直播带货指南:运营流程+直播脚本+投放策略
一、直播带货的真实数据到底如何?
二、如何投放一场靠谱的带货直播?
三、如何做一场优秀的带货直播?
我最早是主播出道,我可能比大部分的运营更懂主播的心
理,以及一场直播到底该怎么做?因为当你发现有人在骂主播
傻,骂他们不懂怎么讲货的时候,你自己也挺傻的,因为每个
人角度不完全一样。
我们公司的主业务是电商直播,为什么会选择电商直播
呢?电商直播是我们这样一个小团队最快起盘的方式。
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直播带货的真实数据到底如何?---12月18日整理---
这是我们公司孵化的帐号,我们不是单纯的电商MCN,
也在做内容孵化。但现在明显发现,跟我们去年做郭聪明一批
账号相比,今年确实会难很多。
这样一个号,我们花了一个月的时间,粉丝达到100万,
不算很高,但是流量非常好。
一般情况下,现在一个100万粉丝帐号,1万点赞算是
正常的。这个号一个月之内登上了两次抖音播放量前十,现在
基本上播放量在每条3000万左右,数据很好。
这个账号没有主人公,所有的演员都是兼职演员,一天---12月18日整理---
500块钱请过来的。然后,我们也没有编剧,只有一个导演,
摄影后期都是他自己。这个号现在已经开启带货,一条视频大
概能带900多单,客单价100元左右,不算特别好。
我们看一下战报里面具体拆分出来的几个单品,跟大家分
享一下怎么样挑出来直播可能带货效果好。
很多人说都是带货,你们案例做那么好看,为什么一给我
带,就带不好了呢?具体原因后面说。
各位品牌爸爸,如果你们想要投直播广告的时候,千万要
注意这一点,这是你们看到的战报,可能单场场观100万以
上,单场流水甚至破千万,我们经常觉得好像这就是真实一样,---12月18日整理---
但这真的是真实吗?
作为一个在一线奋斗的直播操盘手,我这样讲,大家看到
的案例都是美化和优化后的结果。
这不能说是好是坏,因为大家做案例包装的时候,都会挑
最好的结果呈现。但是你不能因为看到一张战报,就以为自己
的产品也能投出同等的效果,它既然能上战报,肯定是最好的
爆款。
我们从数据网上随便拉一组数据。
比如,我们可能会以为这些主播单场单品能够带几百万销
量,单品出两三万单,尤其是辛巴,他的数据都很惊艳,大家
会以为,要是能跟辛巴合作,自己也能单品销10万,单链接
卖几百万,但是真的如此吗?---12月18日整理---
对于品牌跟主播的关系,主播不是没有能力做自己的供应
链,不懂货可以贴标,可以去跟工厂合作,像辛巴这样非常能
带货的主播,一般都有自己的自营供应链,因为这样可以利润
最大化,而且他也囤得起货。
大主播做到最后,自己的工作人员都是几百个人的,他们
囤得起货,会把自己的利润最大化。但是一些经常推广的主播,
他们是挑品的,不是所有的品都带得非常完美。
我们看一下真实数据,实际上所有ROI都起飞的案例,
往往在培训老师的PPT里。
例如,单场直播可以做到1:20,1:100,这个真的存
在吗?存在,在他们的PPT里。
而且我告诉大家,这是怎么做出来的?
这是我们从网站上拉的一组相对不理想的数字,---12月18日整理---
一般情况下,你的媒介,你的主播公司,是不会把这种公
司拉出来给大家看的,主播真的有可能某一个单品就卖成这样。
大家都要自己先有一个心理预期。
我们不要因为看到一张完美的战报,或者听一些完美的
PR文,就以为自己的直播投入产出会非常高。
我给大家罗列一下数据,---12月18日整理---
每一个平台做直播,我们都要有投放的心理预期,我不是
说一定是这个值,而是当你在投放淘宝的时候,如果你的产出
比能到5-6万,就是60%左右,你要对自己已经打一个及
格分了。
当然,我们可以通过直播选品跟主播的匹配,把数据做得
更好。但是如果已经做到这个值了,你要觉得已经及格了,不
要想着一夜暴富。
尤其是快手,快手做得好,可以得到1:1的回报。但是
我们自己投放过那么多个主播,我们自己也做直播,1:0.1,
1:0.01真的会出现。
有时候,我还建议客户不要投,因为这个主播不适合你,
但他非要选。我们判断的依据是用户画像跟你不匹配,或者这
个主播曾经有一些相同品类的失败案例。
所以,尽可能相信你的推荐者,或者说自己去看这个主播
的直播,每个品牌在做投放之前,建议大家一定要花一天晚上
3小时的时间,让你的工作人员或者是自己亲自去看一下这个
主播的直播,看他的风格、直播语气到底是不是适合自己。---12月18日整理---
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如何投放一场靠谱的带货直播?
1、合理选择主播
第一,快手主播活动期间是可以投的。
因为快手讲私域流量,主播跟主播之间是互相一起玩的,
在你直播开始之前,他们会让其他的主播给自己让路。比如散
打最近要办活动,他会让快手TOP30的主播在同时段不直
播,把流量让给自己。---12月18日整理---
我们也知道,快手用户对直播的依赖程度非常高,同时段
别人不播,看谁呢?只能看散打,散打通过这样的操盘手段,
可以让自己在短期内获得平台的半壁流量,他就有资格跟别人
讲,我可以卖单品400万,我可以保证ROI。
当然,一般的主播们,包括小主播们,也会这么玩,只是
大主播跟大主播之间互相让路,小主播跟小主播之间也互相让
路。
快手主播很喜欢发活动,今天我过生日,明天她生孩子,
都会找这样的理由去办活动,这样的理由名正则言顺,我们可
以把更多流量吸引到某个人身上去,这样子的话,流量是转化
的第一层保证,如果没有人来,我卖货给谁呢?
第二,结合营销日历。
为什么要说看日期点?因为同样的热门时间段,比如黄道
吉日大主播开播特别多,流量会被分散。
另外,节假日的时候,用户都在休息,我们有很多时间看
直播。这个时候去做投放,同样的价格,你买到流量是更多的。---12月18日整理---
第三,主播的活跃时间。
这个很重要,快手是分时间档的,每个人的直播时间段不
一样,你要选好最热门的时间,我们可以通过壁虎看看、炼丹
炉这样的数据软件找一下主播的活跃时间。
主播的短视频活跃时间是很容易查看的,但是直播的活跃
时间只能自己通过人肉去看。因为没有一个数据软件,现在可
以直接看到他的直播粉丝的活跃时间,平台没有把这个端口开
放出来。
第四,避开用户的疲软期。
比如这个主播每天都在办活动,一个月办了18场活动,
那他的粉丝一定是被过度消费的,就不适合我们去投放。每天
在做带货的主播,我们也要慎重考虑一下。
2、选择投放时间---12月18日整理---
第一,分析主播的用户画像。刚刚有说过,我们要看主播
的用户画像,但这个画像是要结合数据跟人一起看。
第二,找到用户需求点。一个美妆主播不一定要卖美妆产
品,一个美食主播不一定要去卖美食,为什么这样讲?
举个例子,比如说我们想要推一款红糖,我们首先要想想
红糖的受众是谁,应该是25-45岁的年轻女性,这些年轻女
性在哪里?她们可能会在男主播的直播间,未必会在一个秀场
型女主播的直播间。
直播电商圈有句话叫“男粉不如狗”,就跟李佳琦卖不动
男性用品一样,男性其实很难被打动,他们只愿意给自己买东
西。
而女性不一样,女性不仅给自己买,还给自己老公买,还
给孩子买,所以他们很容易被一段有力的产品+主播的推销所
打动,只要女粉多的主播,就有潜力。如果这个账号的女粉特
别少,都是男粉,可能只有打赏这条路可以走。
第三,一定要做主播背调。---12月18日整理---
我听过很多个品牌爸爸被主播放鸽子的故事,收了钱还被
拉黑我,这是真实存在的。
为什么会这样?首先快手很多主播的学历不是那么高,意
识没有那么强,他觉得自己可以跑路,可以回老家。
我们之前也有自己的艺人,领了工资过后,或者公司刷了
榜之后,拿着钱回老家了,把自己电话号码一改,觉得你再也
找不到他了。
其实很容易打听,在任何运营圈里或者机构群里稍微问一
下某主播的配合度,之前的数据,就可以知道,千万不要盲投,
因为风险会很大。
有很多品牌或者供应链上来就说想要CPS,问我们能不能
免费给带一下。
3、确定产品调性---12月18日整理---
第一,产品有品牌力吗?比如某品牌的价格非常好,给我
们的供应链确实很有优势,对我们主播来说是双向背书,对方
的货是我们的背书,那我们可以带CPS。
但如果是新品牌,货产品力也不是很强,上来就要谈CPS,
我们一般会先看一看这个品到底适不适合我们带,慎重选品,
双向选择。
第二,产品适不适合坑位费+佣金的形式?你也要有个心
理预期,如果不能给到一定的优惠,我们坚持要控价,产品就
是要比外面贵,比如我们线下卖39元,你非要在直播间卖
129元,我们真的经历过这样的客户。
把本来卖39元的东西,加到129元去卖,这不是卖不
卖得掉的问题,是主播可能会因为这个事情被粉丝骂,粉转黑,
是一个非常严肃的问题。
这样谈价的行为,我们是不会接的。坑位费+佣金一般是
这样协调,坑位费可以砍价,但是你万一砍了,佣金就要给高
一些,我们甚至可以纯佣金带货。---12月18日整理---
第三,产品和主播搭不搭?也是很关键的问题。大家不要
因为老板喜欢某个主播就一定要投他,这样子大概率是有人要
背锅的。
4、假设你预算充足,想投专场
第一,有没有足够的SKU撑起一个直播专场。
个别品牌预算比较充足,建议大家投单一链接,因为单一
链接就足以胜任我们某个产品的需求。但如果预算特别充足,
品牌SKU也比较多,可以投专场。
一般情况下快手专场是一个小时,4-6个品,如果是淘宝
的话,可能会多一些,有些大型活动包场的话,服务费超过50
万,但是可以带15个品以上。
第二,如何搭配产品——引流款、主推款、利润款。
一场直播带货的配比中,一定要有引流款,人气不是特别
好的时候,就卖引流款,把人气往上拉一拉。---12月18日整理---
当人气特别好的时候,就卖利润款,为什么呢?当然,赚钱的
东西也是相对的。
主推款是自营产品为主,为什么以自营产品为主呢?因为
品牌方带货用的是天猫和淘宝的链接,这个时候流量都是被送
出去的,如果我们有一些自营品牌,哪怕一两个单品,可以把
它作为主推的爆款去做。
第三,直播套装比单品好卖。
为什么这样讲?因为用户有很强的比价习惯,用户看了你
的推荐,然后去淘宝上搜一搜拍立淘,或者说看看这个链接有
没有别人在卖,如果你特别贵,我就换,但套装不能比价,套
装是定制化的,有时候包装改一改,真的没有人知道里面是什
么。
包括那种买一发六,包括水乳套盒,比如辛巴卖得特别好
的套盒,大家都知道没人跟他比价,因为没法比。
第四,针对价格敏感型用户,打折买送是非常有效的行为。
第五,大家不要觉得打折跟买送是非常LOW的行为,整个快手
用户就是一个江湖,他们很适应的是我们三四线超市里面的促
销打折买送,买一发二,买一送一的行为,他们已经根深蒂固,
你哪怕便宜5块钱,也是送福利。
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