销售几个重要概念

1、代理：代表和管理。代表是代表厂家销售产品，管理是管理市场和客户。

2、经销（分销或二批）：是指以销售为主，管理为辅，一般只做自己的渠道；

3、零售（终端）：是指再没有下级经销商了，产品是直接销售给消费者的：商超、五金店就是。

4、那么经销和代理有什么区别：怎么让经销商变成代理？要做哪些改变？

l 经销一般只做自己的网络客户，主要下级客户是零售商

l 代理一般是将产品卖给经销商，如果自己也做这行，可能自己也直接销售给零售客户（自己的网络，自己也是经销商）。

l 让经销商变成代理就是首先要转变观念，要发展分销商。这个就好比你原来是一个排长，现在给你升为连长了，你就不仅是带你原来的那个排，还有其他排长。不然你这个连长也没有实际意义，还是排长。要当连长就是要带好下面的排长，由他们去带下面的兵，其他几个排长就是你的二批商或经销商，排长下面的兵就是零售商。

5、利润三角形：

l 知名品牌企业和代理、零售商之间的利润三角形为：

下面一横是企业的利润，最大，中间一横是代理商的利润第二，上面一横是零售商的利润，最低，因为太多了太透明了，但是又不得不卖。

l 新品牌企业、代理和零售商之间的利润三角形为：

下面是企业的利润，最小，中间是代理商的利润第二，上面是零售商的利润最大，因为企业为了打开市场让利于代理商，代理商也为了打开市场让利于零售商，零售商因为利润丰厚才愿意接受新品牌，但是随着市场占有率的提高，零售商的数量增加，利润三角形又开始逐渐向上面的三角形转变。就向一个沙漏计时器一样。

l 一个代理商或零售商大多会卖知名品牌产品，因为客户要，虽利润低但也不得不卖；同时他一定会选择一个利润率更高的产品来替代，这个替代一定是不知名的，因为不知名，价格不透明，利润空间才大。这就是机会。

6、品牌内竞争和品牌间竞争的区别：

l 品牌内竞争：就是同一品牌之间的竞争。比如在同一个城市有两个以上的同一品牌的代理商或零售商，他们之间为了争抢市场会直接杀价拼搏，这样的伤害是最大的，结果是无需外力就自相残杀了，最后是谁都不愿意做，但是其他品牌可受益了。

l 品牌间竞争：就是两个不同品牌之间的竞争。这种竞争更多的是体现在厂家层面的市场策略，而不是直接的价格，是两个品牌知名度的竞争，是两个厂家实力和经营理念的竞争。

l 品牌间竞争是不可避免的，是正常的；品牌内竞争要尽量避免，不然伤害的一定是自己。避免品牌内竞争的最好方法是独家代理。一山难容二虎，但是有二虎才有竞争，竞争才会帮企业做大，但是我们把两只虎放在两个山头，这样既有竞争又有避免相互残杀。

7、马斯洛的人的五个需要层次（得寸进尺，得陇望蜀、人心不足蛇吞象）

从低到高的五个层次分别为：生理、安全、归属、荣誉、自我实现。

8、三轮法则：前提是找独家代理，如果是分销就可以见谁做谁。

一个新的业务人员总是想急于做成生意，这是可以理解的，但是这样的想法往往受到的挫折很大。我的经验是不急不燥，按下面的三轮法则去做一定会更有收获：

l 第一轮：全面市场调查，了解目标客户，不谈生意；

l 第二轮：在符合条件的目标客户中确定意向客户，进一步商谈；

l 第三轮：在意向客户中选成交对象（可设优先条件如销量、资金、人员、网络、理念等）

如果不全面摸底，当你见到第一个有意向的就马上签合同做生意的话，你可能会后悔（如果你只能在该地做一家生意独家代理），因为没有比较，你不知道后面还会不会有更好的客户，销售更大的客户。这就象你进夜总会选小姐一样，如果进来一个你马上就选了，后面还有很多依次进来，你肯定会后悔，因为她们越来越漂亮。所以老客们一般不着急选，一定是看完一圈后再第二轮时选一个他比较后认为可以的。

这里还有一种情况，就是对手知道你要在该地发展代理，他为了阻止你进入，就主动跟你合作，一是签合同后不急于进货，是先拖住你；二是按你的最低要求进点货压在库里或店里高卖，但绝不会帮你去推销。

9、潜在客户、目标客户和意向客户有什么区别：

l 潜在客户：就是所有将来都可能购买你的产品的客户，比如对汽车这个产品来说，每个人都是他的潜在客户，因为在未来每个人都可能会购买汽车。这也跟找对象一样，对一个未婚男人来说，所有女性都是潜在对象（除了自己的直系亲人，婴儿都可以是，因为理论上你可以等她长成人再娶她！）。

l 目标客户：就是符合你所设定条件的客户，或者说最有可能购买你产品的客户。比如你是卖价值一百万元宝马轿车，虽然所有人都是你的潜在客户，但不是所有人都是你的目标客户，只有目前是高收入者才是你的人主要目标客户（企业老板，公司高管，金领一簇，富二代等）；对一个30岁的未婚男人来说，他的目标对象有如下条件限制：年龄、学历、地区、家庭等，只有符合这些条件的才是他要找的对象。

l 意向客户：就是明确意愿购买你的产品，但也不一定每个意向客户都会购买。

对一个未婚男人来说，只有符合你选择条件，但同时对你有意的才有可能跟你接触交往，但还不一定就能结婚。对一个有能力购买百万宝马汽车的客户，在比较后也可能会选择保时捷等其他相当等级的汽车。

三者之间的关系是：意向客户一定是目标客户，目标客户一定是潜在客在。目标不明的人分不清潜在和目标客户，对所有潜在都投入，这样浪费时间、精力，成功率低。所以一个合格的业务经理要先锁定目标客户，在这个客户群里寻找意向客户，这样省时、省力，成功率高。

这也是为什么新来的业务人员，我第一个月都没有希望他能有什么做成业务，而是看他跑了多少客户，锁定了目标客户没有，有几个有真正意向的。这就是他们的成绩。