当客户说房子太贵了,资深销售总监教你必成交话术!
地产行业在当今社会的行业里可以算是高大上的职业,每单都是动辄数百上千万的金额,这个行业的产品也是琳琅满目,商铺,公寓,住宅,厂房,写字楼,别墅,豪宅等等,这些产品都有各自的优点和缺点,但是,我们都会遇到一个同样的问题,客户在看中产品后,却遇到以下问题?且看地产老司机【得伐而售】如何分析!
1.这套房子价格太贵了!
地产小白会说:价格好商量,或者说我们是大品牌不降价!
地产老司机会分析:客户花这么大的价钱买一套房子,肯定是想要优惠的,这是客户的正常想法,并不是能决定客户购买的主要因素,我们销售人员要学会辨别客户回答的真问题还是假问题,价格太贵这句话很明显是假问题,我们无需正面回答,而是从房子的关键点出发,引导客户关注房子的优势。至于不降价的话,我们要说明原由,比如房子的成本高,比较房子以后会如何升值,从而找到台阶让客户接受这个价格,让客户明白房子的价值!【得伐而售】
2.房子看完,说今天先不买,过些天再说!
地产小白会说:今天不买,过两天就没有了。
地产老司机分析:客户今天不买,那肯定是有原因的,我们要尝试用迂回的方法,找到客户不买的真正原因,从而加以引导,这样才能让客户真正下定决心购买!【得伐而售】
3.看完之后,说我再看看其他楼盘,对比对比再决定!
地产小白会说:不要转了,我给你优惠点,你就定了吧。
地产老司机分析:虽然小白这样说会有一定的挽留客户的作用,但是,却给客户留下讨价还价的伏笔,使得后面,客户要谈价格使自己陷入被动局面。应当判断好客户具体情况,以及客户的主要关注点,这样才能更好的应对客户!【得伐而售】
4.看完说,你这房子底价多少?
地产小白会说:可以再帮你争取个优惠折扣。
地产老司机分析:客户看完直接问底价,从这句话可以说明客户是想要这套房子,这时候销售员应该把重点放在房子本身的价值和周边楼盘的优点上,如果一味的让价,实在不是很好的应对措施,应该让客户明白买这套房子是物超所值,这样才能更好的留住客户促成成交!【得伐而售】
5.看完房子后说,今天先不买,等你们搞活动我再来看看!
地产小白会说:优惠活动数量有限,不是每次都有机会!
地产老司机分析:以上回答还是很不错的,但是缺乏应对策略,我们应该先跟客户聊房子,购买目的,然后,引导客户优惠活动只针对位置不好的户型,客户看中的户型是稀缺户型,并阐述一套好房子关键是自己喜欢,合适自己的才是客户买房的关键,顺势引导客户现在购买!【得伐而售】
6.价格已经到底限了,但是客户还在拼命杀价!
地产小白会说:价格已经是底价了,不能再让了。
地产老司机分析:有时候不是客户不相信这个价格,而是,销售员没有创造出客户购买的 台阶,从而使得双方陷入僵局。客户除了购买心仪的产品外,还希望得到尊重和赞美,这些需求是许多销售员不能领悟的,如何销售能够满足客户的内在需求,客户很愿意痛快的购买产品。【得伐而售】
老司机通过【得伐而售】分析客户的购买心理,客户表面上是在和销售讨价还价,实际上他们是想要通过这种方式在证明自己是最聪明的消费者,并且通过这种所谓的公平价格来捍卫自己的尊贵的消费者地位,这些需要我们深入分析【得伐而售】才是我们能够开单的关键!
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