电话销售：锤炼销售话术和借力销售，入职17天开单销售两套酒店公寓！

电话销售：锤炼销售话术和借力销售，入职17天开单销售两套酒店公寓！

电话销售：锤炼销售话术和借力销售，入职17天开单销售两套酒店公寓！房地产小白，入职房地产渠道销售，第17天终于开单，卖出两套酒店公寓。

这个客户是我通过打电话给打出来的，我刚入职的前几天就是学习基本知识，怎么学呢？自学呗，不懂就自己问。

716销售招数：冠军级市调+锤炼话术

记得第一天上班，整天就傻坐着听老员工打电话啊，听他们是怎么打的，我就用笔记录下来。在他们交谈过程中，我了解到这个酒店公寓项目基本情况，每平米售价6088。

由酒店装修，单间配套，房间面积31.5到49平米，每月可收租金36元/平米，每三年递增6%，12年多即可收回成本，位置处于新城中心黄金位置，由全国连锁的七天优品酒店承租15年。

老员工他们打电话开场就是“你好，我是**楼盘的，我们这里有个酒店公寓的投资项目，包租15年，12年回本，您有没兴趣了解一下”。

课程里面常说把一件事情做到极致，突出优势，隐藏劣势；优势是什么？投资小，回本快，风险低，精装修。劣势是什么？价格贵。然后通过量化，计算出最小面积金额20万，通过归纳我把我的电话话术提炼为“你好，我是**楼盘售楼处的，现在我们有一个20万一套的精装修酒店公寓投资房，包租15年，12年多就可以回本，请问你有没有兴趣了解一下”。

我觉得老员工他们的话术里面没什么突出点，没有勾起客户的好奇心，客户听了，也许迷迷糊糊的，就挂了！

我的话术里面重点突出在“20万一套的精装修酒店公寓”上，20万一套的精装修房，哪有这么便宜的房子？客户一听好奇就来了，就会接着问你们是哪里的啊，面积是多大啊，什么的各种问题，我们就有机会给客户介绍我们产品的优势了，是吧。

经过10多天的打电话，我总共找出30多个意向客户，一般的了解过后都是说有空过来看一下，但至少给了我们机会。然后我就每天跟进前面几天有意向的客户，让他们过来看房。

功夫不负有心人，终于有客户上门来看房了，同一天来了3批看房的，都是我的意向客户（比我早去7天的同事，目前一个上访客户也没有），其中就有一个是今天成交的客户。

这个客户久经商场，做生意的，狡猾狡猾滴，头有点秃，可以说是绝顶聪明。当时我还是新手，并不专业啊，老大说借力，对，我就找到我们这里的销冠（入职第一个月卖了14套），让她和我一起带客户看房，（当然，运用人情做透前几天就把她搞定的）。

第一次看房后，他说房子投资还是可以，就是15年以后万一酒店不做了房子就没什么用了，说回家商量，考虑一下。

第二天，客户带着他的一个朋友也来了，说我要买的话就买两套，我朋友也要买，你看价格能给我们少多少？我们这个销冠好像经不起诱惑，就直接说我找我们经理申请，应该可以给你们9.9折（这个是我们的基本折扣，少于我们这个折扣就会影响我们提成）。

这话一出，我当时就想完了，掉坑里了。可是没办法说都说出去了，果然没错，客户说9.9折太少了。你看能再给我们少点，打个9.8折我就买了，然后说要上班就走了，说能确定就给他打电话，他就过来签合同。

716销售招数：借力

9.8折是需要申请的，而且要经理申请，但是问题也不大。于是找到经理，经理说不能再跟客户说能9.8折购买让他先过来，当面谈。如果电话里面再降价，有可能客户会再要求降价。

高手还是高手，我也是这样想的，于是今天就把客户又约来了，经过谈判，经理还是同意了9.8折，但是有个条件必须全款，而且必须两套，最后客户同意了，不过他是和他朋友一人一套，就这样成交了。

小结：通过提炼关键词和突出自身优势提炼话术，通过数量级打电话找到意向客户，通过借力高手搞定客户，同时在谈判的时候，不能在一开始就让步，我们即使让步，也得让客户付出点什么。