一、百度竞价竞价专员绩效考核表
(一)职责说明：
1.完成自身负责账户的统计，分析工作，对所负责的账户做出规划方向,合理建议等
2.完成日常工作进度,做好数据统计工作
3.所负责账户的关键词搜集、整理，以及分析关键词的行业价值
4.编写关键词广告标题，描述创意，以及广告的上架工作
5.配合部门主管，制定竞价推广方案及执行工作
(二)效果说明：
以合理的方式提升网站品牌的影响力，竞价以高性价比引入间接客户，通过客服交流产生直接的交易。
(三)待遇说明：
竞价专员底薪****元
(四)
考核说明：
竞价专员考核的目标为：投入产出比、月度引入客户数和品牌影响力，市场占有率
(五)奖惩说明：
考核周期为每月为准，每月没有按时按量完成工作任务，按比例发放绩效工资部分，绩效工资为底薪的20%。
(六)配合说明：
1、对于推广人员需求的文案、图片，公司其他部门需按时、按量交付给推广人员使用，且必须对提供的资源保证完整，对其负责。
2、竞价人员需每天5点之前通过邮件发送数据到经理邮箱，抄送总监。
(七)附件:
表一适合于公司网络推广快速发展期，如果有淡旺季情况，环比可换成同比考核，或者依照表二进行绩效考核！
附件：竞价推广员绩效考核表（表1）
项目权重
月咨询量指标
转化成本
点击量
具体要求
环比上个月，当月总咨询量增长情况
环比上个月，当月转化成本考核
环比上个月，当月广告总点击量
评分标准
增长20%为满分
环比上个月下降为1-3分
正常值为5-7分
转化成本环比下降100元为满分
上升30%为1-3分
正常值5-7分
点击量上升30%满分
正常值为5-7分
减少则为1-3分
满
分
10
10
10
灵活控制推广力度和资金投入
账户总消费账户总消费环比上月少1万满分10分
账户当月总消费环比考核
业绩70%
确保关键字的排名在规定范围位置内
及时更新关键词排名位置
保持住关键词排名第一为6分
关键词名
每天新增关键词至少20个每日完成指定数量，为满分4分
10
10
4
创意
广告创意上有明显失误的，如:电话错误,疗法不
创意描述内容通顺，紧扣单元内关键词主题撰写,
准确…
正确使用通配符,突出产品的优势
推广URL正确无误
每组单元两套以上创意，每日新增创意不少于5套
无死链接
10
合理优化提升整个账户
关键词质量度
思路合理化的建议以及创新
整个账户质量度环比上月上升10%满分
上升5%得5-7分
质量度环比上个月下降10%得0分
能主动向上级提出合理建议意见
指出或向上级汇报错误的细节得满分
10
6
工作报告
服从管理
每天、每周、每月完成常规竞价数据报表的统计，
每天做出分析总结
考勤服从上级工作安排，执行上级分配任务
按规定完成数据报表且无出错记录为满分，每出
6
错一次扣1分
按上级安排完成进度评分，正常范围为4-6分，
6
不服从安排为0
学习态度
网站小组协调
培训会上认真做好笔记，坚决不允许出现屡教不改
的情况。
发扬团队精神，团结互助、主动协助同事完成工作
任务
按印象表现评分，此项为主管、组长印象提分。6
按印象表现评分，此项为主管、组长印象提分。6
附件：竞价推广员绩效考核表（表2）
竞价考核制度评分表
姓名：
分类
基本业务（70%）
序号
1
2
3
4
5
6
7
职位:
考核项目
账户消费
账户质量度
关键词排名
关键词质量度
创意质量度
创意URL链接
数据统计与分析
日期：得分：
考核标准及评分评分情况
1.灵活控制账户推广力度和资金投入：3分
2.每月合理控制项目消费金额，控制在该项
目指标之内：3分
3.严格限制账户消费，投放时段未达标不能
撞线：3分
1.根据账户建立稳定推广，在此基础上根据
需要每天对账户进行优化：3分2.保证账
户内的计划、单元、关键词、创意都处于正
常生效状态：3分3.确保账户上下线时间
和分地域推广都在规定范围内：3分
1.根据项目需要及时更新关键词排名位置：
3分2.确保所有关键词都能排在规定位
置，根据各个账户消费情况决定具体某个位
置，保证所有排位稳定性:4分3.合理使用
各种匹配方式，宽泛匹配方式做好消费限
制：3分
1.根据每天展现，点击，花费，留言等方面，
对关键词进行增删改查等操作：4分2.所
提交关键词必须是针对项目范围内的关键
词，不能产生歧义：4分3.根据账户情况
合理优化关键词的质量度：2分
1.每个单元内的创意不得低于2条，最佳4
条以上，保障创意的内容丰富性：4分2.
创意描述语句通顺，紧扣单元内关键词主题
撰写，保证围绕项目撰写，正确使用通配符，
突出项目优势：4分3.保证创意内容的正
确性，严格按照项目信息撰写，基本信息不
能出现错误：4分
1.确保推广URL正确无误可以打开，无链接
错误：5分（如因服务器或者技术部更新
页面导致站点打不开，及时提出）2.推广
的URL地址必须是项目相应页面，tag及f
romID不能出错：5分
1.每日及时更新竞价统计报表，根据数据情
况进行分析，在工作中加以调整：10分
2.每日未能及时更新统计表格数据，后补充
完成：5分
3.一周内都未能完成统计表格：0分
二、SEM中竞价员、主管和项目经理的区别
这篇文章告诉我们应该站在项目经理或许SEM主管的高度去“玩”竞价，同时也包含了资
深竞价员的一些思想。竞价员不只是希望自己停留在账户操作层级，而是向更高的SEM主管，乃至项目经理去努力，下面就请各位对号入座，看看你如今处于什么层次，还需要怎样尽力才能够抵达下一个“方针”。
只会简略的账户操作—初级竞价员
能够操控流量—“资深”竞价员
能够操控流量同时能够操控数据—SEM主管
既能够操控流量又能够操控数据同时能够操控转化—项目经理
初级竞价员
只会简略的账户操作在这儿就不深入打开说了，假如你是这类人，请坚持读完这篇文章，看看你与“资深”竞价员、SEM主管、项目经理的差距在哪里。
“资深”竞价员
这儿说“资深”竞价员是相对上面只会简略账户操作，那“资深”竞价员能够操控流量，这时有人会问“什么算是操控流量”?
之前说过“竞价的中心是流量，那么买来的流量值不值？ℽ,这时候反思想想，我们应该怎
么去操控流量。操控流量的维度，计算、匹配形式、出价更多人想到的是这三方面或许是后两方面，前面我们说到竞价“玩”的是流量，那么流量最重要的是关键字的挑选，怎样选词，怎样布词，怎样控词，最终到达操控流量的意图。
1.一般竞价员在建立账户结构的时分先是找到很多的关键字。
2.然后依据账户计算、网站页面、职业属性等来选择合适与这个账户的关键字
3.依据花费者购买需要的激烈程度来设置有关的匹配形式和出价战略
4.依据百度推广作用陈述剖析关键字质量，然后选优去劣，持续拓宽转化作用好的有关关键字
再操控流量期间，竞价人员更重要的是要明白的晓得自己更倾向于转化哪些流量，以及怎样找出更多转化更好的关键字。
SEM主管
SEM主管需要会操控流量，操控数据，首先SEM主管需要给手下的竞价员定使命，那么这时分就需要SEM主管依据上个月或许前几个月的推广作用数据猜测下个月的ROI，乃至要给竞价员在计算不变的情况下，转化本钱有必要操控在XX元内，或许均匀点击报价操控在XX元等等。
上面说的是SEM主管在定使命的时分需要剖析数据来操控数据，那么这时分疑问就来了，竞价人员怎样做才能够做到SEM主管定的那样的方针呢?
举个简略的例子方便我们了解，假如SEM主管给的使命是本月的计算不变需要将转化本钱操控在XX元内，那么这时分我们就应该分化这个使命，降低转化本钱，我们需要：
1.进步转化率
2.降低均匀点击报价
这时分思路就略微的明晰点，进步转化率，首先需要我们明白的晓得哪个方案、哪个单元、哪个关键字的转化率高，然后做相应的优化来进步转化率。均匀点击报价过高的原因无非是出价战略不合理致使更多无转化词花费，那么我们就应该明白晓得哪些无转化词致使均匀点击报价过高，然后做出相应的调整来降低均价。
项目经理
无论是竞价员、SEM主管、项目经理都需要从推广作用去思考，那么项目经理是从整个项意图ROI来思考疑问，这时分不仅仅局限于百度竞价或许其他单一的推广方式。
以医院“到诊降低”为例吧，影响到诊的要素有客服、负面、竞争对手。这儿我们要点说的是负面和竞争对手，客服盯梢环节就不在多说。
负面信息会影响到到诊，我们应该明确是线上负面或是线下负面，线上负面发新闻源来压住负面信息，线下负面那么即是落地广告，来进步口碑和品牌。
假如是竞争对手影响到我们医院的到诊降低，我们应该明白是线上活动还是线下活动，我们应该怎样做来提高就诊率。举个例子，客服在盯梢的时可以这么说，我们医院在做活动，您XX天来院就诊能够到XX地收取XX礼品，这样是不是会增加到诊的几率，孙子兵法中说“敌人贪图利益，那么我们以小利诱之”。
三、竞价专员需掌握的技能
百度推广是企业普遍采用的一种付费推广模式，无论是投入还是效果，都在网络营销中占有非常大的比重，自然引起高度重视。百度推广不是技术活，更多靠的是经验的积累，不同人的人可能有不同的账户操作经验。归根结底，推广人员的思维意识是非常重要的，这也是决定百度推广专员能力的重要因素。下面介绍下SEM推广专员必须知道的五方面要点。
(一)百度推广过程中应避免出现的问题
1.推广着陆页链接打不开：推广链接路径错误或者网站打不开，所以应检查推广账户内的页面链接，关注网站的访问情况，在网站恢复正常之前暂停推广，避免推广浪费和拒户。
2.推广时间和地域设置失误造成广告的浪费：推广时间一般和咨询人员上班时间相吻合，推广地域设置为企业业务所在的区域内，也可以考虑部分的周边区域投放。
3.搜索品牌词有别人的广告：不管是品牌词被别人做了或者通过关键词匹配展现出别人的广告，都应该联系对方进行删词否词，保证自身的正当利益不受损失。
4.推广物料含有禁词或错误的描述：含有禁词会影响账户信誉度，与企业信息不符的描述或常识性的错误出现都会对严重影响推广的质量。
5.广告被恶意点击：百度推广根据效果付费，如果存在恶意点击就可能导致推广浪费，
应该自动与手动相结合屏蔽可疑IP，对于搜索习惯不好的正常用户，也非常有必要排除。如果反复被恶意点击，应该考虑与有直接利益关系的竞争对手有关，最好主动联系协商，在
有充分的依据下，必要时给与反击。
6.出价虚高：出价虚高会导致广告浪费，账户关键词较多时应该自动调价结合手动调价，随时查看重点词排名情况，手动调整出现排名异常的词。或者归纳下主要点击词，将它们
从自动任务中剔除，保持一定的手动调整频率。
7.关键词应用不当：账户采用了转化很低或根本没有转化的关键词导致转化成本偏高，应该结合商务通分析好数据，删除无转化的，对转化低的减小推广力度。
8.无效匹配：匹配到完全和企业业务无关的关键词是推广广告的主要浪费，应广泛否定对应关键词，对于关键词中含有有效关键词成分的，应给与精确否定。
(二)百度推广账户操作技巧
1.广告预算：为了控制账户的消费、同时避免恶意点击造成的损失扩大，必须做好广告的预算。广告预算主要包括推广计划和账户层级的预算，俗话说好钢用在刀刃上，广告预算的一大意义在于在预算有限的情况下让更重要的关键词得到持续的展现。例如，提高重点词所在计划的预算，不是很重要的推广计划可以减小预算，增量预算也为重点计划而开启。这样产生的效果就是：预算不足的情况下，重点词的推广得到很好的保障，减小因预算限制而带来的损失。
2.怎样获得更多的有效流量：最基本的就是添加行业的有效关键词，这些词能直接或间接的体现出用户潜在的意向；放宽关键词的匹配模式也可以增加流量，但需要加强否词工作；由于推广有地域限制，潜在的客户是不分地域的，如果将搜索意图定位功能开启，在其他地方的潜在客户就会通过带地域词的搜索找到自己的广告。开启精确匹配拓展功能后，位于账户推广地域的用户不带地域词搜索也能找到自己的广告，大大增加了有效的流量网盟推广增加品牌的宣传和引流，也会促进整个账户流量的提升。
3.投放策略：竞价推广的最终目的就是在推广成本合理的前提下怎样获得更多的客户，
投放的策略会对其产生直接影响。投什么、怎么投都是关键，比如根据某个产品或服务的投入产出比来决定投入的力度，包括关键词覆盖、出价、推广地域等变量。关键词还区分不同的词性，因为涉及到转化问题，转化低的词投放力度会减弱。此外，对手的情况，竞争环境的情况结合自身的情况都是改变投放策略的依据。
4.创意写法：创意是推广账户的血肉，优质的创意广告体现出一个良好的企业形象，是企业优势的体现和先进理念的传达，在竞争对手中脱颖而出，吸引更多的潜在客户关注。优质的创意通配符应该运用恰当，与推广单元内的关键词相对应，描述中充分体现企业的优势，语句精炼化，让人留下深刻印象。
5.广告样式：不同的广告样式关系到不同的用户体验，通过数据分析转化效果，实际上结合多样化的广告样式好处多多，百度既然最终推出来，说明经过之前的小流量测试后证明可行。有些样式属于推广排名第一的特权，不用就浪费了，应随时关注百度的更新变化，让自己的广告形式丰富多样，更能体现自身的与众不同，同时迎合不同的人群需求。
6.辅助工作的利用：利用好百度自身提供的或者第三方提供的账户辅助工具，便于对账户科学管理、快捷操作，减少工作量，增强目的性。需要注意的是，要认真判断一些机械化的操作建议，不要认为什么都是对的。
(三)百度推广数据分析的重要性
一名优秀的百度推广专员必须具备良好的数据分析能力，分析出的结果是调整账户的直接依据。涉及到的核心数据主变量包括关键词的展现、点击、消费、咨询、着陆页的转化等。虽然缺少数据分析的推广调整是盲目的，但有些有些经验性的东西可能找不到具体的数据来源，而在实践中屡试不爽，也可以采用。
(四)一个好的推广账户应该具备的东西
1.账户结构：一个好的推广账户必定具有清晰的账户结构，体现出科学的分类方法，同
一推广单元内的词性和词义都基本一致，便于方便的管理，调整时进行准确的定位而不会发生交叉或遗漏。不同推广计划除了针对推广的业务进行区分外，也可以建立不同的推广时段、不同的推广设备以及不同的推广地域等需求的的单独计划。此外，良好的账户结构也是提升关键词质量度的有力支撑。
2.关键词URL标记：不要小看了URL标记的作用，一个被标记的URL不仅具有唯一性，而且可以根据命名的定义看出这个关键词来源于哪一个推广单元、来源于那一种推广子途径以及匹配模式是什么，为我们精确的数据分析打下基础。
3.关键词合理：包括关键词相关性合理、关键词匹配模式合理、关键词数量完善，基本做到全面有效覆盖。
4.创意新颖：推广专员需具备良好的文字功底才能写出充满灵魂与感染力的创意，直接决定整个账户的内容档次。
5.着陆页相关：着陆页是用户点击推广链接进入企业网站的第一个页面，应该与对应的搜索词意图相关，相关性越小，用户体验越差，甚至被以为进错页面而直接关闭网站。着陆页相关性越大，用户找到了需求的东西，就可能继续浏览网站，增加潜在客户达成的可能性。所以，着陆页非常重要，调整优化着陆页是长期要做的事情。
6.稳定良好的流量输出：在各个环节都做到位以后，能直接体现一个推广账户好与坏的东西就是流量的多少和精准性、形成有效对话的数量、转化成本的合理性、以及这些表现是否相对稳定。如果稳中有升，说明账户至少在大的调整思路上没有致命错误，有些经验性的东西切实可行。
(五)和百度推广密切相关的环节
1.网站运营：网站的安全性、稳定性、网页打开速度等对百度推广而言都非常重要，是保证账户正常推广的根本前提，如果这方面都不能保证，其他的都是空谈。
2.网站的内容建设：网站内容的吸引力、真实性、栏目设计合理性、用户体验等对于百度推广的效果转化至关重要，很多时候我们都在尝试在这些方面做出一些优化提升。
3.咨询的消化：很多东西都是相辅相成的，作为整个网络营销过程中的一个有机环节，
咨询的消化情况与百度推广投入密切相关，如果咨询环节出现问题，会对百度推广造成极大限制。再多的对话如果咨询形成不了很好的预约，哪怕对话都是非常精准的，推广方面也会受到来自业绩上的压力，毕竟公司看的是最终结果。咨询消化不好，加大投入变得毫无意义，反而会形成浪费。咨询消化提高，有切实的业绩支撑，推广限制就会全面解除，从而进行提高推广投入的可行尝试，带来更多的有效流量，挖掘出更多潜在客户。
四、竞价人员工作职责及工作流程
竞价日常工作流程：
百度竞价基本工作=百度计划-百度单元-关键词-创意-网站着陆页面+关键词排位调价
配合站长统计，分析搜索，展现词进入站长统计的情况。分析站长统计每小时的流量是否与竞价的点击成正比，差别在哪里?高点击关键词与站长统计关键词是否成正比？
1.有展现没点击
2.有展现有点击没咨询
3.高展现高点击没咨询
4.高展现高点击高咨询低（无）预约
5.转化率高（重点词）（预约或者有效咨询）
6．有展现高展现无点击少点击品牌词流量词（曝光率多出现让人记住排位不重
要）
有点击没咨询的就是内容不够吸引人，有展现没点击的就是创意存在问题，没展现就是搜索量有限，可以考虑多扩展词…….
（下家的出价*下家的质量度）/你的质量度+0.01
分析：1.有点击，无访问2.有点击无咨询3.有展现，无点击4.有点击无咨询5.有点击无咨询6.有咨询无预约
(一)有点击，无访问的原因：
A，关键词网站链接着陆页打不开或速度慢，站长统计统计不到。
B，关键词链接错误。
C，存在误点。
D，恶性点击。
处理方法：反馈主管。检查关键词链接。检查网站打开的情况。若存在恶性点击可尝试把排位靠后调整。
(二)有点击无咨询原因：
A，关键词链接错误，内容并不是患者想要的。
B，页面咨询按钮位置不明显。
C，咨询按钮不能打开，不能进入商务通
D，文章营销性欠缺。
E，商务通客服未接受。
F，恶性点击。
处理方案：检查链接，咨询按钮，尝试换链接或修改文章。检查商务通是否存在未接受。
(三)有展现，无点击分析：
排位？创意?关键词？（竞价组内成员进行讨论）
有展现，无点击分析原因：
1质量度不够或出价不够排名靠后
2创意描述不够吸引力，引导不够。
3，关键词是属于流量词。
4关键词随时跟踪不及时，导致关键词排位不稳定。
5，广泛匹配，匹配不相关的广告。
处理方法：查看排位，关键词质量度，价格进行调整。是否属于流量词。
(四)有点击无咨询分析：
排位？创意?营销页面？误点？（竞价组内成员进行讨论）
有点击无咨询分析原因：
1，关键词着陆页打不开或速度慢。
2，关键词指向链接错误。
3，关键词着陆页不友好，并没有患者想要的东西。
4，存在误点。
5，咨询按钮位置不恰当或不明显。
6，文章营销性不强，引导不够。
7，恶性点击。
处理方法：检查关键词排位，关键词链接，链接打开速度。尝试换链接或修改文章。增加咨询按钮。或分析为恶性点击，可尝试调整排位。
(五)有咨询有预约关键词分析：
排位？创意?营销页面？（后期借鉴）
对于有咨询有预约关键词分析：综合分析排位情况。创意情况，分析目前网民所喜好的方式。营销页面的情况，是哪方面做得好。可以作为其它关键词的借鉴使用。
(六)分析有咨询无预约对话：
关键词分析?咨询对话分析？（改进调价或咨询工作情况）
分析有咨询无预约对话：分析关键词的词性，性质，是属于五大专科疾病类的，还是症状类的，还是较偏的一些关键词或术后等关键词。分析咨询对话情况。账户结构流程表：
重点非重点高消费低消费搞点击品牌词曝光率词病因治疗危害医院症状价格
竞价结构流程图：
1关键词调价：
a.根据竞争对手调；
b.核心关键词;
c.预约关键词调
d.来院关键词
(abcd点排名为1-3）
E.提高展现量调价
2无效关键词处理：主要查看广泛匹配以及账户内的关键词，运用否定匹配。
3高流量低转化关键词：检查关键词，匹配方式，着陆页面等（账户调整排名及预算）4.预算金额估算，调整
每日前三十名，高消费，高点击页面转化情况。
1，针对高点击低咨询作出处理。
2，统计出优质关键词及着陆页面。继续推广以及作为后期推广借鉴。每月统计上个月咨询，预约，来院关键词情况
病因治疗危害医院症状价格（预约咨询）表现征兆预防（不提倡）
五、如何成为一名牛B的竞价咨询师
咨询师重要的是对访客属性、心理进行分析，琢磨并且攻克访客的心理，攻心！
(一)预约患者14法则
1.直接要求法
适合品牌关键词，高转化的词，用户心里已经非常明确：“我要去医院就诊”，这时候你可以直接邀请用户进行来医院就诊。
2.二选一法
这边讲的二选一，是让你做出用户肯定的选择，不管做何种选择，最终都要达到转化的效果，要让用户忘记思考，这才是转化的关键，需要帮你预约吗？就明显让用户有选择，而且用户还要思考，我需要预约还是不需要预约。尤其是在时间的安排上面，应使让访客避开
“你什么时候有空”的提问，而是让访客回答“明天还是后天”的问题。例如：“您是今天过来还是明天过来？”“您是刷卡还是用现金？ℽ
3.优惠预约法
①让访客感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让访客感觉到自己很尊贵很不一般。
②千万不要随便给予优惠，否则访客会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
③表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，你的经济能力我是可以谅解的，如果实在有困难我可以为你申请一下，目前先为你安排专家号，到时来院之后与专家直接沟通一下，起码对于自己的病情有个清楚的了解。”然后再话锋一转，“很多疾病就是由于无知的拖延最后往往花费的更多……”这样访客的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
4.预先框视预约法
这种方法需要谨慎，你需要了解用户的病情，猜测用户的心里思想再进行预约。
5.惜失预约法
①限专家号数量，主要是类似于“专家看诊人数有限制，需要提前预约”。
②限时间，主要是在指定时间内享有优惠，一般通常情况下是指时间。
③限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务，比如提前预约可以提高你的就诊
质量，保障你能够很快速的见到针对你情况的专家。
。限价格，主要是针对于要涨价的商品，这个一般结合医院的企划活动，也可以得到一定的效果。
6.因小失大预约法
“如果你节省对健康的这点投资，要是以后发展成……的，你再来诊治花去的钱可能会更多！ℽ
7.步步紧逼预约法
很多访客在预约之后往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀咨询人员遇到访客推脱时，会先赞同他们：“选择医院就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您还有什么顾虑不妨也考虑把我当成朋友给我讲讲好吗？ℽ（只有贴近了访客的心，掏出了他们的心里话从而达到良好的预约）
8.协助访客预约法
许多客户即使有意来医院，也不喜欢预约，他总要进行提问的，在疾病的症状、诊疗方案、治疗的费用、治疗的周期等不停地打转。此时，咨询人员就要改变策略，暂时不谈预约的问题，转而热情地帮助访客分析病情（了解疑惑的真谛从而解决），一旦访客满意，你也就获得了一个有效预约。
9.对比预约法
竞价的时候就讲过对比的着陆页，这是利用语言技巧比较利弊，促使访客下决心预约的方法。咨询人员要描述正面预约就诊的理由，也是写出不就诊的理由，在咨询人员的设计下，必定就诊理由多于不就诊的理由，这样，就可趁机说服访客下决心作出预约的决定。
10.隔山打牛法
有些访客天生优柔寡断，他虽然对医院有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意说现在有几个在办理预约手续，比较忙，借助别人的预约去打动对方。
11.拜师学艺法
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这个患者预约不成时，不妨转移话题，不再向访客推销或者是咨询，而是请教他自己在咨询中存在的问题。“今天咨询人数太多我的表达是不是哪里不清楚，没有给你讲明白。如果不介意，告诉我，哪里不清楚，让我再为你详细的解答一下？”接着，访客提出不满意的地方。你可以在恭维一下：“您问的非常专业，
是的****（先肯定访客），但是从专业的角度分析****,然而由于没有见到你本人的***所以
不能妄下结论，建议****,你觉得呢？”待访客人同后“您真是领悟能力强，这么专业的东
西给您一说就明白”（戴高帽任何时候都能赢得访客认同），得到了访客的好感预约成功就达到了一半。
12.批准预约法
在预约对话的尾声，你要问访客是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如访客表示没有其他的问题，你就把挂号拿出来，如果有没有疑虑，我就给你安排个专家号，过来看看，咱们尽快把问题分析清楚，好么？
13.预约保留法
在预约即将结束的时候，拿出预约单让访客填写资料，假如访客没有制止，就表示他已经决定预约。如果访客说预约没有时间，你可以说：“没关系，我只是先把挂号单填好，如果你明天有改变，我会把挂号单取消，你会有充分的考虑时间。”
14.讲故事预约法
大家都爱听故事。如果访客想到你的医院，又担心你的医院某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他还是决定先过来我们医院…”强调前一位访客的满
意程度，就好像让访客亲身感受。
(二)患者行为心理分析
1.问价型（已经确定要做手术的人）
例：医生：您好，我是XX的咨询医生，欢迎您的咨询。
顾客：去眼袋要多少费用？
上来就问价格的客户，从以下几个方面分散沟通。
①问对方年龄和姓名（若实在不说姓名，尽可能了解多一点客户信息，这样便于电话跟
进），还有到其他医院确诊过没；
②提实名制预约，强调XX品牌；
③强调网络预约的折扣信息，报低不报高。
2.想改善型（对项目不了解的人）
例：医生：您好，我是XX的咨询医生，欢迎您的咨询。请问有什么需要帮助的吗？
顾客：你好，请问你们医院最先进的吸脂技术哪种啊？
上来就问项目的客户，从以下几个方面引导沟通。
①还是年龄，姓名和有到其他医院看过没；
②具体描述项目优势和特点，也就是说夸大宣传效果；
③赞赏客户，使客户认为现在做手术是有必要的；
④此类客户对价格不会太敏感，所以要让客户记住我们，必须强调品牌和优惠。
3.中年型（对网络不是很懂的）
例：顾客：你好，请问中度脱毛可以移植吗？
医生：可以的，请问您多大年龄了呢？
顾客：39了！
不管他问的是什么，你发现他打字速度很慢的客户，从以下几个方面争取客户到院。
①此类客户对品牌有很强的感受，强调品牌；
②聊天过程中，继续强调医院挂号的不易和看到专家的不易；
③提出网上快速挂号通道及优惠，及时获取客户的信息。
4.不得不做型（先天性缺陷或者后天大型伤害的，手术失败修复和宠物咬伤等）
例：顾客：你好，我想咨询一下治疗兔唇要多少钱？
医生：您好，请问您多大年龄了呢？
顾客：23了！是第二次了。
此类客户只要有条件都会做的，他们担心的是手术效果，而不是价格。所以可以从以下几个方面沟通。
①强调品牌，成功案例和手术效果，让客户觉得选择我们是必须的；
②夸大医生个人水平，让客户对医生产生期望；
③强调手术的及时性，尽早让客户到医院就诊（可以采取优惠，专家和严重后果来促使
客户下单）。
5.爱美型（攀比心理比较高的客户）
例：顾客：医生，我想咨询下，我眼睛小想给眼睛放大和割双眼皮
医生：可以的，你具体情况有去专业机构检查过吗？
顾客：我可以把图片给你看了，你给我看下怎么改不？
医生：好的，你发给我吧！
此类客户其实都是比较漂亮的了，只是想让自己更出众一点，换句话说就是容易被别人左右。这类客户最多，比如重睑，隆鼻，丰胸，嫩肤等。由于这种客户属于可做可不做的，所以第一次沟通非常重要。基此，此类客户可以从以下几个方面引导下单。
①首先肯定客户选择手术是非常正确的，并且赞美客户支持客户这种想法，使之坚定做手术的信心；
②举例XXX做了现在怎么怎么样了，进一步坚定客户的选择；
③然后按部就班的聊天就可以了，特别强调医院手术的效果完美，无痛无痕。
6.感情障碍型（生完小孩胸部下垂，阴道松弛，夫妻感情不和）
例：顾客：我姓李，30岁，生有一小孩，之前胸部挺拔。
医生：那现在您是对什么地方不满意呢？
顾客：生育完后乳房萎缩下垂，我现在的不满是下垂。
此类客户由于自身形象的下降，导致夫妻生活不和睦，由此产生想通过手术改善自身条件，从而达到挽回感情的目的。所以此类客户要从以下几个方面入手引导。
①可以侧面提醒客户出现下垂和松弛等情况会影响夫妻感情，坚定客户手术信心；
②强调术后效果完美，能让客户挽回感情；
③强调手术刻不容缓，不得不做，让客户有紧迫感；
④以优惠政策促使客户马上下单。
7.职业型（学生和刚入社会青年）
此类客户对网络认识超前，网上不容易轻易取得信任，所以要从以下几个方面来引导。
①因为此类客户社会经验不足，所以可以强调医院挂号的不容易，医生技术的精湛（学
生都崇拜权威）；
②告知凭学生证（或者毕业证）可享受优惠，学生都没什么经济实力，由此可以加大吸引力度；
③举例XXX术后找到什么好工作了之类，强化客户做手术的决心。
(三)医院咨询技巧小结
1.网上咨询以拿到电话为最终目的；
2.更多获取客户信息（姓名，电话，QQ,有无其他医院咨询，预算，担心等）；
3.网上咨询报价，报低不报高，以获取客户信息为目的；
4.电话咨询以争取客户到院为最终目的；
5.电话咨询中注意告知客户来院路线和联系电话。
六、竞价猿进阶到网络主管所需具备的能力
医院现在普遍需要一种综合的网络营销人才，不但要有技术，而且还要有带领团队的能力，也就是我们所说的网络营销主管。那么，SEMer如何进阶到主管岗呢？换句话说，网络营销主管应该具备哪些能力呢？我们认为，主要有以下几个方面：
1.合理组织好网站内容
不管什么医院网站都应该有自己的一个非常明确的主题。曾经和一位优秀的站长探讨网站获取成功的方法，得出他的成功来源于对网站内容的永不懈怠的完善，人家有的内容，他有，而且比人家的内容质量更高，人家网站没有的内容想办法把内容填充上。
永远把目标浏览者、患者当成上帝，把最重要的信息使用最简单的方法让他们得到，让患者感觉他就是最好的最权威的。其实这是一种境界，一种工作的境界。看到这里你是不是认为优化内容是件很简单的事情，如果是这样的话，就大错特错。做内容就像登山一样，你有很多路径可以选择，每条路都能登上山顶，付出的代价不一样。
2.搜索引擎优化
现在已经有越来越多的民营医院重视搜索引擎的自然排名，但由于自然排名资源的稀缺，后来者往往很难占据有利高效益的位置，搜索引擎营销的竞争将是搜索引擎占位的竞争。
另外，医院经营难免负面信息的出现，处理搜索引擎危机，其中之一的方法就要占位，用有利的信息压倒负面信息。
3.分析同行的网站
当你运营一个医院网站的时候，要考虑很多问题，比如：我优化的词竞争力度有多大？同行是怎样优化的？等等，想弄明白这些问题，则需要搜集大量的资料，研究获得好排名的网站，在这个基础上，制定相应策略调整你的网站。在这个分析总结的过程中，你会明白，为什么这些网站能获得这么好的排名，优化的主要采取的方法是什么，即使你是一个优化新手，对众多网站分析总结后，稍微领悟一下，想必你也能达到优化中级水平，所以说，学习优化看一百本书，不如多分析几个案例。
4.选择广告平台的利与弊
凡事有利必有弊，任何事物都具有两面性，做医院网络营销也一样。必然有正面的，也会有负面的，所以我们要合理的利用好利弊。在选择搜索引擎做广告的时候需要选择，百度消费太高，不一定适合我，内容网络无效点击太多，也不一定能适合医院；行业网站也是如此，39不一定比寻医问药好。等等这些都是我们营销人员需要考虑的问题，因为它们决定
着广告的成败。
5.广告平台需要选择
免费的推广平台也需要大力开展，比如百度知道，39问答，ASK120等等这些医疗问答
平台都可以去进行推广，能够为我们积累很多优质病源，也许不能现在为我们创造利益，但是他们相信了我们，以后朋友有什么问题，都会推荐过来，向我们进行咨询。除了问答类，还有很多区域性的论坛，百度贴吧等。博客也是医院网络营销需要重视的一个手段，能够加强医院的品牌效应，只有医院品牌好，广告的效应才会发生最大功效。
6.需要有创新精神和团队管理能力
医院网络营销目前还处于发展阶段，还有很多的营销手段需要去开发，如果能占到先机，对医院网络会有无穷大的帮助。团队管理是任何一个优秀人才都需要具备的能力，只有优秀的管理能力才能造就优秀的团队，才能创造更大的效益。
七、竞价推广专员的职责及绩效考核
竞价推广专员岗位职责
1、负责网站在百度、搜搜、搜狗、谷歌的竞价推广以及CPM广告联盟推广以及其他付费方式的网络推广，进行账户的后台管理和数据统计分析工作；
2、进行关键词提炼，标题，创意优化工作；制定网络推广计划并实施推广计划；
3、实时关注广告效果报告，根据相应的搜索引擎、同行竞价排名进行实时调价；
4、对竞价关键词进行整理和数据分析，进行广告创意效果跟踪评估，并及时调整竞价推广策略；
5、跟踪，统计每日的消费、流量，并优选关键词；
6、网站竞价推广综合指标“投入产出比ROI”的计算；
7、完成公司、部门领导交办的其他事务。
那很多朋友都会问那怎么考核他们了？因为每个公司预算不一样，关键词多少不一样，所以考核标准不尽相同，但是最好还是以底薪加提成的考核最好，毕竟有提成干活也可以更积极了，下面分享个客户的绩效考核，大家可以参考：
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