实战大师仲旭销售心得分享
销售通向成功的77条黄金定律
(1)处理好销售和市场的关系,突破销售工作中注重短期利益,忽略市场关系培育的短视行为,要坚持,长期行为与短期行为要结合。对市场关系的建立和培育,要分级分工的层层突破,并长期维护。
(2)市场关系的培育,遵循二八原则,目标要明确,明确到岗位和人,市场工作中行为意识要常态化,日常工作和出差中都要兼顾市场工作,销售和市场关系中的交流不以签单为唯一目的,避免急功近利。建立市场关系渠道,渗透进市场关系的人脉圈子,在工作计划中要体现日常工作和学习计划。
(3)做正确的事比正确的事更重要。往往我们过多的关注如何正确的做事,而不是做正确的事。利用年、月、季、周计划做好自我管理,计划更多的是有利于对自己的工作进行反思总结,加强执行力。
(4)从思想本源分析,目前销售人员存在不自信,要脸皮、不管结果好坏,都不敢、不愿对结果负责、想赢怕输、裹足不前、优柔寡断、无过就是功、不敢、不愿突破自己,事实,不做比做错了更可怕,无功就是过。
(5)营销工作必须是自发的,不能总是被盯着做,否则就是选错了行业。人靠习惯做事,不能缺乏自我突破、自我激励、自我约束的素质因子。
(6)别总盯着事搞,关注做人。
(7)对自己的公司要有信心,不能总是抱怨。
(8)不要过多的解释,解释不是为了让别人好过,是为了让自己舒服。
(9)不能缺失自我目标和自我要求,遇到问题就想逃避,错都是别人的,很多时候是自我意识问题,不是能力问题。
(10)要聪明,不要精明,用智慧,不靠智力,主动筹划,否则疲于应付。
(11)上下级要建立良性循环的沟通,否则想法不一致,工作行为有冲突。
(12)心态、方法、行动要保持一致,不能脱节,否则心态上好高骛远,想了很多方法,行动上执行力不够。对于自己的不足,要用行动去弥补。
(13)在营销工作中,要有什么钱该花,什么钱不该花的意识,把有限的钱花在资源上,而不是自我享受,把花费变成了浪费。
(14)太想要自己的结果,不关注对方想要的结果,但对方想要的结果,自己要会分析判断,你凭什么给他想要的结果。
(15)精英销售要懂得放弃项目。
(16)对于业务知识的学习,要熟悉自己的产品和成功应用案例,老客户应用了什么,解决了哪些问题,关注客户业务,这些业务有什么特点
(17)与客户关系培育工作能多一次好一次,技术交流上能少一次就少一次。学历是帮找工作的,不是帮干工作的。
(18)如今社会,厚道人太少,所以尽量让自己厚道,是一种大智若愚的表现。武汉人喜欢暗里占人小便宜而事实自己吃大亏,上海人是明里喜欢占人小便宜,湖南人豪情(粗中带细),广西人厚道但不能把他们当傻子,江西人穷怕了舍不得花钱,山东人表里不一,嘴上豪爽仗义,但心里认为谁都不对,你也不知道他们在想什么,河北人没有主心骨,谁说都对,安徽人好斗,喜欢和别人斗智斗勇。江苏人不喜欢别人给自己挖坑,如果给江苏人挖坑,拿掉进去的还是你自己。
(19)感觉比语言快十倍
(20)正确的销售思维顺序应该是用心、用腿、用脑,往往我们是先用脑子想太多,束缚了手脚,要先用心对待和思考,然后用行动去验证,最后再用脑子来分析
(21)对待工作不能仅仅靠热情,热情不会是永恒的,爱情也不是永恒有激情的,对待工作和家人,更多的是靠责任
(22)不要总是去问客户,看客户想说什么,客户主动愿意告诉你什么,才是值得你去从侧面分析的真实依据,否则客户会感觉你是在关心项目,而不是关心他这个人,同样客户也会反过来看你关心的是什么。
(23)遇到困难,要么克服,要么放弃,可怕的是消极等待,不舍不弃。而很多人选择不舍不弃。
(24)对个人的进步,要看是本质上的进步还是形式上的进步
(25)项目中有市场,市场中有项目。长短结合,项目和市场结合。
(26)新员工是领导问题,老员工是自身的观念问题。
(27)一个团队最大的悲哀是战略和战术落不了地,不怕想不到,就怕做不到。
(28)一个人的幸福指数在于是否有喜欢的工作,并为之付出你该为之付出的努力,并得到相应该得到的回报!
(29)是思想上的想,还是行动上的想,英语的表达相对准确,THINK 不是 want to do
1、不在于你知道了多少,关键在于你相信多少,懂得多少
2、机会就像小偷,来的时候你不知道,走的时候你损失惨重
3、愿景不是目标
4、发展体现在智慧和行为上
5、让别人接受你,比征服别人容易
6、读万卷书不如行万里路
行万里路不如阅人无数
阅人无数不如名师指路
名师指路不如跟随成功者的脚步
跟随成功者的脚步不如找到自己的路
7、沟通沟通,沟不通,那就通沟!
8、是不是真的想做某件事情,还是仅仅是说说的,或者想了,没有想明白?!实际上真正付诸行动了才是自己认为重要的事情。
9、管理者对重要事项有没有主动监控,计划和执行的情况有否进行对账
10、说者无心,听者有意,好话说三遍就是随便说说的,或者就是废话、假话,是外交语言,不可信
11、面对对自己有挑战的事情,挑战指数最好不要超过120%,否则需要认真思量,不要使蛮力干,那是事倍功半的行为
12、对项目要分想不想放和该不该放,要考虑该不该放的标准是什么
13、效果不是自己评价的,要以客户为中心,不是以自己为中心
14、销售不是学习来的,销售是一项创造性、创新性的工作,不能仅仅当做一项生存工具
15、往往我们销售做事习惯性的项目论,体现在:出差没有准备、没有重点、缺乏监控。并且习惯和客户讨论技术问题
16、重要的不是拥有多少,而是拥有多少拥有多少的能力,面对得到的压力的时候,会让我们把眼前利益看的很重,不是思考如何培养得到好的结果的能力和各方面条件,失去判断力、学习力,体现在做事习惯性的要结果答案,缺乏思考如何让自己具备得到结果的过程和能力,行为目标单一,思路单一,当目标达不到的时候,就会失去掌控
17、面对目标,挑战结果
18、要主动监控,而不是等结果发生了再去被动的关注
19、思路清楚了,沟通才能清楚
20、是汇报还是解释?!
21、开会的时候我们是在听故事,还是在思考?!
22、领导是否有敢于承担自己该担负的责任,不要推诿,搞理论不抓落实
23、我们普遍存在不好的思维习惯和行为习惯(对结果有重要影响的习惯)。
24、主动请示,不要被动等指示
25、不要没有经过自己的思考,没有自己的想法和意见,就直接提着脑袋带着问题找领导
26、要关注目标、过程、结果,事情做了,达到目的没有,如何验证,如果没有达到,如何改善
27、在项目实施期间,需要关注实施方法、时间投入的成本、减少项目投入人天数、加快项目进度,现在我们的实施顾问1/3时间是在帮客户对数据,而不是专注于为客户提供方法指导服务。
28、把握住向客户进行自我展示的机会,并有沟通技巧,掌控全局
29、每个人都知道自己的问题,改变是最难的,改变别人是更难的
30、不要在意别人的想法和意见,要关注按照客观规律把事情做对,不要了解别人到底是怎么想的,要关注如何达到自己想要的信息/结果的行为
31、不要猜想,要去了解信息,去验证,去思考,如果非要结果直接给自己一个说法,客户会给你一个让你能接受的理由或者借口
32、有利益冲突的时候,别人讲的话,你是不信的
33、给自己机会,让自己沉淀
34、要想人生的道路从艰辛到宽敞,就得不仅仅是把自己喜欢的事干好,而是把自己不喜欢干但该干的事情干好
35、学习能力强,不代表行为能力强
36、不是要自己想听的,而是关注想要的有没有得到
37、不经过,而是自己真的经历了没有
38、要有自律和自我激励意识,要有信仰,注重自我改变力和被改变力
39、做事不要只有单一目标,做事先做人
40、让客户看到我们个人和公司积极的一面
41、解决不了体制问题,就先解决机制问题
42、不管做什么事,年轻的时候没有沉淀,会什么事情也做不成
43、要思考我们是否具备让别人和我们打交道和相处的资本
44、男人对男人的表态如果相信了,就是女人了,女人是喜欢听,并不是相信
45、即便不是水手和乘客,但也更不要把自己当做公司团队这只大船上的物资
前几日同事电话客户了解现状和需求
客户说想和我们的对手公司合作,因为他们是业界最大的公司
同事和我腹议客户的愚昧
我笑了
猛然替他想了个很恶俗的比喻可以向客户形象阐述我们和对手公司的差异优势
假如你因为某女胸很大,你被她魅惑,娶了她,但是她不能满足你的性需求,**不强,是性冷淡,不能提供有效的专业服务怎么办?你选哪个?!要大还是要强?!
晚上和领导抱怨某些客户约了N次都不给见
心肠真是硬啊
领导安抚 说:你要相信 好马都是难被征服的
你一旦搞定了 认可你了 就很好办了
这样的心态看的话 呵呵
确实吧...
做关系要从KTV转变成LTV (LIKE喜欢+TRUST信任+VALUE价值)
这是一个发现价值、创造价值、传递价值的过程
人与人之间的交往,总是要经历从喜欢、信任到信赖这样一个过程
喜欢你,是觉得你有价值潜质,但不代表信任你,不一定愿意和沟通其内心真实想法
信任你,是认为你可以创造价值,不代表信赖你,信任只是会对你说
信赖你的时候呢,就是进行价值的传递了,就是按照你说的去做了
所以要把握好节奏,掌握要不同阶段的沟通节奏
2、销售应该是神人
有神奇的力量、知识架构、行动力、驾驭力
3、突破三懒
心懒:思想、思维懒,没有全局观和布局思维
手懒:心里明白了,不去做
学习懒:因为心懒,不知道学什么
在年龄方面,要四舍五入法计算,如果你是34岁,你可以当30岁过,但是如果35岁了,就应该是40岁人的规划和思维
80后的销售在客户眼里的总体印象是眼高手低
80后在企业中层(70后)眼里的形象是:没有责任心
80后在企业高层(60后)眼里的形象是:总想一夜暴富
所以,80后销售只要有超出同龄人的综合素质和实力,不要装专家,就能够获得好感与信任
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