【正文】销售就如同以结果论英雄的游戏，销售必须要成交，没有成交，再好的销售过程都是无用功，在所有提升成交率的方法中，促销活动无疑是最暴力、最有效的手段。在讲促销活动之前，我们先来思考一个问题，顾客为什么要到你的门店购物呢？原因无非有三个：

1.商品独特，门店能提供其它门店所不能提供的商品，这一条街道就我一家卖这种商品，没有竞争对手，顾客选择机会少，只要有需求，顾客就一定会购买；

2.利益诱惑，同样商品，价格比竞争对手便宜，服务比竞争对手好。顾客都有贪便宜的心理，同样品牌，同质量的商品，谁能提供性价比高的商品，谁就能获胜；其次，商家提供的服务越多，顾客购买的机率就越大，例如空调，品牌的质量和价格都差不多，大家都会送货上门、免费安装，但一家品牌保修3年，一家品牌保修8年，你会选择哪家品牌呢？

3.从众心理；同样两家门店，一家门店人很多，一家人很少，顾客大多数会选择人多的门店，这就是顾客的从众心理。

但没有哪一个行业是没有竞争的，商家需要从从顾客利益、增值服务和顾客从众心理入手，而这几方面都和促销活动是分不开的。

近年来，实体店客流下降，竞争的加剧，使得促销竞争无序、极端，企业想要利用利用促销活动提升成交率，要注意三点，一是促销活动和方式的选择，不是所有的促销活动都能提升成交，有的促销活动是提升客单价，有的是提升客流。

二是促销商品的选择，促销活动的目的就是把商品卖出去，这说明了商品的重要性，在促销活动中，商品往往担任着重要的角色，对于顾客来说，真正吸引他们的还是商品本身，因为顾客有着对商品的需求，才会去购买商品。

三是销售人员，促销活动是一个过程，销售人员是促销过程的执行者，简单的说，在销售过程中，销售人员应该根据不同类型的顾客用不同的话术说服顾客。例如，一件商品原价199元，现价99元，销售人员说现在购买只要99元，就不如现在购买省100元更有冲击力，更能令顾客产生购买欲望，前者是要你掏钱买，后一句则是帮你省钱，在心理感觉上就不一样，接受效果也会有差别。想要利用促销活动提升成交率，三个要点缺一不可。

能够提升成交率的促销活动大致上分为四类：1.有奖促销，2、赠品促销，3、折扣促销，4、降价促销。本段内容引用自《超级店长训练系统》李政隆著|清华大学出版社。

一、有奖促销活动。

消费者的消费金额达到标准后，可以参加抽奖，形式如直接抽奖、幸运大转盘、红包墙、砸金蛋等；奖品促销是促销中最常见的，但凡有奖品促销活动，都会引发热潮，前提是奖品足够吸引人。下面的内容是一个门店的周年庆活动的活动规则案例：

1.全场商品满299元，抽奖一次，满588元，抽奖两次，以此类推；

2.活动仅限3天，赠品送完即止；

活动奖品设置如下：

促销的奖品是利用消费者以小博大的心理，所以在奖品的设置上要有足够的诱惑性，如案例中的一等奖，以299元搏5999元，这是促使顾客成交；活动时间限制在3天，也是告诉顾客，错过就没有了，暗示顾客赶紧购买。

在做类似的促销活动时，卖场的氛围布置烘托是必须的，可以设置一个奖品区，奖品直观的堆放出来，容易引发消费冲动，活动现场如下：

特别注意的是，有奖式促销活动必须将抽奖时间、规则、奖品、参加资格、发放方式等标注清楚，抽奖过程公开化，增强消费者的参与热情和购物决心。

二、赠品类促销活动。

赠品活动类似于抽奖式的促销活动，不同的是，抽奖活动凭借的是运气，而赠品则买满多少送什么礼品，是有清晰的规则，如满399元送保温杯一个，满599元送电水壶一个；赠品促销是利用顾客的贪便宜的心理，促进顾客购买。赠品活动的规则、奖品的现场布置都类似有奖促销活动，赠品的奖品要有诱惑性，让顾客觉得是高价值。

三、折扣类促销活动。

折扣促销又称打折促销，是所有品牌玩的最频繁、最烂，同时既考验技术含量，又最受消费者欢迎的促销活动。打折对于每一个消费者来说，都是具有杀伤力的销售手段，消费者都出于花钱买实惠的心理，每每甘愿掏腰包。折扣促销的商品选择和折扣定位都非常关键，选择的商品既要满足消费者需求，又能兼顾利润，折扣的定位既能刺激顾客购买，提升成交率，又能不伤害品牌形象。

例如，ABC男装做新品上市，全场商品6折，限时抢购，有时门店为了增加顾客的购买欲望，会在某一个时间段，做限时低折扣促销活动，例如，在周末门店人流高峰期，限时一小时，全场新品6折。限时促销要先预热，让顾客知道一会可以限时抢购，同时给消费者选择的时间，这考验店长的控场能力。限时折扣促销，传达给顾客的信息是：走过路过，不要错过，错过这村，就没这店，给顾客以紧迫感。表现形式如：限时折扣、限时抢购、限次抢购、折扣券等。促销的活动形式，请参考李政隆所著《超级店长训练系统》一书

门店在折扣促销时，要注意几点：1.一定要给打折一个合理且令人信服的理由，现在走在步行街上，目之所及打折随处可见，能够被商家利用的打折理由几乎都被用光了，只要有个由头，商家都会包装打折一番；一分钱一分货，这个道理消费者都明白，无理由的打折，消费者总会怀疑商品的真假、质量等。2.注意折扣率，折扣率过高，引不起消费者的购物欲望，折扣太低，又会让消费者怀疑，折扣率适当，理由又让消费者信服，消费者会更加认可。3.打折注意竞争对手的反应，竞争对手都5折，你还在做8折的活动，结果可想而知，同时，极力避免陷入折扣价格战中。

四、降价式促销活动。

降价式促销活动是指低于商品的正常零售价出售，常见的促销方式是：定价促销、特价促销，多用于库存清仓、节庆优惠等场景。

1.定价促销，是指门店将某一类商品或几类商品暂时低于正常零售价，吸引顾客进店，同时希望消费者按正常零售价购买其它商品，这种方式省时、省事、省心，既可以节省成交时间，又可提升成交率。

2.特价促销，特价促销要讲究时效性，经常搞特价活动，会降低顾客对门店的信任感。门店可以推出每日一物或每周一物的特价商品，让消费者低价购买到既实惠又好用的商品，低价促销如果能够做到物美价廉，就能够引起消费者的抢购热潮。表现形式如：抵用券、优惠券、代金券、返现等。

降价式促销的注意事项：1.特价促销信息要发布到位，让更多的人知道。门店用价格标签，将商品的原价、现价标注清楚，并挂在商品上，顾客能直接看得到降价商品，并看到降价金额、幅度。在正价、现价比较之后，立刻就能作出买与不买的决定；2.陈列位置调整，门店设置降价、定价商品陈列区，如门口的中岛、门店中间的中岛等，让顾客一眼就能看到商品；3.门店几种商品大幅度降价，比全部商品的小幅度降价效果要好。

无论是哪一种促销活动，都要师出有名，找到一个另消费者相信的理由，不能让顾客认为是卖不出了，或者商品有质量问题，才打折或降价的，最重要的一点，无论是哪一种促销方式，售后和维护是必不可少的，这是顾客回流和提升顾客口碑的保证。