谈店被拒绝应对话术

谈店被拒绝应对话术

一、七种被拒绝的情况

1、“X院长，您好，我是修正健康产业公司美容部的业务经理……”

“哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要。这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。”

2、“您好，这是我们修正品牌的口服美容品系列，您看，我们的原料大多数产品都是进口的高品质原料，以制药的生产和检验标准为我们的口服美容品把关……”

“哦，我们店里已经有口服美容产品了，而且卖得还不错，你们的产品我们目前不需要。”

3、“通过我刚才的介绍您已经对我们的产品有了一定的了解，刚刚咱们做的我们修正深海鱼胶原蛋白粉和另一个品牌胶原蛋白粉的小实验您也看到了，我们小分子胶原蛋白粉的溶解度您亲眼看到了，口感您也体验满意，如果您和我们修正合作，您美容的长期利益绝对有很稳固的保障。”

“你们的产品好是好，就是太贵了。我担心顾客接受不了。”

4、（电话）“请问您是X院长吗？我是修正健康产业公司美容部的，我今天有一个非常好的项目想和您聊聊，您时间方便么？”

“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”（啪，电话挂断）

5、“X院长，您好，我来过您的美容院几次了，您好象对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？”

“同类的产品我们都做过，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。”

6、“X院长，您好，我上次送来的资料您看过了吗？”

“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。”

7、“X院长，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。”

“产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道XX公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧，把价格再降30％，我们可以考虑。”

以上的情况并不是无招化解的，分析一下你的准客户，对症下药，完全可以把这些不利局面扭转过来，使交易最终达成。

二、分析

下面我们来分析一下上述几种类型的客户。

1、“太极推手”型：上述第一种情况的客户是典型的“太极”高手，他所说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后，马上就开始推脱了。也许他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比较温和的拒绝方式，顾及了我们的感受，但这样不坚定的推辞也容易让我们产生错觉。所以这样的情况下，自己一定要进行判断。面对太极推手型的客户会出现两种情况：（1）是他有可能只是把你当每天无数上门的销售人员一样，能打发就可以了，并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务。（2）他可能是真的没有需要。

2、没有需要型：世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求？非也。关键是怎么样让客户认识到自己的需求。作为销售人员的首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是拿自己没有需求的观点来说服自己，拒绝我们的产品。

3、担心产品贵型：虽然我们的产品价格定位是在大众接受得了的中端价格，但还是会存在一些消费过低地区对价格的质疑。解决的办法主要是要摸清他的真实想法：是真的认为我们的产品价格贵，还是对产品还有疑问？多站在美容院的角度想想，毕竟掏出真金白银进货的是美容院。如果是对我们产品有疑问，可以通过聊天将疑问各个击破，如果确实是因为价格问题，也是非常容易解决的。

首先，我们要让美容院长认识到我们的产品贵的原因（我们得到纯进口原料、精细的加工、严格检验淘汰不合格产品等，以体现产品的高品质和高投入为原则）。可以列举一些同类产品的市场零售价做对比，并强调我们修正产品的品质。

4、没时间型：最常见的也是最不留情面的一种拒绝办法，常常令销售人员产生无比的挫折感。辛辛苦苦，三番两次联系，可他一句话就把你打入冷宫。但是反过来一想，正因为你付出了这么多，就更不应该被困难吓倒。显然，敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你毫无顾忌说NO的人，若一开始就被他的气势压倒，在随后的工作中你将始终会有难以摆脱的心理阴影。应对这样的美容院院长，常见的客套话能省则省，单刀直入，直奔主题而去。如果能在开始的前三分钟引起他的兴趣，就还有希望。当然如果客户那里是车水马龙，人来人往，这样的情况是人家确实没有时间，再罗嗦会引起他的反感，明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间。

5、“一棍子打死一船”型：这样的客户很难对付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草绳”，一旦产生了思维定式，改变很难。面对这样的客户，消极的回答（如：我们没有听过这样的情况啊？其他的客户没有反应啊？不会这样吧？等等）只会引起客户的反感，因为这样讲无异于在怀疑他的人格。正确的应对是：首先要清楚事情的原因，再针对客户最关心的、最怀疑的提出解决办法。学会做个认真的倾听者，做客户的“知心大姐姐”，这样才可能赢回客户的信任。

6、反复考虑型：也是销售人员经常碰到的客户类型。明明资料都已经给他看了，明明产品已经反复给他演示了，好象一切都朝着马上要成交的方向发展，但最后还是换回这样一句话，前面的努力似乎全部付之东流。交易到了这样的关口，明明知道客户已经有了很明显的购买意图，但如果销售人员仅仅出于礼貌说“那就这样吧，您再考虑考虑”，最后“考虑”结果一般是几天后再去时得到的答复是“不好意思，我们已经选择了别的家产品了”，或者是眼睁睁看着客户在隔壁的柜台买了竞争对手品牌的产品扬长而去。那样子真能把人活活气死。真的一点没有都办法吗？不，办法是马上回忆一下过去的演示过程或者先前的交流经历，事出肯定是有因，按理讲在前面的过程销售人员实际已经和客户完成了一个互动的过程，客户对你的产品肯定是有一定的了解了，他之所以没有下决心来最终决定，肯定你还有某一点没有打动他，所以这时候必须当机立断，采取行动：（1）可以直接询问他到底还有什么疑问？（2）马上针对客户的问题拿出解决办法。

7、永远嫌贵型：一份资料统计过，国外只有4%的客户在选择产品时候仅仅考虑价格，而有96%的客户是把品质摆在首要位置的。国内的消费习惯随着这些年来生活水平的提高，人们对产品质量也越来越重视了。所以从这个角度来看，抱怨产品贵肯定只是表面现象。自古就有“一分钱一分货”之说，之所以客户这么讲，肯定是客户认为你的产品不值这么多钱，这个评估仅仅是他心理的评估。

显然，如果客户不能充分认识到你的产品能给他带来的价值，他当然有理由认为你的产品根本不值这个价钱，永远嫌贵那就是很自然的事情了。对这样的客户，和他就价格反复讨论是最不明智的，要知道，他一旦认了死理无论你出什么价，他都会觉得贵。就价格论价格只会形成死结，而且他可以利用你急于成交的心理不断压价，销售人员将会处于很不利的地位。正确的应对是给客户更多的他自己也认同的利益。

三、实战方案

下面还是以前面七种类型的客户为例，在面对他们的拒绝时，优秀的销售人员会采取的说法技巧。

1、应对“太极推手型”两种办法：A、注意观察；B、通过和他地位相当的人推荐。

A、“好的，如果您有时间的话，我想简单介绍一下我们公司的情况。”

“这样吧，资料留给我的秘书吧”（客户在不耐烦的看表，注意力明显不集中在你这里）。

“哦，看样子您还有其他的事情，我下次再拜访。”

（注：客户已经用他的行为表达了他的不耐烦，这时候如果再继续会招致他的极度反感，所以最明智的办法是以退为进，给将来留点余地）

B、“X院长，是这样的，是XX美容院的X院长介绍我来的，她用了我们公司的产品后感觉使用的情况很不错。我和她也成了很好的朋友，据他讲贵公司有这方面的产品的需求。所以这次我带了我们产品的全套资料来了。如果您有时间的话，希望和您详细地交流一下。”

“哦，是这样的啊，我们正在找类似的产品。资料你都带了吗？”

“全部带来了，您看……”

（注：客户在和他地位相当的人的影响下效果，比你讲一万句都好。但需要注意的是，推荐人和客户的关系，切忌是竞争对手，否则会适得其反）

2、应对“没有需要”型主要运用询问法：

“看您的美容院这么大，一定有健胸项目吧？”

“嗯，我们有精油丰胸和仪器丰胸，很多种。”

“确实很全面，那您这里有配合这些项目的口服健胸产品吗？”

“没有。”

“那您可以考虑一下我们的木瓜雪蛤银耳羹，木瓜雪蛤银耳羹能够疏通乳腺经络，刺激乳腺细胞活性，让胸部更饱满；促进胸部血液循环，刺激胸部成纤细胞，产生胶原蛋白和弹性蛋白，增强纤维组织弹性和韧性，使乳房坚挺，畅通乳腺，有效预防乳腺疾病的发生，是咱们的丰胸项目的一个非常好的推进剂，让咱们的项目起效更快更明显。”

（注：“没有需求”型的人很多情况是并不是真正没有需求，只是处于本能的防范心理，不愿意被销售人员缠住。但是你如果提出他感兴趣的事情。他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户的关心和注意，让自己有机会在和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求所在。使用渐进的询问，先保证在确认客户有需求的基础上，给出能满足客户需求的一种办法。有的时候不妨坦诚的请教客户“没有需求”的真实情况，站在客户的立场，提出客户可以接受的方案，以争取最后的成交。）

3、应对以“产品贵”为托辞的客户需要打打哈哈，开开玩笑，甚至自己也打打“太极推手”：

“X院长，我看刚才进来的那位大姐在您店里做一个卵巢保养项目，一次消费500元，您店里的顾客消费能力挺不错的嘛，”

“呵呵，不怎么样，我们店里只有这些低消费的项目比较火。”

“我们公司的产品价格也是有梯度的，从498元的爱巢素到2980元的雪蛤王，您可以先进几盒爱巢素试试，配合您店里项目，销量一定很好，而且爱巢素已经是我们做了8年的品牌，品质方面绝对放心。”

“是吗？那先把爱巢素的资料给再我看看，其实我也想丰富一下店里的品类，只是一直没有遇到太合适的产品……”

（注：俗话讲得“巴掌不扇笑脸人”，客户一般也会抱以一笑，心情好得话很可能说出实情，如确实没有购买意图的话，大多也不会在意。）

4、应对“没有时间”型：在国外的私人诊所，一个好的医生一般一天要看上100多个病人，每个病人也许就2~3分钟表述自己的病情，这样的情况下，你会和医生从今天的天气开始谈到早报的头条消息吗？所以应对这类型人的办法就是在最段时间内使自己的话包含最有价值的信息。

“X院长，您好，真不好意思，我也打过多次电话了，知道您很忙，所以只想占用您3分钟的时间，简单的谈一下我们希望与您合作项目的事情”

“那好，就3分钟。那边还很多事情等我去处理”

“据我了解，您的美容院是咱们地区规模最大（前三）的美容院，您的美容院各种美容、美体、养生项目都非常齐全，但还没有口服产品配合这些项目，增强效果。”

“是啊。”

“我们公司的产品就是辅助美容院各项目的口服美容品，我们的产品在目前国内处于领先地位。因为我们是制药企业，一直以生产和检验药品的标准生产、检验我们的口服美容产品，所以安全问题您大可以放心，而且我们修正产品的效果在老百姓中也有很好的口碑，能够和您达成合作我想对我们双方都有好处。所以我就再三和您联系，希望能和您面谈一次，那样您对我们的产品了解得会更详细些。”

“这样啊，那好，今天下午你过来吧，我在美容院。”

“那我就下午两点半准时到您的美容院拜访”

“记得带齐资料。”

“一定！”

打完这样的电话，相信每个销售人员都会觉得外面的天空似乎更明媚点。

注：在打这样的电话前一定要有准备，对客户的可能回答都事前做出假设，在最短的时间内回应他的问题。同时正因为他“没有时间”所以讲话务求要一击中的，专门挑他最可能感兴趣的话题。最好事前把与之相关的人和项目情况有个初步的了解。兵家讲“不打无准备的仗”，事前“知己知彼”方可增加这短时间一击的份量。最好注意不要为取得的胜利冲昏头脑，放下电话前每一刻都要仔细，力争在很短的时间内把问题都敲定，如约下午，就要把下午时间定好，以免节外生枝。

5、应对“一棍子打死一船”型

“X院长，我感觉您对我们的产品没有太大兴趣，您能告诉我原因吗？”

“我们之前也尝试过做一些口服产品，但效果很不好，我们不想浪费时间和精力在这。”

“能告诉我前以前的口服品失败的原因吗？”

“刚开始卖得还可以，顾客吃了一个周期以后反应根本没有效果，有的顾客喝过那个胶原蛋白饮料脸上还长了很多疙瘩，对我们的其他项目都产生了不好的影响，顾客都有点怀疑我们的信誉了，我们不想再冒这个险。”

“那您还记得您那个胶原蛋白的牌子吗？”

“不记得了，好像是在广州的一个什么小镇的厂家”

“X院长，您看，咱们的产品都是修正药业集团生产的，我们拥有国家科技部、人事部授予的博士后工作站，一流的生产基地、严格的质量检测系统，原料都有检验证明，进口的原料有过关检验证明，品质绝对有保障。”

“既然你对你们的产品这么有信心，那把你们的资料留给我一份吧。”

“好的。”

6、反复考虑型：

“X院长，您好，上次和您谈的那个项目您考虑得怎么样了？”

“这个项目不错，但是我需要再考虑一下，过几天我再给你答复吧。”

“您是对我们的产品还有什么疑虑么？”

“哎，是啊，口服美容品起效周期有些长，不想我们的外部护理项目，立竿见影，我怕销量会不理想。”

“呵呵，您这个担心是多余的，现在这些爱美的女性对美容方面的知识非常丰富，也非常注重内调外养，她们对口服美容品的重要性和起效周期都有自己的正确认识，加上我们的美容导师和美导的讲解，咱们的产品一定会形成一个良性的销售循环。”

“你说得也有道理，那咱们把合同签了吧，对了，培训时候要给我们美容院配最好的讲师和美导。”

“好的，没问题，”

7、永远嫌贵型：

“X院长，我们的价格已经是在同品质产品里价格最低的了。”

“我还是感觉贵。”

“您看我们的产品原料，就拿我们的深海鱼胶原蛋白粉做例子，现在很多胶原蛋白粉都是从猪、牛骨皮中提取的劣质胶原蛋白，还有一些即时是从鱼中提取的胶原蛋白，是鱼肉、鱼皮、鱼骨全部利用，虽然比前一种效果好点，但也不够理想，我们的胶原蛋白粉是从日本进口的深海鲑鱼鱼皮中提取的高纯度胶原蛋白，我们的胶原蛋白提取物只保留深海鲑鱼的鱼皮，这样才能保证胶原蛋白粉的品质。一分钱一分货，您做这么多年美容院，这个道理您比我更了解。而且我们的产品给您的供货价是五折，给您留足了利润空间。”

“嗯，把你们的合同给我看看。”

“好的！”