小品牌销售如何在夹缝中求生存

小品牌销售如何在夹缝中求生存

一位叫徐国华的听友，他说，我的业务涉及政府机关多一些，和政府领导打交道要注意些什么呢？或者说如何才能保持良好的关系呢？

和官场人物交流，确实需要注意自己的言行。官场上有派别，官场上有机会，官场里的人有官本位的思想。虽然我们常说不知者不怪罪，但是你说话不注意触犯到别人的境界，难免会引起宾主双方的尴尬。那么，我们销售员如何和官场人物交往愉快的买船呢？第一点太闹心。

被拍马屁是人人喜欢的，哪怕被拍的人训斥，你不要拍马屁。如果你再拍马屁，我将如何如何怎么样威胁你，你不要害怕，也不要紧张，这都是假象。所有被拍马屁的人，他的内心都是美滋滋的，因为被拍马屁说明自己被他人认可，被他人尊重而认可和尊重。这是正常人的都向往的精神追求，所以和官场上的人交往，有事没事，我们销售人员啊都要准备几套拍马屁的段子。这样一旦遇到合适的机会立刻排除，从而能获得一个好的印象。好的人员。

第二点，我们要塑造自己是成功人士的形象。当今社会是以貌取人的社会，一个衣衫褴褛的人，到哪里都不会受人尊重，尤其是在官场官大一级压死人，官场上最讲究等级排序。所以一个商人想进入官场玩的开心最少在外观上要包装自己是一个成功人士，这样你才有资格和观察你的人混。

第三年要呈现高价值，不想当将军的士兵不是好士兵，不想当省长的官员，不是好官员。但是想升官可能仅仅有政绩也不行，还需要有人脉由同事们支持和领导们的提拔。而同事的支持和领导的提拔可能就牵扯到社交人情。所以销售人员如果能对症下药，针对这些人的需要，展示你的高价值，展示你能给对方带来帮助，那么一定能够成功实现双赢。

第四年，低姿态给对方安全感，官场上的人都很敏感，都怕有把柄落在竞争者手里，这样一辈子的势头可能就完了。所以他们大都表现的谨小慎微，清风细雨。所以我们销售人士和官场上的人交往需要掩饰我们销售人员的强烈的功利心，不要一认识对方就开始谈生意，这样会吓跑对方，欲速则不达。我们销售人士尽量表现的与世无争，尽量不要给官场上的人压力，而是慢慢的相处，慢慢的靠时间来获得官场上的人的信任和机会。如果徐国华请你在这四个方面塑造自己，注意自己的言行，那么和官场人物有一个良好的关系，自然是水到渠成的事情。

这。

另外一位叫雪松的听友，他问，帅哥你好，你写的小说两个版本我都买了，收获挺多。我是从零六年开始进入水泵这个行业的，开始做售后，在做销售，现在在做一个小品牌，主要是做民用市场。现在市场上的水泵厂家很多很多市场呢又被职能部门保护起来了。市场状况要么是凭价格，要么凭服务，要么被智能部门和大品牌排挤出市场。请问帅哥作为一个小品牌水泵销售员应如何突出重围，在夹缝里求生存呢？谢谢。

这位雪松的听友非常有礼貌。

听完学生听友的描述，呃，帅哥呢也是深深体会，能感受到小品牌水泵厂家销售代表的心酸和无奈，甚至说还有些委屈。水泵行业经过差不多二十年的放开，竞争已经完成了行业的次序排列，垄断的已经垄断了局部强大的已经把局部市场占领了，市场格局呢已经形成和固化。一个小品牌水坝厂家想在这个固化的市场中突围出去，获得成长的机会确实很难。一个小水泵。

厂家的销售想在一个局部市场能做到一个出人头地的程度。呃，基本上呢也只有三个方向可以去努力。第一个方向出手要重要，猛要好。比如说别的水泵厂家销售代表都是向客户口头承诺，说成交之后我会给你两万元佣金。那么成交之后，客户能不能拿到这两万沉默的佣金呢？谁也不知道，客户也不知道，甚至销售员也不知道。因为销售领导如果不批的话，销售员还能从自己的钱里面掏出来给客户吗？显然不可能。所以对于这些空头支票口头承诺，客户的心里肯定会担忧。

你说的那么好，你万一不给我，我又能怎么办？难道我还会去法院起诉你不成？

所以。

如果我们小品牌水泵厂家不口头承诺，而是直接给钱，那么客户就没有事成之后能不能收到钱的担忧？

势必倾向于和不让他担忧的小水泵品牌销售员合作。同样的道理。

如果其他大品牌的销售员给客户一万块回扣，小品牌销售员你直接给客户三万，那么你品牌小也会被客户优先选中。因为两粒香蕉择其中，这是人的天性，所以小品牌和大品牌比，你想在竞争中胜出。第一点。

出手要重，感情要好，要敢打敢拼，敢出手。

第二点。

我们的眼光要锐利，要把差异化凸显出来。任何一个人或事物呢都有其优点和缺点，世界上没有完美的事情。如果你觉得竞争对手完美，那说明你对销售根本不用心。你还不懂销售厂家品牌，想他的公司必然运作条条框框关联化。如果你公司的品牌小，那么你公司的运作一定会更加灵活。同样的道理，竞争对手如果质量好，那么它的价格一定高。你的价格便宜，那么你的质量一定也很平庸。所以世界上并不是缺少机会，而是缺少发现机会的眼睛。如果你用心在某一件事情上，你一定能找到机会。比如说帅哥当年去武汉销售水坝的时候，那个时候帅哥所在公司的水坝品牌。

也是第一次出现在湖北省，相对于湖北省的客户来说，哎，这是一个新品牌，也是个小品牌。因为当时在湖北省销售好的有所谓的五大水泵厂，五大蹦王之说，我们和他们相比，也是处在品牌弱。客户呢不知道长也比较小，这么一个竞争的劣势之中。

但是人生里面也好，职场里面也好，所有的事情里面最珍贵的我认为是人。

有的人就有一切的可能。所以呢我们不要去抱怨，我们一定要苦思对策。社哥呢当时就积极的动脑子，一点一点的想办法比别人出色。比如竞争对手报价都是口头报价，显得很随意。色哥呢就书面的报价。当竞争对手也都书面报价的时候，社哥呢就用彩色的字把报价单打出来，而且呢打了很厚的一摞，这样给客户哦，一个大公司，一个现代化公司的印象。这样在小节上展示我们比竞争对手优秀，容易利用光环效应，让客户呢通过认为我们在某一点比竞争对手优秀，从而得出我们所有的东西都比竞争对手优秀的认知。好的销售人员一定会留心生活，留心工作，找出自己和竞争对手的差异在哪里。

然后在有差异的地方下，猛药把自己的优。

是凸显出来让客户买我们凸显出来的差异化的东西。而这个东西呢是我们的强势优势，是竞争对手的弱势。以前帅哥有个客户总是呢买老关系户的产品，老关系户的产品呢价格超级便宜。我当时是做西门子真空泵，价格贵，客户不买，偷了几只标客户都不鸟我。于是呢我说服公司也说服了客户，直接在客户购买竞争对手产品的某一个煤矿的真空泵安装的地方，也安装和竞争对手三套一模一样的真空泵技术，轮换着开竞争对手，开启一个礼拜关掉。然后我公司的真空泵机组呢也开启一个礼拜再关掉这样竞争对手和我的真空泵轮换使用。

三个月之后，我们就拿出测试的数据对比我公司的产品在效率上比竞争对手高百分之二十。我公司产品一年能帮客户省五万元电费。另外竞争对手的这个泵，它的雁卵已经出现了水垢，而我们呢是崭新的。所以从质量上来说，竞争对手用两年可能就叶轮报废了，而我们最少可以用十年，没有问题。这两组数据对比出来之后呢，我复印了几百份，盖上我公司的红章。然后呢，见客户的人就散发一份，这样宣传多了，客户人人都知道我们那和竞争对手做了测试的测试结果呢是惊人的。我们呃有什么什么什么优势啊，客户人人都知道我们的报确实好。那么半年之后客户认可了我了。

那就会给我一个机会，基本上我半年之后就高价占领了这个客户。所以万事都有他的优势和弱势。我们要要有眼光，要伏击他，找出我们的优势在哪里，然后在优势的地方和竞争对手展开竞争。这样在我们的地盘当然胜利的可能性就会增加很多。第三点，我们一定要去学习知识。

销售中表面上看这是没用是吧？现在最流行的销售不就是吃吃喝喝玩玩乐乐嘛，好像和知识没有什么关系，其实不然。

有了产品知识，我们更容易获得客户的信任。有了行业的知识，客户对我们的话题呢会更感兴趣。有了其他的杂七杂八的知识。

我们总是能从自己的知识海洋里面找出客户感兴趣的话题，容易和客户谈话谈。嗨了啊，话一谈，嗨，客户呢就和我们有了共鸣，有了共同的快乐，谈话的快乐就容易成为自己成了自己。那么客户。

把生意给我们做也就是理所当然的事情。雪中这位听友对于你的困惑呢，帅哥简单从三个方面指出破局的方法，希望你能倾家荡产。其实你一定要去明白，所有的大公司。

都是由小公司小品牌发展壮大而起的。现在的泵王凯旋，水泵就是中国第一销售额。当年帅哥在的时候就有一个老板，然后十来个销售员儿，第一年。

销售额只有五十万。

第二年我们才帮他做了一千万，所有公司都是由小公司发展壮大的。我相信这一点你应该能理解。没有人天生强大，菜刀是否锋利并不重要。看墨刀的人是谁？

握刀的人厉害，一把菜刀也可打遍天下无敌手。反过来说，你把菜刀再锋利在小孩子手里面玩耍，可能会把小孩子割伤。

也就是说，竞争说到底产品平台品牌很重要，但是销售员本身是最重要的。

只要你加强自己本人的武功的修炼，那么你公司品牌和竞争对手品牌之间的差距一定会被你的人格魅力所填补。从而你能从竞争中胜出来。