《谈判那点事儿（6）》

《谈判那点事儿（6）》

甲乙方谈判六招，简单、才能记得住、用得出！这六招在这几天里会依次和大家分享，望能对哥几个有所帮助

1. 人情做透，发展铁杆金主（已分享）

2. 了解自己，喝破大牌光环（已分享）

3. 思考借力，鱼塘联合大鱼（已分享）

4. 预判对手，样板描绘愿景 (已分享)

5. 精心准备，乙方杀定乙方 (已分享)

6.损失厌恶，放大对手痛点

今天咱们的分享是第六招：损失厌恶，放大对手痛点

《背景介绍》

我当时是在一家集团门店任职主管，主要负责进口化妆品的工作。当时恰逢年终店庆。这个时间段，连锁店铺都要开始向乙方谈判店庆费用，我们也不例外。

我们店的概况：

    ①超市开业不到一年，主营各国原装进口产品；

    ②位置在商场三楼，经营面积1500平方米；

    ③当时店日均销售业绩6万元左右；

    ④该店属全区域门店销量排名倒数。

当时门店整体销售业绩不理想，部门领导象征性的给我店庆费用谈判任务是每家供应商500元，6家一共3000元。

当时内外交困，部门领导朝令夕改，团队担心完不成任务，说实话，当时我真想抽自己，这都混成啥鸟样呢？真对不起那些曾帮助、赏识过我的人。暗自给自己订下了每家3000元 ，总目标3天谈判1.8万元的目标，我想通过这次谈判找回自信心。

《背景介绍》

   （一）分析此次谈判自身优劣势：

1、目标：三天店庆——负责非食品类谈判结果高出系统平均水平6倍，让供应商心服口服，确保未来良好的合作关系，获得可持续性稀缺促销资源。

2、优势：

    ①熟悉日化类市场：了解各大品牌产品、消费群及竞争关系等；

    ②客户服务好：为供应商提供真诚有效的营业额提升服务；

    ③口碑：在供应商圈子中积累了一定的口碑。

3、劣势：

①手上基本无特陈资源，按照公司经营策略，将原来手头10个特陈资源，拿出了9个去支持食品年货堆上货，实物谈判筹码几乎为0；

    ②店庆费用行情定势：整个系统中的店庆费用行情是一家供应商500元左右；

   ③销量瓶颈：我店超市经营面积1500平方米，全超市日均销售在6万左右，全系统门店销量排名靠后。

《背景介绍》

    （二）设计谈判思路框架：

    1、目标细分总体谈判思路框架：胡萝卜+铁棒法（思路）

    ①胡萝卜：选择增长率高、关系融洽的供应商，用去年的支持和今年的愿景打动供应商们。

    ②铁棒：编故事，打造强势态度，和门店品类负责人谈3000元一个；谈不成和门店领导谈，5000元一个；再谈不成，采购直接扣8000元。（事前已和领导沟通好）

   2、供应商选择及谈判目标细分：三天店庆，不给供应商堆头陈列，不进货，但要收18000元店庆赞助费。

    A供应商3000元；

    B供应商3000元；

    C供应商3000元；

    D供应商3000元；

    E供应商3000元；

    F供应商3000元。

合计：18000元

F供应商：损失厌恶，放大对手痛点！

  F供应商的区域业务燕子，40岁左右的老油子。平常谈业务，说话开腔就是一精明人，属于那种得了便宜还卖乖的主儿！眼看着马上到了店庆费用的谈判截止日期，稍作准备便杀向了F供应商。

经历与前面各种角色的谈判经验积累，我对揣摸乙方心理有了更进一步的认识。所以开腔与燕子谈判时，在道理上面占尽优势！最终F供应商的业务燕子只能是喋喋不休的纠缠，说只有500，爱要不要。我立马回复：“谈判破裂，明日上报领导，等着被强行扣费用吧！”随后强行挂了电话。这时我赌了一把，赌她会回电话。因为我知道她的竞品就在那放着，她真不怕“乙方杀乙方”？不怕既被强行扣费用，又被自己的竞品给取而代之？嘿嘿！

果不其然5分钟后，燕子电话打了进来！这丫的，也有确实能耐，仅用了5分钟就理清了自己的思路，抓住咱这边的痛点猛打！她质问了我一句话：“我的店是整个区域系统门店中销售最差的，卖第一的门店也就只要店庆费500，你凭什么要3000？”

 很多时候就是这样，马有失蹄时！当时我愣住了，因为这个问题我压根就没有准备，被对手逼到了墙角。但数量级的积累就摆在那儿，我曾对手中所负责的各日化品牌，按照老大教的方法进行过网络海量市调搜索，其中在资料中最多的关键词就是：渠道。

灵光一闪随即我回答到：“我现在和你谈的不是系统中的单店销售，我和你谈的是高端客群渠道。本地就那么2、3家高端进口品的销售点，该商圈就我一家进口品稀有销售点。如果你失去这个点，不是失去了一家单店，而是失去了这个新兴市中心的高端客群销售渠道，也就代表着你家的高端消费人群，将会被其他竞品给源源不断的抢走。”

一阵强攻，对手当即无言以对！一回合间便完成了第六次店庆费用谈判。

或许因为自己从事店铺销售的原因，一接触课程就边学边用。从事零售业数年，谈判无数，我从来没有对一场谈判做过如此透彻的分析。正因为如此，通过做好、做透一件事。不但增强了自己的自信心，同时也使自己的谈判水平有了一个质的飞跃……

总结：甲乙方谈判六招，简单才能记得住、得出！六招均以已享完毕！

1. 人情做透，发展铁杆金主

2. 了解自己，喝破大牌光环

3. 思考借力，鱼塘联合大鱼

4. 预判对手，样板描绘愿景

5. 精心准备，乙方杀定乙方

6. 损失厌恶，放大对手痛点

今天是《谈判那些事儿》连载的最后一天，在这里咱们想向各位展示一个令人颇为感动的销售故事！一个值得反复阅读的小故事！他山之石可以攻玉，说不定就可以引发咱们的一些思考！

《日本卖货王—河赖眼中的销售》

我与键山秀三郎先生的相遇

1995年阪神大地震的时候我还在丸红下属的一个建筑公司上班。当时的我谈一笔生意都会动用上亿的资金。地震后我接到了转任到大阪的内部调动通知，因为地震后会有很多地方要重建，我们建筑公司需要往那边发展。但是我出生在北海道，对关西地区很不熟悉，所以刚开始我拒绝了调动。后来我一向尊敬的上司对我说这件事非我不可，于是我背上行囊，来到了大阪。

为了开发新客户，我扫了27天厕所

到了大阪以后，我立刻着手寻找客户。黄帽公司当时也我们的目标客户之一。我在电视上见琮黄帽公司创始人键山秀三郎先生，他带头打扫公司的厕所，然后跟大家解释为什么要打扫厕所。当时的报道给我留下了深刻印象。

为了把黄帽公司发展为我的客户，我去了黄帽公司大阪事务所，请相关人员允许我打扫他们事务所的厕所，对方很爽快地答应了。于是我每天早上7点就去黄帽大阪事务局打扫厕所，打扫完了我再去我的公司上班。这样的日子持续了27天，然后我收到了好消息，说最近几天键山先生会来参加“大阪扫除学习会”的活动。于是我拜托黄帽的负责人允许我在键山先生下榻的宾馆招待键山先生一下。

《抓住键山先生的心的一餐》

说是请键山先生吃饭，我并没有像其他人一样请他去饭店或者俱乐部，也不和他同席就餐。我在一个小孩子用的水壶里装了4分满的茶，茶叶是在京都山科一保堂茶铺买的，茶旁边放上3颗梅干，就这么简单。然后我拜托宾馆的工作人员把我的名片正面朝下送给了键山先生。

其实这看似简单的招待里面，有我的想法和深意。我知道键山先生是一个不喜欢铺张豪华的人，而且键山先生也是在参加了很多聚会宴席后拖着疲惫的身体回到宾馆的。因此我觉得形式越简单越好，就只上了茶和几粒梅干。

进一保堂茶铺的茶也是有原因的。我曾在新闻报道中看到过这家茶铺的经营理念是“踏踏实实地走脚下的路”，这种理念和键山先生的思想是一致的。而且我调查到“打扫厕所，磨炼意志”这种思想的开山鼻祖西田天香先生设立的“一灯园”也就坐落在京都山科。梅干又被称为“黑梅”，是德川吉宗喜欢吃的东西，当时NHK正在热播的大河剧主人公就是德川吉宗，于是我挑选了这种梅干。

在壶里只装4分满的茶，是因为我听说键山先生不喜欢剩东西，如果装得太满他喝完肯定会肚子胀。我准备了三粒梅干，估计键山先生会剩下两个，于是我又准备了一个可以装到西服兜里大小的小盒子；如果键山先生想留着以后吃，可以放在盒里保存。把名片正面朝下，是为了引起键山先生的好奇：“这到底是谁给我准备的呢？”然后亲手把名片翻过来。

第二天，下大雨，我还是像往常一样参加扫除学习会，在大阪公园的会场里整理东西。这时候有一位个子小小的大叔朝我走来：“早上好，我是键山，谢谢你昨天为我准备的茶，非常好喝。”刚开始我还没反应过来是谁，仔细一看，果然是电视和报纸杂志上经常登载的键山秀三郎。就这样我结识了键山先生。

《关于销售的本质？商品的本质？》

在开始我也说过，刚刚进黄帽公司时，我是一个很笨的销售员，但是当我意识到我已经无处可去的时候，我脱掉西装摘掉领带，换上了普通的裤子和衬衣。虽然对商品还不是很了解，反正我每天就先去打扫厕所，再到停车场打水，每一天都在停车场站8小时。有句俗话说“屁股上带刺”，意思就是一个人怎么都静不下心来。可以说当时还没有自信向顾客介绍商品的我，就是那种状态。

《改变命运的米其林轮胎营业员》

孤零零地站在停车场的我终于遇到了向我伸出援手的伙伴，那就是被风吹雨打中间积了很多雨水的轮胎们。它人一言不发，接纳了孤单的我。我把轮胎里的积水一瓢一瓢的舀出来，然后再用抹布把轮胎擦干净。我觉得：“这样我就有实质性的工作了！”对于闲得不能再闲的我来说，总算是有事可做了。

从那天开始，我每天都擦轮胎，擦的时候我发现轮胎的侧面写有文字和数字。当时的我甚至不知道那些文字和数字就是轮胎型号。于是我就问店里的店员这些文字数字是什么意思，大多数店员都会一脸鄙视地说：“连这个都不知道啊？”但是有一位米其林轮胎的营业员就不这样，他耐心地给我讲了很多关于轮胎的事。

.为什么会出现轮胎这种东西呢？它又是怎样发展变化的呢？

.发明轮胎的契机是什么呢？

.最先制造轮胎的是谁？在制造过程中他遇到了哪些麻烦呢？

听了米其轮胎营业员的讲述，我对轮胎产生了深厚的兴趣。现在回想一下，那是我第一次理解了“商品”的本质，可以说那是我对“商品”产生兴趣的原点。

以前的我只觉得商品就是一个东西，了解到它背后还有那么多背景和故事以后，我才恍然大悟。那时给我留下的印象最深的话题就是“轮胎不是圆的（不是标准的圆）”。以此为契机，我开始认真的思考怎样才能把轮胎卖出去。然后我就开始学习各种销售技巧，同时也学着观察顾客。

如果我当初没有遇到米其林的这位营业员，也许就没有今天的我。因此，到现在我都很感谢那位营业员，是他让我睁开了眼睛，迈开了脚步。