学校和培训机构招生顾问必看——咨询预案与面谈技巧

学校和培训机构招生顾问必看咨询预案与面谈技巧

咨询预案的制定，需要掌握四个方面的信息。综合这些信息制定出的咨询预案，才会更符合学校的实际，实现利益最大化。

1. 了解孩子的基本信息

第一，了解孩子所在的学校、在校的综合表现；

第二，了解孩子的学习习惯和学习态度。

通常孩子的学习习惯分为三个层次：不拒绝的行为、较为自觉的行为、自觉性行为。要通过了解孩子的学习习惯、状态来判断孩子家庭教育当中缺失的那个部分，也就是家长来到我们机构的一个隐性需求。

第三，了解的是孩子的性格特点，即天生的气质。

天生的气质是指孩子在出生的时候就带有的性格倾向。通过了解孩子的性格特点，帮助家长分析孩子天生的气质。

第四，了解孩子的学习背景。

通过了解孩子学习背景，可以了解家长之前的消费史，判断他的支付能力、需求点，或者也可以知道家长比较抗拒或者排斥的东西是什么。

第五，了解的是孩子目前学习面临的主要困难是什么。

困难就是痛点，根据这个痛点，我们可以进行深度地挖掘，并最终推出我们的课程。

第六，了解家庭常用的教育方式。

通过了解家庭常用的教育方式，可以知道孩子目前的这种现状背后的真实原因，以便于帮助家长找到困扰孩子现状的根源。

2.了解家长的基本情况

第一，了解家长的基本情况，首先应该了解这个家庭的结构。有些家庭的成员较多，家庭成员的教育态度缺乏一致性。

第二，应该了解家长的职业。不同职业的家长，其需求受其职业因素的影响是十分明显的。针对不同职业的家长，应该有不同的术语。

第三，了解平时是谁负责孩子学习，因为这个问题关乎到他是不是真的了解他的孩子。

第四，了解家长平时工作忙不忙，如果忙的话，就说明他对孩子的关注度高，但对孩子的养育时间是不够的，这也是痛点。

第五，观察家长的穿着、谈吐，我们通过穿着可以看到家长的支付能力，通过他的谈吐和他的修养，可以判断他的教育历史。

第六，我们要看家长所乘的交通工具，是开私家车，还是公交车，还是搭地铁，这个也可以看出家长的支付能力。

3. 家长需求

我们把需求分为三种：金牌效应、猎犬效应、牧群效应。

金牌效应：对于优秀的孩子而言，父母希望其变得更优秀。所以这种需求被称为金牌效应。家长之所以购买我们机构的课程，是因为我们课程能够满足家长的某些欲望，这些为家长带来很多正面积极价值的东西，吸引家长做出购买我们课程的决定。

猎犬效应：因为孩子存在某些方面的问题，家长有种种的烦恼，才来到我们

的机构购买课程，也正是因为这些烦恼的存在，才推动客户做出最终购买我们课程的决定。

牧群效应：很多家长看见别人家的孩子都开始学了，所以他也要跟风，所以我们要把这种现象叫做牧群效应。家长之所以决定购买我们的课程，是因为有很多和他一样有着相似欲望和烦恼的人也做出了类似的行动，并且他们的欲望得到了满足，烦恼得到了解决。

4. 预测抗拒点

抗拒点无非这四点：一是他觉得路程远，二是他觉得太贵了，三是他觉得师资达不到他的要求，四是他觉得达不到他想要的学习效果。

通过提前预测家长的抗拒点，可以让咨询人员提前组织好对应的话术，这样在跟家长做咨询的过程中，整个流程显得非常顺利，一切都在我们的掌控范围之中，这样的话是非常容易成单的，哪怕当天因为某些原因成不了这张单，我们根据这些信息跟进起来，也是非常有针对性的。