不要让客户感觉你为了推销、为了卖货而交流。少强调自己的产品，多关心对方的需求。
c，专业而非业余的话术。
建立信任感，最重要的是让对方认识到你的专业。拥有专业的知识，更高的视野、更多的知识，才能和客户有共同语言。
d，真诚、坦白、建立共识。
越真诚、坦白，越容易建立共识。真诚不等于傻，要发自内心与客户沟通，不该讲的不要讲，该讲的要讲到极致。
3，高效的开场白5种方法。
拨打陌生电话四标准：
自信热情的声音
专业耐心的应答
关心客户的角度
客户自主的权力
方法一：建立亲和力法
打电话，自信并充满热情地打招呼，然后根据客户的反应，做出判断，做出回应。
如果需要转线，注意两点：
a，知道找谁。不要过多说明具体事项，只需要表明和转接人很熟；
b，不知道找谁。话术有个项目跟aa有关，请问找哪位负责人 如果前台追问，回答要委婉，千万不要说出只能和某某部门的人说。做销售的都知道，前台和秘书，是最重要的一个关卡。销售人员对这两个职位的人，必须表现出足够的尊重，为后续沟通打好基础。
方法二：压力成交法
前台说不需要或不感兴趣，千万别放弃，采取压力成交法。
方法三：迂回法
如果电话打到企业前台找不到具体负责人或得不到转接，换个号码继续打。
方法四：老客户回访法
装作双方已经很熟，直接讲出找谁。如果对方表明没有要找的人，可以询问正确的联系方式。
方法五：回访监督法
假装作部门负责人，以监督销售人员工作的名义，询问到相关人员的联系方式。
二、一针见血：激发客户对服务的需求
1，激发客户需求三大原则：
a，详细了解客户的公司背景、行业；
b，用问句方式引起对方的兴趣
c，简单、直接、话术循序渐进
2，激发客户需求的四个问句：
a，您说是吗？
任何公司的发展都需要大量的客户群来支持，您说是吗？孩子学英语，纯英语母语语境对孩子口语训练更有帮助，您说是吗？
b，是这样吧？
咱们30来岁，正好是上有老下有小，压力很大，是这样吧？
作为家里的顶梁柱，一旦趴下，整个家就垮了，您说是吗？一旦生病或者意外，最担心孩子上学不、父母养老，是这样吧？
c，您说呢？
买一份意外险和重大疾病险还是很有必要的，您说呢？
d，是您所想要的吧？
让孩子衣食无忧，让父母老有所依，让自己少为家人操心，是您所想要的吧？
3，了解客户需求的8个问句：
过去式问句、未来式问句、现在式问句
a，以前使用过没有？以前了解过没有？了解客户使用状况、认知状况
b，感觉如何？了解客户使用状况、或购买意愿
c，好在哪里，不好在哪里？了解客户需求，寻找切入点
d，具备哪些条件，会再购买？
e，如果具备这些条件，何时会购买？
f，如果能满足你的需求，你愿意花多少钱买？
g，你买这个产品，需不需要和家人商量一下？
h，根据刚才提到的，我的产品可以帮到您。
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