【HR学习天地】招聘面试话术系列（六）销售人员面试提问点及评审标准
新年快乐
“招聘是一切战略的开始”
—马云
编者按：
招聘与配置, 是人力资源管理六大模块之一，一个新企业运营及战略规划配置也需要有人才能进行，所以招聘在人力资源中就具有战略的意义。
根据招聘流程，招聘再细分模块有招聘计划，招聘分析，招聘渠道，招聘文案（话术，岗位说明书等），简历筛选，面试技巧，笔试测评，胜任力评估，背景调查，入职管理，招聘数据总结等。
招聘错一个人的成本是很大的
如何提高HR专业度
今天，让我们一起来学习
【招聘面试话术】系列（六）
之
销售人员面试提问点及评审标准
2020年尾声，58同城宿迁安华继续“全力以服”，为企业HR伙伴提供丰富学习资源
现推出【招聘面试话术】系列播报
销售人员面试提问点及评审标准
序号
发问方向
发问内容
评审标准
1
开场白：暖场把气氛打开
*先生/小姐，你好，欢迎来应聘我们公司的销售岗位，本着对双方负责的态度，我们公司在业务拓展想要找到合适的人，你也想找到适合自己发展的岗位，能不能就你过去的一些工作经历，跟我们谈谈你的感受。
有关文化价值观方面
1、你觉得原来的公司什么地方让你比较认同或者欣赏的？
2、你感觉原来的公司哪些方面让你很难接受？
3、你心目中理想的管理方式是什么样的？
问话主要抓住3个方面
A：他为什么离开原岗位
B：他过去工作经历中喜欢什么样的岗位
C：如果有销售经历，在他过去的销售经历中，他的业绩排名如何？
D：此人的文化价值观是否与公司吻合（三耐原则：耐磨、耐热、耐蚀）
2
在谈话过程中是否对销售工作有明显的兴奋点？
1. 在过去的工作中什么样的经历让你感觉比较舒服和愉快?为什么呢?
2. 和你最要好的朋友在一起的时候,他们说你最多的是什么?
3.你觉得自己在那些方面表现得与众不同?这些特点给你工作中带来什么样的好处和弊端?
1、此人的优势和兴奋点有明显的表现吗?
2、此人的优势点和现在的岗位有关联性吗?
3、此人说的最多的是什么?此人所表现出来的优势在过去的工作中有具体的表现和贡献吗?
销售兴奋点评分：
0分：对销售相关话题无动于衷
１分：对销售相关话题很模糊，可做可不做
２分：对销售岗位有一定了解，有企图心但缺乏方法和技能
３分：愿意接受销售岗位并期待有所成绩
４分：对销售感觉兴奋，并手舞足蹈的
５分：有销售的成就感，销售特质明显，自我激励和设身处地为他人着想
3
在过去工作中有无分析和解决销售问题的能力？
（星星闪烁问话，一问到底）
1、*先生/小姐，在过去工作中，你感觉遇到压力比较大的是什么呢？
2、你当时是怎么想的呢？
3、那你做了些什么呢？
4、结果怎么样呢？不错的标准是什么呢？（或问：你在销售面临的最常见的两大困难情况是什么？你会如何应付？）
0分：有问题没想法，思想消极、抱怨
1分：有问题有想法，但没有行动
2分：有问题有想法，有具体行动，但无结果
3分：有问题有想法，有具体行动，但结果一般
4分：有问题有想法。有具体行动，结果明显
5分：有问题有想法，有具体行动，并且有突破性结果，并对结果有总结分析
4
交流过程中的回答是否切题并且逻辑性强？
１分：不切题，语无伦次，答非所问
２分：表达思想含糊，无重点
３分：表达层次性一般，能抓住基本要点
４分：表达流畅、层次清晰
５分：表达严谨，主题明确，善于总结
5
对这份工作岗位了解程度和准备度有多少？
１、你是如何理解你所应聘这个岗位的？
２、你是如何看待我们这次招聘工作的？
１分：毫无理解，盲目选择
２分：毫无理解，善于奉承
３分：有一定的了解，但不完备
４分：基本清晰描述本岗位
５分：完全理解本岗位，并能提出建设性的建议
6
在此人的话语是否积极诚恳，不使用负面语言？
*先生/小姐，你对自己过去的工作能力和表现，打个分的话，你认为打几分呢？60分是合格、80分比较满意、100分是完美。（例，回答是80分的话）那这20分是哪些方面需要提升呢？主要是什么原因呢？
１分：经常用假设性语言，如果、假设、要是、可能、大概、也许、差不多
２分：偶尔提到自己的责任
３分：能够客观理性分析自身和问题所在
４分：对遇到问题能主动承担责任并归于自己，或积极解决
５分：能展示愿意解决问题的决心，并有肯定语言
回答分析：优秀的销售应聘者看问题总是积极正面，能从自己身上找可以提升的地方，而不是一味抱怨。
7
此人在应答过程中有无明显的肢体语言表达？
１分：眼神飘忽不定，面目无表情
２分：不敢正视，有遮掩性动作，如挠脑袋、捂鼻子、掏耳朵
３分：坐姿较为端正，眼神关注对方
４分：坐姿前倾，眼神专注，积极回应
５分：谈到相关话题肢体语言丰富，有持续的兴奋
8
此人在应答过程中是有影响说服他人的表现？
１、你为什么觉得自己能够胜任这个岗位？
２、客户不相信你说的话你会怎么办？
３、（面试结束时刻）你有什么问题需要问我们的吗？
１分：反应平淡，不直面回答问题
２分：回答偏理论，没有确切证据，答案比较牵强
３分：回答能提供部分依据，但不完整
４分：立刻回答并能提供充分依据
５分：反应积极，并有成就感，并能提供依据的细节，并立刻想知道结果
９
对此份工作是否有明确的动机和渴求？
１、你找工作最看重什么？为什么呢？
２、你最看重我们公司的是哪些方面？在这个平台上你想得到什么
１分：没有什么明确想法
２分：抱着观望、学习的态度进来
３分：有一定的目标感及企图心
４分：有明确清晰的目标，且有较为的具体的描述
５分：目标清晰，且有强烈的职位动机和排他性
１０
此人的自我激励能力表现如何？
你未来两年在我们我们公司想做到什么程度？
１、你说的是真的吗？
２、你的承诺有多大？
３、你以前做过这样的承诺吗？
４、结果如何？
５、你准备什么时候开始？
１分：犹豫不决，没有方向和目标
２分：答案明确，承诺不坚定
３分：答案明确，承诺坚定
４分：答案明确，承诺坚定，并提供过去的事实做依据
５分：语气坚定并准备有立刻行动的行为，且计划明确
注：面试过程中，可以应用star面试法方式提问。STAR指的是SITUATION（背景）、TASK（任务）、ACTION（行动）和RESULT（结果）
问题，如
1、在过去的销售经历中，有什么经典案例吗？ SITUATION（背景）
2、当时上级或老板给你的任务是什么？ TASK（任务）
3、你是如何做的，请举例说明？ACTION（行动）
4、最后结果是什么，业绩达到多少，比去年同期或者上月比提升多少？RESULT（结果）
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