电商运营讲座：亚马逊站内引流

电商运营讲座：|亚马逊站内引流

①：八大引流渠道及三大痛点

众所周知流量对亚马逊店铺的重要性，撇去站外引流不提，单是亚马逊站内引流的渠道和方法就多种多样。不过，许多亚马逊卖家不懂得正确的引流姿势，虽然大量的投入却收效甚微。对此，千刀创客总经理Skyla提出了解决方案，传授从0到1的引流手段。

让数据说话，告诉你引流的重要性

引流对于亚马逊店铺有多重要？许多人估计只有一个模糊的概念。Skyla特别举出一个实例，用数据来阐述，引流对亚马逊店铺的作用。

比如买家访问126次，就会产生126个不同的IP的统计数据,页面浏览次数150意味着有相同IP的浏览次数，相同IP的浏览的购买率是98%，已订购13，转化是10.31%。试想，如果买家的访问次数（流量）达到1000，按照现有转化率10.31%，那么你的订单又是多少呢？103单。所以流量是解决所有订单的最根本的问题，只有流量到位才会有相应的订单出。

亚马逊上站内引流八大渠道

亚马逊引流的渠道多种多样，单是亚马逊站内的流量来源就有：自然排名、捆绑销售、中部关联、广告关联、底部关联、购买关联、deals、搜索流量、左侧分类导航流量等等。

Skyla把亚马逊站内引流的来源细化为八个：完美listing界面、变体、广告、促销、Feedback、Review、运输渠道和销量（秒杀）。

作为亚马逊卖家，可以通过对以上八个渠道的整合操作去增加流量（关于这八个引流渠道的具体操作，会在后续的文章中详细阐述）

亚马逊站内引流面临的痛点及原因

很多卖家都想通过引流来提高店铺销量，但往往烧了钱花了精力，流量、销量却没有明显的提升。Skyla将当前卖家亚马逊上站内引流所遇到的痛点总结为三个方面。

痛点1：

无论怎么做流量就是不提升。此类情况，从我和大量的卖家接触的情况看来，终究是上述细化的八点引流方法没有做到位。。

痛点2：

有流量但是转化不高，订单量并没有明显的增长。对此Skyla表示，所有的引流都不能直接带来订单，需要卖家把引来的流量配合营销等一系列方式打出组合拳，最终提高流量的转化率。足够的流量是产生订单的前提和基础。

痛点3 ：

卖家引流成本增加。在目前这个阶段中国卖家非常多，引流成本增加是不可避免的一件事。Skyla认为，大家推一款产品的时候，首先要做好预算，一款产品设定的价格最终能为你带来多少的盈利？值得你去在这款产品的推广上花费多少钱？一般我给一款产品的推广预算在1万块。。

②：变体的具体操作及注意事项

在昨天的文章中，千刀创客总经理Skyla将亚马逊站内引流的方法细分为：变体、广告、Feedback、Review、完美listing界面、促销、运输渠道和销量（秒杀）八种，每种引流方法的侧重点都有所不同，为亚马逊店铺带来的成效也是不一样的。

本文将先从变体讲起，通过实例，阐述变体的具体操作，以及亚马逊卖家在进行变体时需注意的事项。

做变体能为亚马逊卖家带来哪些好处？

亚马逊上很多产品和店铺都会进行变体的操作，那作为Skyla细分出来的八大引流方法之一的变体究竟能给卖家带来哪些益处呢？

Skyla将做变体的益处总结为：最大化买家评论、增加购买转化率和优化listing排名三个方面。

最大化买家评论。亚马逊会将相似的产品合并到单一的主要产品界面上，如果你的listing上有5个产品，亚马逊会把这些产品的主要界面整合在一起，面向所有的消费者。

当消费者在搜索此类产品时，由于你的listing的信息量大，亚马逊会优先把你的产品呈现在消费者面前，信息量大的listing会排在信息量小的listing前端。

同时，变体可以将你产品的所有评论最大化，比如你的产品有3款颜色，那么无论消费者买了这3 款颜色中的任意一个颜色，其评论、信息都会在同一个页面上显示。

增加购买转化率。变体可以让消费者有更多的选择，在一定程度上可以吸引到消费者的注意，引起注意就代表能引导流量，流量才是王道。同时，变体也可以延长消费者在产品页面的浏览时间，每增加一秒的停留时间，其购买几率可能也就增加了一些，提高流量的转化率。

优化listing的排名。亚马逊会让有变体的listing排名更优。如果你有一款产品没上变体，其他卖家有变体，这个时候亚马逊会将有变体的产品推到前端，因为有变体的产品属性相对比没变体的多，在一定程度上会增加产品的曝光率，排名的优势也会增加产品的点击率。

亚马逊卖家要如何设置变体？

变体是产品颜色、数量、价格等的选择，通过变体可以吸引到一定的客户，但需要注意的是变体数量无需设置太多，过多的数量反而会影响消费者的选择。

那变体究竟需要设置多少为宜，又要如何设置呢？

Skyla表示，一款产品通常设置5-8个变体为宜。比如变体的价格设置成三段式：一个低价引流价、一个赚好评的中间价格、一个比较高的赚取利润的价格，通过这样的设置可以增加产品的曝光率和搜索量。

如果产品都是单一的价格，没有设置差价，其曝光率可能就会相对较低。比如一款产品价格是单一的10美金，消费者在进行搜索时选择价格区间10美金以下的产品时，这款产品就不会展现在消费者面前，所以有价格差的产品更容易被搜到，曝光量会更高。

再比如说把listing做了变体，这就相当于间接的让消费者有更多的选择停留在产品的页面，同时也增加了消费者在产品页面的停留时间。

但如果listing只有一个产品，消费者觉得价格不合适，离开了产品的页面就很难再回头浏览了，除非货比三家后发现你的产品明显的优于其他产品，但这种几率是非常小的，所以对于卖家来说，要想尽各种办法，延长消费者在产品页面上的停留时间。

有时候可能大家会说，如果我有五个产品，那就去做五个单品，这五个单品做到一个页面做变体的listing肯定更有优势，能让消费者在页面上多停留几秒就能增大成交的几率。。

亚马逊卖家在做变体时需要注意的事项

前文有提到，做变体并不是越多越好，过多的变体反而会影响消费者的选择，变体数量的设置也要根据产品的本身的属性去设置，那除此之外，亚马逊卖家在做变体时还需要注意哪些事项呢？

Skyla把做变体时可能出现的情况和小技巧提炼出以下几个方面：

1、亚马逊卖家不要将所有的变体做成同一个价格。比如不同颜色的产品，虽然在采购成本上价格是一样的，但是在亚马逊上卖的时候一定要将最好卖的颜色设置成中等价格，用比较好卖的颜色来拉动不是很好卖的颜色，分出来不同的价格阶梯。

2、亚马逊卖家想让哪一款颜色的产品成为主界面上的图片，就把该颜色设置为价格最低的，因为价格最低的产品图片会自动展示在主界面，如果所有颜色的价格都一样，那么主界面图片就会随机抓取。

如果亚马逊卖家所选的类目没有变体选项，也可以通过以下两种方法去操作：

（1）从主类目到子类目去试，找到有变体的相关类目；

（2）看看竞争对手类似的产品是否有变体，如果有，就参考它放在了哪个类目下。

最后，Skyla为亚马逊卖家提炼的最精辟的一句话产品有变体就一定要去上传，产品没有变体想办法创造条件也要做出变体去上传！

③：如何做好亚马逊站内广告？

千刀创客总经理Skyla细分出来的亚马逊站内引流八大方法：变体、广告、Feedback、Review、完美listing界面、促销、运输渠道和销量（秒杀），在上文中，对变体进行了详尽的解析。本文将针对亚马逊站内引流的广告，展开具体的介绍。

1做亚马逊站内广告的三个基本条件

广告是亚马逊站内引流的重要方式之一，好广告能为店铺带来较为可观的流量，但这种方式也并非适合所有的亚马逊卖家。

Skyla根据多年的运营经验整合出了三点做广告所需满足的条件，亚马逊卖家可根据自身情况判断店铺是否满足以下情况。

第一，看你的listing有没有BUYBOX，这是一切的开始和动力源泉。

第二，看你的listing有没有好评量和好评率，这是做广告的前提。

如果listing没有好评量和好评率，那么花费再多的钱做广告都没有任何的意义的。。就算广告投放的关键词精准、信息完整，但是由于没有好评率或者有差评的存在，即使亚马逊帮你把产品推到了首页，客户在看到可能只有两三分的低好评率或好评量只有一两个后，也会直接跑掉，转化率会因此变得更低。所以在亚马逊上投放站内广告时，一定要确保listing有足够的好评量和较高的好评率至少5-10个的review。

第三，看你listing的质量是否是完整的，包括标题、分类、短描述、长描述。

信息不完整的listing，即使客户点击量不少，但其转化率可能会更低。同时需要注意的是，亚马逊抓取数据，不完整的listing不会被排在前端。如果做了广告没有被排在前面或是连首页都没上，那点击率会相当低，对于卖家来说会很吃亏。

Skyla最后补充道：如果以上三点不满足，做广告就是浪费钱！

2亚马逊站内做广告具体要怎么投放？

亚马逊卖家在判断其Listing、店铺满足了亚马逊站内投放广告的基本条件后，要如何进行下一步操作？

投放广告的具体步骤又是什么？手动投放和自动投放广告的时间如何把控？操作中又有哪些细节需要注意？

就以上问题，Skyla做了详细的解答：

a、关于广告手动投放和自动投放的时间把控，先用自动投放15天，然后再做手动投放，在操作完自动投放的时候一定要多积累一些review，至少不低于10个不低于4星的review，这样效果比较好。

b、手动广告一定选择添加自己的关键词，将自己上传产品的keywords都粘贴上去，这样可以对卖家后台的关键词做一个检测，查看关键词的效果有没有曝光量、有没有点击率，可以对后期优化listing起到主导作用。

c、看是否有buybox、后台绩效，关键词是否精准、流量是否具备、分类是否准确，如果满足以上的条件，广告就能上首页从而提升产品排名。

D、最后一点也是至关重要，卖家要把报表下载下来，看看其他人花了多少钱上的首页，以此为标杆调整自己的竞价。

3亚马逊站内广告投放的优化

卖家在亚马逊上投放广告的目的是什么呢？有人会回答：投放广告的最终目的还是增加销售量。这样的回答肯定是没问题，但相对还是不太具体。

Skyla认为，亚马逊卖家在站内投放广告，不同阶段其目的也是不一样的前期实现高点击、高转化，到后期实现低点击、高转化。

广告在投放后，可能也会出现种种不尽如人意情况，所以后期的优化调整也是非常必要的。Skyla列出了两种在广告投放后常见的现象，一种是高点击、低转化；另一种是低点击，低转化。

针对高点击、低转化的情况，卖家需要增加review，调整产品的售价，同时还要优化关键词，优化产品的详情；当出现了低点击、低转化时，卖家就要相应的提高价格，在优化关键词的同时还要考虑是否要换主图。

4关于亚马逊PPC广告投放的建议

亚马逊上投放广告，耐心是最重要的。Skyla说道，大家一定注意的一个事实是：大部分的亚马逊PPC广告一开始都是亏钱的。

据了解，亚马逊PPC有一个奇怪的规则：当卖家的站内排名比较靠前的时候，或者卖家的转化率比较高的时候，其PPC价格就会变得比较低。所以当你的广告跑了一段时间之后，你的排名和转化率都会得到一定的提升，这时候你的广告成本就下来了。

Skyla希望卖家切记：广告时间越长，效果越好，千万不要一开始看到高成本的广告投入，就把广告给关了。亚马逊的PPC广告，除了可以带来流量之外，对产品的站内排名也有一定的帮助。同一个产品，打广告和不打广告，排名会相差很大。