渠道销售转大客户销售需要做哪些准备？

渠道销售转大客户销售需要做哪些准备？

这一期回答三位听你的问题。第一个问题很长，小伙伴们要有一个心理准备，这个问题是一名叫传动装置的听友问的。他说，一请问舍得作为在传统的机械行业内，年轻的销售新手，如何第一次拜访年长经验足的工程师，采购老板背景为只对自己产品的参数熟悉，不了解客户的产品，不了解客户工厂的组织架构，不知道了解这些有什么用。如果上门大盘管理和产品优化，都会显得我夸夸其谈。说实在话，你真的和别人谈管理，和咱们一句话确实显得夸夸其谈。因为从你这个问的问题可以看出来，你的经验是不足的，这是他第一个问题。

第二个问题是他卖的是高端机床，属于那金额大，客户分散，行业分散，地点分散，采购周期长。啊，他做了一个很大的描述，他说如何持续和客户发生关系。第一次去可以说是忘了带样本，第二次去，第三次去，我要谈什么呢？这是他的第二个问题，就是如何和客户持续的发生关系。第三个问题呢，他说我的产品属于新型产品，有别于传统的结构。往往第一次到客户那里，客户的总工程师就会指出，我们的结构上的缺点。而这个缺点呢也正好是我们行业内最看重的结构稳定性。我们充分因为产品结构缺点导致稳定性的问题，这是一个较基准的。

网友提了一个问题，今天呢这个英文字母翻译过来就是叫传统装置。简单的讲，传统装置的核心问题就是我见客户不知道和客户聊什么，怎么破。

那么。

这位传动机械网友的问题怎么破呢？是这意味哈最少你可以和客户聊两个方面的话题。第一聊让客户感到快乐愉快的话题。第二让客户感到你的产品能给他带去什么最大好处和利益的话题。那么谈什么话题让他感到快乐呢？谈一些安乐呀，荣华富贵。如果客户是个男的，一定要谈美女性什么的。如果客户设计女性呢，一定要谈美容减肥、电影明星这些他都比较喜欢我们和客户要谈些神秘的享受的美食的，这些都是让人愉快的话题。人的本性是追逐快乐，远离痛苦。因此不管你认识不认识客户和客户的关系深不深，你都可以说这些美好的语言用美丽的词汇。

缩写让他感到向往的话，比如说。

你第一次见客户的张工可以这样说，张工啊，我们公司总部在厦门啊，那个厦门的鼓浪屿真的很美啊，海风徐徐，海面嘛，太阳一照，波光粼粼，几万亩森林小鸟鸣唱。哎呀，这个季节去鼓浪屿啊，吹吹海风，晒晒太阳，诗意的一塌糊涂。要不这样吧，我这个礼拜回厦门，我回去以后呢，就跟你们公司发一个正式的邀请函，邀请你和你的同事们到我们公司去考察一下我们的新产品。你看你用这种美好的语言给客户建立一个美好的画面，让客户记忆深刻。如果你说多了，这个画面就在客户的大脑里面留下一个很深的烙印，客户可能一辈子都忘不掉。

啊，对美的事情人人都向往。所以你经常性的给客户描述美的东西，客户最少不会拒绝你的拜访了。因为你的谈话让他感觉到了愉快，感觉到了美。第二话呢就是我们销售员的必备的基本功了，就是我们的产品能给客户带去什么好处或利益。这个话术呢是销售员的基本功，哪怕是死记硬背也要背下来你的产品对客户而言，最大卖点是什么？

其实总结于自己公司的产品对客户的最大卖点或者优点非常简单，可以多请教公司里面的销售。同事们，可以请教自己公司的技术人员，你也可以请教你的老板。

你的老板绝对知道你的产品好在哪个地方，所以你多请教就可以问到你。那么你也可以讲，哎呦，我不想请教，那怎么办呢？你就把你的产品说明书和竞争对手的说明书收集过来做一个比对。你要找出你和竞争对手不一样的地方，对不一样的地方，把它放大到极致。这就是你产品的最大卖点。这是这位传统机械朋友的第一个问题，就是和客户聊什么。那么两个建议。第一，你要让客户更愉快的话题。第二呢要聊产品能给客户带来什么利益。第二个问题是如何持续的拜访客户都有话题，且建立起良好的关系。这个问题呢可以说是每个销售员都想拥有的一个技能，一个本领。这个在此可以告诉你，你想实现你的目标，他和你设计的每一次拜访客户的目标有关系。人的行为是为自己的思想服务的。

而我们的思想会设计我们的目标，我们有什么样的目标？我们的身体行为就会做出相应的行动。所以销售员每次拜访客户的目标都不一样的话，销售员的行为就都不一样。体现在和客户的交谈上，语言方式也都和前面是截然不同的。比如你第一次拜访客户的目标设定为让客户记住你，那么你就要准备一些惊人之语。比如你对客户说我们的机床是目前地球表面最好的机床，没有之一。

你这样猛吹，虽然吹嘘力度太大，但是客户通过你这种猛吹让他记忆深刻。因此客户就把你记住了，说你的目标完成了，你的目标，完成你的销售任务也就结束了嘛。你第二次拜访客户的目标，你可以设定为和客户建立一个不错的感情关系。那么落实到行动上就非常简单了。买个小礼物给客户就可以实现了。比如说现在是春天，那么我们给客户送你一个春天用的香囊，就是一个用布做了一个小包裹，里面的放下香料啊，这是我们古代人，包括我们现代人都喜欢做的一个小东西。你可以用这样的小恩小惠去收获客户的心，这是自古以来就被各类人士反复使用的有效方法。小也小卉，所以只要你的目标是不同的，你的行为是截然不同的。因此你想通过持续的拜访客户和客户，建立一个优良的关系。

这不难做到，只是要求你把你和客户签合同这个总目标细分到你每次拜访的目标，然后把每一个拜访的细目标都实现，这样自然就会实现了大目标。这就是说万里长城是由一块一块的砖头建起来的，大的成功呢也是由一个一个小的成功合并组成的。简单的说，销售的签单成功其实就是你连续的拜访成功。这位网友的最后一个问题是，往往第一次去客户那里，客户的总工程师就会支持我们结构上的缺点啊，这个缺点也正是我们行业最看重的结构稳定性。但我们从未因为产品的结构缺点而导致稳定性的问题，这就说明实战当中这位网友公司的产品从来没有发生过这类问题，实际上也解决了这类问题。

这个技术上的不同观点啊，销售人员千万不要和客户纠缠技术。当客户提出来啊，你经常有这个问题，我那个问题的时候，销售员不要在这上面和他纠缠。因为别人是搞技术的，别人搞起来专有名词一弄就把你忽悠的一愣一愣的。因此，我们不要在别人的主场去战斗。所以我们销售人员遇到客户的总工指出，哎，你这个产品结构上有问题的时候，销售人员就可以斩钉截铁的说李总这个问题，我们公司早就发现和解决了，我们用的是更高质量的材料来解决结构的稳定性问题。李总，你买我们的产品，假设出现结构性的问题，我可以在合同上给你注明我赔偿你三倍的损失。我们销售人员就要用这种斩钉截铁豪迈的语言去打压客户，对技术上对我们的欢迎。由于我们这种强烈的自信和词语，往往使客户无话可说。

你都说到这个程度，他还说什么呢？因此往往我们销售员这种理直气壮的话，能让这个技术怎么无话可说啊，怀疑他自己是不是真的搞错了。另外一个网友叫幺三九三三零，他问了一个比较轻松的问题，他说这个对于礼品这一块我有点不清晰的是，我有时候直接把礼品放到产品资料里面，给客户办公室里面呢，也没有当面提说我给您送的礼品在里面。但是后面客户都没有反馈，说感谢之类的话，这样的送礼方式是不是有问题？这个三三零的朋友送礼的方式是绝对没问题的，也是值得赞扬的。那么客户为什么没有说感谢之类的话呢？其实我在想你想多了，为什么？因为装睡的人叫不醒，有些事情只能是你知我知就可以了，不要让客户说出来。哎呀，谢谢你的礼品，这是网友三三零的问题。他这个问题很轻松。最后。

这个问题是网友艾伦，他看起来是有点郁闷，他问了帅哥这样一个问题，他说帅哥渠道销售转为大客户，销售需要什么样的准备呢？基本上现在招大客户，销售的大公司都是要有大客户经验的。我该如何转变自己，这个问题很容易回答，用的话说你包装自己有大客户经验就可以了。那有的听众就会说这个啊，你这不是撒谎吗？你这不是教我们撒谎吗？这不好吗？古仙姝墨子在他的大曲这篇文章中，他说全野正经段子已成完利之中取大害之中取小也。生活里面我们经常说权衡权重权变，什么叫权衡，什么叫权变。

人活在这个世界上，一定要懂得事情的轻重危机，根据轻重危机做出取舍，这就是权变。这就是权衡生活中我们对一个病重的无药可治的人撒谎说，哎你还是有希望的，还是能治好的。这样的谎言难道有错吗？何必让一个绝望的人更加惨痛呢？这里要全变，人一定要灵活，一定要懂全变。我们活在现实里，必须要对生活场景做出最优的选择。因此没有大客户销售经验。我们想应聘上大客户销售经验的公司就要高端自己有大客户销售经验。那么简历上写自己有大客户销售经验很容易，但是人力资源面试的人一谈，你可能就会露馅了，因为你没有打开过销售经验。范慧兵败如山倒，玉树遮不到，那怎么办呢？

我们伪装简历以后，还必须搜索一下大客户销售的案例和特点，研究一下大客户销售的基本套路。最好在生活里面找几个做大客户销售的同学呀，老乡呀，请教一下他们，问问他们做大客户一般都怎么做的，怎么见客户的，怎么聊的，做大客户的销售里面有什么故事。最难忘的事情是什么？这一套问话问下来，你对大客户销售就有了一个基本的了解和掌握。这样的话你的谈吐听起来就有那么一点点大客户。销售行业内人士的味道了，一般就可以过人力资源这一关。那么应聘上工作后，你知道你自己简历是假的，所以你一定一定要后发而至的，一定要努力工作，多跑客户。因为你确实是没有打开过销售经验，所以你要弥补过来，你一定要多跑客户，迅速的提高自己的销售水平。

那么这个可以很明确的告诉你，一般情况下你都能很安然的度过试用期。ok 最后祝这位爱人的网友祝你好运。