全渠道营销，5大实战策略

全渠道营销，5大实战策略

院内、院外全渠道营销，成为中国药企必选项。全渠道营销要求企业要从战略选择、产品组合、团队管理、战术制定、绩效考核等多环节重新布局、升级。

战略：如何做到战略长期短期相结合，如何做到院内院外一体化，线上线下一体化，如何从过去以“医生”为中心，到现在以“患者”的全病程管理为中心？

产品：中标、弃标、落标、未集采产品，如何进入药店/诊所/基层/民营医院等多渠道市场？双通道政策下，DTP如何选品？

团队：院内、外多渠道利益链如何更好重新分配？如何平衡多支队伍的任务、销量、利益？队伍之间怎样资源和能力协同，让效果最大化？

战术：适用于零售药店主推上量的处方药，被大品牌产品/高毛利仿制品两面夹击，怎么去竞争？产品进零售渠道没有主推被同类产品渠道/终端拦截，怎么办？药店进货就要高扣率+高进场费+高进店费+赞助费等，怎么合作？

绩效：院内院外一体化、线上线下一体化的全渠道策略下的销量归属如何划分？销售代表最看重的区域、指标、费用、奖金四柱如何重新确定？

在此背景下，赛柏蓝定于12月29-30日在广州举办2023医药企业院外全渠道营销实战班。中国院外市场营销专家，中国医药物资协会DTP分会秘书长张小平，重点分享从战略决策到落地实施的六个关键模块。帮助药企在产业升级中，积极、稳妥从营销单核升级到全渠道战略。

主要内容

第一部分：院内/院外一体化营销战略制定关键

1.药企全渠道战略长期、短期组合模式

2.院内、院外一体化战略制定关键

3.线上、线下一体化战略布局策略

4.以“患者”为中心全病程管理模型

5.落标、弃标产品任务量完成的顶层设计

6.院外、院内销售差异和对应解决

7.基于品种，多渠道营销策略

第二部分：院内/院外全渠道优选法则和产品组合策略

1.中标弃标落标未集采产品，全渠道营销必备条件

2.零售、DTP、诊所、基层市场优选原则

3.一线城市、地市级、县级下沉市场的不同玩法

4.双通道政策下DTP选品规则

5.DTP与慢病产品RTC的不同模式及组合

6.创新药、仿制药营销差异及转型关键

7.案例解析：AZ模式优与劣分析

第三部分：院内/院外一体化营销组织架构与人才建设

1.医院队伍与其他渠道队伍的合作与分工

2.互联网、三终端、私域流量等渠道队伍构建

3.新型处方药营销人才的甄别、挑选、培育、淘汰

4.院内/外多支队伍任务、销量、利益再分配和平衡

5.DTP药店和院内品种矛盾和解决方案

6.医院药店诊所基层医疗机构，多渠道协同策略

7.全渠道队伍之间资源、能效最大化配置

第四部分：院内/院外全渠道营销战术与项目实施

1.新特药/创新药DTP模式战术汇集与成功案例

2.慢病/常见病药品全渠道营销战术与案例分享

3.大品牌/高毛利仿品夹击下的竞争策略

4.竞品渠道/终端拦截的突围战术

5.药店“高扣率+高进场费+高进店费+赞助费”下的谈判、合作策略

6.3大主流战术统筹融合打法及案例研讨

7.医生私域流量打造和药店渠道协同

第五部分：药企、医院、医生阳光合作项目和工具

1.全渠道策略下药企＆医生阳光合作模式

2.院企阳光合作项目、方法、工具

3.处方药零售的服务系统、方法与工具

4.提高患者依从性的使用体系建设

第六部分：院内/院外一体化营销绩效考核和监督体系

1.新营销思维下的考核内容

2.全渠道战略下销量归属划分

3.销售区域、指标、费用、奖金四的重新确定

4.创新营销模式下的监督体系建立和实施