直播带货技能宝典，干货满满
今天我们我们再来聊一聊直播带货。
现在直播带货可谓是是一种主流的购物方式了。这也是因为互联网技术的不断发展而造成的。2G看文字；3G看~~~~~~~~~~；4G看视频；5G看直播。
目前，越来越多的明星投入到直播带货的行列，说明现在直播带货确实是一条热门赛道。
直播带货具有“人、货、场”三大要素，罗永浩、李佳琦等等头部主播的成功告诉我们：要想做好直播带货，万变不离其宗，抓住最本质的，才能笑到最后。
下面，小黑就先跟大家介绍一下这三个要素。
人：万事万物的根本
直播间里，用户一进来看到的一定是人，从面相、衣着、表达、动作等多方面来观察主播，第一眼的眼缘至关重要，所以做直播一定要想尽办法地打造人设。
就拿罗永浩来说，“单口相声、主播界最懂科技的、第一代网红”，这些就是他的人设，所以说，他的粉丝画像就是18-35岁之间的男性居多，从人设，就能知道粉丝是什么人，也就能推算出该卖什么样的产品。
有没有发现，同样的直播间人数，相同的商品，有些主播一天卖几百块，有些主播却能搞定几千块，天时地利人和的情况下都有可能上万的营业额，这就是人设的作用起到了决定作用。
主播不能只当工具人，那具体怎么打造人设呢？
01）静态能力展示
做人设就是做定位，让用户了解这是怎样的一个人，什么性格、什么态度、做什么最专业、最讨厌什么等等标签。一般在个人主页的昵称、个人介绍、头图和置顶视频予以展示这些能力。
02）动态能力展示
主播在直播间的非介绍商品时间段的表现，如果这个主播不怯场、有话题 、能带节奏、有抗压能力以及把控流量的能力，那么这个主播的动态能力就一定不会差。
03）商品能力展示
对商品特性的了解、对用户痛点的了解、对新老用户的不同介绍方式，由点及面，扩大商品受众群体，把对商品最专业的见解告知不曾见过一面的用户，让用户有已经使用过的感受。
货：与用户沟通的桥梁
什么样的人卖什么样的货，这是黄金定律，“老爸评测”主打健康生活的产品，例如除甲醛、母婴和儿童用品，那我们应该怎么挑货呢？
品相：人靠衣装，产品也需要一定的卖相，国外看苹果，国内看小米，基本都在设计方面花了大功夫的。
多样性：你永远不知道每个月的用户有什么样的新需求，所以尽可能多地测试一些商品，看每场的数据，根据售卖情况快速调整下一场的商品，确保能跟随用户的购物需求。
品质：品质是直播间可持续发展的第一要素，也是中国人做生意的第一要求，一定要有高管对商品把控，最好寄来的样品给多些人试用几天，再上架直播间。
品牌：把握一切能做品牌商品的机会，慢慢走上品牌商品之路，品牌和主播一定是相辅相成的。
之后就要定价了，难道只能低价促销吗？难道只能放着高价商品看着孤零零的几单吗？所以需要多种类型的商品去调节整场直播的上架节奏。
这时候就需要产品三角模型去做商品分类了。
战略款：用来给予用户信仰的产品，就好比特斯拉的MODEL X在2021年也没卖出1000辆，但这就代表了特斯拉的极限生产工艺，是电动车爱好者们喜欢特斯拉这个品牌的可靠的信任背书。
买女装的直播间，可以挂几件特别好看但非卖的高定产品，将极致工艺融入产品，让用户一眼就看出这是好东西，伴随主播偶尔的介绍，让大伙都知道，这个品牌有能力做出顶级服装。
利润款：顾名思义，最大的利润来自于这些商品，用普通的材料，辅以几点高大上的噱头，就有了高毛利。
有时候有些高级品牌会做一些技术下放给子品牌，从而获得一些溢价空间，有量有利润，这是利润款的定位。
宠粉款：为了直播间的人气以及用户心智的转变，偶尔会放出一些无利润甚至略亏的商品，基本以当季最畅销的商品打折或库存产品为主，有时候也会外采一些每家都会用的商品。
场：用美好的场景提升转化率
我们分场地、灯光、硬件、背景、道具五个维度去讲。
场地要根据现有条件来安排，大部分是在装修好的专业直播间，但如果卖货需求，也可以在工厂车间、户外农场、店铺店面里进行直播，一切根据商品来源和主播的身份来决定。
灯光一般以“完整展示商品”为目标，切忌太暗或者曝光过度，最好以暖光为主，射灯根据主播的肤色、身高进行调整。
硬件是指手机或摄像头+电脑的配置，低成本就直接用手机，有预算就用摄像头+电脑，后者预计要花1万起步。
背景要么实景要么绿幕，绿幕不用多讲，想放什么放什么，实景讲究代入感，卖夏装的最好凉爽的背景、卖冬装的就需要温暖的色调。
道具：贴纸、挂杆等道具不一定要多，但一定要能告知用户最重要的产品信息或者主播信息，让用户一下就能抓住直播间的大部分重点信息。
介绍完直播的三大要素，小黑再来跟大家聊聊如何能吸引住流量。
前段时间小黑刷微博，看到一个赵四直播爆笑场面的视频。
比如，赵四在直播卖一款大米，然后就有网友在问这款大米是饭前吃还是饭后吃。
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还有人问“一天吃几顿，一个疗程几天”，“一次要吃多少粒”。
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还有赵四卖口罩，被网友问到“日用还是夜用的”
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直播中的赵四直接被网友的问题给问蒙圈了。
看完这个视频，小黑确实也想去赵四的直播间去看一看。
网友的这些来自灵魂深处的的提问，小黑觉得不排除有提前设计好的可能。但是不管怎么样，这些问题加上赵四的状态，确实起到了吸引观众的目的，而且效果很强。
其实，直播过程中想要留住观众，是需要一定技巧的。
比如开场的热场方式
【一、有技巧的 “自说自话〞】
在主播的粉丝和观众都不多时，为了“热场”，可以热情地和进入直播间的每个人打招呼，学会看名字识人，说一说自己今天经历了哪些有趣的事情，然后向观众抛出问题一起讨论。
示例：
①“欢迎大家来到我的直播间，这是我开始直播的第 x 天，希望大家多多支持我！
②“我是一名新主播，还有很多不懂的地方，有做得不好的地方还请多多见谅！”
③“进来直播间的是美女，还是帅哥呢？刷刷弹幕让我看到你哦！”
④“到 100 个粉丝的时候我们来一波福利好不好？”
⑤“爱心走一走，活到 99！”
【二、勾起用户的好奇心】
开场提问制造参与感，可更快地了解本场观众的基本情况，例如观众的兴趣，爱好，所处地区，需求等。提问也可引导观众思考与直播相关的问题，为后面的内容做准备。
示例：
“大家有没有遇过这样的事，xxxx？有的话公屏扣个 1”
【三、用数据说话】
将本次直播内容的关键数据提前提炼出来，开场直接展示给观众，用数据说话。数据必须真 实可靠，否则会引发观众对直播真实性的质疑。
示例：
“大家好，欢迎来到我们的直播间。今天我要告诉大家一个好消息，以往我们拍照是 这样计费的：xxxxxxx。加起来怎样也要几千元钱，甚至过万元。不过今天在我们直播间，我 们为您准备了一个惊喜。今天不用花 19999 元，也不用花 1999 元，只要花 999 元就可以 xxxx。能直接为您省去上万元，真的是太划算了！要怎么才能获得优惠的套餐呢？那就一定 不要错过这次的直播哦。”
【四、借助热点】
可以借助热点，拉近与观众之问的心理距离。如果不知道找什么话题，多看看新闻，多关心 时事，与时俱进。
示例：
“大家知道最近的 xxxx 吗？”
【五、提前准备有“嗨〞点的音乐】
音乐是烘托气氛的利器，而有“嗨”点的音乐，往往能在恰当的时候调动直播间的氛围，为 直播间热场。就像我们去 KTV 唱歌，总是会先来一首“嗨歌”把大家唱歌的热情都调动起 来一样。因为来到直播间的粉丝年龄不同，所以我们需要定期对粉丝进行分析。根据粉丝的 情况来决定在直播间是播放老歌金曲，还是播放当下年轻人喜欢的流行歌曲。
说完了开场，我们再来说一下直播过程。
都说同行就是最好的老师，今天小黑就跟大家分析一下直播带货界的扛把子李佳琪的直播带货绝招。
销售准备
当销售真正面对客户的时候，在客户面前每分每秒每个表现，都会或多或少影响你这次成败。带货直播同理。主播和团队的事前准备，同样影响了直播间带货的成交率。
1销售辅助道具的准备
这里指的是除了商品本身，用于更好表现商品卖点的道具，在销售中也叫销售工具。比如：
当需要谈价格优势，展示打折力度大的时候，小助理会拿出计算器；
当谈到产品是与某明星同款，小助理会拿出准备好的大幅照片；
当需要演示如何下单购买时，小助理是会拿出手机或pad，演示下单的步骤和界面。
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在一个销售过程中，其实很多因素是没法完全掌控。比如客户的情绪，竞争对手表现……但是，事前准备则可以让销售人员完全掌控，对销售成功有正面推动的积极作用。而且能够展示产品优势的销售工具，远比仅凭一张嘴说的天花乱坠，更能让客户信服。
2推荐重心：卖点的准备
任何产品都有很多卖点，但如果一个销售把产品的每个卖点都讲了，把在客户面前的时间平均分配了，其结果往往会是这个产品会显得很平庸，反而没有了亮点。销售结果也往往不会太好。
李佳琦每款产品的推荐的时候，往往都有他提炼出的一个、最多两个主推的亮点。他会把有限的几分钟用在把这个亮点讲透，用多种花样的表现方法来佐证他的观点，打动观看直播的用户。
李佳琦会用什么方法佐证呢？
他会自己亲自试用；
他会展示产品的成分，讲解专业的名词；
他会讲解化妆中的问题、技巧、小知识；
他会讲故事，可能是自己或周围人的经历，也可能是商品的背景故事；
他会让团队的小助理、其他同事配合化妆或做试验；
他会用一些趣味的试验，展示商品的核心卖点；
还有很多……
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总之，李佳琦在发力点上，会集中到商品的一个卖点上；但是在用力形式上，会力图多样，减少观众的重复观感。平均一个晚上要推荐二十款以上的商品，每款商品只用5-10分钟时长，要在力度上款款售罄，还要在形式上减少重复感，让直播变得有趣，好看。
3亢奋的主播状态准备
看李佳琦的直播，你会发现他时刻处于一种亢奋的状态。理性上，李佳琦没必要用那么大的音量来讲推荐词，毕竟带着领夹麦；但现实中，当每次看到他那么充满激情地卖力推荐，总会更愿意多停留几分钟，有时其实并不是受到当前所售产品的吸引，仅仅是被他的激情所感染。尤其是，当主播有了钱，有了名之后，还能以很高的频次，热情的状态对待每一场直播，其实是更难的事情。
反观，我们看很多冷清的直播间，即使偶然进入，发现主播没精打采或者没有互动，自然是留不住人。
销售技巧
增强观众对产品的信心，除了真人演示之外，李佳琦直播间还有多种趣味实验，来展示和产品核心卖点相关的特性。
诸如下图：
用洗面乳打泡泡，然后在打出的泡泡上放一枚硬币，泡泡不塌，用来说明泡泡的致密细腻；
在粉饼上滴一滴水，水珠不会渗入粉饼；甚至粉饼下水不会散掉；用以说明粉饼隔水性能好（不容易被汗水冲掉）；
粘勾吊哑铃+一桶纯净水（这个就不用解释了吧，想表达什么很清楚吧）
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趣味实验，除了直观地表现产品核心卖点之外，还有就是本身的趣味性会让直播间变得活跃，直播变得好看，有趣，粘住用户。用户停留的时间越长，越有可能产生消费。
2 善表达：讲故事，做类比，讲场景
会讲故事，做类比，讲场景，可以让你的说词更加有穿透力。人人都爱听故事。销售讲故事，客户感受不会觉得像直接推销，更容易接受。但销售的故事讲得好不好，客户愿不愿意听，很重要，但更重要的是要和推进销售有关，要和你正在推荐的产品的核心卖点有关。
比如：李佳琦讲自己这次拿到了一个史无前例的低价，他会讲：
我拿到这个价格之后，X产品总部（在国外）的大老板知道之后，亲自打电话给中国的总裁说，不行，你不能卖这个价格，你卖了这个价格之后，我们以后怎么办？
但是中国的老板说：那没办法，我已经答应了李佳琦，只能是这次卖完这个价格，以后再也不卖这个价格了……
讲这样一个小故事，比起直接说：“”我们拿到了历史最低价“，是不是更有感染力？
又比如，李佳琦想说一款护肤水对皮肤修复能力强，他讲了这样一个故事：
那个国家古代皇室出外打仗负了伤，就会回来泡在这个水里头去养伤……
用神奇的皇室疗伤用水做出来的护肤水，是不是很有趣？
而做类比，同样可以简单快速有效地让客户知道你产品特色。
李佳琦会说：
这就是化妆棉中的爱马仕……
是不是立刻就让观众get到了这款化妆棉的特点——同类商品中处于高端位置。随后可以再介绍这款化妆品品质高端的地方。
什么叫讲场景？就是描述一个商品使用的场景，把客户的思维带入到这个场景中，让客户觉得在那种情况下，有这个商品就会很方便。
比如下面两个例子：
李佳琦卖驱蚊贴，他会说：
小朋友晚上出去玩，把这个贴在袜子上，可以避免蚊子去咬小腿……
李佳琦卖帽子，他会说：
如果你下楼买菜的时候懒得化妆，戴上这个帽子就好了……
通过讲述的场景，调动了客户的想象力，促成最后的转化下单。
3 放大价格/价值优势
销售都喜欢卖价格有优势的产品。为什么？好卖啊！但并不是所有人都清楚的知道，价格的“低”，是“比”出来的。善于给你的产品选一个参照物，可以放大你的价格优势。
李佳琦是怎么做的呢？
比如卖咖啡，他会对比7-11便利店的价格；卖大牌化妆品，他会对比线下专柜的价格……这些参照物，都是同款商品在现实中价格比较贵的地方。用这些价格作对比，能够更显著地展示李佳琦直播间的价格优势！当然，老传统，李佳琦经常会有图有真相。
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对于有些产品，并不是直接给出减钱的折扣，是采用赠品的方式给予的优惠的。李佳琦会把所有赠品按克重，折算成线下实体店零售价，进行计算。让消费者觉得，不是给了你几个小包装赠品，而是变现获得了史无前例的大力度折扣。
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除了上述放大价格优势的技巧，李佳琦还常用一种放大产品价值的技巧，让笔者觉得眼前一亮。笔者把它叫做“用链接法放大价值”。
比如李佳琦在卖一款价格有点小贵的高级化妆棉，他会说：
你们在用一些大牌化妆品的时候，一定要用这个化妆棉……
把当前销售的有点小贵的化妆棉，和大牌化妆品链接起来，让美眉们觉得：这种化妆棉虽然小贵，但是搭配大牌化妆品可以起到更省，或者效果更好的结果。那相当于节省了大牌化妆品的浪费，反而是省了钱。
4 善用销控，把握节奏
销控，是人为控制销售的节奏，营造火爆销售的场面。在李佳琦直播间的商品，是逐步上架的。比如A商品备货可能有1万套，但是第一次上架1000套，秒光了再上几千套，再秒光，再上……
这样的好处，理解有两条：
第一个，是人为营造了上架一款，短时间秒光的火爆氛围。
试想如果上架了1万套，1分钟内卖掉1000套，相当于只卖掉10%；而如果先行只上架1000套，则变成了上架1分钟全秒光。从感觉上，是不是后者火爆了很多？
而这种火爆的氛围，是可以带动很多观望心态的观众，下决心下单的。
第二个好处，调动了用户“抢”的心态。
“抢购”、“稀缺”、“过时不候”、“数量有限”，这些都是在唤醒人大脑中关于安全的本能。“怕失去”、“怕错过”的优先级，远远高于“这个东西到底对我有多大用”、“这个东西到底划算不划算”这类的理性思考。所以，饥饿营销屡试不爽，就是源于这个原因。
今天就跟大家介绍到这里，懂就懂了。
有启发的点个赞，祝各位老板发财。
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