寿险营销业务：46页114个拒绝处理话术+6页绝对成交话术

寿险营销业务：46页114个拒绝处理话术+6页绝对成交话术

序

各位寿险营销业务同仁：

专业化推销是寿险营销中最重要的—环。《专业化推销丛书》则是帮助您达成专业化推销目标的最便捷、最有效的  工具之一。

本套《专业化推销丛书》的特点是：内容紧密围绕寿险营销实务，语言通俗易懂，形式引人人胜。

拥有本书的业务员，可以在拜访前利用它检查自己的事前工作是否准备充分、提醒自己面对客户时应注意哪些问题；也可以在拜访后利用它检视自己销售过程的进步与不足之处；还可以在遇到销售难题时拿出它来解答疑惑；更可以随时随地运用本书帮助自己养成专业化推销的习惯。拥有本书的主管，不仅可以将它视为指导自身销售工作的重要工具，更可以将它作为辅导业务人员的销售大全，还可以引用其中的内容作为授课资料……

聪明人不断读书，糊涂人因为不读书而越来越糊涂，愿我们都做中国寿险业的聪明人!

郑锡文

目  录

一、借口篇(一)

1．老公不同意(老婆不同意)。…………………………1

2．我家里现在很有钱，不需要通过保险来做保障。  …2

3．等一段时间再说吧。…………………………………2

4．上班时间不谈别的。…………………………………3

5．考虑考虑。……………………………………………4

6．资料没时间看，不买了。  ……………………………4

7．夫妻双方只有买一个人保险的钱，一方不保另一方也不保。………5

8．我们老板还要研究研究，他很忙没时间谈保险。  …6

9．你们保险公司的条款经常变，将来你们对客户(合同上)的承诺会不会改变。………………………………………6

10．我很忙，没时间谈这些问题。………………………6

11．你去找我夫人谈吧，这事我不管。…………………8

12．我不知道怎么买。…………………………………8

13．我现在身份证没办好，等办好了再说吧!…………8

14．其实我很想买，就是没钱。…………………………9

15．不要对我说这种保险，我很清楚，我要的话会找你。…………10

16．保险公司服务不好。………………………………10

17．我要和别的保险公司比较后再通知你。…………11

18．我对保险没有兴趣。………………………………]1

19．等我付完贷款后再说。……………………………13

20．等老李买后我再买。………………………………13

21．除开保险，其他都可以谈，如果谈保险请出去。…13

22．我不需要保险。……………………………………14

借口篇(二)

    23．我太忙了，顾不—上和你谈保险。  …………………16

    24．我不会出事。………………………………………16

    25．流动大，随时有可能回家。  ………………………17

    26．我公司人员流动太大，你公司又不能变更受益人。…17

    27．我现在能交得出保费，十年，二十年我不能保证能交得起保费。………………17

    28．我买了社会保险和工伤医疗保险，不需要其他保险。……19

    29．保险公司来了很多人，你把名片或资料留下，如果需要，我会打电话给你。  ………20

    30．公司经济危机，往往现金周转不灵。  ……………20

    31．现在我的钱都用在股票和生意上，抽不出钱来，我老公和儿子都买了保险，我无所谓啦。  ……21

    32．保险期限太长  …………………………………2l

    33．等满期再说…………………………………………22

    34．我看以后再说吧!…………………………………22

    35．我要移民……………………………………………22

    36．我没有结婚，买什么保险…………………………23

    37．说得很好听，到时都不赔…………………………23

    38．保险死了才赔，有什么用…………………………24

    39．保险制度不好……………………………………24

    40．保险理赔麻烦又罗索……………………………24

    41．若我有三长两短，太太可养家活口………………25

    42．你的保险计划很好，但是我决定跟我亲戚朋友买…25

    43．我刚买……………………………………………26

二、认知篇(一)

  44．别多说，我不买。…………………………………28

  45，我不需要，我是律师。……………………………28

  46．条款范围太窄。  …………………………………29

  47．朋友民是在保险公司工作的。  …………………29

  48．我有几千万的家产，买一、二百万保险没什么用。  30

  49．我现在的钱下一代人都用不完，所以不用买保险。31

  50．现在我就要开会，下次你再来吧!………………31

  51．保险公司收费太贵。……………………………32

  52．单位已经投保了。………………………………32

  53．我已经有很多保险。……………………………33

  54．我只买意外险，不想买人寿险。  ………………33

  55．国外的保险公司比较好。………………………34

  56．条款对你们有利，且你们有法律顾问，我看不必了。………34

  57．别家的条件比你们好。…………………………35

  58．政局动荡怎么办?………………………………36

  59．我生活很平静，不需要保险。  …………………36

60．我不是本地人，过几天需要回老家。……………36

    61．你们的合同是否经过公证?谁来保证这么长的时间

我们一定能拿到钱?…………………………………………37

    62．平安保险是股份制企业，不是国营企业。………37

    63．中国人不需要保险。………………………………38

    64．收钱很好，赔钱很慢。……………………………38

    65．保险是骗人的。  …………………………………39

    66．满期后领回的钱有什么用?  ……………………40

    67．客户沉默不语。  …………………………………40

    68．养儿育女就是保障，何必买保险。………………4]

    69．打起官司来我们赢不了。…………………………41

    认知篇(二)

    70．保险的保障性太低。………………………………44

    71．如果你调离保险公司，我该怎么办?……………44

    72．保险不吉利，不保不险，一保就险。………………45

    73．保险公司都是骗人的。……………………………45

    74．我不相信共产党的东西有那么好?我不想买。…46

    75．从没听说有个平安保险公司。……………………46

    76．你们公司会不会倒闭，倒闭以后怎么办?………47

    77．我死了，我老婆可以拿这钱去嫁人。  ……………48

    78．对国家的政局没有信心。…………………………49

    79．意外事故比例小，怎么会到我头上。……………49

    80．到时领取现金时，是否会麻烦?…………………49

    81．今后索赔会比较难，如车险投保时，一个电话人就来，但索赔时几个月都没人来。……………………………50

    82．我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险。…50

83．据说你们做保险收入很高，这份收入都是我们身上赚来的。…………………

84．保险回报没银行利息高，我定愿把钱存在银行。…51

    85．年轻身体又好，又没家庭问题，所以不考虑保险。…53

    86．我户口不在本地，本身工作不稳定，所以不考虑保险。……………53

    87．我年龄大了，买保险不合算。  ……………………54

    88．有钱及时行乐，为什么要买保险?………………54

    89．社会动荡不安，谁知明天命运是什么?还买什么保险?………………55

    90．等过几年保费降低后再买………………………55

    91．保险公司就会炒股票，从中获得暴利……………55

    92．保险公司包赢不包输……………………………56

    93．你可不可以算我便宜一点………………………56

    94．经济不景气………………………………………57

    95．别家公司条件比你们好…………………………57

    96．政局动荡的话……………………………………58

    97．说得好听，到时都不赔………………．．…………·59

    98．和别家公司产品比较后再决定…………………59

三、条款篇

99．平安长寿费率高，不合算。  ………………………62

    100．小孩子今后靠自己，家里不想给他太优越的环境。…………·62

    101．少儿条款返还高，你公司是否亏本?……………63

    102．每五本还本一次的保险太贵了。………………63

    103．孩子还小，到他领取养老金时，还不知道你们公司能不能按保险合同办事。……………64

    104．现在买保险后的1000元，2000元有什么用呢?…64

    105．我的儿子长大了，他会赚钱，我买保险没用。…65

106．还要到指定地点体检，太麻烦了。………………65

    107．你们公司的保额太低。…………………………66

    108．得这些病基本上必死无疑，买保险我自己又得不到利。……………66

    109．你别和我讲这些事，我很忌讳谈这些事情。……67

    110．这些病连你都讲不清楚，还出来展业?  ………67

    111．你公司产品不如人保，保额太低，条款太简单，不能满足我的需要。…68

    112．家庭住址变动更改麻烦。………………………68

    113．重大疾病七十岁以后不保生病怎么办?………68

    114．幼儿园是机关幼儿园，好多孩子的家长连小孩的兴趣培训班的150元都拿不出来，我实在不忍心让你们向他们推销保险。…………………69

《考虑考虑》

 1、某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗？否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧？（是）你这样说该不会是想躲开我吧？（不会）那我就放心了。既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？好，担白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢？你考虑的是不是钱的问题？

太贵了？

《价值法》

你是指价格贵还是价值贵？

顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我公司最能吸引力人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正有价值的地方。

如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。这是这一瓶水的价值。

如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你

《代价法》

长期最大的损失

比如说：

某某老师上你的课多少钱？

如果你不会绝对成交，有可能你本来应该会买的客户，但是你讲错话了，导致他不买，有没有损失至少1000块（有呀）一天损失一个客户损失1000块，30天一个月损失了多少钱？（3万）12个月损失多少？（36万）那我说十年损失多少（360万)我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万，你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。（100万)

 你是说代价贵还是价格贵？

客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意的是这个产品的品质。

难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗，你知道使用次极品到头来，你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼光的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱。难道你舍得吗？

《品质法》

顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧。是呀，身为一家公司，我们面临一个决择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花多佘的投资在产品的研发上，让你拥有产品的时候，获得最大的利益。让产品能为你发挥最大的功效。把你的事情做到最好的层度，所以产品就稍微贵一点点。 但是所投的钱分担到保佑你在一辈子的时间来说，你每天的收益是不可估量的。顾客先生，如果我认为你一开始就应该使用最好的产品，否则的话到头来你会为那些次极品付出更高的代价的，不是吗？为什么你不一开始就使用最好的呢？

顾客只是在买的时候会在乎价格，当他买的时候他在乎就品质和是服务了，难道你说不是吗？

顾客先生，你也知道，很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价格解释是很容易的，然而，事后为品质道歉却是永久的，你应该为我们的决择感到高兴才对，你说不是吗？

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