校长必看课程顾问全套修炼手册.docx

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校长必看丨为什么大多数老师不好好工作，问题出在哪里？

课程顾问（教育咨询师）是培训学校冲锋的团队，也是家长接触了解培训学校的重要人物，Ta们代表的是培训学校跟家长沟通交流，因此专业的水平及良好的签单技能是咨询师的必备，那么，面对各式各样的家长及问题，课程顾问要如何打破常规的咨询流程，做到顶级教育咨询师（课程顾问）呢？

目录

一、如何快速培养课程顾问

二、课程顾问的电话陌拜流程

三、课程顾问的拒单后的心理调节

四、课程顾问薪资体系

一、如何快速培养课程顾问

入职前的专业培训

1、同行业经营状况,特点分析

●  知己知彼百战不殆

●  对比中揭示其弱项

2、消费市场分析

●   学校状况、特点、特色（能了解到的各种细节） 

●   家长类型、特点 

●   学生年段、性格、性别等方面特点 

●   科目特点及要求 

●   其它特殊状况

3、学校的优势、市场策略分析

● 专业的教师队伍———我们专注

● 雄厚的资金实力———我们有能力做的更好

● 现代的自动化管理系统———我们更高效

● 单一的产业化模式———我们更专业

4、咨询流程

➤ 接来电（温度+距离+专业=认可、区别、层次）

➤ 现场接待（细节+敏锐+专业=信任、个性化）

➤ 签约（规范、嘱咐、信心）

➤ 建档（明晰、准确、时效）

➤ 交档（完整、明晰、准确）

➤ 后期配合（主动、积极）

接听电话

1、礼仪问候，不正面否定家长观点，模糊回答，话向转为作具体了解再针对性回答。

2、了解家长需求，做适当分析 (间接影响学生成绩的所有因素)，并结合学大个性化辅导特色引导(找准需求)。

3、了解沟通后建立初步的认可及信任感。使家长迫于想见到咨询师帮助其解决困惑，并能给对方留下深刻印象，只要有需要第一个想到的是你。

4、沟通过程中有技巧的获得对方信息：主要是家长需求及联系方式，其次是家长及学生姓名、学生学校、年级、信息来源、大概住处。

5、给家长危急感，预约具体上门时间，并留下话柄在具体时间回访家长，落实上门时间。

6、 在预约的时间回访，安排好来访咨询时间。

7、 预约时，让带学生试卷及课本来。

8、当次不能确定上门的，做好跟踪工作。

二、课程顾问的电话陌拜流程

课程顾问的电话咨询技巧问题可谓是老生常谈，作为课程顾问， 掌握好的电话沟通技巧能增加家长的谈话兴趣度，也是签单的第一步。

1、可能遭到对方回绝之前，自己只有说几个字的机会；

很多资深课程销售人员都表示，学生家长往往在咱们课程顾问说完开场二十七个字之后，予以回绝。因此，开场的二十七个字是什么？它们是否切实而扼要？必须事先打好腹稿，最好能写下来，并且N次练习后再打出你的电话。

2、知道目标何在，并且坚守目标；（目标通常是争取约会的机会，或者进行服务性质的拜访。）

3、将所需要的每一项东西放在手边。其中可能包括：铅笔、纸张、月历、打电话的清单、通话对象的资料、以及打算说的事项大纲，才不会临时无法应对。

4、不要在电话中进行课程详细说明，电话中，冗长的说明，令人厌烦。

5、保存每一通电话及其通话结果的记录。这个做法的优点，在于自己很快就可以找出最具成效的通话时段。例如，有一位招生课程顾问发现，在中午、周一、和周三的晚上、以及周六上午打的电话最具成效。此外，可以从记录中得知，还有那些人尚未联络上，并且安排时间，再打电话和他们连络。

课程顾问签单制胜应当具备的三个重要态度

对学校教学品牌的态度

对教学品牌的态度会决定课程顾问业绩的高低。销售人员认可学校的同时，也应该认可学校的课程。对课程的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可学小裤衩，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信的信息，从而能顺利地说服顾客。

对客户家长的态度

家长是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客，在签单过程中，我们对于客户的态度，就是要把自己置身于客户的位置上去，当你成为一个客户的时候，您想要销售人员有什么样的态度呢?

对自己的态度

课程顾问完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。

三、课程顾问的拒单后的心理调节

对于课程顾问而言，不可能要求做到每一次谈单都做到完美无缺，能力再强的销售人员，也会有打动不了的家长。因此，作为课程顾问来说，良好的自我调节和抗压能力，就是我们在工作之外应当具备的个人修养。

一味地愁苦、懊恼是没有用的，丝毫也不利于事情的解决。反过来，它还有可能危害我们的身体健康。

实际上，对于能力无法做到的事情，对于无法挽回的失败，像小谢这样用“酸葡萄心理”安慰自己一下，有什么不好呢?我们毕竟不是超人，不是完人，在一定时期内，我们肯定会遭遇到能力的极限和瓶颈。

成熟的课程顾问一般都已达到不怕拒绝的境界了。他们树立了强烈的自尊心和自我意识，以至于有人对他们说“不”，他们不会感到受伤或气馁，不会因为遭到拒绝，而沮丧地退回办公室或车里。关键是你要认识到，拒绝不是针对你个人的。你要能舍弃小我，不计个人荣辱，并认识到拒绝是这一行里注定要碰到的事。要学会把这当成事物发展过程中的正常现象。当遇到了拒绝，你不妨耸耸肩，继续寻找下一个目标客户。就像那句话说的：“有人喜欢有人嫌，那又怎样?下一位!”

理？