收买人心的绝技印象洗脑术
第三章 ：使人無條件相信 你的印象洗腦術
人總是喜歡把自己當成罪犯
面試時把自己當成疑犯
一般的警察局對疑犯的報告會如此寫道：「疑犯為三十至三十五
歲中國籍男子，短髮，身高約五呎九吋，身材略胖，膚色白晢，能操
一口流利英語和華語。」
請問，你看了這報告後，會留下任何印象嗎？若真的見到該疑
犯，你認得出嗎？
一般人去面試時，當被問及： 「Tell me something about you.」
（講些關於你的事情給我們聽聽。）被面試者通常都會講些如罪犯報
告般的話：「我今年二十六歲，我是在 XX 大學讀經濟系的，我的興
趣是閱讀、聽音樂和打球，我在中學的時候是童子軍，我喜歡有挑戰
性的工作‥‥」
大部份的人去面試時，就好像警察局裡的疑犯報告般，只是很單
純的想把自己「實力」的資訊丟出去，導致太過平面化，全無印象。
權謀法則
大部份的人都是「悶人」一個－－做悶的工作，看悶的
電視節目，做悶的愛，講悶的話。
面試官聽到這類型的介紹時，將留不下任何印象，甚至會聽多
了，面試官會頗密地繃緊上下唇來壓抑著即將爆發連綿不斷打呵欠的
生理狀態。
一宗被聘請的無頭公案
我曾經看過某卡內基訓練師所寫的一篇專欄，文中講到他在多年
前去面試時如何介紹自己。（註：卡內基訓練源自 Dale Carnegic，專
門訓練人際溝通）
他還打聽到面試他的韓國人很挑剔，通常要花四十五分鐘以上面
試他人。他在介紹自己的時候，就跟「疑犯報告」沒太大分別，他說
自己到了國外留學、讀了甚麼科云云，然後韓國面試官就審問他：「你
在那邊學到甚麼？」
卡內基訓練師說：「因為在國外的大學裡有各種不同的種族，我
學到如何跟不同文化背景的人溝通、交流和合作‥‥學會如何以不同
的立場看事情‥‥」（大意）
他那一次的面試，只花了三十分鐘就結束了，他心想：「完了，
平常需要四十五分鐘以上的面試，現在半個小時就完畢，我看我應該
沒希望了。」
幾天過後，他卻被聘請了。你覺得他被聘的理由是甚麼？
被聘請的理由
很可能其他的候選人實在太差勁了，他們可能是這樣回應面試
官：
面試者：「我是在紐西蘭大學讀大眾傳媒科的。」
面試官：「你在那邊學到甚麼東西？」
面試者：「呃‥‥在履歷表中我已經寫了，我學到那些跟大眾傳
媒有關的東西囉‥‥」
有很多的面試者被問及「講些關於你的事情給我聽」時，會傻傻
的就照著自己的履歷讀出，請問面試官需要不需要你讀出他自己可以
看的資料？
權謀法則
面試官想認識你的「人」，而不是想聽你講履歷中的資
料。
其他的被聘可能性包括：所有的候選人裡面只有這位卡內基訓練
師的條件最適合；他的薪金要求是眾多候選人裡面最低的；有些公司
不是因為你是一流人才他才選你，反而是要請三流的人才；甚至是卡
內基訓練師的樣子很像面試官已經不在人世的弟弟等等。
可能性太多，不過當事人就下了一個「為甚麼他會被聘請」的結
論。卡內基訓練師認為他之所以得到那一份工作，是因為他用了卡內
基的一個溝通原則－－「講人家喜歡聽的話」 。
因為他是華人，面試官是韓國人，他覺得他講了韓國人面試官喜
歡聽的話－－「我在國外大學深造時，學會了怎樣跟不同文化的人交
流」。現在問題來了，他的這一句話是不是該韓國人喜歡聽的話？
拋大名
其實，若你真的是「講人家喜歡聽到的話」，對方更加不可能會
把時間縮短成三十分鐘。聽到別人跟你講你自己喜歡的話題時，你將
滔滔不絕才對，聊上兩個小時也算正常。
我們當時也不在場，所以沒這個膽量判斷他被聘的真正原因，但
我們敢拍胸口擔保他被聘請的理由，不是因為他所講的那句話－－
「我學會跟不同文化的人溝通」 。
請問，一個挑剔的面試官會不會因為你講了「我學會跟不同文化
的人溝通」這麼一句官腔話，就真的會相信你？只有笨的面試官才會
相信你吧。
一般生意人都有的一個習慣，在國外叫做 Name dropping（拋大
名）。很多生意人都會在見面時就說我認識這個大老闆、又是那個企
業家的朋友、又和那個大亨是同學等等。這個策略就是要把自己的價
值提高，希望拋的大名越多，能夠把別人的頭壓下一點，目的就好像
拿著「聖旨」時，要別人必須向他叩頭般。
權謀法則
只有沒社會經驗的人才會輕易相信別人所拋的大名。
在面試的時候，跟老闆講：「我叫以跟不同文化的人溝通」 、「我
是個負責任的員工」 、「我這個人學東西是很快的」等等之類的話，就
好像在做「拋大名」般，沒有人馬上就會相信你。而且有社會經驗的
人一聽你「拋大名」拋得越多，他就會越有所保留。
甚至有些美女也會對追求她的男人「拋大名」，說曾經有哪個企
業家想包養她、又被哪個腦科醫生追求過、又和陳冠希拍過甚麼照片
云云。
那麼要怎樣拋資訊或拋大名才能拋到別人相信你？
你要怎樣跟那位挑剔的韓國人上司講「我學會跟不同文化的人溝
通」，他才會相信你？
用無關緊要的資訊扭曲事實
一個著名的試驗
如果一個人看到了以下的這個說明：「美玲今年三十歲，單身，
是個很坦率、很聰明的人。她在大學時主修哲學，在學生時期她非常
關注社會公益的問題，曾經參加過示威活動。」
然後我們要他選擇哪一形容是比較準確的描述：
A. 美玲是一位銀行出納員。
B. 美玲是一位銀行出納員，同時也是一位很活躍的女權運動份
子。
你認為對這個人的描述，哪一個才是比較正確呢？
科學家們做過了這個曾經贏得諾貝爾經濟學獎的實驗，發現大部
份的人都選 B，認為 B 的可能性比較大。
但這個選擇是不合常理的！
為甚麼該「少」的會多過該「多」的？
現在我給大家另一個我的簡化版試驗：有一個人叫 A 君。
你覺得 A 若是女人的幾率大？或者 A 君是已婚的女人的幾率更
大？
以幾率學來說，地球上一半的人口是女人，而結婚的女人的人數
一定是少過「女人」的；做爸爸的也不可能多過「男人」 。
所以，上面的美玲例子，美玲是 A 的幾率會比 B 更大。但是為
甚麼人類卻會選擇美玲是銀行出納員又是女權份子呢？
答案是：B 比 A 多了一個細節。
陪審團如何被細節影響
另外一個相關的試驗，是針對法庭的陪審團如何受「細節資訊」
的影響。這個試驗的陪審團要判斷一個母親是否可以做她七歲孩子的
合法監護人。科學家們給不同組別的陪審團關於母親的資訊，資訊當
中有八個理由是支持她，另八個理由是反對她的。
但唯一不同的就是理由的「細節度」 。
第一組的資訊，所有支持的理由都加入了「細節」的元素，但反
對的理由是沒有細節的；第二組的資訊則是相反，支持的理由全無細
節，但在反對的理由就加上細節。
舉例：可能其中一個資訊是「她知道要怎樣照顧孩子，她每個晚
上都確保孩子會刷牙。」
另一組的陪審團得到的資訊就會比較多細節，可能是：「她知道
要怎樣照顧孩子，她每個晚上都會確保孩子會用他最喜歡的那個米奇
老鼠牙刷來刷牙。」
後面真實，則前面不假
試驗的結果是：第一組的陪審團，聽到所有支持理由都有細節元
素，百分之五十八認為她是個稱職的媽媽；聽到只有反對理由有細節
元素的，則只有百分之四十三相信她稱職。
權謀法則
多一分細節，加一分真實。
其實，她的孩子是不是用米奇老鼠的牙刷，與她是不是一個好媽
媽根本毫無關係。但因為這句話的前半段說她會照顧孩子，後半段又
描述她照顧孩子的細節也多，所提供的資訊就會變得越來越具體化，
讓人錯覺它是真實。當聽眾覺得「米奇老鼠牙刷」應該是真的，他們
就會斷章取義的認為：「既然後半段是真的，前半段說她會照顧孩子，
應該不會假到哪裡去。」
如何運用細節拋大名？
所以如果你真的是認識某個大人物，當別人提起這個大人物時，
若你想告訴他你認識這位人物，但又不想別人以為你在做「拋大名」
而判斷你喜歡吹牛，你就別說「我認識 XX‥‥」。反之你要如灑上調
味料般直接的講一些關於這個大人物的「細節」，而且這些細節當然
不能是眾人皆知的。
舉例，若你跟其他看過《奸的好人》系列的讀者交談時，你說：
「其實我認識江老師，跟他很熟‥‥你的可信度還不是很高。
權謀法則
拋人名的時候，禁講「我認識他」之類的話。
不過，如果你聽到眾人談論李老師時，你就選擇適當的時候說：
「李老師當年過去香港修行時，他的表哥特地請他到酒家，勸他別
去，還和他當眾罵了一場架‥‥」如此一來，聽的人就覺得你好像真
的認識李老師。
或者當大家提起 ABC 企業的林老闆時，與其只是說你認識林老
闆，你不如說：「要做這個人的供應商，每一年都會辛苦一次，他習
慣在華人新年前兩天才清還他的賬目，而且他還召集所有的供應商一
齊到夜總會喝酒狂歡，從晚上九點開始『地獄式』的灌烈酒，喝到凌
晨四五點才擺休，之後他才肯拿出支票來給他的供應商‥‥」
要注意，就算你真的認識林老闆，你也不必講出：「哦，我認識
他」，直接的講出細節即可。因為一般在社會上混過一段日子的人，
聽到你說你認識某人物的話，反而還會有點懷疑。但是，就算你根本
不認識林老闆，你只要直接講出此人物的「細節」，也沒說認不認識
他，但一般人是不會起疑心的，而且還可能會在下意識中，斷章取義
的認為你應該是認識林老闆。
權謀法則
你沒有欺騙對方，也沒有要求對方相信你，你只是把聽
回來的資訊告訴人，但對方卻斷章取義的加你印象分，
你有沒有欺騙？
所以，只要一加上了「細節」的元素，使人相信你的資訊就輕而
易舉了。
那麼，如果在面試被問及你的個人優點的時候，怎樣運用「細節」
來使人相信自己的優點呢？
使人相信你是個多元文化的達人
引用回上一篇的卡內基訓練師所說的「我知道如何與其他文化背
景的人溝通」，這一句話是完全沒有細節的。假如是我去面試的話，
我就會如此講：
我去加拿大的時候，朋友千吩咐萬吩咐的跟我說，不要得罪黑
人，他們打鬥時耐打又好鬥，所以我去到加拿大時就很小心的不
接近黑人。
我在上課時才發現資訊不對稱，因為老師在派回考卷時，他們會
報出分數，我發現很多黑人的分數都很高。我七十多分，他們可
能八九十分。
後來，我開始認識他們後，發現原來他們知道祖先的奴隸下場，
自己的父母那一代又被歧視，所以他們這一代雖然已經幾乎不再
被歧視，但他們更要向別人證明他們有優越的才能。由那時候開
始，我就很敬佩他們‥‥
當我把這個「細節」一講出來，我就播了種在面試官的心田（這
就是我們《心魔行銷》中所提的「意境行銷」）對方就會自己下判斷：
「這個人真的知道如何去尊敬一個不同的文化」 。
但是，這個判斷是不理智和斷章取義的。
其實在上面的細節中，我只是說明了我尊敬某一群體的黑人，我
並沒有說過我尊不尊敬其他的文化或族群。當面試官一聽到我既然尊
敬黑人，他就很容易以偏概全的認為我應該也是一個尊敬「所有」文
化和族群之人。
各位社會新鮮人，如果在面試時依照上面這個例子而做個人化的
調整，再講給面試官聽，我擔保你的印象分就會飆昇。
使面試官覺得你有承諾的話術
在面試時講自己的優點是「做事很有承諾，講到做到」，不足以
使人相信，因為口說無憑，每個人要怎樣講都可以。
但只要你對面試官說出以下的話，他就很自然的判斷你是個很有
承諾感的人：
我第一次應徵時，老闆就問我：「有沒有車？因為我們公司的這
個職位是一定要有自己的車。」
我就反問回老闆：「我現在沒有，不過你是不是一定請我？你請
我的話，我就馬上買車。」
後來老闆真的請了我，我就立刻跟爸爸借了買車的頭期錢，但我
當時其實沒有駕駛執照。我叫我爸花了幾天來教我最基本的駕駛
和泊車技術，同一時候我也到駕駛學校報名。頭一個月我上班的
時候，我駕得很慢、很小心，因為我沒執照，我怕會被警察捉到。
當然那一個月都很安全，後來我考到執照後，才鬆下了一口
氣‥‥
面試官會因此認為你這個人肯為了工作而買車，還大膽到無執照
駕駛，他就很容易的判斷你這個人的承諾感和工作能力了。
這就是講「細節」的力量！能夠使人相信你所提供的資訊。但是，
如果有人對我們施展這一招細節資訊，我們要怎樣看穿他呢？
從講話中的後勁看人虛實
用一個字來測試資訊來源
你現在已經看過了這一本書，你的耳朵和眼睛就要跟普通人不
同。過去的你可能一聽「細節」資訊就會斷章取義的相信，現在的你
就要真正的去從別人的話中之話，聽出其弦外之音。
如果有人在「拋大名」時對你施展這一招講八卦的細節資訊，你
很難判斷他是否真的認識該「大名者」。所以，不管他的細節能夠講
出多少，就算他丟出一個又一個「大名者」鮮為人知的精彩故事，你
最重要的是去留意他有沒有在資訊中加入一個很重要的字－－「我」 。
一般確實認識「大名」的人在做「拋大名」動作時，會在不久就
說「當時他在車上跟我講‥‥」 、「我上個月在他的家打麻將時‥‥」
之類的話。若他一直都沒提起他與當事人之間的互動，沒把「大名者」
和「我」字扯上任何互動或關係的話，你就要起初步的懷疑了。
權謀法則
「大名」和「我」一直都沒關係的話，對方的細節資訊
可能只是道聽途說而已。
他表面上所做的工夫假設了他認識某「大名者」，你也不可能唐
突的直接問他是否真的認識，因為這將顯示出你這個人疑心重。正確
的方法是你也假設了他認識「大名者」，然後問他一些更具體的問題，
如他們認識了多久，在哪裡認識等。然後注意他有沒有不對稱的反應。
如果對方只是給些模稜兩可的回應，被問後還很不明確的講出他
與「大名者」之間的互動或關係，你就不需要相信他與「大名者」是
相識的，因為他的資訊前後已經不對稱了。
豪氣萬丈的漢子
曾經在一咖啡廳，見到一中年人和朋友談得口沫橫飛。他正講著
一個故事，好像是他某次要泊車時，已經打出了訊號燈等著在車位的
車後退，當車一走掉時，忽然間不知從哪兒閃出另一輛車塞進去了車
位，他給人搶了本屬他的泊車位。
他生氣的下車跟那司機理論，對方是一位年輕人。他回應說根本
沒有看到他打出訊號燈，然後兩個人就吵了起來。中年人講到這裡
時，就開始不斷重複講同樣的話。
在咖啡廳裡，他豪氣萬丈、很大聲的說：「＄％＃他媽的，我就
跟他講『你想怎樣？』，他又跟我說『那你又想怎樣？』，我就挑戰他
說：『你講！你想怎樣談？要用黑的來談？還是要用白的來談？我兩
樣都可以，你講就可以了！』 」
（他這裡所講的「黑」應該是黑社會，而「白」應該是警察。其
實，搶泊車位不是犯法的，法律中沒註明「先打訊號燈者有車位」 ，
所以不輪到警察去管。）
然後這位中年人就在咖啡廳裡面越講越正氣浩然，越罵越興奮。
然而，講來講去，他都只是很狂傲的重複這句話：「我就跟他講：『你
要黑還是要白？你講！』 」
其實聽他講得這般過癮，我最想知道的就是結局如何？
我很失望！他一直都沒講。我猜測的結局是不了了之。
從後勁檢查真實性
這個人所講的故事一開始有注重在細節上，直到故事中開始有語
言上的衝突時，中年人還是提供了「細節」，但因為你這般威風凜凜
的講出細節，給我的印象是這個中年人是在講著他的威風史。
既然是威風史，就該有威風的勝利吧！就算沒有威風的勝利，最
起碼也該輸得很有骨氣才對。但對於結局，他始終只字不提，最後就
很自然的漸漸轉去一些我沒興趣的話題。
所以，以後你若聽一個人分享經驗時，由開始就講到很多的「細
節」，但到結局時，卻後勁不足，資訊不對稱，同時變得很模稜兩可
的草草了事，他的故事裡面就應該還未完全講出真相。
其中一個檢查你的商業準合夥人是不是騙子的方法，就是問他關
於細節上的東西。若你發現這個人很會兜圈和轉移話題，而且講的全
是大方向，千萬要小心。
權謀法則
由始至終都講模稜兩可的話之人，有可能是宗教家、哲
學家、政治家或騙子，或四者皆是。
兩個臭皮匠分析一個諸葛亮
我的一個生意人朋友兼職做演講，某次我聽他的演講時，他分享
了一個談判的經歷：他曾經與國外的一家公司洽談把自己的一家公司
賣給他們。
從國外公司來的代表經理就一直很想知道我的朋友要開甚麼價
錢，但我這位朋友就一直兜圈的轉話題，而且他兜得很成功，結果國
外公司經理離開的時候，完全不知道收購的價錢。
他在台上講的結論是：談判就是要擾亂對方。如果對方很想知道
價錢，對方越不知道答案時，他就會越亂。他亂了，你才能占上風。
事後我就和李老師討論起這位朋友的談判技巧，李老師的分析
是：
「哦，他的這個方法很好！如果我是收購者，我派了我的下屬來
跟你談判，我又吩咐了他一定要拿個價碼回來，若他連價碼是甚
麼都不知道就回來的話，我就會很生氣了‥‥
同時，我若是那位傻瓜經理，我回到國外公司時，因為要交功課
但又沒做好功課，我就反而會為被收購的這家公司講些好話。我
可能還會說服老闆，跟老闆講這家公司的潛能有多好，不如我們
開一個好的價錢給他們‥‥」
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李老師的這段分析法，在 NLP 裡面我們稱之為立場遊走。他遊
走於「賣家」 、「買家」和「買家的代表」三個不同立場來分析每個立
場的得失利害關係。據說印度的聖雄甘地在跟英國人談判前，他也不
斷的進入各個不同的立場來匯集資訊，所以才成功的為印度爭取了獨
立。
權謀法則
欲成溝通高手，必修立場遊走。
臭皮匠再見諸葛亮
後來有一天我和幾位做職業講師同行的朋友吃飯，其中一位就是
分享了這談判經驗的朋友。我就讚他演講中所分享的那個談判故事很
精彩，然後就很自然的說：「我的搭擋也認為你做得很對‥‥」接著
就把李老師的分析講了給他聽。
他一聽完後，馬上指著我回應：「對囉！就是這樣！我就是要他
們先提出一個價碼。」
我一聽到他的這個反應，心裡恍然大悟，在一秒內，所有的蛛絲
馬跡已經連接起來了，第二秒我就下了一個結論：「哎呀！我媽的！
我送了大禮給他！」
其他在座的朋友可能沒有留意到，但我發現了不對稱的資訊－－
他太快的認同了李老師的結論。
權謀法則
觀人的時候，若對方的反應太快、太慢、太大或太小，
都是掩飾性的信號。
我再見李老師的時候，就講出了這位講師的反應，然後我對李老
師說：「我猜他那一次被收購的談判應該是沒談成，而且我看他以後
上台時，這個故事的結局應該就會改了。哈哈，你免費幫了他做演講
舖排。」
為甚麼我會從他太快的反應下了這個判斷？
臭皮匠二度分析諸葛亮
因為當時我聽他的反應太快後，才驚覺四樣東西：
第一，原來那一天他在台上，並沒有講到結局。
第二，李老師幫他想了一個很好又很合理的結局
第三，若我真的講中了他的結局，他不應該只是給我一個很認同
的反應，他應該還會說：「對囉！就是這樣！我就是要他們先開價，
而且那時，他跟我講了甚麼甚麼，我又跟他講如此如此，然後我們這
般這般‥‥」
即是說，若我講中他的結局，他的正常反應是會把更多的細節跟
我講，而這些細節裡面應該有些東西是我和李老師想不到的（因為就
算我們是再厲害的權謀修士，我們還不是神）。也就是說，他所提的
細節，有前威而無後勁。
第四，既然我沒講中他故事中的真實結局，他又選擇不告訴我真
相，我推測他以後可能會在演講中採用李老師所想出的分析。
臭皮匠算中了諸葛亮
約莫兩個月後，李老師去聽了這位講師的講座後（當時這位講師
不知道李老師在場）對我說：「呵呵，正如你所說，他現在講到跟我
的分析一模一樣。之前沒有的結局，現在有了；之前沒有分析對方老
闆和經理的立場，現在有了‥‥」
所以「細節」元素是一個進可攻，退可守的方法。進可攻，就是
如何使別人相信你講的話；退可守的意思是用來考量對方提供資訊給
你的時候，有沒有不對稱的現象。
但各位也不要走火入魔的跟人講話時，不斷的報告每一個細節，
你肯定會煩死人。雖然對方可能覺得你講的東西可信度高，但你卻是
一個很煩很煩的老實人。所以印象洗腦之術不能只是使人信賴你，你
還要為自己製造「可愛」 。
這裡所指的「可愛」並非如日本中年婦人扮卡娃伊少女般。「可
愛」的意思就是要讓人知道你的「醜陋」 。
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