市场调研诊断.ppt

市场调研诊断.ppt 57页

调研

诊断

为什么要做调研诊断

1、成功签约新客户，几乎需要现场拜访；

2、向老客户推荐新课程，几乎需要现场拜访；

3、为客户（企业）提供的是系统的解决方案，而不是具体的产品；

4、不是强制性的向客户推销，而是以客户的成长为关注点；

5、非常好的营销工具，使销售顺其自然；

6、提升自己在顾客心目中的价值；

如何做到让普通伙伴看起来像专业顾问水平

1、调研

调研时只关注企业（企业家）最关心的问题！——营销重点！

调研时只关注既简单又尖锐的问题！

调研时做一名最卓越的倾听者！

2、诊断

标准化牢记——完全模拟背诵

回答疑惑——这是一个系统的工程，请你走进课堂，由我们的导师给你答案！

调研——企业家最关注什么问题

1、企业家本人问题

2、企业存在问题

关于人的问题

关于事的问题

如何最有效的诊断出企业家本人问题，并让他超级感兴趣

1、访谈企业中高管，问企业中高管三个共同的问题

请你说出你们老总的五个优点和五个缺点？

假如现在你有机会给你们老总提建议，你最想跟他说什么？

假如现在你有机会消除你曾经跟老总之间发生过的误会（误解），你最想澄清哪个误会？

2、访谈企业家本人，问他很喜欢谈的几个问题

就赚钱而言，你已经相当的有钱了！是什么样的动力在支撑你继续走下去呢？

为什么你会选择这个行业？你想想从事这个行业给你带来了什么？

你认为对企业贡献最大的人是谁（除了自己）？为什么？

在企业里面，你最欣赏的人是谁？为什么？

在企业发展过程中，曾发生过什么让你感动的事情？

平常在讲话当中，你曾经经常讲的一句话是什么？

你自己是怎么评价自己的？你认为员工会对你有什么样的建议？

你认为公司的主要问题是什么？公司下一步的发展重点是什么？

你期望我们怎样做才能更好的帮助你（你对我们的期望是什么）？

企业家最关注企业中的人的哪些问题

忠诚度

能力

态度

如何最有效的识别出来，而又是对于企业家来说是最有价值的，最有说服力的

1、直接向中高管询问

请说说自己的三个优点和三个缺点？你认为自己的能力及知识方面需要什么改进？

你认为总经理对你那些方面期望改进？又对你那些方面感到满意？

你喜欢这个行业吗？你喜欢你目前的工作吗？你认为在这里可以充分发挥你的能力吗？你认为目前公司搭建的平台、包括薪酬对你公平吗？

你觉得企业未来的发展会怎么样？你是如何规划职业生涯的？公司的战略是什么？

你希望的工作氛围是什么样的？与现在的差距大吗？

你与总经理的沟通、汇报顺畅吗？为什么？你与你的上司之间沟通顺畅吗？你与其他部门之间的沟通顺畅吗？为什么？

你觉得公司目前的管理制度是否健全？执行力如何？为什么？

请说说公司目前存在的问题？

请说说你每天的工作是如何安排的？

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