承认自己不懂销售流程，真的不丢人！
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据说汽车的发明经历了这样的一个小故事，这个小故事完美的诠释了期望和需求的不对称性：
A.你想要买什么东西呢？B.马车A.是为了做什么呢？B.运输货物啊A.有什么要求呢？B.当然是越快装的越多越好啊
实际上A要的是运输货物又快又多的某种东西，而不一定是马车！
我查了很久，没能找到正儿八经的文献来证明这段对话是存在的，但是，大家通过这段对话更能理解期望和需求的差别。
销售的研究和培训是最困难的，我用我的方法谈死了客户，你怎么就能够证明你的方法一定能够拿下客户呢？的确，销售不存在AB测试，除非是把竞争对手的数据一起分析而且一定是针对同一个客户的数据否则永远都不可能知道哪种方法可能更加有效。
上面的一切造成了销售培训领域的乱象，什么说法都有，什么方法都有，很明显很多培训专家的很多方法估计他们自己都没有用过，因为存在重大的逻辑问题。但是除存在逻辑问题的理论之外，其他的就不可能判断了。
横向数据很难获取，但是可以获取纵向数据，也就是大量的销售人员在使用某些体系前后的成交数据变化。
我们很幸运，有大量的纵向数据。
销售的着眼点是客户，具体来说就是期望需求动机。
注意，这是着眼点，却不是明确的销售流程，几乎没有一次实际销售会真正按照理论模型进行，
但是，销售流程一点要服务于销售着眼点，也就是要把整个销售的着眼点，也就是将挖掘期望需求动机嵌入到整个销售流程中。
大家都非常喜欢销售技巧，例如成交技巧，各类培训也是指向这种课题，很简单，因为这些话题更容易直接指向订单，也就是跟所谓的业绩直接挂钩，而此之前的所有流程却最容易被忽视，那是因为大家觉得做了不能直接导向结果，动力自然就不足。
问题来了，几乎所有成功的成交案例都包括了以下进程：
点击可以看大图
成交技巧是在最后一步中，例如假设成交。千万别忘记，假设成交法是否有效，并不取决于你是不是对这个方法熟练，而是取决于前面的四步是否做到充分！
好，今天的目的明确了：把流程，着眼点和具体方法（模型）串起来。
第一阶段：建立接触
这个过程有两种模式，主动和被动。
被动也就是收到客户发来的信息，可能是邮件，电话，可能是展会上突然出现的散客，在这模式下，客户是带着期望来的。
这个时候只要针对期望提问那些问题就可以了。
以上就是承认自己不懂销售流程，真的不丢人！的所有内容,希望对大家有所帮助.
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