保健食品销售话术

第十三章保健食品销售话术

第一节 怎样的营销话术才是适合自己的？

“要想富  ,背话术  ”,这句话很早以前就在伙伴们中间流行目前          ,在所有培训和技能提升培训课程中   ,很少有不进行话术训练的    ,许多话术编撰得很精彩    ,背诵起来朗朗上口。那么 ,这些话术在营销实践中有用吗    ? 有的伙伴说非常有用    ,而有的伙伴则说一点儿用都没有 ,不切合实际。

话术的本质

一般来讲  ,话术基本是来源于实践的,只不过经过总结归纳和提升了,这就决定了话术是具有普遍性指导意义, 它解决的是问题的共性,解决的是同一类问题,而不可能是某一具体问题,实践中的具体人具体事和具体问题还是需要灵活掌握和运用的;与此同时 ,所有话术在设计时,为了好讲 ,方便记忆  ,大多比较书面化、  格式化 ,这就使得训练中的话术与现实情境的需要不太吻合。理儿是这个理儿,但话的说法要口语化、通俗化。

话术是否有用

既然话术是实践的产物,那么 , 话术当然是有用的。人的知识一部分来源于自

身的实践  ,而更多的是来源于学习,从课堂上学,从书本上学,从老师那里学,从主管那里学, 从同事那里学,从营销精英那里学,当然也包括话术的学习。至于说话术没有用的伙

伴, 大概与未能领会话术的内涵、未能理解它的精神实质有关。话术并非万能,但, 话术能够启迪我们的思维,历练我们的表达方式。

话术为何要背

话术的学习关键是领会它的内涵,理解它的精神实质。但许多情况下,讲师会要求学员在学话术的时候将其背诵下来,并且要保留原汁原味,还要一一 “通关 ”。其实 , 伙伴们应当理解老师的意图, 虽然背下来不是目的, 但是 ,往往只有背下来,最好是原汁原味地背下来才能更好地领会它的内涵所在,理解它的精神实质所在, 只有真正领会和理解了才能有所发挥,并且发挥得好。

灵活运用话术

大家所学的话术都是一样的,能否在营销实践中发挥作用, 一方面要看你学得怎样 ,掌握得如何  ;另一方面  ,也是最重要的一个方面,就是要看你会不会灵活运用。用得    好了 ,会达到预期效果,让你事半功倍; 用得不好  ,则往往弄巧成拙,事倍功半。事实说明, 话术在学的时候,也许需要   “死记硬背”,而到了用的时候就不能“生搬硬套   ”了,要在领会、理解的基础上根据现实情况的需要变通灵活地运用。

话术就是一个面孔, 讲得很有道理,也很有逻辑性, 但大都不能搬来就用,至少不能全部照搬,在具体应用时只求神似,不求貌合 ; 换句话说 ,实践中要不断地给话术换换脸。举一个要求转介绍话术的例子:“王先生  ,像您这样成功的人士,一定有许多和您一样成功的朋友,麻烦您给我介绍几个认识好吗?”在这里 , “成功 ”一词并非在任何场合都 合适 ,对于许多人来讲,他们一直在努力,成功真的还谈不上, 如果你恭维他“成功 ”,那会让他感到很羞愧,并且会认定你这个人比较虚伪,有企图心。如果换一种说法也许会更

好些 :“王哥 ,在经济这么不景气的状况下,您能取得今天这样的成就真是不简单啊! 想必您的朋友圈子里一定有不少像您这样执着敬业的人,他们也从事和您一样的行业吗?” 或者 “王哥 ,我真佩服您的能力,在别人看来那么难做的事,您却做得如此这般地好,想必与您相处的朋友们也个个是这样的,他们都是做什么生意的”?

再举一个推销重疾话术的例子:“王先生  ,您知道吗  ?据专业医疗机构统计, 人的一生有 2/3 的几率罹患  , 重大疾病 ?。疾病 ,已不是意外,而是每个人生命中必须计算的成    本,所以 ,拥有一份  , 重疾 ?保障是一种明智选择”。在这条话术里,同样有许多书面用语, 过于 “文绉绉  ”,像 “先生 ”、“罹患 ”、“重大疾病  ”等, 可以把这句话换成:“王经理  ,常言道 :, 有啥别有病  ,没啥别没钱  ?, 您是否也赞成这个观点? 曾有专业机构做过统计,人的一生竟有2/3 的几率会得大病,所以 ,保健是非常值得考虑的,您认为呢 ?”

第二节保健食品的作用话术

总计31页话术：

10 、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很

想销售东西给你了，    不过要是能带给你让你觉得值得期望的，     才会卖给你。  有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你让我星期五过来比较好？”

11、如果客户说：  “我要先好好想想。   ”那么推销员就应该说：   “先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”

12 、如果客户说：   “我再考虑考虑，下星期给你电话！    ”那么推销员就应该说：     “欢迎你来电话， 先生， 你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？ ”