销售心理学：做销售，当客户说“我没钱”时，应该如何应对？

做销售，终极目的就是要让客户掏钱，客户没钱那肯定是无法交易的。因此，当客户想拒绝销售员的时候，没钱便是一个十分管用的借口。假如客户说：我没钱。大多数销售员会一下子泄了气，心里会想：唉，没钱，那我还白费口舌干吗？算了吧！

这样想的销售员实在是大错特错，平白放过了许多成功的机会。销售心理学认为，客户口中的没钱是极富弹性的，并非真的没有钱，很可能只是一种拒绝的借口，真正的目的只是不想购买产品，或者只是想压价。没钱背后的潜台词往往是：我不缺钱，就看你怎么让我掏出来。

那么，具体而言，做销售，当客户说我没钱时，应该如何应对？销售心理学指出，当客户说我没钱时，不要泄气，尝试创造销售机会，如此，就有可能实现最终成交的销售目的。

来看一个销售案例：

孙飞就职于一家软件开发公司，主要是推销办公系统。一天，他拜访客户肖老板。

孙飞：肖老板，您好，我是XX软件开发公司的孙飞。

肖老板：你好，有什么事吗？

孙飞：是这样的，我们公司最近开发了一套内部办公系统，能够有效提升员工工作效率，我想您会有兴趣的。

肖老板：不好意思，我们公司最近经济紧张，员工工资都快发不出来了，根本没钱买什么办公系统。

孙飞：肖老板，你可真会开玩笑，要是您的公司都发不出工资了，那其他人生意还怎么做。

肖老板：没骗你，最近公司确实亏损严重。

孙飞：真是这样的话，也不要紧，做生意总是有起有落，以您的实力肯定会度过危机。不过，您再缺钱应该也不缺买一套办公软件的钱。最重要的是，这套办公软件可以将员工的工作效率提高25%，还能实现无纸化办公，省下大量成本，可以有效帮助你度过危机。

蔡经理：你说的也有些道理，效率是度过危机的一个关键，那你给我具体说说你们这套软件是怎么提高工作效率的吧。

上面案例中，软件销售员孙飞并没有因为客户说没钱而泄气，他一边恭维客户以您的实力肯定会度过危机，一边向客户说明自己的产品能够帮助员工提升工作效率，最终成功创造出了销售机会，得以向客户介绍产品，为接下来的销售开了个好头。

销售心理学指出，没钱是客户拒绝销售员时常用的手段，对此，无论是事实，还是借口，销售员都不应该过多地与客户争论有钱没钱的问题，更不能泄气，不能就此放弃。最好的办法是不相信，并且适当恭维，然后继续自己的销售，同时，可以从沟通中侧面了解客户真实的经济情况，并尝试创造销售机会。

那么，做销售，当客户说我没钱时，又有哪些具体的方法可以创造出销售机会呢？这里再分享两种常用且实用的方法：

一、正确引导客户

当客户说我没钱时，销售员不能泄气，更不能同客户争辩或者对客户失去热情，应该学会正确地引导客户，让客户接受自己的意见。比如，保险销售员在推销时，遇到客户说我没钱，可以这样应对：先生，保险并非奢侈品，而是必需品，事先做一点准备就可以保障未来的基本生活。假如您现在身体健康、收入稳定都觉得没钱，那么，要是发生意外岂不是更没有任何保障了？所以，越是觉得没有钱，您就越应该为未来考虑呀！

二、找出真实原因

客户在说我没钱后，销售员不能泄气，更不能冷淡客户，而是要通过进一步的沟通，积极地探知客户拒绝的真实原因，然后再对症下药，努力说服他签单。还是以保险销售举例，比如，在得知客户是因为经济负担重，故而不想花钱买保险后，销售员可以这样说：您说得很对。我原先跟您的想法一样，可是后来却发现，我们现在有固定的收入，都依然感到经济负担重，试想，一旦少了收入保障，或者断了经济来源，情况岂不是更糟糕？保险就是将不可预测的大额风险转化为现在的小额日常支出，而这种小额支出对您来说是微不足道的。

总之，在客户说没钱的时候，销售员不能泄气，要学会避敌主力，从其他方面尝试创造销售机会，告诉客户产品可以给他带来哪些利益，或者强调产品的品质极高，使客户觉得产品确实物有所值甚至物超所值，让他主动地从没钱的口袋中掏出钱来。