一个销售流程的优化,订单量翻倍了(案例分析)
这个案例是2014年的一个案例了,当时的情况是这样的,一个公司委托我的一个朋友找一个对销售模式熟悉一点的人,给企业的销售流程做个诊断。
这是一家做高端电话的企业,所谓高端电话就是在原有的座机电话上装了一个平板电脑,电脑可以显示联系人电话以及能上网视频等功能。这家企业成立8年了,每年的销售额基本维持在2000万左右,以前靠渠道销售,近2年也建立了自己的直销队伍,目标客户为政府企业事业单位和一些大企业。
受到朋友的邀请后,去企业做了一天的调研,从客户群体到到销售流程再到销售动作,以及历年的销售情况等全都做了一个了解。通过了解,我发现有两个流程可以做一些优化。
第一,原有的销售流程中,获客的主要手段是给目标客户打电话,一般是先给企事业单位的办公室打电话,然后找到办公室主任或者负责人来推销公司的产品,有意向后上门安装试用。
第二,上门的时候,先给客户做功能演示,演示完毕后留一台给客户,给客户一周试用时间。
优化后的方案:
1.把原来给目标客户打电话的流程调整为,先给目标客户寄信件,信的封面用手写,比如,XXX(领导名字)收,里面内容选择打印并配上企业说明以及精美的产品介绍。原因是政府事业单位的人,每天所收到的信件中大量封面都是打印的,一般都会写,XXX局长亲启这样的字样,这种信件客户的打开率特别低,一般都会做为垃圾信件处理了。而优化后的流程中,由于手写信件以及指名领导姓名,而不是XXX局长亲启这样非常明显的商务字样,这样办公室人员不会轻易当做垃圾信件处理,也就提高了信件的打开率。
2.试用流程也进行了优化调整。
首先,演示完产品后,把领导经常电话联系的人放到平板的第一屏,这样领导会感觉很方便,同时增加使用黏性。
其次,把1台试用调整为3台,常用的做法是除领导外增加给办公室主任一台试用,另一台给副职试用,这样的做法是给客户的感觉是在应用而不是在试用。
最后,试用天数从一周调整为半个月,第一周的周末选择电话跟进,第二周进行逼单。
通过以上的销售流程优化,企业的订单逐步多了起来。半年后又给企业做了应用推广的流程优化,也取得不错的效果。
以上就是一个销售流程的优化,订单量翻倍了(案例分析)的所有内容,希望对大家有所帮助.
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