巨无霸话术案例

"为客户做好增值服务（咖啡店老板）

小C同学正在创业路上，他刚结识一位大客户，通过麦凯66聊天，得知客户私人开了一座咖啡馆，咱们怎么为客户做好增值服务？

1、请个小弟扫荡全市咖啡馆，用手机拍下门头、室内装饰、菜牌，数清楚卡座，最后统计出一张“竞品”情况总表；

2、从《淘宝》购买所有咖啡样品，在包装上贴好店铺名和价格，让他们比较自己的货源优劣；

3、搜集200个咖啡店、美食店、蛋糕坊的营销案例，供客户参考；

4、想做好咖啡店，就要做专业，马上搜集一批咖啡故事，包罗万象，做店员培训资料用；

5、拿着咖啡店的名字到《淘宝》请算命先生批个八字，店名吉利则告知客户，反之，呵呵，再换一家呗，直到有称赞的为止，但可以实情告知过程；

6、从《淘宝》购买一批小礼品，一样一个，咖啡店搞活动可从中挑选佳品；

7、请来30位朋友进店品咖啡，临走每人填写一张体验表，不仅要给各个服务分项打分，还要提合理化建议，最后汇成一张总表；

8、以专题研究形式，用学到的三大思维模式为客户提建议。

现在，可以约大客户在他的咖啡店坐一坐，咱们一边喝咖啡，一边一件事、一件事地娓娓道来，各种资料，各种样品展示出来，最后就是我们跟客户谈他的咖啡店生意，而他跟咱们谈下单的事情，这算是模糊销售主张做到了极致，也是把增值服务做到了极致，付出几百元和两周时间，但开单十几万、几十万还难吗？

" 返回首页 "1、观念和心态不对

拜访客户，咱们不要害怕被客户拒绝，因为初期接触，客户和我们人情不熟，没有建立起信任，所以在拒绝我们的同时，同样也会拒绝其他竞争对手。

对于客户的拒绝，咱们可以从正反两个方向看，虽然咱们被拒绝了，但在该阶段也可以帮助咱们排除很多竞争对手。咱们做事是有套路的，可用人情四招+数量级逐步抢占客户心智阶梯，咱们可以把客户的拒绝当作邀请，摆正心态，多做准备，开单也不是什么难事。

此外，初期客户拒绝咱们，从某种意思上说，这是一件好事。大家都喜欢客户有忠诚度，

有些同学总认为咱们做销售，仅仅是为了赚钱，其实不然，我们每一次拜访，都是为了帮助客户更快地成长，让客户多一个选择，多一个比较，多一个合作伙伴，让客户不仅省心而且获利更多，好事。只有帮助客户成长了，咱们才可能有回报。

进一步解释：虽然我们和客户是供求关系，其实只是分工不同，大家都有一个共同目标——找到一个放心的，能长期共事的合作伙伴。说白了，咱们不是乞丐，不是单纯来要钱的，咱们是为客户提供最好的产品，最好的服务，是为客户分忧来的。

对，拜访客户 = 帮助客户成长，有了积极心态，再做销售的自信心会增强，笑容真诚，遇见困难百折不回。

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"一般销售模式（流程）

我们做销售是有一套完成体系的，既有精神上的关心，也有物质上的关怀，还有切实能帮助客户的增值服务报告，算是多渠道立体式的攻心策略，不是依靠某个单一手段。这些手段一定要配合起来使用，威力才能逐渐显现出来。

总之，做销售开单 =  人情做透 + 利益驱动（满足客户需求） = 三大思维模式 + 写写画画 + 找客户需求 + 人情做透四招（含麦凯66）+ 提供增值服务 + 数量级执行（拜访或关心）。

把这件事做好了，见客户就是收钱。执行过程：

1、先用麦凯66切进去，找到客户需求；

2、人情做透四招跟进；

3、为客户提供增值服务；

4、以上策略是模糊销售主张 + 登门槛战术；

5、等人情做透，大家成为朋友之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。

其中，人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。

" "2、拜访客户前准备不足

有同学拜访客户前没有做好准备工作，见客户紧张，不知所言……为什么拜访客户效果不佳？因为不做准备就准备失败吧，今后，咱们要做好7项工作：

1、充分市调客户，包括客户所在行业的发展前景，公司产品定位，公司优势，行业发财案例，没有市调就没有发言权，客户喜欢和同行交流各类看法；

2、本行业知识要过关，包括自身产品、竞品优缺点，使用本产品的消费者反馈信息，多从讲故事入手；

3、见客户前，先用提问思维模式提问客户常问的20个问题，写写画画到本子上，找出最佳答案，反复锤炼话术，对着镜子练习，最终形成一套属于自己的销售语言；

4、拜访客户要录音，回来做分析，看看和客户沟通时，话术有什么问题，及时纠错，而且还有机会发现客户在语言中隐藏的某些意图，或者现场忽略的某些重要信息，下次再见客户，能更好和客户沟通；

5、麦凯66必须做到条件反射，只要在聊天，不知不觉的用麦凯66切进去，搜集客户更多的资料；

6、聊天时，如果想更好、更快地吸引客户注意力，可以把话题引入三大话题的范畴，因为我们为大家准备了很多经典案例，都是用三大做分析，跟心灵鸡汤式的说教完全分道扬镳了，聊起来一打一个准；

7、做销售思想单纯一些，心态放平缓，不要急功近利，收益更大。利益熏心去拜访客户，就是违背一切成交都是因为爱的原则，往往适得其反，会遭客户反感，即使有合作也非长久。

咱们如果能做好以上7点，不论客户和自己是何种性格，拜访客户都能游刃有余，这就是随时掌握销售主动权的做法。想掌握主动权，前期一定要做好充分准备，否则仓促上阵，必败。

很多同学看似一天天很忙地拜访客户，但效果不佳，其原因在于前期不做准备，光有苦干而缺乏巧干，今后一定要改正。

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"销售三步骤

销售三步法——逐一单爆

销售的三步法是针对一个客户来说的。针对一个客户，销售三个步骤：

1.找到客户群，逐个建立联系；

2.建立关系和信任度，这是一个漫长过程，关键环节；

3.建立合作，回头客+转介绍。

不可以把销售顺序搞颠倒了。如果客户不信任销售的人品，如何信任咱们推销的产品呢？正所谓人品等于产品。所以功夫在室外，别上来就跟人家谈合作，一副的势力相。话题不长久，欲速则不达。谈一次产品就可以了，功夫就该用在建立友谊方面。将客户的拒绝看成是一封邀请函，客户拒绝你，也会拒绝其他销售，那么咱们的机会就来了。

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"登门槛战术

1966年，美国心理学家作过一个实验：实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块 “小心驾驶”的标语牌。在第一个居民区向人们直接提要求，遭到很多居民拒绝，接受比率为17%。在第二个居民区，先请居民在一份赞成安全行驶请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，所有大家都OK。几周后再向他们提竖牌要求，接受比率为55%。

一般情况，人们不愿接受较高较难的要求，相反却乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后，人们会慢慢接受较大要求，犹如登门槛要一级台阶，一级台阶往上走，这就是“登门槛效应”对人的影响。

美容院免费派发体验美容卡，便是“登门槛战术”的具体应用。先免费派发一张体验卡，美容时，再推荐收费美容卡。

《淘宝》美食卖家常用免费试吃招揽生意。比如，枸杞卖家，他们在正品外还顺带加一包试吃装，请消费者先免费试吃，如果口感、性价比合适，则双方成交；如果消费者对试吃品不满意，店家愿意承担退货运费，这也是“登门槛战术”的具体应用。

“登门槛战术”是将销售分成两段，第一段是试吃、试用，第二阶段是成交。为的是降低购物风险，打消消费者疑虑。

" "3、采用模糊销售主张，费力，开单速度还慢，怎么办？

有同学问：模糊销售的本质是做人情，有时觉得需要的时间成本是不是太高？有时觉得销售主张模糊，是不是会失去很多机会？

我们认为，欲速则不达，咱们想快点，但能快起来吗？你在做人情，竞争对手也在做人情，大家比的是谁做得更透彻，谁做得更到位。

做销售的同学，又不想多花钱，又想快速起效，这不科学，如果可行，人人都能成为销冠。因为少花钱就要多花时间和多下功夫，这才公平，砸钱的本质是花钱买时间，但公司给报销吗？砸了钱，担心不能开单所承受的压力随之而来，心里不免着急，销售主要太过明显，过度逼单，注定会失败，所以说，砸钱存在很多不可控的风险，我们不赞成这样玩。

有同学总是在担心，如果耗上半年、一年，时间成本高了怎么办？

我们认为：

1、A类客户可以两周送一次礼；B类客户可以两个月、三个月送一次礼；C类客户只发短信做维护即可。既控制了销售成本，又聚焦了当前即将或已经开单的客户群，关注了一批潜力客户群，还抓住了未来客户群，主次分明，完全符合三大的运用。

2、做销售要聚焦三个板块：客户群基数、转化率和客单量。只要客户群基数够大，有一定转化率，时间成本根本不算什么。提问同学的本质是心态着急，希望拜访客户两次就能开单，时代竞争如此激烈，这类想法无法落地。

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"卖报童的登门槛战术

韩国三星集团的创始人李秉喆，从小家境不好，很小的时候就得去卖报纸挣钱。这个报亭的老板问这个衣衫褴褛的男孩：“你一天跟我定多少报纸去卖啊？”

 “别的孩子能卖多少？”他羞涩的问。老板笑道：“呵呵，没法说，少的卖几十份，多的卖几百份吧，但拿了太多，剩了手里是要赔钱的啊。”李秉喆想了想说：“那要一百份吧。”老板有点吃惊，但还是给了他。第二天一早，李秉喆空手来到报亭：“我今天要两百份。”第三天一早，李秉喆张口就要三百份，老板很惊讶，决定跟他看看，是怎么卖报的。

李秉喆到了车站，没像其他孩子四处叫卖，而是不停的往候车乘客手中塞报纸，等一个区域的乘客发完了，这才回来收钱。然后再到另外一个地方，如法炮制。老板很疑惑啊，唉！你这样做会不会有人不给钱就跑了啊？有，但特别少，因为他们看了我的报纸，就不好意思坑一个孩子的报纸钱了，跟那些把报纸砸在手里的报童比，算总账还是我赚的最多。李秉喆自信的回道。   

我们掌握了登门槛战术之后，容易就看清它的本质。该篇文章的结尾有个心灵鸡汤式的点评，当时我看了点评是这么点评的：同样的事，有时换个思路和方法会有意想不到的收获。心灵鸡汤式的点评它就存在着两个问题，心灵鸡汤怎么点评的，是这么说的：同样的事，有时换个思路和方法会有意想不到的收获。你看后有感觉吗？

跟没说一样，为什么呢？它这句话里存在两个问题，一、换思路或者方法请问标准是什么？二、面对同样的事情，有时如何？请问这个有时是指什么时候？标准呢？对不对，就是我们看到太多的心灵鸡汤了，全是这么说，它全是这么说。它这个那个，根本不落地，咱们不能干灵光一闪的事，不靠谱好吧？我们一定要从三大思维模式入手，找到解决办法。我给大家做一个示范，看我怎么玩的。我们是不是学过思维模式啊？

我们是不是有研究过自身，竞品，消费者一说。有吧？我们来研究消费者好不好。

对于报亭的消费者，卖报纸那些，候车亭里的消费者。几十年前啊，候车的乘客没有智能手机，坐在候车室里很无聊，看报纸打发时间，是存在刚需，这点大家承认吗？你看我们分析消费者，很容易就分析出来了。大家都能分析出来。

 好，我们再来研究竞品。既然有这个刚需，为什么其他报童卖不动报纸呢？你要分析竞品嘛，是不！为什么其他卖不动呢？我们来分析，对于有读报习惯的消费者而言，看见报童就是雪中送炭，对于没有读报习惯的人而言，即使看到了报童也无动于衷，因为没有购买习惯，舍不得花这个钱。

大家说是不是啊？你马上就分析出来了。是有刚需，但是有习惯问题。没有买报习惯的人，他看见这个报童也没有感觉，他宁可跟这发呆，他也不买报纸。那么你想，把一份报纸直接推销给没有读报习惯的消费者，这是有销售难度的。更严峻的是，有读报习惯的消费者是少数，大部分乘客没有阅读习惯。

好啦，我们是不是把竞品和消费者分析完了，不难吧，很容易嘛，这有什么难的。我们把他们分析完了怎么办呢？来研究自身，有同学说你不是从自身、竞品、消费者研究，怎么突然反过来啦。我告诉大家哦，我们要这么研究，自身、竞品、消费者，这是第一轮，第一轮研究完了再来第二轮，自身、竞品、消费者，然后完了以后再来一轮。听懂了吗？因为你研究完消费者以后，你会修改自身。

这个我觉得很好理解哦，你会修改，你自身有什么优势劣势啊，。我们在刚开始研究自身的时候是没有研究消费者，这是一轮一轮地进行，这样我们就能找到一个切实可行的办法了。李秉喆很聪明啊，他想到了登门槛战术。登门槛战术，是在哪出现的啊？提问思维模式里的8个方向里的第一个，有吧？我们是不是提问思维模式针对自身提问呐？你就针对自身提问，目标细分怎么用，单点爆破怎么用，如何给客户讲故事，你挨个提问呗。

当你提问到目标细分的时候，你就要想登门槛战术，好了我们就会玩了，就是说我们绝对干活不是灵光一闪。我给你切开了晾着让你看，好我们来分析了，登门槛怎么玩，那么乘客手里突然凭空多出一份报纸，说，是不是人人以为是白来的？这李秉喆没说买报卖报一说，没说，就啪啪啪啪啪，发发发发发，所有人都以为白来的。

不看白不看，他就是占便宜的心理嘛。也就是说我们销售的第一个门槛等于零，我不信你白给他份报纸他拒绝：“我不要！”这我不信，人家以为就是免费发的呢，等于零。

是不是瞬间，无条件的满足了客户的刚需？应该是这么理解哈。他不是有刚需吗，瞬间全部满足了，自然就能吸纳很多消费群参加。等大家呀，翻翻报纸，看到各自感兴趣的标题，有了吸引力，我们再来收钱。谁也不想为了几个小钱而忍痛割爱吧？你都看了半截，你会把报纸合上还回去吗，你会吗？你绝对不会。鱼都上了钩，还怎么跑啊？于是，销售的第二个门槛显得就不那么高了，肯定是一收一准。

分析完了，你觉得我们做事是不是有套路的啊？这是个销售问题。提问思维模式，你觉得用了几套啊，是不是半套就分析完了。哥几个，你是不是觉得半套就分析完了，就这样玩。

自身、竞品、消费者来个两轮，每轮提问用八个方向扫一遍结束，完了很快就把他本质给看明白了。因为大家现在对这个提问思维模式运用流程很陌生，所以你看的慢，需要慢慢的分析，当我们训练到一定程度，你扫一眼就知道了。所以说想告诉大家：“事情不论大小，学好三大你就是行业高手。”

可以吧，你看咱们学好三大了，你就是行业高手了，你也看楚本质你也可以玩。

" "攻克设计师话术

这里还有一个问题，给设计师第一次打电话遇阻了，小E同学说，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断，那咱们怎办呢？

分析这件事的本质很简单，那就是当说出希望今后有合作之后，并没有给设计师带来实际好处，旧瓶装老酒，人家肯定没好气啦。

电话打不好，后面拜访无从谈起，所以，按照艾维做事法来说，打电话这件事已经变成头等大事，咱们要精心锤炼电话推销话术。

还是要从满足客户需求入手，我的话术是：“王先生您好，我是××暖通公司的小E，有装修师傅推荐您，说您设计水平很高，我想要是今后有客户做装修，那看看咱们哥俩能否合作一把啊……”

我们打给客户打第一个电话，普遍会犯一个毛病，那就是只强调了自己的利益，没有说出客户的利益，所以客户经常拒绝我们。

请大家看上面的话术，虽然报了自己的身份，我是××暖通公司的小E，但我没有强调要合作暖通项目，话术落脚点是我要给他介绍客户，今后大家一起赚钱。这就是在强调客户的利益，客户只有听到自己有利益，才愿意和咱们交往。

现在设计师不想认识我吗？哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢？他们还会直接挂断电话吗？

电话的话术中，照顾客户利益说法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，这是行业发展趋势，能帮助您公司节约多少成本；再比如，多一个选择，充当咱们甲方的价格磨刀石……

请大家记住，随时掌握销售主动权，几次被客户拒绝，这里面一定有问题，咱们应该停下来想一想，千万别傻干和蛮干。

好，下次拜访客户时，就从给设计师介绍客户的话题入手，然后就是模糊销售主张，嗯，两个月之内，这批设计师该给咱们介绍他们圈子里的好朋友了。然后就跟《我把一切告诉你》写得一样，都是朋友介绍朋友，一个接力一个，很快就把圈子的门踢开啦，大家看，咱们解决问题的套路是否一样啊。

多说一句，从战略上做分解，咱们先认识一批设计师，打造自己的人品口碑，第二阶段就等着他们转介绍认识新朋友，开发客户的速度肯定翻倍递增。

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"房地产电销话术

有同学在杭州卖期房，电话邀约后，客户表面热闹，但实际响应不积极，总是被放鸽子，这个销售困境的本质是话术不行，打动不了客户。

我为他准备了两个话术：

1、王总，前几天我专门为您物色了一套房，那景观非常棒，站在前阳台上无遮挡，能眺望到……可惜，您太忙了，这套房子前天被人订走了，昨天我不甘心啊，又跑到楼上走了一圈，给您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快点，我怕……

2、王总，您好，最近股市很火爆，根据以往经验，股市火爆后房价也要跟着大涨，最近杭州的××楼盘价格上涨了××元，××楼盘价格也上涨了××元……据内部消息，最近我们高层也在商讨楼盘价……我有个小担心，所以提前通报一声……

涨价理由还包括：央行给银行定向投放1.5万亿资金，相当于两次降准，行内预测房价又将上涨……

咱们打电话，总是要为客户提供一个利益诉求，不能光有自己的诉求，而忽略客户的利益。上述两个话术，既照顾了客户的利益，也表现我们为客户做了增值服务（期房没有电梯的哦，一层一层爬楼观景），还有“逼单”成分，造成某种抢购气氛。客户接到这样的邀约电话，真的能沉住气吗？或许内心无法淡定了。

请大家记住，随时掌握销售主动权哦，几次被客户拒绝，这里面就一定有问题，咱们应该停下来提几个问题，千万别傻干和蛮干啊。

“市调”同行话术是一大绝招，冒充客户给“竞品”打电话，大量提问，见机行事多问问同行的问题，体会竞争对手的推销话术，放下电话做归纳总结，取其精华为自己所用，最好能留下QQ或微信，今后还有利用价值。

提醒2点：

1、打电话的数量级一定要保证，打三个、五个电话没啥收获，一定是20个、50个才有收获。

2、竞争对手活跃在网络、《淘宝》和线下，可以多管齐下。

请同学们务必掌握。

总之，想跟客户打成一片，不需要花言巧语，只需要成为该领域的半个专家，能在客户专业领域里聊聊专业内容，那就是顶级销售高手的表现水准！这个需要咱们在抽时间学习客户所在领域的知识。

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"没有明确的利益承诺的话术，容易被秒挂

有同学说，现在手里有一批客户电话，邀约客户的话术是：针对咱们小区户型利弊等相关问题，公司周末特举办一场家装咨询会，届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见，您看您是上午或下午什么时候方便参加呢？ 

这个话术，给客户有明确的利益承诺吗？也就是说，客户听完这通电话，没感觉自己得到什么好处，没有好处，他们就要秒挂电话……

正确的话术是：王先生您好，咱们小区户型有一些弊端，我们公司周末举办一场家装咨询会，优秀设计师抱团揣摩1个月该项目所有户型，将一对一免费为您提供参考意见，多一个想法多一条建议，多了解家装行情，都是您满满的收获，每一分钟交流都是有价值的，呵呵，不知王先生您上午或下午参加呢？

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"找个好理由，才能约客户

有同学是卖国产品牌汽车，知道给客户打电话和发短信不能太勤，但有些客户最近几天就会决定买车，打电话勤快又招致客户反感，怎么办？买车周期长的客户还可以发短息，但是周期短，怎么做人情？

我认为，门店销售是利益驱动在前，人情做透在后。当客户形成重复购买时，我们做人情正当时。但买车之人，短期很难重复购买，所以应该突出利益驱动才行！

咱们可以这样说：王哥好，我昨天去大庙上香，给您请了一个护车符保平安，开好光了，不论您何时买车，有空都可以来我们店里请回去，心诚则灵，相信护车符能保咱们出行平安……

如此一来，咱们不再用价格吸引客户，而是用增值服务打动客户，再次发出邀请，还模糊了自己的销售主张，想必这番诚意想必客户有所感悟。

提醒4点：

1、一周之内，该话术对客户可以用两次；

2、话术分成两种，一种是明，明明白白告知客户的利益所得；一种是暗，通过给客户讲故事，暗中告知客户的利益所在。

3、遇见故事不好讲时，可以通过为客户做增值服务来表达。

4、不要单纯打电话逼单 ，自己销售主要清晰，客户就装傻。

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"艾维做事法——目标细分经典案例

伯利恒钢铁公司总裁舒瓦普曾会见效率专家艾维，艾维说能帮舒瓦普把他的钢铁公司管理得更好。

舒瓦普承认公司不尽如人意，可是他说自己需要的不是更多知识，而是更多行动：“应该做什么，我们自己是清楚的。如果艾维你能告诉我们如何更好执行计划，我听你的，在合理范围内价钱由你定。”

艾维递来一张白纸，请舒瓦普在这张纸上写下明天要做的6件重要的事：“现在用数字标明每件事对于你和公司的重要性的次序。”

艾维接着说：“现在把纸放进口袋，明天早上拿出来，作第一项事。不要看

其他的，只看第一项，着手办第一件事，直至完成为止；然后用同样方法对待第二项、第三项……直到你下班为止。如果你只做完第一件事，无所谓，因为你是在做最重要的事情，一切都值得！” 

艾维说：“每一天都要这样做。你对该方法的价值深信不疑后，叫公司的人也这样干。如能带来价值，请给我寄来支票，值多少就给我多少。”

几个星期后，舒瓦普寄去一张2.5万元支票和一封信，信上说从钱的观点看，那是他一生中最有价值的一课。

5年后，当年不为人知的小钢铁厂已跃居成为世界最大的独立钢厂，该方法为舒瓦普赚得一亿美元。