在推销工作中，经常面临的一个难题：顾客死活不交定金，任我们如何说服都无济于事，碰上这种事情确实让人非常头疼。有些推销员开始沉不住气，进而产生情绪，而有情绪的讲解只会让成交离自己越来越远。那么怎样才能让顾客心甘情愿的交定金呢？需要药引，给顾客开药方怎么能少得了药引呢？

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首先作为一个推销员在任何时候都不要把情绪挂在脸上，无论推销过程中发生任何事情，都要冷静处理。很多时候，顾客为了试探我们有没有诚意，故意这么做，因此在任何时候都要微笑服务，让顾客从头到尾体验到我们的真诚相待。那么究竟如何做才能让顾客认为越早买越有利呢？

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第一：已经是最低价了

此次的活动是全年最优惠的活动，折扣也是最低的，如果我们遇到的是真心想购买产品顾客，那么顾客势必要求我们再次进行降价。如果自己有权利让顾客享受到折上折活动，到底该不该降呢？有一种情况下是可以再次降价的。比如顾客认为产品能够完全满足他的需求，对产品也没有任何异议，价格只是顾客犹豫的主要原因，遇到这种情况，就应该再给于顾客适当的优惠，这里要注意一点就是给顾客优惠的时机一定要恰到好处，不要让顾客觉得优惠来得非常容易。如果顾客认为产品没有满足自己的需求，还一味强调产品的价格贵，那这个时候的降价只会让顾客对我们的产品质量以及推销员产生怀疑，必然会错失此次良机。

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话术：给顾客优惠的时候可以这么说：不如这样吧！看您真的想买这款产品，那我向上级申请一下。但要注意的是在向上级请示之前，一定要搞清楚顾客心里的底价，不然我们申请的价格没有满足顾客时，顾客还是不会购买，而且给上级留下一个你不会处理问题的坏印象，对自己今后工作的开展极为不利；

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第二： 产品马上就涨价了活动马上就要结束了

顾客最希望以最低价成交，我们刚好利用顾客的求利心理，让顾客知道只有早买才能享受到最大的优惠。尤其是顾客对产品迫切的需要，但就是迟迟不肯下决定，这时利用活动结束法或者是产品涨价法。如果对于一个对产品兴趣不大，而且鸡蛋里挑骨头的顾客来说，涨价法、活动结束法不能发挥其效用；

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第三：但凡今天下单的所有顾客，均可有价值XX的礼品相送，而且礼品只剩最后三份了

白给的东西没有人不喜欢，尤其对于那些喜欢占小便宜的顾客来说，此法非常有效。就像我们经常看到在名牌店搞一些类似的活动，买三送三，买五送二等等，当然了赠送给顾客的不一定非得是原样产品，可以是附加的产品。有些顾客不喜欢赠送的礼品，想把礼品兑换成折扣，遇到这种情况，如何处理？详情请参考当顾客说不要赠品，只要折扣该怎么办？这样的回答非常有效

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第四：您看中的这款只剩下最后两件了

假如上级领导给我们三天期限去完成某件事，等到第三天时，如果事情还没有做好，必然会压力山大，而如果没有三天期限的限制，我们也许会拖延时间。而同样的压力施加给顾客时，顾客也会非常着急，生怕自己买不到，生怕自己会错过自己精挑细选的产品。就像网上购物时，顾客利用在双十一、双十二活动期内，购买一大堆产品，顾客认为此时的价格是最优惠的，不买是自己的损失。不过使用此法一定要具备两个条件：①产品的稀缺性；②产品的不可替代性。如果自己的产品不是稀有产品，用别的产品可以替代的话，这时就需要我们针对产品性能来说服顾客。比如本产品的某些性能是竞品所不具备的，这一点就多说了，相信你自己就能搞定。

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总结：无论采用以上哪种方法，都要知道只有顾客对我们的产品非常感兴趣的情况下，才能使用，不然顾客只会回你一句：跟我有什么关系。

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