如果你是一位顾客，你来到店里购买橱柜衣柜，你最会关注哪些方面？
1、是的，装修房子是件大事，一定要多了解，多比较。没关系，你先多看看，可以先了解我们的品牌和产品。我们的产品全部都采用世界最好的生产工艺，最流行的风格设计，而且品质服务都有保证！相信应该有一款厨柜会适合您的!您的房子在哪个小区，说不定您的小区里也有用我们的产品的呢！小结：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由,千万不能让顾客随便看！·情景二:顾客其实很喜欢，但同行的人却说：我觉得一般，到别家再看看吧2、这可是我们今年主推的设计款式啊，怎么会一般呢？。1、您的朋友对买厨柜很挺内行的，并且也很用心!难怪您会带上他/她一起来买呢！请问这位先生/小姐，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找一套更适合她家风格的厨柜，您觉得怎么样？小结：不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人！·情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是最终还是没有做出购买决定离开1、先生/小姐，请您稍等一下。刚才您看的那款厨柜的确非常适合您，其实我们这一系列还有好几个款式，这边还有其他风格的也并且也比较经济实惠的厨柜，您可以来看看，买不买没关系，您今天来我帮您介绍一下，您也可以多了解一些，可以多比较比较。·情景四:顾客说你们卖东西的时候都说的好,王婆卖瓜自卖自夸.1、先生/小姐，您说的这些情况确实也都存在着，所以您有这样的顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们商场在这个地方已经开了11年了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的信用去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得客户的信任，这一点我很有信心，您可以看……（从材质，细节等方面介绍）小结：当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。·情景五:你说你们的厨柜好，我现在也没法看到安装后的实际效果啊１、是的，先生／小姐，我很理解您的担忧，毕竟装修房子是件大事，是一笔不小的开支。来，您这边请，这是我们的一些老客户装上我们的厨柜以后的效果图，您看，这是（ＸＸＸ小区的业主，ＸＸＸ小区的业主），这些都是买了我们厨柜有安装完后拍的相片，这些老客户也成为了我们的朋友，经常推荐一些朋友来买我们的厨柜。您看，您家的风格和我们这个客户有点类似，我想装上去之后肯定会非常漂亮的……小结：销售中各种资料证明很重要，注意收集各种关于客户的资料证明，一纸胜过千言万语。1、其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点是在……（安全、环保、实用、操作方面、美观）我认为它特别适合您的是……·情景七：我看X牌子的烤漆用的是汽车漆，比你们的好1、看来您对厨柜了解还是挺细心的，的确现在有些牌子用的汽车漆。目前市场上的烤漆分为金属汽车漆和钢琴烤漆两种，金属汽车漆是在普通漆里掺配了金属粉末，有了金属成分、因此漆的硬度增高，但时间长后金属粉末容易氧化，而产生色差，另外金属汽车漆是专用于金属上的，目的是用于防锈，而现在被喷到木质品的厨柜上它的附着力就很差，遇到硬物磕碰容易掉漆，所以选厨柜时您一定要注意这一点。钢琴漆是优质的木质专用油漆通过反复的底漆和面漆喷涂并专用的烤漆房和设备进行高温烘干，使漆层固化。钢琴漆在亮度、致密性特别是稳定性上要远远高得多，如果不发生机械性的损坏，钢琴漆表层经过多年后依然光亮如新，而普通的亮度喷漆早已氧化渗透不复旧观了。要选烤漆板材您一定要选择钢琴烤漆的，而不要选择金属汽车漆的厨柜。这块板材就是XX品牌的钢琴烤漆，它是……（介绍品牌烤漆的工艺）。“当、当”（用力敲几下后把板材放到顾客手中），您看，和刚才是一样的，根本就没有掉漆，这说明我们的烤漆附着力是非常好的。”·情景八:XX牌子的厨柜跟您的差不多,但价格比你们的还便宜多了4、他们跟我们都不是一个档次的牌子,肯定是便宜啦。6、买厨柜不能看价格,您还要看产品的做工，他们那能跟我们相比。我们的产品跟XX品牌的产品从外表看起来是差不多，很多顾客也在我们两者之间做比较。虽然我们的价格比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后顾客还是选择买我们的厨柜，您知道为什么吗？（停顿，看着顾客的反应）因为他们最终看重的是我们产品的……（讲解产品的特点，细节，独特卖点）光从价格上看XX品牌是比较高的，其实您是陷入到厨柜消费六大误区了（重点强调）”（从价格、环保、设计、五金、实用、安全讲解）小结：避开顾客诉求的价格点，提炼我们产品的独特销售卖点。·情景九:当我们报完台面的价格后顾客说太贵了或XX品牌才XX元时.是，光从价格上看是比较高的，但产品的品质和服务是完全不一样的”然后拿出两个或三个大小相同的小样块放在顾客面前，说：“台面的主要分为石英石台面和树脂人造石两种，每种的成分不一样它的质量和性能会相差非常大。这两个台面都是树脂人造石，但一个是500元一米的，一个是2000一米的，从表面您能区分出来吗？”（注意说完这句话后一定要等顾客来回答），一般情况下顾客是看不出来的，这时我们可以继续问顾客：“您感觉哪个会比较贵些？”如果顾客回答不上来我们就可以告诉他：“无论哪家的厨柜从表面上看基本都是一样的，但价格却完全不一样，因为都经过抛光打蜡，所以都很光滑，都很漂亮，但本质却完全不一样.….·情景十:我比较喜欢你们的产品，也来了几次，你再便宜点我就买1、是啊，我记得您来过多次了，其实我也是很想做成您的这个订单，但价格上确实有点不好意思了，因为您的这个要求我的确是满足不了您。这样吧，价格上您就别和我谈了，看看在其他方面我还能帮您点什么？小结：让步是有策略的，坚守价格政策在必要的时候做有条件的交换，顾客才会珍惜。2、您也知道是好产品，这个已经不贵了，一分钱一分货。先生/小姐，我们以前也有老顾客这么说过，他们觉得这一套厨柜很好看，又好用，但是价格贵了点。如果单看价格的话会让人有这种感觉。我们的这款厨柜价格稍高一点是因为它的设计和材料都是上档次的，所以很多顾客才会选择它，尤其像您这样对生活有品位有追求的人，把它装在您家里刚好显出您的档次，再合适不过了。其实这一套厨柜的质量和档次，这个价格是性价比非常高的，对您是非常划算的。来，您家的地址是？1、先生\小姐，这款厨柜呢，10000的我们装过30000的也装过，昨天还安装了一款20000的，其实厨柜的价格主要是根据您家厨房尺寸、材料、配置决定的，性价比每个人都会对比，但厨房一定要自己满意才行，为了能更贴近您实际厨房投入，您还是先了解下我们的产品，比如说板材选择哪一种、配置有没有必要象这套一样配置，我们会根据您的想法和您厨房形状及使用习惯给您设计的，您了解后我再实际给您报个价，这样就不会差距很大了。目前中央电视台打广告的产品这么多，小到一瓶饮料一包食物，大到一辆汽车一台机器，其实打广告是一个企业推广品牌、扩大知名度的一个方式而已，它反而说明我们的产品是有保证的；能在中央电视台做广告首先是我们有这个实力。在央视打广告的企业经过央视严格审核才能登上央视。这说明我们的产品质量是过硬的。我们公司每年投入的费用也是根据公司总的销售量来定的，同时即便是有成本的增加，XX品牌年产量60万套，真正分摊到每一套柜子上，几乎就一两百块钱了。而其它品牌由于产量小，那如果分摊到每套柜子上就会是个很大的数字了。正是由于我们的宣传，使大家都知道了这个品牌，所以您花了同样的钱买了个所有人都知道的牌子，对您也是个身份的象征。（买名牌是大多数人的虚荣心，让顾客感到荣耀也是引导的一种方法）。·情景十四：顾客看了觉得不错，却说回家和家人商量一下、再考虑考虑1、先生/小姐， 您说你回去与家人商场，并且考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，请问，您现在主要考虑的是我们的设计还是……（引导顾客说出自己的想法）小姐，除了这方面以外还有其他考虑吗？·情景十五：顾客本人看了觉得不错，却说要让老婆|老公来看看1、先生/小姐，看的出，您非常尊重老婆|老公意见，给你点个赞哦！这样，A 如果你喜欢就先交500块意向金，成交时可以抵800块货款，不成交可以退，没问题吧？（注明：2万以内的可以操作，特价产品除外，需要店长或总经理特批）B 如果你喜欢就先交1000块意向金，成交时可以抵1500块货款，不成交可以退，没问题吧？（注明：2万以上的可以操作，需要店长或总经理特批）小结：顾客都害怕掉进消费陷阱，难以决策是他们的通病，需要我们主动引导成交。先生/小姐，我也很想能给您7折啊，您也知道，XX品牌全国都是统一价格，我们的市场价格规定是非常严格的，公司也不允许乱价，不会今天你来8折，明天他来又6折，不像外面很多品牌可以打很低折扣，6折、5折甚至有的4折都可以打，折扣上我们绝对没有优势，但是从另一方面您可以想下，好的品质绝对没有那么大的价格差距，公司要利润，老板要赚钱，可以打到那么低的折扣，利润哪里来？无非就是采购成本低，从原材料上、生产设备上、人工成本上去节约、算帐，板材品质差些、细节工艺省些，设备便宜些，这些从表面上您的确看不到，但生产出来的品质却完全不一样啦，板材变形、环保不达标，台面断裂，出现这样的问题就很麻烦啦，我们定价并不高，我们所有设备、原材料都是进口的，我们保证您用到的一定是最好的品质，其实XX品牌橱柜您完全可以和进口厨房作对比，一套国内几万元的橱柜国外都要几十万，我们的橱柜高档定位中档价位，又保证是最好的品质，所以利润空间并没有那么大，您今天是多花点钱，但买的可是一份安心啊，省了钱后面麻烦也来了，您愿意选择哪一项呢？再说像我们的橱柜您用十五年、二十年都没任何问题，折算到一年也才**钱，一天也就**钱，也无非就是一天少抽两支烟的问题啦，就别这样算计钱的问题啦，健康比什么都重要，那么喜欢，就赶紧定下来吧！情景十七：客户：你做不了主，你帮我问问你们的店长吧销售：先生/小姐，如果是我自己的生意，哪怕是不赚钱我都给您做，因为我觉得我们聊得也挺来的，但是您也知道，必竟是给人家打工，不是我不给您问，因为我知道我问了也是白问，店面折扣管理也非常严，我问了也只能挨批评，如果您一定要我问下，我只能冒着挨批的风险给您问下，但您不要报有太大希望啊销售：先生/小姐：（惊喜、开心的表情和语气）费了好大的力气，我说您是老客户带单，当地人际关系也不错，后期会给我们带单，好说歹说，领导最终还是让了2个点给您销售：先生，或许您觉得2个点对您来说不多，但是在XX品牌这样的确没有过，希望您还是能理解，我知道，先生，您也不是差这几百块钱，但必竟也还是为您省点儿嘛，您就别再和我谈价格了，最重要的还是自己喜欢，就别犹豫了，我帮您开单吧。销售：（肢体语言表现无奈）先生/小姐，很让您失望，我也很无奈，没有申请到，申请前我也知道是这个结果，您那么喜欢，而且XX品牌也是专业品牌，品质、服务啊后期都有保证，用着也放心，您就别再价格上纠结了，就定了吧。（再刺激,可延用以上话术）
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