如何守住价格
客户之所以会购买，主要原因是：
1、产品条件与客户需求相符合；
2、客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；
3、业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过表列价格。
一、议价程序：
充分解说产品后报价引诱对方出价吊价及有条件让价成交我们在掌握购房者个性，心意，动机而难说服逼订时，即再进行判断买方的谈判强度，至于成交阶段即在发挥我方谈判影响力
1、判断谈判强度
从购房者进入销售现场，销售人员在进行介绍时，既应判断买方是否好对付（谈判强度），为了证实自己的判断没错，通常需在逼订过程及议价吊价过程中做测试，并针对下列五项检讨及修正：
•为什么要选择买这间
•为什么不喜欢你推荐的其他间房屋
•为什么比较中意你现在推荐的这间，你是否需要加强这房间的吸引力
•客户是否很依赖你
•什么迹象让你觉得客户想买这间房子
2、发挥自己的谈判影响力
业务员必须使自己为买家认同，信赖、喜欢及接受
依赖及吸引力
专家权利：对初次购房者而言，业务员通常被视为专家，因为他们来买方是偶然，而我们是天天碰、时时摸，故常能以权威口吻发表有利于自己的讯息而被接受，当然，发现真正专家要立刻承认自己不行。
合法授权力：销售时业务员代表公司谈判，具有被授权处理成交及价格讨论的权利。
奖赏权利：业务人员能替买家争取权利，拥有立即承诺某些有利于买家条件的权利。
威迫权利：在适当时候，业务员以间接，暗示方式表达不利于买家购房的讯息，也能威迫到买家。
解析：
1、依赖感与吸引力：
公平、公正、公开：做生意不能只做一时，我好的坏的都会说，你这间我个人建议最值得你买，原因是别的房子缺点。。。。。。这间适合的地方是。。。。。如果我现在贪成交而随便介绍，你会骂我一辈子，与其如此，还不如让你谢我一辈子。
借力使力：XX名人就住在这栋楼的X户，我们房子不好的话，他怎么会买？
（1）忍耐再忍耐：再烦再可笑的要求或疑问，你都必须压着性子配合他或耐心解释。
1、专家权利：
（1）分析差异：善用对比法，要知道客户没时间没能力像你一样仔细对比过竞争产品的差异，你不自信谁自信。
（2）反驳缺点：明白的说出对方质疑或犹疑的重心，再以自信的言语解释我们为何不会发生这些问题。
2、合法授权力：
（1）虚张声势：我既然面对你，就代表我在相对范围可以决定（价格、条件）其实就算你找老总情况也一样
（2）权限不足：当客户杀价过头，表明自己虽有权限，但像皮筋也有限度、让客人知道刁难无用。
（3）合纵连贯：当买家找打手时，可运用相当授权力暗示帮助成交有好处，以求阻力为助力。
3、奖赏权利：
（1）利益交换：客户让你有成交业绩，你让客户有好处（强调别人没有的）
（2）运用群众力量：故意出示高成交价订单复印件，使二胡觉得杀得很爽，心满意足之余不再议价。
4、威迫权利：
（1）利益竞争：安排两组（以上）抢同一户，直接或间接威胁是房子选人不是人选房子。
心意坚决：间接或直接使买家知道你的底线在哪，超过连老总都没有可能再让，给客户有不敢再赌运气的心意。
二、在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：
1、对表列价格要有充分信心，不轻易让价。
2、不要有底价的观念。
3、除非客户
（1）、携带足够现金及支票能够下定；
（2）、能够有做购买决定的权利，否则别作议价谈判。
4、不要使用客户出价作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）
5、要将让价视为一种促销手法让价要有理由。
6、抑制客户有杀价念头的方法：
（1）、坚定态度，信心十足；
（2）、强调产品优点及价值；
（3）、制造无形的价值（风水、名人住附近等）
7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。
议价过程的三大阶段
1、初期引诱阶段
（1）初期，要坚守表列价格。
（2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。
（3）引诱对方出价。
（4）对方出价后，要吊价使用幕后王牌来吊价。
（5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）
2、引入成交阶段
（1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定提出否定理由：
A、你只能议价××元
B、提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应
C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）
（1）当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。
（2）当双方开出成交价格时（如62万，我立即购买），若在底价以上，仍然不能马上答应。
A、提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？
B、表示自己不能做主，要请示幕后王牌
C、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出这种价格太便宜了的后悔表情，但别太夸张。
3、成交阶段
（1）填写订单，勿喜形于色，最好表示今天早上成交了三户，您的价格最便宜。当然，如果依表列价格成交，也别忘了恭喜您买了好房子。
（2）交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。
四、议价技巧
1、议价技巧之最大原则
（1）你不是王牌（避免王见王）使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）
（2）外表忠厚，其实不将客户立场放在心中客户立场与我方相左
（3）使用让价来赢得买方好感（促销手段）
（4）抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法
（5）议价时，要提出相对的要求及回答（反应）
（6）议价要有理由
2、压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。
（1）探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。
（2）杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。
（3）探求可能成交价
我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：不可能你可使用：
A、假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。
B、强调本产品之优点或增值远景作促销。
3、投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。
当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不做出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。
4、黑白两面
（1）由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。
（2）当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。
（3）如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用幕后王牌来吊价。
5、打出王牌
（1）客户能够下定金，且有权做主。若开出合理价位。即可请示王牌。
（2）请示前，要询问客户能下多少定金？
（3）幕后王牌要事先约定，预留退路。如：专案、经理。
6、成交
成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。
成功的销售人员，绝对会是一个成功的谈判者。
成功的谈判者必须切实掌握对方的个性，心意，动机及需求，才能掌握对方的弱点，来说服对方购买，进而透过议价过程来成交。
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