教你锤炼客户难以拒绝的话术

导读

1、电销整体分析问题。

2、电销难题细分化解。

3、电销实战案例分享。

4、销售话术要领分享。

【背景】

我是应届毕业生，即将应聘工作，我学的是工科，但本人不是技术男，一直都很喜欢销售，现在选择了去做电销。

【问题】

如何提升自己点电话销售水平？

【实干回复】

一、整体分析问题：

你之所以有困惑，根本是不了解电销的全过程，过去学到的知识也都是一些散点，没有形成通道。

销售从整体过程分三步：

1、抓潜找到意向客户。

2、成交满足客户需求。

3、追销客户满意重转。（重复消费加转介绍）

其中成交最难，抓潜其次，追销最易。（针对产品好具备重复消费属性的）

为什么会觉得电销很困难？

这个世界没有困难的事，你之所你觉得困难，根本在于你想一步到位，无论多么困难的事，只要将其拆分成一个又一个小问题，再难的问题都会变得相对简单。

二、难题拆分细化

由于是新手起步，将复杂的电销拆分成新手起步必须化解的三个难题：

A、破解电销话术难题。

B、破解电销抓潜难题。

C、破解电销成交难题。

将复杂的问题，细分成一个可执行可操作的问题，然后集中全部时间和精力一一攻破，一个又一个小问题攻破后，整个大的难题随之化解，这就是做事必须具备系统观和落地观。

1、破解电销话术难题

（1）熟练掌握公司话术和流程

多数人到公司后，总是喜欢对公司挑剔，这是新手起步的最大障碍，新手进入公司后，暂时什么都不用学，花全部时间去把公司已有的话术和流程掌握到熟练为止。

任何创新都是在前人基础之上进行的，什么都不懂就开始瞎想，这是好高骛远，是在浪费时间和生命。

过去用这钟方式指点N个新手，他们都是最快上岗，并且在上岗后最快取得业绩的。

（2）借鉴参透公司高手的做法。

每天工作结束对当天电话进行汇总，有人抱怨新人进公司没高手教，高手跟咱们非亲非故为什么教你？谁有义务教你？

想别人教你，就得给对方教你的理由，简单的做法就是拉近同事关系。

如：手勤脚快让同事喜欢你。

再如：帮同事倒水。

再如：买点美食一起分享。

当同事感受到你的真心实意，他才会愿意传你三招五式，帮你在关键点上指点一二。

这些都是入门的做法，后期会分享更加巧妙的做法，让高手主动带你教你，不过先得练好基本功才能有突破。

（3）通过复盘自我打通话术流程。

每天工作结束对当天电话进行汇总，把客户分成A、B、C三类，筛选出优质客户，对意向高的客户给予重点对待。

通过问候和私聊有针对性深入了解客户，完善客户个人信息表，你越了解客户，成交就越容易。

如：家庭情况、财务状况、学历、个人爱好（参考麦凯66）

当你跟客户持续交流，你就会成为客户可信赖的人，他会主动寻问你的产品，后面成交就是水到渠成的事。

每天抽时间复盘销售过程，将好的地方继续优化发扬光大，将做的不好的地方进行修正改进。

三、案例示范分析：

电销三步曲：（这是一个化妆品销售高手的实战分案例）

1、电销第一步：真诚与客户交流。

拿起电话，我一般这样问：XX姐，您好！请问在忙吗？

旁白分析：她表态我再发问，这个时候是不是就开始有互动呢？

她如果回答有时间，我就简短真诚的介绍下自己：我是XX美业的，我姓A，姐姐叫我小A就行，我们公司在市区已经有近10年的沉淀和积累，今天打电话给姐姐，我不是想推荐产品，而是想请您配合下我的工作，在您这边做个市场调查，您看耽误您2分钟可以吗？

旁白分析：通常情况下，到了这里，她要么听我说，要么说没有时间，没关系我还有第二招。

2、电销第二步：隔几天再次电访。

一般会这样问：XX姐，在忙吗？最近生意怎么样？有什么需要我帮助的吗？

旁白分析：这时客户会想谁跟我这么熟啊？

她问：你谁呀？！

这时我直接切入正题：我就是XX美业的小A啊，之前跟您联系过，不知道您是否还有印象？

旁白分析：一个美容院老板一天要接多少个推销电话啊，她哪里记得我是谁啊，但是我跟他装得这么熟，毕竟美容院也是服务业，她也不想轻易得罪人，分析出这些后，我就大胆跟老板套近乎。

她一般回答：没什么印象。

有的还会说：不好意思，不太记得了。

旁白分析：我就是要你不记得我，要是你记得我，那今天这电话还怎么继续交谈下去啊？

这时我马上回答：看来姐姐最近生意确实好，确实很忙，我就是上次给姐姐谈XX产品或XX模式的小A啊，当时您很感兴趣的，想起了吧？

旁白分析：这样和老板套近乎拉近关系，到这里接下去怎么说是不是很容易了啊？我已经给她扣了个帽子她对我的产品或模式感兴趣。如果我给她这么说她会拒绝我吗？不排除她还是没兴趣，但我还有第三招。

3、电销第三步：约定时间当面拜访。

旁白分析：前面两次电话，我都没切入主题，这时我就不能再在公司打电话了，我直接去客户店里市调她美容院的情况，比如规模、周边环境、消费群定位、所用竞品、主推项目、美容师工作状态等，收集完再提炼出有价值的信息和客户可能没有考虑的方面。

做足功课后，再给客户打电话：XX姐，在忙吗？我是XX美业的小A，您可能还有印象，是这样的，今天我下到你们这边市场，打电话给您，我也就不饶弯子了，目前我手上有款非常不错的产品（或非常接地气的模式），想给您做个当面交流，请为我安排10分钟时间可以吗？

一般情况下，她还是会说忙或者不需要。

这时我会接着说：XX姐，如果今天您还是在用这种方式拒绝我，其实我觉得没必要，行业始终要发展，竞争也会日趋激烈，不瞒您说，您会所的情况其实我也做过了解。

比如说：您目前会所的消费群体在上的产品和项目以及您美容师的工作状态我们公司不仅卖产品，还提供多方面服务，作为公司销售，我坚信我们能给您带来帮助，所以我才反复联系您，希望您了解机会的同时也支持支持我的工作。

旁白发分析：这里的是我挑出一两点他们美容院存在的问题。

这一套话讲完后，客户多数情况不会拒绝，这跟我在背后做的功课有关系，每个人的情况不一样，即研究客户、研究竞品，包装提炼自己，还有就是先为客户免费做点有价值的事情。

前期客户觉得我这人特真诚，电话约好之后，由于我是行业小白，在电话里面讲我是强项，真正要去见面还有些好多细节需要把控。

如何把控好见面这些细节？

隐藏劣势激发优势。

我的优势是什么？

真诚。

劣势怎么隐藏？

借力。

于是我就请到我们老板跟我一起下去。

我查阅跟进这个客户的所有记录，到了目的地后理一理谈话方向，接着进去递上了资料，说明来意，前期有过几次电话沟通，也不会觉得太陌生。

这时我逐步问问题，仔细观察客户所有细节，当客户问到专业性问题，或我不能马上回答的问题时，我就当场表明态度。

我说:XX姐，您这个问题可把小弟我问住了，由于我只是跑市场这块儿的，像您这方面的问题呀我还真不能马上回答您，不过没关系，今天过来也是邀请到我们老板陪我一同过来的，他这会也在这边谈别的合作，这样，您稍等我几分钟，我现在打电话给您咨询下或者看他有没有时间，如果有空我请他现在过来您这里，亲自当面为您解答。

说完，我将资料和随手带的皮包整齐的放在客户旁边，边拨电话边快速向外走，这里有一个细节：为什么我要将资料和皮包留下呢？

相信很多做销售的朋友都能明白，其实我老板就在外面不远处，我上车把遇到的问题和实际情况告诉了老板，并当场讨论客户接下去可能谈话的方向和问题，接下去的解答就交给老板了，处理完问题后接着就开始商议签合同的事宜。

当然是前期做了充分的准备，比如大量收集有效信息，成功包装自己，成功借力老板，同时最大可能让老板做到知己知彼。

试问：什么样的客户抗拒经得住你一次又一次数量级的琢磨呢？

四、销售话术要领。

做销售是分阶段的，或者说有段位的。

第一阶段的业务员背的是话术，学的是套路，讲的是产品的优势，这种做法叫推销，就是自己有什么，给别人展示出来，不管别人是否需要，先讲了再说

第二阶段的业务员话术熟练，对产品卖点清晰，对客户需求把握比较准确，但还不能直接触摸到核心，这个阶段业务员能轻松和客户交流，但由于常常不能把握到核心和根本，销售效果会经常打折扣。

第三阶段的业务员，在与客户短暂的接触中，通过快速扫描客户的穿着、言行举止、走路、表情、说话等，客户还没开口，就已经对客户的情况有了全方位的了解。

比如需求、购买力、价值观等，后面的交谈都是为了验证自己的判断，如果想通过交流得到想要的信息，意图会很明显，客户不会让你得偿所愿的，你要问的信息从来都不是正面问的，都是侧面问的，在云淡风轻的聊天中验证你的信息。

交谈过程紧紧围绕客户需求谈，这时话术、产品、套路都不重要，他从来没想过推销产品，只是一心一意的帮客户解决问题，达成客户需求，完全和客户融为一体，他不是业务员，就是客户的朋友、知己、小助手，客户不仅乐意购买，更愿意介绍朋友来购买。

比如，从客户的着装就可以判断客户的身家，通过他说话的气场就能推断他在工作中担任什么职位，当然这都不是绝对的，也有例外，这是一个综合判断的过程，需要长期细心观察、归纳总结、实践对比才能得出。

销售本事是练出来的，要想快速提高自己销售水平，必须多加练习。

平时多和公司高手学习交流，随时随地向高手学习。

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