售楼处加推房源,置业顾问该做哪些话术准备?
今天回答网友这个问题吧,问题问的比较简单,我也不知道我是否才对了他的意思,姑且当做对了吧。
售楼处卖房一般都有自己的去化节奏,按照以往习惯,每次加推之前都会蓄客。要么通过通过收筹的方式锁客,要么直接开盘。无论哪一种,每个置业顾问都希望自己的意向客户都能来。但此时被前期大量的客户拒绝又是很正常的事情,如何提高概率呢,讲讲我的看法。
沟通前的准备很重要,这个准备分为两方面:房源端和客户端。
房源加推之前,必须充分了解和掌握本次房源的优劣势,制定相应的销售说辞,充分发掘加推房源的卖点,可分组讨论PK,出终版说辞,包括电话说辞和讲解说辞。优势如何介绍,劣势如何规避或者引导。不会没有,只是动不动脑去想,也别指望策划出说辞,销售自己去研讨。这样新访客户就用的上了。
客户方面要做好意向分类和每一次的沟通记录。提到客户分类,不少置业顾问靠感觉,在这里讲讲我做客户分类的方法,从四个维度综合判定客户意向:
缺乏感:刚需:强烈。改善:一般。投资:较弱
目标物:是否锁定本楼盘,锁定为1个,考虑其他可能是2个对比,或是多个对比。
购房成本:差人:需要决策人来。差钱:对价格接受度一般。或需要卖房卖房。差事儿:犹豫不决,观望。
信任度:对置业顾问是否信任。这一点也很重要,有些客户啥都好,就是对你不够信任,反过来讲,客户告知你的情况也未必都是实际情况。
以上客户情况是需要你在前期积累客户的时候,做好记录。这样在回访时,心理还是比较有数去沟通的。
此外建议自己打过一轮客户之后,自行交叉回访,或者有经理回收意向一般及较差客户,统一分配再洗一遍。充分利用前期的客户资源。
不过,做好话术内容准备只能说完成了30%,还有70%的重要点实际上是在于沟通时的情绪。
什么是情绪?情绪是对一系列主观认知经验的通称,是多种感觉、思想和行为综合产生的心理和生理状态。情绪对一个人的行为影响是巨大的。
从实际工作场景来举例,为啥售楼处习惯利用各种方式来制造热销氛围,因为人挤人的抢房场面不单单会影响客户的情绪,也会影响到置业顾问的情绪,各个都跟打了鸡血似的。反之,如果案场冷冷清清,客户的情绪调动不上来,置业顾问一个个也没精打采的。
打电话沟通同样也需要情绪,前期通知客户,你得电话邀约,这里除了话术之外,情绪非常重要,在这里推荐大家看一部电影,莱昂纳多主演的《华尔街之狼》,他在前期做股票经纪人时,给客户电话推销垃圾股票的那个桥段。看过之后,你大概就知道如何去做了。
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