托尼20年·销售篇·【无忧卡】3/4
一个新的美业职业油然而生,那就是“美发顾问”
美发顾问的工作职责就是销售。
以一种特有的专业培训的方式,对进店的消费
者进行统一的标准化的会员卡销售。
当然,能力强的顾问,会瞬间根据消费者的需求与消费潜力进行精准销售,达到3分钟成交先买单后消费的效果。
但这样举足轻重的职位,并不是人人都可以做到柔韧而余,如火纯青。
但每一位成为顾问的托尼,无论男女,都是值得尊敬的。
因为他们是冲在销售前线前方的战士,是不怕拒绝与失败的勇士。
是放下面子与尊严的斗士。是成就别人牺牲自己的烈士。
一、年费会员与消费满额送消费的销售流程
年费会员的成交离不开消费满额送消费的吸引力
所以,在成交年费会员的前提下,消费满额送消费的成交才是我们的目标,顾客的愿意。
1/年费会员卡
针对剪发,洗发,等小项目的顾客,年费会员的办理就明了单一。
例如:顾客到店里剪个头发,消费30元。
如何在买单的时候要顾客多掏100元办理年费会员?
况且这个100元年费,单单只是办个身份。
是不是很不现实。
我想,这样的条件下,任何人都不会愿意办理。
这就是实际问题。
那么怎么解决这个实际问题呢?
怎样销售,顾客才愿意多掏100元钱?甚至更多呢?
消费满额送消费的作用就体现了出来。
原理:就是…
顾客支付130元-630元以消费(预存)多少,送多少卡金的方式。吸引顾客办卡。
打比方:顾客支付充值300元、送300元。
扣掉办年费会员100元。卡余500元。
在减去这次剪发30元,消费卡余470元。
很多托尼会想,这跟打折卡,AA卡,性质不一样吗?
只是变成了充多少送多少!
是的!原理是一样的。只是销售的方式与话术变换了。
以前我们面对这样充多少送多少的顾客,
充值办会员卡都是直白的进行底牌式销售,
甚至AA卡送的远高于1:1的比例。
只是顾客早已厌倦了办卡/充值。
早已不在为我们直接目的性的销售而被打动。
但唯一不同的是消费满额送消费,送的机会,
是在包装塑造门店价值发型师价值的基础上,
用话术让消费者产生的兴趣心理。
但与打折卡、AA卡中的几种方式还是有相似之处的。
2/抓住顾客需求、满足需求
举例:
我想染个头发?你家染发多少钱?
你好!我是你本次为你服务的顾问。我叫XXX。
你是想染头发是吗?
你这边做,我给你介绍一下。
你在本店有会员卡吗?/你是本店的会员吗?
不是呀!我不需要办会员,只想染一次头发。
可以,没问题。我这就给你介绍。
如果你是本店的会员就好了,今天你染发,就有机会免费赠送一次了。
赠送?怎么赠送?
首先成为本店的会员,就有机会享受11项尊荣服务。
其中一项最大的好处,就是消费满额送消费。
会员怎么办的呀?
标准方法1
办会员需要50元开卡费,50元年费。就可以享受这11项VIP
办会员染头发多少钱呀?
你看一下这是价格表。
染发价位高中低不等,这个需要看你选择什么级别的发型师给你设计。不同级别的发型师,他染发的价格也是不一样的。
高级发型师原价611元会员价499元。
你消费499元,本店就送你499元。
标准方法2
你花100元办理会员。往卡里充值500元。今天的染发499元我就可以免费送给你。
您想不想要?
标准方法3
你给我600元,今天染发499元免费送你。我在送你300元卡金。400呢?一口价500卡金。不能再多了姐姐!600换1000了。
标准方法4
以上三种方式的任意一种方式的基础上,加送(价值198护理)或(烫前护理,烫中护理,烫后护理)
等等!我相信很多接触过无忧会员卡模式的同行,还会有更多充值、办理、成交的方法。
在这点销售能力上,我们大多数托尼老师都是非常有经验的。
那么接下来的无忧,才是重中之重的关键。
二、成交项目无忧的流程
成交单项/双项/多项无忧的前提,是有一个良好的会员数量奠定基础。
也就是我标题所说的,扑鱼、达人!
为什么把我们比喻为达人呢?
专业技术,价值塑造,规划设计,实战经验。
等等一系列的综合实力突出的因素。才可称为达人。
才可以在一定数量的会员中精准营销,我们的顾客。
做到无忧成交率的最大化。
无忧是托尼们的营销技能。
只有在,客情,信任,对托尼老师的技术认可的前提条件下,才会更容易成交。
在经历消费满额送消费之后的二次返店消费。
我们就可以为二次充值规划顾客的无忧项目了。
无忧的销售方式用三大主题概括
(1)规划款式与次数
(2)一日价值送全年
(3)无忧全年送卡金
1/规划款式与次数:
这需要托尼的专业设计能力,用款式,风格,去吸引顾客。达到成交无忧的目的。
例如:(四季美学,风格设计学,专业色彩定制,季节性卷发搭配。发质顾客档案。等等)
2/一日价值送全年
今日顾客的烫/染/护、等等。消费的会员价格,大于实际消费的价值。让顾客感觉贵的难以承受。
然后在以一次消费金额送一项无忧的成交目的。
举例:(顾客二次返店,需求烫,劝导染。销售护。提高客单价,推销好产品。(烫1080、染1080。)共计2160元。卡余500元抵消。
支付1600元。今天烫染实际消费1600元。
顾客肯定还是觉得“贵!”
送单项全年的烫或染无忧。2200元。不限次。
也就是说,顾客今天消费1600元,今后一年染发不花钱了。
3/成交无忧送卡金
如果顾客还不心动,哪就启动第三种方式,
托尼以个人名义送300-600卡金。用于别的项目消费。
实际是为了铺垫成交下一次的无忧
而做的准备。
无忧卡的成交难度,是真实的,就像我上一篇说的无忧卡的消费习惯难以养成一样。
实际的问题,就是消费者对做头发的消费习惯很难改变。
很多运用无忧卡模式的门店。都夭折再无忧卡上。
很多托尼都被无忧卡的成交困难而失去信心。
即使这样,还是有很多顽强优秀的托尼们,
花费了很多精力与努力
把无忧卡销售的很成功。
可二次充值是历史性的问题,
无忧会员卡虽然转变了销售方式,
但还是改变不了我们所面临的重复困境。充值
三、价值塑造客单价,我连自己都信以为真了
很多托尼最希望的就是涨价。
例如:
剪发38元。要是能涨58元就好了。
烫/染200元起,要是400元起价就好了。
涨价对门店营业额,托尼业绩,薪资收入,是不是也就会有一个质的飞跃。
不说翻一倍,起码提升30%以上也是很客观的。
但问题的根本是如何涨价?
你漫天涨价,消费者会不会买账,认可呢?
这才是涨价问题的关键。
各行各业都在讲,价值塑造,提升价值。
我们的技术价值难道就真的那么廉价吗?
是什么原因导致我们的廉价?
当无忧会员卡模式的介入门店,不得不说,
在价值塑造方面。真的起到了很高成绩。
甚至可以说是包装的很有效果。
打造(全明星发型师)的价值概念。
哪怕再那个没有普及互联网与直播的时代,
个人品牌信息化没有那么快速传播的自媒体时代下。
这种用销售模式来提升门店发型师的价值塑造,
对办无忧会员卡与提升客单价,还是起到了很好的效果。
打造明星发型师的理念是完全正确的。
但提升发型师自身价值与提升门店消费价格是两回事
打比方:
以往平均客单价在200-300元的托尼或门店。
一下提升一倍的客单价,
请问你的顾客会接受你吗?
请问你的门店消费者会接受你吗?
回答当然是“不会”
你的顾客会说:涨价可以理解,怎么涨那么多?”
进你门店的消费者会说“你家做头发这么贵,别人家才200元,我上次来还200元。这次怎么就涨了一倍多?
当我们以消费满额送消费的方式,
提升了项目价格价值,
提升了发型师职业价值。
实际消费金额并没有提升,相对还是便宜了。
好比消费500送500。,项目单价499。实际不就是500元做两次。
唯一不同的就是提高价位价值,为办无忧而创造优惠价值。
时间一久我们的托尼们,便产生了一种假象,
真的以为自己的客单价提升了一倍多的起价。
导致顾客不买帐,出现负面口碑。或丢失顾客群体。
相反,消费者不会理解你的买一送一。
不会理解你的半价优惠。
只会加深价格提高的不接受程度。
消费者出门就对圈里人说,他家做头发太贵了,
价钱涨的离谱,几乎一倍多。
以前千八百块做个头发,现在要要2千多。3千多。
打个比方:
你买一双鞋,它原来的价格600元。一年、两年,都是这个价钱。当第三年,忽然变成1200元。只要你办会员充值600元就送600元购买消费金。你就可以购买这双1200元的鞋了,可你心里知道,这双鞋原本只卖600元。
然而第四年,你还想买一双这个款式的鞋。忽然发现它只卖1200元。而且没有优惠,但是可以办会员充值2400元。一次性打包卖你4双,每隔2月来领一双。
你会对这样的经营的商家怎样想?
你会不会觉得,本应该500-600元做头发,被你们胡乱抬高价值,就真的值1200元了?
第四年我只想在做一次头发,我一年做4、5次多次干嘛?
不限次我得有这些健康的头发可以给你做才行呀!
我可没打算一次性花那么多钱。
再说,本来做头发只需600块钱,就算涨价也不至于这么离谱吧。1200元太贵了。不值!
价值不等于价格,同时价格的标准来源于市场的长期标准,华而不实的价值塑造最终改变不了实际的消费理念。
发表评论 取消回复