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保险销售话术：针对不同客户群体的拒绝话术22页.doc

保险从业人员必读手册-克服拒绝大作战

· 单元１ 我不需要

· 单元2  我已经投保了，所以不会再买了

· 单元3  我最讨厌保险了

· 单元4  我宁愿参加银行定存或其他小额投资，也不想买保险

· 单元5  我要和家人商量，再作决定

· 单元6  我知道保险很重要，但是我觉得现在还年轻，等老一点再投保好了

· 单元7  我有朋友在保险公司，我要投保找他就行了

· 单元8  我觉得再过几年保费应该会调降，那时再投保好了

· 单元9  我是会投保，但是想参考其他保险公司，再作决定

· 单元10我觉得保费太高了

· 单元11公司已替我投保了，我可以省下一笔保费

· 单元12我担心投保后，倘若发生无法缴保费的情况，岂不是会丧失原先的权益

· 单元13家人反对我投保

· 单元14我对保险一点也不感兴趣

· 单元15保险都是骗人的，我才不会相信

· 单元16叫我把钱花在保费上，我还宁愿存在银行里

· 单元17拜托！我连三餐都成问题了，怎么还有力气去买保险

· 单元18我再考虑考虑

· 单元19我快移民了，现在投保岂不是浪费

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单元１我不需要

１．对象为家庭主妇时——

　方法一：我一看到就知道您是位贤妻良母，想想现代女性不比从前了，能像您这样为家庭牺牲自己事业的人,实在已经不多了，而家中大大小小的事，一定都您亲自打理，可见您对于整个家的重要性，就如同栋梁之于房屋般重要，倘若栋梁垮了，房屋又怎会稳固呢？相信必定不愿意辛辛苦苦建立起的家，受到任何破坏吧！当然，我也有着相同的想法，所以才会如些极力的向您建议投保，就拿我一位朋友为例，她在未结婚时，是位"绝对拒保"人，但自从结婚，面对得来不易的幸福，她竟然转变为保险的忠实者，保险对于我们并不是不需要，而是很多人都忽略了它的需要性，而常常想到时却为时已晚，这是我们所最不愿意遇见的，所以还是诚心的请您的请您多为您及您的先生、小孩想想，相信您会发觉我提供给您的建议，是百利而无害的，您同意我的说法吗？

方法二：从您身上就可以看到家庭主妇的通性，总是把最好的留给家，自己老是吃剩的，永远是将先生、小孩放在第一，而自己则能省就省，因此您会觉得不需要，但您别忘了您的先生、小孩是需要您的，而您此时多为自己想，也许将有一天，您会因这多一份的思虑而感到庆幸，相信您必定比我清楚，炒菜时若了放盐巴，则整道菜就会谈而无味，相同的，生活中若遗漏了保险，则人生的道路上就少了一份保障，盐巴忘了放，再加进去仍是一道可口的菜肴，但倘若遗漏了保险，一旦不幸事故发生了，再多的懊悔也都于事无补了，仔细想想盐巴之于我们都称得上必需品，更何况是保险呢？

２．对象为职业妇女时——

　　方法一：其实说真的，像你这般扮演双重角色的人，不但要处理家中的事，又得在外奔波劳苦，比起一般人而言，才是更需要保险，而保险所提供给你的好处，就其最基本而言,仿佛您的生活中多了一道城墙的保护，您不需担心"车子被偷了，岂不损失大了？""房子若不慎烧毁了，该如何是好？""倘若意外不幸降临在自己身上，那家人要何去何从？"……这种种思虑，保险都可为您作妥善的安排，使您的损失获得弥补，除此之外，它更可提供您一套属于您自己的理财观念，使您提早为自己退休后的生活，作完善的准备，不仅如此，保险更能保障您子女的教育机会，而人生谁也逃不了生、老、病、死，而当您面临四者其中之一时，保险就像朋友般替您打气，且相信它将会是您一生中最忠实、可靠的朋友，不知您是否愿意拥有这般的朋友呢？

方法二：请恕我直言，在现实生活中，有很多事不是我们认为不需要，就能保证绝不会有用得着的一天，打个比方来说，常常我们在出门上班时，是个阳光普照的好天气，于是我们会觉得不需要带伞，但偏偏下班时，却变得风雨交加，往往我们心里就会想："要是能随身带把伞就好了"，天气确实是令人捉摸不定的，而我们的人生不也是如此，每分每秒都可能发生任何的危险，常听到"明明刚才还活生生的站在那，怎么一转眼工夫，就躺在那儿动也不动了呢？"诸如此类的悲剧，虽然是我们所不愿发生，但终究它还是有可能发生在我们周围，而面对这些无法确知的不幸，我们只能以大家的力量，加入保险，就如同身边随时有把伞一般，晴时遮阳、雨时挡雨，一举两得，不是吗？

３．对象为已婚先生时——

　　方法一：不需要？这理由似乎太令我吃惊了，在我接触保险多年的经验，虽然听过各式各样的拒保的理由，当然"不需要"也是其中之一，但却簋少会有与您相同身份地位的人，以此理由来拒绝，因为处于现今这种竞争激烈的社会，背负在男性肩上的担子，似乎相对的增加许多，再加上社会观念的变迁，处处讲求男女平等的时代，男性该多为自己作要算，尤其是已成家的人，毕竟有了属于自己的家庭，自己的安危，就关系到许多自己所爱的人，正因此他们都愿意为了爱他们的人及他们所爱的人而投保，相信像这样顾家的人，也不会例外的，不是吗？

方法二：我必须提醒您，相信您每天忙忙碌碌、辛辛苦苦的赚钱，为的也是希望自己的孩子、小孩能过好的日子，不用担心会吃不饱、穿不暖，即使将来退休后，经济上依然有保障，不是吗？如果有一天，上帝觉得您太劳累了，提早召唤您回天堂上去休息，试问您可否安心的离去？可否忍心舍去无依无靠妻儿呢？事实上，社会中存在不少类似的情形，有些家庭提早作了准备，也就是买了保险，因此，他们在哀痛之余，生活还不成问题，然而，也有不少家庭，未作好防备的工作，造成遗留下的亲人，更大的悲哀，而身为保险从业人员的我，能不积极推广保险的重要性，以阻止更多的悲剧发生吗？相信您必定能体会出我的苦心，当然，我也相信需要您这身为一家之主的支持与加入，不知您愿意吗？

4．对象为单身汉时——

方法一：也许您现在觉得不需要，但倘若以后您觉得需要时却面临资格不符或必须负担较多保费时，岂不是得不偿失呢？身为单身汉，固然比有家室的人来得自由，但不可否认的，在理财储蓄方面，较易疏忽，刚好保险可替您弥补这方面的缺憾，另一方面，无拘无束虽然令人羡慕，但往往发生意外后，能帮忙照应的人，就自然的有限了，当然，我也是希望不会有这么一天，但人总要未雨绸缪一番嘛！所谓"不怕一万，只怕万一"，想想一个人的一生中，经得起多少个"万一"呢？那我们何不在"万一"还未来临时，作好万的准备，就如同我们虽然阻止不了台风的侵袭，但我们还是尽努力来做好防台风的工作，因此即使台风真的来临，而损失却也减少了，所以保险也是相同的道理，您同意吗？

方法二：您可以说您不需要保险，但您该不会也觉得您不需要一位温柔娴淑的贤内助吧？现今高喊单身贵族的人似乎日益增多，而所谓"女强人"更是新女性所向往且努力的标竿，再加上对婚姻抱持着恐惧、不乐观的态度，想找个愿意托付终生的人，还真是难呀！其实归究主要原因，就得怪罪于前人的表现不良，有太多不负责任的男人，将婚姻当成儿戏，也难怪世间会多了一群以"单身贵族"自居的人，其实一个有责任感的人，他绝对会设身处地的为别人着想，换句话说，愿意加入保险的人，就符合了有责任感这一条件。我常常开玩笑地说："要看是不是值得托付终生的人，就看他投保了没？"虽然是句半开玩笑的话，但不可否认，一段有责任的婚姻，才维持得长久，像您这般青年才俊，少了位佳人共度一生，岂不可惜呢？所以要找个老婆，可少不了保险喔！您觉得呢？

5．对象为公司老板时——

方法一：您之所以会觉得不需要，想必您对于公司的经营管理，有一套独特的见解，其实这并不难想像，您刚才的谈话当中，就已经感受出您大老板的架势，相信员工对您也和我一样钦佩不已，但正因为如此，我才更要苦口婆心的劝您投保,您经我更有感触，自行创业是一件蛮艰难的事，所要面对的问题，除了公司本身盈余状况时，更包含其他大大小小的事物，当然，都必须靠员工间的相互努力，才会有蒸蒸日上的公司，如此说来，每位员工在公司有举足轻重的地位，而往往给予员工的福利措施越多，员工就更会尽全力的为公司付出。毕竟人不同于机器，人是有情绪的，没有人真正能作到100％为公司付出，而不求任何回报的.在现今社会福利中，保险算是一项很好的福利，往往人们在求职时，也较希望能进入有投保的公司，像您这体制健全、完善的公司，怎能少了保险呢？相信如果您投保后，会吸引更多有才能的人，来替您效劳，对于公司又何尝不是件有利的事呢？

方法二：您一定听说过曾发生便当集体中毒的事件吧！而幸好负责便当业者，事先保了1000万的险，否则光是医药费的赔偿，就足以令他倒闭了，在现在社会各行各业中，都少不了保险这必需品，例如：旅行业需保意外险，汽车业需保责任险，甚至连金融业更是以加入存款保险来获得人民的信赖，如此便可知，保险绝对有存在的必要性，而以您身为一公司之主的身份，无可避免的，所承担的责任会较大，所谓的责任保险正可在您依法对第三人负损害赔偿责任,保险公司负担补偿责任的保险，而责任保险所包含的范围很广，不论制造商、航空、乃至于医师等涉及责任保险，当然以您这般规模大的公司，相对而言，责任保险对于您，就更具重要性，您可否愿意给我一个替您服务的机会呢？

6．对象为刚步入社会之新鲜人时——

方法一：遇见这般刚踏入社会不久的人，我心中就有无限的感触，一方面感慨时光的飞逝，实在满羡慕像您这样有青春的人，但也不禁回想自己刚步入社会那种无助、茫然的心情，毕竟脱离学校的保护，就好像只刚学会飞的小鸟，面对再宽的蓝天，也不敢飞得太高,凡因为我也曾经历这段岁月，因此我才会推荐您买保险，想想您现在所面临的正是生命中另一阶段的考验。以往，凡事有父母师长替您安排、规划，而今踏入社会，凡事就得由自己支处理，而您若在此时能保，不但所缴保险较低，更能将您收入的一部分，用以规划将来，我就是因为当时没有早点接触保险，否则现在我的养老金，可能会多出好几倍，所以用我本人最深刻的体验，来奉劝您及早投保！

方法二：不瞒您说，我曾经接触过许多像您一样踏入社会不久的人，起初他们也是觉得不需要，后来想到辛辛苦苦拉扯我们长大的双亲，就会毫不犹豫的投保，在现实社会,白发人送黑发人的惨剧，似乎不是头条新闻了，也许我们总觉得年轻就是本钱，对于生、老、病、死，就不那么看在眼中，但却忽略了我们的成长是建筑在双亲的每一条皱纹上，没有他们的无微不至的照顾，又怎有今日的我们呢？从小我们就知道父母之恩如山高、如海深，但当我们有能力尽孝道时，我们怎能不把握此机会呢？因此替自己买份保险，即便有一天，您比父母早些卸下了生命的重担，也能替您对父母尽未能完全的孝道，虽然未能陪伴他们至生命的尽头，而您所遗留下的保险金，至少能保障他们在往后的日子中，不必为生活烦恼，我们常感叹"子欲养而亲不在"的哀痛，其实现实也存在不少"欲子养而子却亡"的遗憾，所以为我们也为父母，加入保险的列车吧！

7．对象为高知识水准的人时——

方法一：您真爱开玩笑，依您如此丰富的常识，以保险这现代文明产物，岂会觉得陌生，更何况认为不需要呢？相信在您求学的过程,必定感受得到保险课程较以往来得受重视，主要也是基于生活品质日益提高，人们所能拥有的东西较以往多出许多，自然的，必须担心的问题，也会增加许多，例如，以前的人，买不起车子，就不用怕车子被偷，但在社会物质进步的同时，我们就得面临更多的危机。例如，车子多了，交通事故就跟着频繁，发明了飞机，空难的忧虑也就接踵而至了，这些都证明了即使社会再如何的进步，还是消灭不了存在于我们周围的危险了，也正因此，保险受重视的,程度就大幅的提升了，你是否依然觉得它不是不需要呢？

方法二：那您今天能遇到我，还真是您的福气，每天我们一翻开报纸，就会看见许许多多死于意外的不幸事件，而这些不幸的人，有些是已经加入保险，但有些却为保险的擦肩过客，也许这些人中，也有曾认为保险对于他们是不需要的，而今，他们是真的再也不需要了，一时的敷衍搪塞，地造成终生的遗憾，真令人感到惋惜！所以身为保险从业员的我，又怎能不费尽舌请大家投保呢？每当听见或看到发生未投保而不幸无情降临的事实，心中都不免生起一股愧疚感，总觉得因我们的失职，而使得悲剧发生，倘若每位访谈的人，都能经我们的分析后，愿意成为保险的一分子，那么就不会再听见"悔不当初"的感叹了，不是吗？请相信我，放弃投保的机会，将会是您损失，当机立断的投保，将会是您最正确的决定，以您的聪明才智，您愿意选择何者呢？

单元2我已经投保了，所以不会再买了

1．对象为家庭主妇时——

方法一：您已经投保了？那真是太好了，想必您一定觉得保险确实有其需要性吧！真为您这明智的决定而感到庆幸，不知是投何何种险种呢？那一家保险公司？别怪我啰嗦，既然有机会能与您交谈，总希望以我对保险的了解程度，提供您更多的资讯，所以才会问有关您投保的事，希望您不要介意！不知您可曾听过您的小孩考完试向抱怨："真是气人！那道题目，明明知道很重要，怎会考出来后还不小心考错……"，没错，往往我们对于应该在我们掌握范围内的事物，若结果却成为"失误"时，那种令人咬牙切齿的滋味，还真是不好受，所以您必定不希望将来有一天，您抱怨说："气死了，明明投保了，原来以为汽车被偷了没关系，至少我有保险，哪知道当初保的金额那么少……"，所以让我来替您看看，是否有遗漏或者需再增加的，好吗？

方法二：真的啊！是多久前投保的呀！其实，像我从事这工作以来，接触过各式各样的人，每个人对保险有各种不同的看法，但每当我听见"我已经投保了"，我就会觉得特别为他感到高兴，也为自己感到欣慰，毕竟，好的东西，是需要大家认可的，不是吗？不过，以您这样在打理家中一切这余，还不忘买份保险，替整个家在无形中多了一份的保障，真是令我佩服，就因为如此，我更要提醒您，随年龄的增加，所需要的保险就会有所不同，小时候总吵着要买玩具，而长大后可能会请求给了买电脑，您总不会告诉他，以前已经买了玩具，不需要再买电脑了吧！所以，诚心的希望能有机会替您服务，不知您愿意吗？

2．对象为一家之主时——

方法一：您投保了，那不知尊人人是否投保了吗？像我保户,有许多都是自己买份保险，也不忘给太太买一份，连我这外人听了，都觉得很感动了，更何况是他们太太本身呢？夫妻呢！本就应该彼此扶持，才能相伴一生，常听人家说："婚姻就像喝白开水，淡而无味"，其实，我倒不这么认为，只是人往往在结婚后，就很自然的疏于表达彼此的关爱，总觉得都是老夫老妻了，不需要这一套，而有很多佳偶，就是因此转变为怨偶，真是可怕！您是否疏忽了慰问一辛劳的太太呢？买份保险送给,会比千百朵的玫瑰花便宜，倘若婚姻是白开水，那保险就是方糖，有投保的婚姻，是甜甜蜜蜜，而非淡而无味了，您觉得呢？

方法二：常听人家说："女人的衣柜，永远少一件衣服。"这句话蛮有意思的。那么，在人生的旅途中，保险似乎永远少一件，也许您觉得真有这么的夸张吗？但是，这确实是有道理的，以我们谈话的几分钟来说，在我体内不知有多少的细胞老死，又不知有多少细胞新生呢？这意谓阒，这一分钟的我和下一分钟的我，下一分钟危险可能就离我不远了，连短短的分钟，都会有如此大的变化，更何况是隔一段时间了，所以保险不怕您多买，就怕您少买，如同孩子渐渐长大，鞋子总会不再合穿，您必须再替他选双适合他现在的鞋子，而保险，不正是如此吗？

3．对象为上班族时——

　方法一：当我来与您谈话时，心里就已经猜到您可能已经投保了，因为一看您就知道是位做事谨慎，懂得规划未来的人，果然不出我所料理！不过，您知道吗？我主要是来告诉您一个好消息，本公司新推出了一项保险计划，尤其适合像您这般的上班族，套一句浒用语，您若不知道，可就落伍了，您应该也有所感触，一个人观念、思想落伍，他在工作上就容易觉得受到阻碍，更何况是有磁保险资讯的观念落伍，岂不是造成人生过程中更多的困境呢？我们常讲："人生是场竞赛"，那么，想在竞赛中获得成功的人就必须以最周祥的准备，去面对挑战，而最完美的保险，就是您获得的条件，您说的是吗？

　　 方法二：说实在的，我的保户中有许许多多都是在已投保的情况下，还是毅然决然再加保的，以找工作为例，每个人都希望能在福利好、升迁快、工作时间稳定的公司上班，对于自己的前途较有保障，而买保险，也正是如此，能在制度健全、服务完善、收费合理的保险公司投保，对自己的生活也较有保障，既然投保是必要的，就得谨慎选一家保险公司，以我在保险业多年的经验，还未遇过像现在这一家体制、服务等多方面如此健全的，我个人是觉得能在这家公司投保，真可说是有福气喔！

单元3我最讨厌保险了

1．对象为家庭主发时——

　方法一：讨厌保险？真的吗？您没有真正去了解保险的功能，或是它对我们的好处吗？以我的经验来说，十个讨厌保险的人，有八个根本都不清楚保险的功用，大都只是直觉觉得讨厌，当然，人们对于需要花钱的东西，第一直觉往往都说"不"，但您知道吗？倘若今天我是卖衣服或化妆品，您说"不"，我想我是不会强人所难，但今天我所介绍给您的，是关系着您、您先生及小孩的利益，所以我才以最诚恳的态度，请您暂时先放下您对保险排斥的心态，试着以一颗客观的心，听听有关保险资讯，及它会带给您哪些好处等，也放，您会意外的发现，原来您寻寻觅觅觅了大半辈子，所追求的，保险竟能都能给您，不知您是否愿意给我这个机会，也许在短短的几分钟后，您会对我说："我需要保险了"，这可不一定喔！

方法二：我想您一定听过您的小孩对您说："针讨厌吃药"、"我讨厌打针"、"我讨厌吃青菜"……，相信您总不会因其讨厌，就具的以为可以不用去做吧！有些事情固然是令人感到讨厌的，但我们还是得去做，因为只要我们活着，总有尽不完的义务、负担不完的责任，当然，包括了生命的责任，因此，我们的生命中就少了保险的相伴，因为有了它，当您的生命不能允许您陪伴着您的孩子成长时，它就代表您，让您的小孩不会因此而丧失了教育的机会；当您生病时，它就替您负担了所花费的医疗费用；当您正不知如何为家庭的收入作规划时，它就提供您一项既能储蓄又能补偿发生意外事件的损失，这些不都证明了"保险"就像我们生命中的左右手，在我们需要帮助时，它就会立刻伸出手来援助我们，您说您还讨厌如此的帮手吗？

2．对象为单身贵族时——

　方法一：其实老实说，以前我还未从事这行业时，我才是讨厌保险啊！凡是在我面前提到"保险"这两个字，就令我觉得相当的反感，尤其是朋友中有人从事保险这行业的，更是避而远之，那种讨厌保险的程度，可能比您更严重呢！不过，有一次，同事因出车祸过世了，留下二老及妻儿，当时，我们全公司的人，都相当为他难过，大家募捐了一笔钱，送去他家时，被婉拒了，因为那位不幸过世的同事，先前有投保，所以留下一大笔保险金额，足够让整个家渡过难关，从那时开始，我才深深体会以，我可以讨厌保险，但我绝不能没有保险啊！于是，慢慢调整自己的心态，从讨厌到接受，而如今我是真的爱上它了，所以我才会决定入这个行业，希望以我小小的力量，来推广保险的重要性，您愿意支持我吗？

方法二：哇塞！您还真是开门见山，直接了当的说"讨厌"，这样真诚的人，还真是少见，不过，偏偏我就很欣赏像您这般的个性，不瞒您说，我有几个好朋友，他们也是以做单身贵族为傲，因为他讨厌受婚姻的束缚，所以他们选择了单身。没错，随着社会观念的变迁，婚姻在一个人的生涯中的扮演的角色，似乎较以往来得不那么重要了，因此您可以因讨厌婚姻而拒绝,仍然可以活得自由自在的，可是保险公司可就不同了，尽管您再怎么讨厌它，您还是无法避免面对生命中的无常---生、老、病、死。生病并不可怕，可怕的是没钱医治，而发生小病拖成在病的遗憾，老也不值得恐惧，令人恐惧的是老而没钱，那种活得一点也没有自尊的感受，所以我们怎能不及早为自己的将来铺路，而最简单又妥当的方法，就是买份保险，您同意吗？

3．对象为农村子弟时——

　方法一：相信像您这般以种田维生的家庭，总无时不忘求"天公作媒"，年年风调雨顺，才能大丰收，但往往会令人大失所望，台风、水灾、旱灾都是您所感到讨厌的，但它们就像随时会爆炸的不定时炸弹，谁敢不知道什么时候会降临，而面对这令人心生恐惧的未来难道我们除了埋怨天公的无情外，就束手无策了吗？所谓"天无绝人之路"，老天虽然在我们生命中，安排了无常，来考验我们的勇气，但老天爷还是不忘撒下了"保险"这人间天使，当我们跌倒了，它在一旁扶我们一把，您若是讨厌保险，岂不等于讨厌天公的一番美意呢？

方法二：没关系，在我的保户中，也有像您一样讨厌保队的，可是他们还是投保了，毕竟，它是真的有需要嘛！就如同耕田时，没有肥沃的土壤，那怎么谈得上大丰收呢？况且，时代的脚步在不断的前进，"讨厌保险"这种观念，似乎有违进代的趋势，您一定知道，以前的人，耕种时都以人工的方法，想起来，还真是辛苦，而自从农业机械化后，农民们的生活，就大为好转起来，您对于这项变迁，应该很有感触吧！而今，保险正是时代变迁下，所受人重视产物，就如同农业机械化般，能使您及您的家人，生活得更好，相信这应该乐意见到的，不是吗？

单元4我宁愿参加其他投资，也不想买保险

1．对象为家庭妇女时——

　　方法一：那真太好了，您知道吗？您买保险就等于参加银行定存或其他小额投资，其实保险可以称得上是大型的银行定存或其他小额投资，也就是大家的钱集合起，帮助那些经济上发生困难的人。但是银行定存或其他小额投资所组成的人数，和保险比起来，可真是小巫见大巫，通常一家保险公司，至少也是由好几十万人组成，从这就可以知道，当您发生困难时，他们只要省下买杯饮料钱，就足以令您渡过难关，像这样大规模的银行定存或其他小额投资，才真的能发押互助帮助的功效，就以我母亲来说，她最喜欢跟会了，每次都喜欢在前几期就把它标下来，而后每次总不断的听好抱怨那吃不消的利息钱，其实，这也是很多人的感触，那么，何不考虑加入这个更具互助意义的组织呢？

　　方法二：您说得是，互助地固然是个不错的投资工具，但您是忘了，它的风险可是不小呢！像往在我家隔壁的李妈妈，最近才被倒了会，听她又伤心又可怕的说："那是我省吃检用才存下的钱，原来相信说参加银行定存或其他小额投资可以钱滚钱，那我后辈子就不用愁了，没想到……"哎！对于这番令人心酸的感叹，我又能帮得上些什么呢？其实，银行定存或其他小额投资所欠缺的，就是法律的规范，所以它承担的风险大，即使倒了会，也无从追溯起，因此在选择加入时，就得格外的小心。而保险则不然，它是经由政府来监管，从申请到核准乃至于成立，都有一定的程序，并且受法律的规范，如此，风险就相当小了.试问，假设眼前有两条路，一条是没有路灯的路，一条是有路灯的路，有人告诉您说，只要您走没有路灯的路，走到尽头时，您可获得100万，但是不幸您跌到坑洞中，是不会有人来支援您，而若是选择另一条，走到尽头时，可获得80万，但当您跌倒了，会有人来扶持您，当您觉得冷时，会有人送衣服给您，那么，您会选择何者呢？

2．对象为职业妇女时——

　方法一：您还真是厉害，在如此忙碌之余，还不忘去跟会，不知您是如何安排您所标下的会钱呢？我有个朋友，她因父母生产要开刀，急需一笔金额庞大的钱，因此，不得已的情况,同时标下了好几个会，当然，您也清楚，越是急用，往往都会顾不了价钱的高低，以先取得会款为首要前提，导致于现在的她，除了正常的上班时间外，还得利用下班时间和例假日，去夜市摆地摊，来付清那笔利息钱，所以，上次我在夜市遇见，她才相当感叹地说："要是当初听你的劝，将参加银行定存或其他小额投资的钱，拿来投资，今天就不用如此劳累了！"所以啊！银行定存或其他小额投资虽然是个投资的工具，但还是不可忽略了保险的重要，如果将银行定存或其他小额投资比喻为树上的苹果，那么保险就等于是那棵苹果,难道您会为了吃一颗苹果，而砍下一整棵苹果树吗？

　　 方法二：以前，我可是个银行定存或其他小额投资迷，总是不忘问同事，有没有会可以参加，也不时的请母亲打听有没有人要起会，凡是一有消息，我就会毫不考虑的加入，在我的观念中，只要我不标下，就会有利息可赚了，虽然起初时，都还很顺利，但到后来却发生倒会的情形，辛辛苦苦赚的钱，就这么泡汤了，所以，之后只要有人向邀会，我是绝不再参加了。当时接解了保险这行业，发现它竟是如此类似银行定存或其他小额投资却又无风险的组织，引起我很大的庆幸，因为当我沉迷于赚取那小额利息钱时，却忽略了存在于我身旁的种种危险。虽然被倒会，损失了一笔钱，但意外的，我却发现比银行定存或其他小额投资更值得我加入的组织，这还真是"塞翁失马，焉知非福"，您说。我能不以一颗感恩的心，将"它"分享给您吗？

单元5我要和家人商量，再作决定

1．对象为一家之主时——

　　方法一：是啊！凡事多参考一下别人的意见，总是件好事嘛！不过，有时意见一多，要作决定就更难了，倘若因此而耽误了您投保的时间，或者造成您错失了投保的机会，损失最多的还是您自己啊！况且，既然是生活中的必需品，就不需要花时间去思考"要不要买"这问题，就如同我们每天都要吃饭，总不需要和别人商量后，再决定要不要吃饭吧！这就对了，以您一家之主的身份，那有作不了主的理由，便何况这能让您及您的家人生活得更安心，相信他们是不会反对的，相反的，他们还会因您的决定，而不受感动呢！不信的话，就试试看啰。

　 　方法二：像您这样懂得尊重父母及太太想法的人，是我最欣赏的，难怪您会有如些高的成就，原来就是因为背后有这么多顾问，能提供给您多方面的看法，您有没有想过，要如何表达您对于他们的感谢呢？其实啊！送他们一张保单，是再适合不过的礼物了，您想想会有什么比生活有保障、退休有依靠，值得让人庆贺的呢？而保险这项大礼，正是具备了如此的条件，您只要每个月少打几局保龄球，少唱几次KTV，就能换来这样的大礼，相信您的家人会举双手赞成的，怎会有想反对的道理啊！就以我的保户为例，有不少也都是怕家人反对，而敢作决定的，但是经过我这么一分析，就鼓足了勇气，自己决定投保，事后我倒还没听我说过，因此而造成与家人相处不愉快,反而彼此之间的感情都更加的融洽，您就别考虑太多了嘛！

2．对象为家庭主妇时——

方法一：您是怕先生会反对吗？这不是问题，相信凭您的魅力与女性的温柔，倘若他真的反对时，您只要稍稍的施展一下您这武器，我保证他是绝对投降的啦！说真的，先生在外工作，也真是相当辛苦，而为人妻的又不能在身边叮咛他，有时待在家中不免会感到担心，所以啰！您就应该早日投保，不但可让自己更加的放心，又可让先生明白您是很关心他的。我有个朋友，她先生是位爱开快车的人，只要她一不在身边叮咛，他就会控制不了自己"爱快"的这毛病，于是她就替先生投保，主要是为了她自己和子的未来着想，不希望他们有流落街头的一天，另一方面，她将保单影印一份，放在先生开车随时可看见的地方，上面写着："别忘了，我和孩子都少不了你，衷心的希望，这张纸，不会有用得着的一天！"果然，对先生很管用，因为他可随时提醒自己珍惜生命，所以啰！爱他，就别迟疑了嘛！

　 　方法二：您一定有去逛街的习惯吧！我们常常听见了卖家叫喊："快！快！买到就是您赚到了……"，我常看见许多人，一买就是发几件，一点也不会迟疑，而我所提的保险，才真正能使您买了就算赚到了，想想，衣服再怎么便宜，买得越多充其量只是省下一小部分钱，而买了保险，您所赚以的，却是一生的保险啊！那么，买衣服时都不会迟疑了，怎么反倒为了买保险而迟疑呢？况且，保险对于我们，又是如此的重要，早日佣有它，就是您神气啰！

3．对象为年轻人时——

　方法一：我能体谅，您会有这样的顾忌，毕竟，刚踏入社会，虽然在经济上能自我独立，但处理事情上，尤其是需要作决定时，往往会因经验不足而有所畏惧，别忘了，我也曾经经历过这阶段，所以您的想法与感受，我都能了解，但是经验是累积而来的，没有勇气去尝试，不给自己机会去学习，哪来得经验可以累积吗？而今天正是您学习自己作决定的好机会，其实，这是个很容易下的决定，倘若您希望：就算您发生意外，父母的生活仍然不成问题：就算您生病，所花费的医疗费用，不致一影响您的生活；就算您退休，也无需为生活费而烦恼.既然，以上所述都是您的希望的话，那么，您就可以大胆的选择投保，当然，如果您觉得，这些都不是您所希望的，您还是可以选择拒绝，不过，我可以提供您一个参考，选择前得将会是您的福会，选择后者也许会造成您将来的遗憾，那么您的决定是何者呢？

　　方法二：哎！真遗憾您的家人现在不在您身旁，不然的话，您就不会不这顾虑了，不过偶尔给自己多点权力，又何防吗？我前一阵子，才刚听同事说他有位保户，年纪轻轻斩，就不幸被车撞成植物人，他的父母亲真是痛不欲生，就在那时，保险公司送来一笔保险金，当时，他的双亲还以为是他的捐款，后来才弄清楚，原来是儿子瞒着他们投保，他们才为以前反对保险而感到愧疚，要是儿子没有作了这个明智的决定，他们还真不知道该如何是好呢？虽然谁也不希望任何意外发一在自己身上，但是谁能保证下一个绝不是我们呢？所以啰！宁可受家人一时的反对，也不让自己成为家人一辈子的负担，不是吗？

单元6我知道保险很重要，但是我觉得现在还年轻，等老一点再投保好了

1．对象为年轻人时——

　　方法一：我知道，年轻的人对于老、死，总觉得距离还很遥远,此就忽略了保险，认为保险是老年人的专利品，其实这种想法，和事实是相违背的，虽然年轻人的生命力较为旺盛,只是不可否认的，许多车祸、自杀……等不幸事件，年轻人所占的比例，算是多数，也就是说，死亡并不是老年人才会面对的问题，留到以后再来解决呢？况且，您正处于生命中的黄金阶段，照道理来说，应该是最宝贵的时段，年轻只有一次，所以更应该珍惜，倘若您现在投保，所须缴纳的保费又较为低，套一句流行的话："心动不如马上行动"我敢保证您的投保，将会为您年轻的岁月，增添更多缤纷的色彩！

　 　方法二：您这岂不是等于"明知故犯"吗？明明知道保险很重要，却又偏偏不去投保，明明知道少了保险，生活就少了一分保障，却又偏偏不去拥有这份保障，人可以活洒脱，但不能拿自己的生命开玩笑啊！况且，现代人都很重视规划，凡事都不忘事先作一番周详规划，如此，作起事来也比较有效率，而保险所能提供给您的，是替您的生涯作一番规划，依您每一阶段的不同需要，来设计您所需要的保险，因此，现阶段有现阶段的需要，等年纪较大时，有那时的需要，这是不能混为一淡的，就如同买鞋子般，现在以您眼光所挑的鞋子，也许5年后或10年后，您就会觉得穿起来有失您的身份，相同的，您现在也不会去买老婆婆所穿的鞋子，因为穿在您脚上，就显出您充满活力的气息，但是有一点是我们可以确信的，不论我们是年轻还是年老，我们都需要穿鞋子，否则走路就会有被扎伤的可能，这不正和保险的意义是相同的吗？

2．对象为单身时——

　　方法一：是啊！您是不很年轻，真令人羡慕，但您别忘了，躺在医院的人，可有不少像您这般年轻的，他们想投保，却没有那资格，真是可惜啊！像有很多人，一定要等到发现身体有些不对劲了，才会想到保险，往往都是为时已晚，只好忍受好高额的住院费用及医疗费用，这都还不算憾恨，怕只怕您还没来得及感觉到自己已经老时，死神却已经把您召唤过去，那种毫无准备就离开人世的遗憾，才是令人感到最为心痛的啊！况且，您的生命才刚起步，前方的许多美好的事物，等着您去开创，岂能让医疗费用这羁绊迫使您放弃属于自己的理想？就以我的一位亲戚为例，原本他是位相当喜好画画的画家，能到世界去看看不同风格的作品，就是他的理想，一直以为只要他多画几张画，筹足旅费后，就能实现他的理,没想到，在这奋斗的过程中，他病了，而那笔高昂的医疗费用，几乎用尽了他好几年的积蓄，当然，原先的计划也因而无法实行了，您愿意像他这样的遭遇吗？

　 　方法二：别这样乐观喔！谁又知道自己的寿命是多久，当然，我相信您是会长命百岁的，我只是想想醒您，未来是不可知的，所以现在才会有这么多人，喜欢去问命理大师，想先预知一下自己的未来，但是就算命理大师告诉您，您的寿命到明天为止，您又该如何是好呢？我想大概很少会有人会在那时想到买保险吧！其实，我们常说："命运是掌握在自己手中的。"这句话，一点也没错，因为我们无法掌握生活中的危险，所以我们以保险来预防之,最好是一生风平浪静，虽然未能领到保险金，但是我们拥有一生中福气---平安，这也就足够了，倘若生命中真的发生了波折，没关系，因为我们有保险，至少我们的损失能获得补偿，所以啰！替自己投保，比去找命理大师来得实际多了，不是吗？

3．对象为上班族时——

　　方法一：这个想法，可真是不得的，倘若我们不趁着年轻时，把未来的路辅好，什么事都想留到年纪老时再来打算，那何来的天年可言呢？况且，您也认为保险是很重要的，光凭这个观点，您就该毫不犹豫的投保，因为若不如此，您就有可能成为下一位"悔不当初"的人，就举一个与您切身相关的例子，倘若今天您发现公司一项很重大的错误，如果您抱着相同的想法，"等过一段时间再说好了！"那您可能会面临到失业的危险，不是吗？所以，保险是万万拖不得的，慢一天投保，您就得多提心吊胆一天；慢一天投保，您的保费无形中就会多增加一些，而这些对于您，都是有害而无益的，不是吗？

　 　方法二：能听见您知道保险很重要这句话，真是令我感到太高兴了，您知道吗？身为保险从业人员的一份子，最担心的就是怕客户不了解保险对于我们生活的重要，不可否认的，有不少人对于保险还是丰在排斥的心态，尤其是辈分较大、经历较丰富的长者，其实，这也难怪，毕竟以前日子较为艰苦，能过一天就算一天了，哪还管得了这么多，而现在您也清楚的，保险是少不得的，不过，它更是禁不起等的喔！像您对保险有如此正确的认知，岂能不以行动来支持您的说法，人家常说："坐而言不如起而行。"站在保险业的立场，我们需要像您这般有正确的保险的人，来帮助这行业的茁壮；站在您立场，倘若知道它是很重要而没能立刻投保，倘若不幸意外一旦发生，那么您所遭受的损失，和根本不认为保险重要的人，是相同的，到时候您的后悔,是会比他们还来得深，岂不更加冤枉吗？

单元7我有朋友在保险公司，我要投保找他就行了

１．对象为家庭主妇时——

　　方法一：这样子啊？不过，我倒觉得蛮奇怪的，既然他服务于保险公司，怎么会没劝您买份保险，像我是绝对积极的劝我生活周围的亲朋好友投保，我觉得，等到亲朋好友中有人发生不幸时，再来送些慰问金……等，这些又能有多少的帮助，还不如事先就能给予他们正确的保险观念，并积极的鼓励他们投保，这么一来，才是一真正治本的因应之道，而您的朋友，没有如此做，是不是有他的难言之隐，也许他认为他所服务的保险公司制度不健全，不好意思让您投保，也许他怕您会认为他想赚您的钱，也许……，那么您的想法，可能会造成他的困扰，相信您也不愿意如此吧？更何况，我们也算是有缘，才能有些谈话的机会，由我替您服务，有什么不同吗？难道我真的给人不值得信赖的感觉吗？

　　  方法二：真的啊？请问他服务的公司是？还有他的大名是？不瞒您说，这保险业我认识的人太多了，不论是本公司或是别的公司，基于同行的立场，我们都是这保险业的兴盛，在贡献自己的一分力量，搞不好您的朋友也正巧和我是熟识呢？这种事是常有的啦！有时总觉得世界真小，有缘的人总会常会碰面的嘛！像上次也是有位客户，坚持说要请他的朋友替他投保，后来我的主管交代我去替他的朋友服务时，一才知道原来是那位客户啊！您说巧不巧呢？事后，我们还变成了好朋友，他还直感谢我替他所作的安排，所谓"四海之内皆兄弟"，倘若您坚持要找朋友投保，那么不知您嫌不嫌弃交我这个朋友，如何呢？

2．对象为上班族时——

　　方法一：您应该知道，有些事情，总是不喜欢被朋友完全知道的吧！就以我个人为例，倘若朋友问我的薪资或者其他相关的问题，多多少少会有所隐瞒，这是在所难免的嘛！首先您要先了解，在保险契约订立时，要保人必须尽所谓的告知义务，而意指的告知乃是包含足以影响契约订与否的重大事项，倘若您找朋友来替您投保，您就得有把握，自己能完全不隐瞒的告诉朋友，不然，如果您因不好意思或不愿意让朋友知道而有所隐瞒，也许会因此而造成保险契约的无效，那损失的可是您自己，而因为您我主要为保险公司和保户之间立场，如此，您的顾忌就会少一些，您大可放心的将您的收入、资产……等情况告诉我，我才能依您实际的状况，设计出属于您的保单，您觉得这个提议会不会较为妥当呢？

　　 方法二：您这话还真是伤了我的心，因为我使我深深的感觉到不受信任的痛苦，老实说，从我踏入这行以业，我自认自己兢兢业业，秉持着真诚的心，来服务每位保户，因为我深深的相信，保险对于我们真的是相当重要，不论现在或是未来，都会是生活中不可或缺的，就因为这样，我才会如此积极的推广它，并没有一丝想要以您为赚取利润的想法，您会有这样的反应，也是很正常的，毕竟，人总会觉得朋友自己人，找朋友替您投保，自然，的会感到较安心些，但是您可别忘了，有时候，将这种有关自身的利益关系的事情，交给朋友去办，往往会适得其反，反而伤了彼此的友谊，那才真是划不来呢！而我就不同了，至少您我的地位，就不可能处于同一水平线上，以客为尊是我一向秉待的态度，您大可放心的让我来替您服务，保证您绝不会后悔的！

3．对象为单身贵族时——

　　方法一：您的顾忌是有道理的，但您可曾想过，我们在买任何东西时，所考虑的第一条件为何？以我个人的经验，通常都是以产品的品质为优先考虑要件，品质不好，价格就算再便宜也引不起我的兴趣，不是吗？而保险虽然不是物品，但也是同样的以愈能符合自己需要且保费又合理为首要条件，而您的说法，似乎和此原则相违背，难道您保证朋友所指您安排的保险必定是您最想要的保险吗？而站在您面前我，可以向您保证，绝对说我自己力量，来为您服务，凭我从事这行多年的经验，我对自己的处事能力是很有信心的，当然，这得看您肯不肯给我机会，来证明我是值得您信赖的，当然，现在只能说：现在您请先相信我，相信以后您会相信它的。

　　方法二：您就先别如此划地自限，凡事都只想到以前的朋友，而忽略了就在您眼前这新朋友嘛！您这岂不是舍近求远呢？既然今天我们能因保险而结缘，这不正意味阒我是替您投保的最佳人选，我是常说：上天安排每一件事，都有一定的道理吗？不同的朋友，可在您需要帮忙时，提供不同的解决之道，也许就是因为您所称的那位朋友，忙得分不开身来，上天才会安排我们今天的见面，最主要的目的，还是希望您能早点获得这份保障，如果您还是执意的要等您那们朋友替您投保，岂不有负上天对您的一番美意呢？更何况保险不怕快就怕慢，慢一步，就呆能遗憾终生，我常对我的保户，能赶得上保险这班列车的人，可以说是相当有福气的，因为不知多少人还在车站外犹豫，甚至有不少人，根本不知道有这班列车呢！而现在只要您愿意，我这售票员可以立刻卖票给您，您就可以搭上这班列车，安心的享受您的人生吧！

单元8我觉得再过几年保费应该会调降，那时再投保好了

1．对象为家庭主妇时——

　　方法一：如果今天我告诉您，一个月后的价格会下降，倘若您害中正好没米，您是否会等到下个月再买呢？我想，您应该不至于这么做吧！生活中的许多花费，是能说省就省，但确实有许多支出，是省不得的，像孩子的教育费，您总不会觉得现在学费太昂贵，等晚几年学费调降些，再让他就学吧！而保险也正同此，因为我们现在生活的每一分钟都不少不了它，倘若只为了节省一部分保费而延误投保的时间，那么"因小失大"的滋味，可是不好受的，况且，您现在投何，保费比起几年后未调降的保费得便宜，即使几年后如您所言，保费真的调降了，您还是得花同样的金额投保，但是您必须再多过几年没有保障的生活，这代价未免也太大了，我还是劝您现在投保，才是最明智的决定。

　　方法二：买保险可不同于买股票，预期未来股价会上涨于买进，预期未来股价下跌卖出，一旦事实与预期有所违背，就会发生损失，而买保险为的是分散生活中的风险，如此一来，不就本末倒置，反而增加生活的风险了？！相信这应该不是您的本意，其实，您会有这样的想法，也是出于好意，觉得先生在外赚钱不容易，您能省就尽量省，以减少他的负担，只是您忽略您想省下的，竟是一笔不能该省的花费啊！当然，在我们投保时，也是必须考虑到自己的经济状况，而我们为您所设计的保单，绝对是您的能力范围内所能支付的，既然如此，保费就不足以影响您作投保的决定，况且，未来保费若调降，原保户是可以退回差额保费，当然，也可以选择增加保额，对于先投保的人，只有好处，您是不是愿意成为下一位受益的人呢？

２．对象为上班族时——

　　方法一：原来您是在盘算，何时投保，对于您才有,这么说来，您是愿意投保，只是因为保费而有所顾虑，别为这问题而烦，觉得将业保地调降，也只是您个人的预测罢了，倘若事实真是如此，您能确定那时候，您就会因此而投保了吗？还是您将会认为，保费仍会继续调降而再一次的延迟保，如此循环下去，您可时才会投保呢？何必将事情变得如些复杂，如果您现在就投,立刻就得到了这份保障，以您的收入，保费是不会造在您的困扰，考虑太多反而徒增自己的烦恼，生活中已经有太多令我们觉得困扰的问题，总要给自己一个可以喘气的空间嘛！就别让这不成问题的问题，成为生活的负担，您觉得呢？

　　  方法二：您这种想法，就如同百货公司在换季大拍卖时，总会挤得水泄不通，因为平时人们在逛百货公司时，看见喜欢的衣服，心里就会想，等打的时再来买，基于这心理，只要一宣布折扣活动开始，大家就会赶紧抢购，但依我个人的经验，往往在此之前自己所喜欢的东西,已被愿意放弃受折扣的人买走了，总会觉得蛮遗憾的。而保险也是如此，正如您所言，我也相信保费是会调降，只是早晚的问题，但是您是否能确定，当这天来临时，您仍然符合保费的资格呢？您能保证身体中的每人器官，都能配合您的等待吗？您千万别介意，我并没有任何恶意，只是提醒您，为了省下保费而延迟投保，所必须承担的风险太大了，买保险是以获取一分保障为主要目的，别弄巧成拙了喔！

单元9我是会投保，但是想参考其他保险公司，再作决定

1．对象为一家之主时——

　　方法一：我知道您是位相当谨慎的人，所谓的"货比三家不吃亏"，所以，我站在朋友的立场，会鼓励您这么作，不瞒您说，像我本身为保险业的人一分子，当然，也相同的会将各家保险公司作比较，对于每家保险公司，虽不能说相当清楚，但至少大略情况，我都知道，再经由其他公司的业务员口中，得到更进一步的了解，在经过多方面的考量，才选择进入这家公司，因为它真的能让我安心的介绍给客户，您知道吗？从事推销这行业，最令人难过的，倒不是客户拒绝我，而是让接受我建议的保户，事后感到后悔，或觉得受骗的感觉，那种背负"欺君"重罪的感觉，是我最不能忍受的，因此，我很谨慎的选择了这家，也很衷心的希望能得到您的认同，相信它将是您最好的选择。

　 　方法二：您说的是，像有些人不清不楚的投了人情保，都没弄清楚买了什么险种、投保金额是多少，等到事后再来觉得后悔、抱怨受骗等，因此造成对保险的错误看法，但是我相信，您是不会发生类似的情形，以我接触许多客户的经验，有的人一听见保险，总是急着说不；不些人虽然心动，却迟迟不肯行动，能像您这般冷静思虑的，倒还不多见，因此我更要提醒您，有些保险公司，所提出的条件看似优惠，事实上，只能说"挂羊头，卖狗肉"，想利用人性贪小便宜这弱点，来赚取利润，这种不道德的事，更是我所不耻的，其实，经过财政部门的审核，照道理来说，是不会有许多的差别，有些公司的回收金额会较高，有可能是其以较高的数据来估计，往往不切实际，您得小心别上当了，当然，还是希望能有替您服务的机会。

2．对象为单身汉时——

　　方法一：一听见您说您会投保，我就心安些，当然多参考几家再作决定，固然是不错的方法，但可千万别因此而延迟了投保的时间，前一阵子，我才去拜访了一位客户，保险对于他而言，算是蛮陌生的，通过我详细的说明，才有所了解，但由于天谨慎的他，觉得还是多比较再作决定，我也不会强人所难，而前几天意外的接到他的电话，听他的口气全似乎蛮沮丧，他说原先是想多参考几家公司再作决定，但是因为越多选择，就难难抉择，谁知道还未来得及作决定，他就发生车祸，幸运的，命是捡回来了，但医疗费用就白白损失了，而绕了一圈，还是回到了原点，但却付出了很大的代价，因此，我才希望提醒您，争取时效作决定是相当重要的.

方法二：当然可以啊！我对本公司绝对有信心的，很多客户出去比较后，才知道我们的好，最后还是回来找我帮他服务，不可否认的，投保关系着自己及亲人的权益，是马虎不得的，不过说也奇怪，据我的经验，常常觉得经过比较后，往往还是第一次遇到或第一眼接触的东西，是最佳的选择，我的朋友认为，因为缘份到了，自然就会相遇，而经过比较的，多半含有刻意性，所以看来看去都没有原先来得好，我不知道他的论点对不对，但我可以说，您若成为本公司的保户，您可以放心，不会有任保令您不满意或后悔的事发生，因为有太多太多保户，都可作为我们的见证。

单元10我觉得保费太高了

　1．对象为一家之主时——

　　方法一：怎么会呢？我们是完全依您的收入、身份、家庭状况等，来为您设计出这保单，如果您会觉得保费太高，可能是您还不知道，原来您的责任是发些重大，您看，以您现在的年龄，且育有子子，您觉得保单上所列的保险项目，哪一项是您能少的呢？如果您觉得附加住院津贴可以不需要，当然，我们也会依照您的要求删除，但以我个人的观点，既然决定要让生活能有这份保障，又何必计较多那一页，倘若您日后的需要它时，岂不是后悔，当初为什么要删除这项呢？当然，我们为您所设计的保单，绝不会造成您生活上太大的负担，以我们公司多年的经验，这保费是很合理的，不会像有些公司，为了以便宜来吸引客户，所设计的保单，是很便宜，但根本无法提供足够的保障，最后吃亏还不是保户，所以，相信我，这保费提很公平又合理的。

　 　方法二：打个比方来说，假设我今天将您一家五口安排住在一间只有10平方米的房间中，每个月收您3000元，您愿意吗？五个人住10平方米，不就意味着每个人只有2平方米，但还得扣除浴室、摆放家具的空间，哪会住得舒适呢？而相同的,因为，您是一家之主，自然负担的责任就较大，因此我们在为您安排时，就相当的谨慎，深怕会有所遗漏，当然，这是在您能力范围内作考虑，有句广告台词说："要看就看最最的"，那么要买就买最适合您的，虽然您觉得保费太高，对于这点我深感遗憾，未能令您觉得十分满意，但换个角度想想，您能拥有一份真正完备的保障，我想这是许多人梦寐以求的，而它现在正呈现在您眼前，说真的，我若是您，绝对不会放弃的，您同意吗？

2．对象为单亲家庭时——

　　方法一：您会这样认为，我并不意外，毕竟，以您个人的力量担起家庭的重责大任，是件相当不容易的事，就是因为这样，以您母兼父职位（父兼母职）的身份，比起一般家庭而言，您就显得份外的重要，因为您若不幸的倒下，您的子女们所遭遇的，等于同时失去妈妈、爸爸，这种悲剧，想了就叫人感到心酸，您能想投保，这真是明智的作法，至于保费的问题，说实在的，我也很希望能减轻您的负担，但这已经是最佳的安排了，我们总还是必须依照原先订定的费率来计算，倘若费率可以任意的更改，那么这保险公司就未免太没制度，您还会想投保吗？所以啰！您别再为难我了，如果真的能再便宜些，我就不需如此里外不人了！

　 　方法二：您的想法，我是能体会的，通常花钱的人总觉得能少一元是一元，别忘了，我也常扮演消费者的角色，但今天您所买的，不同于衣服、车子、房子……，保险是集合大家的力量，每个人按时缴纳一笔费用，作为帮助这大团体中需要帮助的人，倘若大家都希望，能今后少一点就少点，这是否意味着，当您发生不幸时，所得到的补偿也自然的少一点，难道您愿意吗？我们所为您设计的保单，已是经过相当程度的衡量，也就是说，您所获得的补偿，足够解决您所遭受的损失，当然，如果您执意要求不需保这么多项目，我们也能配合您的要求，只是身为保险从业人员的我，还是希望您三思，既然保险是为了减少生活中的遗憾，那么就别因此而多制造一个遗憾，好吗？

3．对象为公司老板时

　　方法一：您这话严重了，和您庞大的资产比起来，这区区保费，您根本不看在眼里，怎么会觉得太高了呢？当然，我们也不会因您是才老板，就刻意的提高费率，您也知道，做生意，是各凭良心的,而我替您投保，也是属于良心事业，而您觉得我是那种爱占别人便宜的人吗？您的保费比起一般人较高，这是有其道理的啊！举例来说：如果有二辆车子，一辆是二手车，一辆是新车，今天若二手车偷了，保险公司愿意赔偿5万元，而新车被偷了，保险公司也愿意赔偿5万元，假如您是新车的车主，岂不委屈了吗？所以不同的人，会有不同的保费，自然的也会有不同的补偿，不过，都是依照本公司所订定的费率计算出来的，我想您是不会愿意拿到一张便宜却不实用的可单吧！

　 　方法二：常听人家说："便宜没好货。"其实，对于这句话，我感触最深，因为以前，我是最喜欢贪小便宜了，只要是便宜，我总是会毫不犹豫的买下，还洋洋得意的认为自己赚到了，后来才发现，往往只能用一、二次就损坏了，所以"一分钱，一分货"这句话，是很有道理的，虽然保不同于其他商品，但它也是"一分保费，一分补偿"，您觉得保费太高，就意味着您所可能获得的补偿也较高，是没有吃亏的，事实上，本公司所计算费率，绝对是以公平、公正、合理为原则，您应该很清楚，若一有公司的信用不好，它是维持不了多久，就得关门大吉了，而本公司没有发生这类的情况，不就证明了宛们是值得您信赖的，倘若今天为了拉生意而不择手段，向您收取较低的保费减少您保险的项目，到头来，吃亏的还是您啊！

单元11公司已替我投保了，我可以省下一笔保费

1．对象为上班族时——

　　方法一：这保费可省不得啊！公司替您投保，一定以全体员工普遍的需要为需要，它是不会因您个别有何特殊需求，而为您另设计一份保单，那么岂能给您一个完整的保障？也就是您只靠这份保单是不够的啦？就如同公司所订之团体便当，菜色都相同，总会不合口味的人，他们就只好自行带便当了，因此，公司有保险的这项福利固然值得高兴，但也别因此而忽略了个别投保的必要性，保险所能提供给您的保障，越完备对您越有利，只怕保太少，到了需要它时却不能完全发挥它的功能，这才真冤枉啊！那么您是否能给我们彼此几分钟，来谈谈相关的详细的情形呢？

　 　方法二：您真幸运，能进入福利措施如此好的公司，但您一定会感受到，公司所能替您投保的金额，似乎与您的身份地位比较后，就觉得有些不足，这是必然的现象，公司不是保险公司，它不可能配合员工不同的需要来投保，因为如些一来，会造成公司成本上的增加，所以它所能供应给您的，只能称得上是基本需求，就如同给您一件外套外御寒，但天气变化莫测、各人体质不同，倘若碰到强烈寒流，一件外套又能发挥多大的作用呢？但是如果您预先准备了一件大衣，如此，寒流所带给您的影响就会因此而降低了，既然您已经拥有一件外套，何不再为自己添一件大衣，相信我所提供给您的这件大衣，绝对不会让您受风寒的，您想拥有它吗？

2.对象为一家之主时——

　　方法一：话可不能这么说，公司替您投保，他可能未能以您家庭状况及您的责任来衡量，您岂能将一家人的幸福，都寄望在公司所为您买的保险上，这岂不等于将全部的鸡蛋放在同一个篮子般的危险呢？因此我才会建议您，让本公司来替您分担些风险，您可以告诉我贵公司所替您投保的项目，以我专业的能力来判断，加上您家庭负担等个别因素，若您原保单有不足的项目，我来为您增加，如此，两份保单才能给您保障，当然，您所需缴的保费会是在您能力范围内，不至于造您的负担，所以啰！虽然还是得交保费，但换来一份更稳固的保障，这是值得的啦！

　　 方法二：想必，您一定也觉得保险是需要的吧！贵公司真是体恤员工，才会提供这项最好的福利给员工，我想它不但是希望员工能获得这保障，还希望能借由公司这福利，让员工更进一步的对保险有正确的认识，说实在的，台湾人对保险的观念，仍有待加强，既然您都能接受公司为您安排的保险，怎么未曾考虑自己再另外投保呢？就如同孩子在学校接受教师所教授的知识，总还是不够的，必须自己多阅读课外读物，才能让自己的知识更充实，况且，孩子有一天会离开学校，想要使自己不断进步，唯一的方法，还是得靠自己多多去充实，而您现在拥有了公司给您保险这观念，若不为自己再买保险，倘若有一天，您离开了这公司，岂不就失去了原本享有的保障，所以还是靠自己买的保险，才有真正的保障。

单元12我担心投保后，倘若发生无法缴保费的情况，岂不是会丧失原先的权益

1．对象为家庭主妇时——

　　方法一：您的思虑还真是周到，虽然我接触过许多的客户，也听过许多他们的提出的问题，倒很少像您这般实际的，不瞒您说，我也认为这是个很重要的问题，因为保险是投保应尽的义务之一，如果在投保时，未能对这义务有正确的认知，觉得缴不起保费到时候再退保，如此一来，不但造保险公司的困扰，还让自己平白无故的受到损失，所以，倘若能在投保时就确实衡量自己的能力，当您签下保单时，就等于视保费为日后生活的必要支出，就如同当您的孩子诞生的那一刻起，您就将它视为一生的负荷般，我一看就知道您是尽责的好母亲，因此，我相信您必定会是位负责的好保户，那么，您所担心的问题，也就不会发生在您身上，您大可以放心的投保，不知您同意我的看法吗？

　 　方法二：您不有担心，一般而言，投保时，会依您的家庭收入状况来衡量，不会替您设计一份负担太大的保单，通常每个月的保费，都约只是几千元，以现今的消费状况，并不算笔很大的金额，往往逛一趟百货公司花费就不止了，我想以府上的经济状况，应该不至于会有这么一天，况且，如果真的发生这问题是,就更加少不了保险，因为在经济状况不佳时，看了医生又会造成生活更加窘困，难怪有人说："生病不是穷人的权利。"但人吃五谷杂粮，又免不了会生病，所以倘若经济状况不佳时，保险可替您省下一些医疗费用，以一笔小额的保费，换来这份大的保障，您不觉得很划算吗？

2．对象为单身贵族时——

　　方法一：这点您倒可以放心，以您目前的收入情况看来，保费占的比例不到1／10，也就是说您可运用的资金尚有9／10，而这当中扣除生活费用约占4／10外，也尚余5／10，就算再扣除些娱乐支出，我想总还是会有1／10的余额！而这1／10就足以支付下个月保费照这么算来，以您的收入而言，不但能支付一个月的保费，还能有余额作为下个月的备用金，倘若下个月发生什么突发状况，就可以挪用这笔备用金，如此，就不会影响到保费的支付，当然，倘若每个月的支出都在您的掌握之中，那么缴完一笔保费，不就等于第二年的保费也不成问题了吗？这种既能确保按时尽投保义务，又有具备储蓄功能的方法，您觉得如何呢？

　 　方法二：倘若连您这般无家庭负担的人，都怕将来会负担不起保费，那么背负家庭重担的人，岂不为保险的无缘人吗？但事实上保险已成为家家户户的必需品，这不就证明缴付保费这义务，不是件困难的事，因为保费不是笔庞大的数目，而是以您能力范围负担得起为前提，所计算出的金额，就如同您脚的尺寸，而订作出来的鞋子，一定会很合穿的，况且，您以单身自居，生活所需的支出，自然的会较容易控制，不像有家室的人，孩子生养育的过程中，所需的花费较为不定，而一份收入得维系三、四个人的生命，当然，要控制支出就不那么容易了，但他们也都如此走过来了，我相信您是更没问题的，有句话说："不是能不能，而是要不要。"所以，最重要的关键，是您要不要拥有这份保障，我绝对相信，您绝对有这份能力去拥有它的.

3．对象为一家之主时——

　　方法一：我很能体会您的想法，说真的，要同时扮演好为人夫，为人父这角色，确实是蛮大的挑战，所以您别太担心，我们保险组织也是很具人情味的，能体恤佻的辛劳，以台湾现行人寿保险单一般条款标准条文中有规定，基于人寿保险的保费，是采取分期缴付的方式，于是给予要保人一宽限期间，就是从保险人催告到达后30日，在此期间内，保险契约仍具效力，倘若在此期间内发生意外，保险人仍负担赔偿责任，若是在宽限期间过后，要保人仍负担赔偿责任，若是在宽限期间过后，要保人仍不交付保费时，保险契约才产生停止之效力，所以，您有30日的缓冲期，就算真的临时发生突发事件，而造成无法缴付保费，也不会影响您的权益，况且，30日内去筹措保费，绝对是绰绰有余的，您说是吗？

　　 方法二：事情没您相像中严重，毕竟保险组织成立已久，自然的对于各种保户所可能遭遇的问题，都能有解决的办法，而有关您所担心的这问题也不例外，如果您的保险契约已有解约金，当发生缴费日到期后，您仍未缴付，保险公司会自动的以解约金来垫缴，或者您可采用办理贷款的方式来缴纳保费，除此之外，您也可以改变缴费时间，例如由年缴改为季缴，如此一来，可以减轻您的压力，这些方法都是能维护您原先投保所拥有的权益，有句话说："路是人走出来的，办法是人想出来的。"只要您没放弃这念头，相信天无绝人之路，一定会能渡过这难关的。

单元13家人反对我投保

１．对象为家庭主妇时——

　　方法一：怎么会呢？是否他们在保的认知上有所偏差？我常常接触到许多不同的客户，他们总有说不完的理由来拒绝，说真的，多半都是未对保险有正确的认识，凭主观意识就觉得不需要、都是骗人的、不值得……等，我常在想，只要大家都愿意给自己及保险的一次机会，我相信那些反对的声音，会减少了许多，也许有一天，就再也不存在了。所以就得靠大家一同努力，对保险有正确且完整认知的人。请别吝啬分享给他人，而对保险持反对立场的人，不妨多听听别人的建议，当然，最好能试着接纳，如此一来，要使人人活得安心、活得踏实，可以说是易如反掌，虽然您的家人反对，但只要您将我所分享予您之正确保险观，传达给您的家人，我相信他们绝对会接受的，您愿意试试看吗？

　  　方法二：这还真是出乎我意料，我常遇到先生想替太太投保，太太持反对意见，倒比较少遇见，自己要投保却被先生反的情况，不知他反对的理由为何？其实这倒不是很重要的问题，就算全世界的人都反对您投保，只要您自己认为保险是重要且不可少的，就勇敢的决定投保，而这决定所带来的好处，是属于您及家人的，也许有一天，他们会了解您的苦心.不瞒您说，当初我想进入保险业，遭爱到全家的极力反对，他们可以列出好几十个反对的理由，但是我还是坚持自己所作的决定，直到现在，我都不曾后悔，令我感到意外的，家人竟然转变为支持，因为他们发觉很多事情，并不是他们想像那般，所以，我相信您的坚持，将会是您一家人的福气。

２．对象为一家之主时——

　　方法一：没关系，这并不表示您就不能投保啊！您想想，如果有一天您倒下了，那妻儿该如何是好呢？光凭这一点，您就得毅然决然的投保，因为这场赌注，您根本输不起，倘若您决定顺从家人的说法而放弃投保，那您可能要承担输掉妻儿一生的风险啊！说真的，我的保户中，就有许多是在家人反对的情况下投保，到现在也不曾听说有因此而造成夫妻感情破裂的事情，虽然有句话说，听老婆的话就能大富大贵，我也看得出来您是位疼老婆的好老公，但这一次，您可得破例了，因为没有生活的保障，岂会有大富大贵的生活呢？所以，您千万别因此而退却，反而更要鼓起勇气投保，不是吗？

　 　方法二：有句话说："嫌货人才是买货人"，仔细想想，还真是有道理，也许您家人之所以会持反对的立场，只是希望您能多方面的考虑，真正因为觉得它是重要的才投保。常常有些人，投保是为了还人情，因此就容易产生对保险的误解，这是我们不愿意到的，而您的情况就不同了，有家人在一旁，虽然是持反对立场，却无形中让您发觉了保险更多的好处。记得有一次和顾客谈保险时，他的亲戚在一旁，一直不断的提出各种反对的问题，而我正好利用此机会一一的答复，原本那位客户是偏向于反对，却经由我和他亲戚的对答，因而更加深入的了解保险，而且还决定替自己投保。所以，反对并不是就不可能投保，反而有可能加速您作投保的决定，我看不如这样，我们约个时间，让我能有这个荣幸来替您的家人解除心中的疑虑，您觉得如何？

３．对象为年轻人时——

　　方法一：我知道得不到家人的支持，对于您作投保这决定的影响会很大，毕竟，您正在学着独立去解决、面对问题，最需要别人在一旁给您支持，虽然家人暂时反对，但您看这么多的保户，都是给您支持的力量。其实，我们常常会发现，做第一件事、实行一项政策等，永远都会有人支持，有人反对，因为每个人都各自有不同的看法，我们不能事事都求获得全体的支持，而今，这十万户的支持声似乎大过于您的家人的反对之声，这不就证明，它终究还是受大家的认同，当然，最主要的关键还是在于您自己，不知您是打算以多数人的决定为决定，还是打破民主和原则以少数人的决定为决定呢？

　　  方法二：别灰心，所谓"精诚所至，金石为开"，只要您愿意花时间和他们沟通，总会得到他们谅解的，但投保可是越快越好，早日能拥有这份保障，对于自己及家人，会有说不完的好处，既然，您已能靠自己的能力赚钱，就有能力对自己的收入作一番妥当的安排，而保险正是帮助您有一套完善的理财方法，不知您是否有"钱永远少一点"的感触呢？这是一般人的通病，尤其是社会新鲜人更为严重，因为好不容易是属于自己的收入，难免会想好好疼自己一下，常在领薪水后，就为自己添了不少衣服、化妆品等，其实钱就会不知不觉的流失了，倘若能投保,那么为了支付保费就有所节制，久而久之，您会发觉自己已累积了许多财富，就当替自己多买了一件衣服，这总不需经过家人同意才作决定吧！

单元14我对保险一点也不感兴趣

１．对象为家庭主妇时——

　　方法一：真的啊！那还真是的，我在没了解保险之前，和您相同，觉得一点都不感兴趣，后来发现似乎亲朋友都有加入保险，才引起我的好奇，想去了解保险到底是如何的组织，而竟然就深深的被"它"吸引了，以至于我肯为"它"贡献出自己的力量，哎！想起来虽令人觉得不可思议，但也感到满庆幸，毕竟从事保险这行业以来，有不少经我奉劝而投保的保户，不论他们是否有遭遇不幸，都很感谢给予他们投保的建议，以您现在扮演为人母的角色，一定也希望自己的小孩能都学点东西，例如：电脑、钢琴、舞蹈……，也许您也会听见小孩向您抱怨："我对某某没兴趣"，而往往父母都说："还没学，你怎么知道没兴趣，况且早点学，将来总会用得着的"，而保险不正也是如此？早点投保，也许将来会有用得着的一天，您说是不是呢？

　  　方法二：您说的是，光"保险"这两个字，听起来就不怎么悦耳，更何况去了解呢？那么，谈谈子女的教育，相信这总会引起您的兴趣吧！就拿我的一位朋友为例，他在儿子出生时，开始为他将来的教育费用筹划，原本是计划以定期存款的方式，但为人父亲的，为孩子的将业总会考虑得较多，他觉得定期存款是个稳定的方法，但首要前题必须确保他的寿命够长，至少要活到足存够孩子的教育费用，一般人看来，这似乎不难，但有哪个人能确定的说出自己能活几年，所以他的思虑必要的，倘若不幸的意外发生在他身上，如果银行的存款仅够供应孩子到中学毕业，那么孩子受教育机会，岂不等于断送在自己的不幸上，而身为父母的，又怎会忍心让自己的宝贝，在身、心发育都未健全的时期，就面对家里经济无法提供他受教育这残酷的事实呢？不知当您面临此难题时，会想到什么两全其美的方法，不过，我还是提供一项他的解决之道---就是买份保险，您的看法如何呢？

２．对象为已婚先生——

　　方法一：其实说真的，倘若每一位保户都要像您依有没有兴趣而投保，那么我看保险业早就都关门大吉了，相信您一定是位按时纳税的好公民，而似乎要找到一位对纳税产生兴趣的人，还真是比登天难，但事实上，身为公民，就必须负这项义务，不是吗？相同的道理，将保险视为对生活应尽的义务，有这项义务，才能享受生活保障的权利，毕竟"天下没有白吃的午餐"，想拥有权利却又不尽义务的事，几科是不可能的，以此心态来面对保险，似乎是否有兴趣就显得较为不重要了，您有没有同感呢？

　  　方法二：没关系，不感兴趣是正常，要是您告诉我您对保险感兴趣，那还真会令我感到意外呢！不过我还是忍不信想提醒您，像您这般已成家立业的人，背在肩上的担子，相对的也就较为沉重，而所有的努力，不都是为了使整个家更美满，因此，在责任与兴趣两者当中，自然的，责任对于您就更为重要，毕竟，组成一个家庭的原动力，不在于兴趣，而在于夫妻彼此因相爱而愿意承受对家庭责任的负荷，那么，加入保险，不仅可替您分担些肩上的负荷，而且更代表着您对于整个家的那份珍惜，您觉得呢？

3．对象为上班族——

　　方法一：是啊！像处如此忙碌、紧张的生活中，总有开不完的会、做不完的工作，那还有心情去接触不感兴趣的事物，你的感受与想法，我完全能体会，别忘了，我也可以算是上班族的一分子喔！但是，说话回来，如果生活真的可以存在都令人感兴趣的事物，怎还会存在那么多的不满与抱怨呢？比方来说,对读书不感兴趣的学生，也不在少数，但他们还是得接受九年制教育；生病时，我们对吃药不感兴趣，还不是得捏着鼻子吞下去，这不就证明了，兴趣固然重要，而令人不感兴趣却有需要的事物，也一样重要，不是吗？替自己买份保险，就当作慰劳自己的辛劳，送自己一份一辈子都受用的礼物，应该不为过吧！

　 　方法二：您真是幽默了，买保险还谈感不感兴趣，我倒是头一回听到，真有意思，您这个朋友，我交定了，既然是朋友了，站在朋友的立场，于情于理，我都得劝您买保险，像您这样领固定薪水过日子的人，生活固然稳定，但若临时需大笔资金急用时，往往会觉得不知所措，若这笔资金是用来救命时，岂容得起任何的延误呢？因此，为了不让类似的情况，发生在您身上，平时就得作好准备，而保险可以替您省去这方面的烦恼，今天能认识我，算是您的幸运，不是我的谦虚，而是以我身为保险从业人员的经验，一向秉待着信实、负责的态度，给保户最好的服务，连一般保户我都如此了，更何况是您这位诚心结交的朋友呢？

单元15保险都是骗人的，我才不会相信

１．对象为家庭主妇时——

　　方法一：真有这么严重吗？也许您是因上街买东西次数多了，当然免不了吃亏上当，才会有如此强烈拒绝的反应，其实，谁也不愿意当个受骗的傻子，当然，包括我自己本身也是如此，如果保险真是碥人的，就算给我再多酬劳，我也不愿意再设下骗局，毕意"已所不欲，勿施于人"这基本的道理，我还能了解，不过，也不能怪您会有这样的想法，生活在这人性较为谈薄的城市中，人人心中难免会建立起一道防御自己城墙，甚至连小孩，我们也是不忘我代万交代"狼来了"的启示，但就保险而言，您可以放一百个心，倘若它真是如此，那当局大力推行"全民健保"，岂不是等于在设下骗局吗？

　  　方法二：您会这么说，是不是曾遭遇过类似的事情呢？前一阵子，往在我家隔壁的李太太，遇见我就直向我抱怨，保险是在诈欺……，刚听她讲得义正严辞，我还颇为同情，后来越来越觉得许多地方和事实不符合，于是一问究竟，才知道事情的关键在于她当初投保时未弄清楚自己到底附加项目有那些，才会造成她如此的误解，不过，这点您倒是不用担心，我的服务态度，绝对以诚实、敬业、保户至上为原则，像那种叫保户不明白的钱的事，从未发生在我身上，在您投保时，我必定会详详细细的替您分析，也会确确实实的让您知道您所能拥有的权利，而现在就看您是否愿意给我一个替您服务的机会呢？

２．对象为一家之主时——

　　方法一：您这话严重了，如果真如您所言，我岂不成了骗子了，不过，您会这么觉得，也许只是出于赚钱不易之感触,才会如此小心谨慎，毕竟，背负起养活一家大大小小的责任，是件不简单的事，但也下为如此，我才会想更积极的介绍您认识保险，您知道吗？根据统计，男人的平均寿命比女人短约五岁，就以上资料而言，也就是说尊夫人有可能要度过五年没有您相伴的日子，也许您已经开始盘算她生活该如何来维生，那么我提供您一个最好的解决方法，就是加入保险的行列，对您及整个家，都有很大的帮助，您认为呢？

　　  方法二：怎么会呢？我身为保险从业人员且自己本身更是保险的忠实成员，再加上，我许多亲戚、朋友，也都有投保，别忘了，更有许许多多的保户也都肯支持保险，从这点就可证明了保险绝不是骗人，不然，我怎会让我自己及亲朋好友，陷入这圈套呢？前几天，才刚有位朋友打电话请我再帮他加保，因为他的儿子刚诞生了，总觉得从为人夫到为人父，责任重了许多，所以该请更在的守护神来替他分劳，倘若保险是骗人的，那怎还会有人愿意再一次上当呢？所以您是误会了！那么是否能给我一个机会，来替您设计一个适合您的保险呢？

单元16叫我把钱花在保费上，我还宁愿存在银行里

１．对象为家庭主妇时——

　　方法一：您难道不知道吗？前一阵子金融风暴频传，一会儿是外国某家银行倒闭，一会又是金融机构发生挤兑风波，哎！把钱存在银行，似乎也不是个最佳的选择啰！更何况，钱放在银行固然可以领利息，但却不能提供您在生病时医疗费用的补贴，在您发生严重伤残时，给您残废抚恤金，在您不幸去世时，给您家人一笔生活费，而这些都是银行所不能给您的，而保险却能，既然您有储蓄的美德，那就证明了您懂得将收入作一番规划，所以我就更应该将保险这个规划高手介绍给您，它不但可以为您作理财的规划，甚至可以替您的生涯，作一番完整的规划喔！那么您现在还会觉得银行优于保险吗？

　　方法二：其实以我个人的经验，把钱存在银行，由于现今科技发展迅速，自动柜员机到处都有，要领钱还真是方便，只要走两步路，就可以"爱领多少，就领多少"，但也因如此的方便，想要真的存笔钱，似乎较困难些，还有那些扣掉的手续费，有时连利息都被扣光了，算起来还真是划不来；可是将钱拿去定存，似乎又不能应急，常常会觉得蛮困扰的，但是将钱拿出投保，不但可真正储蓄，又可以急用时派上用场，因为保险是有制度的组织，非任意可提领，而一旦生病或发生其他意外，急需一笔钱时，它会替您解决这方面的难题，您不认为"它"才是您最佳的选择吗？

２．对象为一家之主时——

　　方法一：噢，是吗？其实要是在前些年，您有这种观念，倒还说得过去，但是现在您若还是持这看法，还真是替您感到可惜呢！把钱存到银行，就等于将钱借给人一样，虽然能拥有利息，但不可否认的，又有多少人靠利息钱就足以安享余年的，况且，一个家庭的花费，往往都是笔庞大的数目，尤其光是培育一个孩子，所需的费用就相当惊人了，通常想真正存笔钱，还真是件不容易的事呢！那当您年纪大了，该好好休息时，要以什么为生活依靠呢？所以您就不能小看保险这小兵，往往会立大功的，只要您按时缴笔保费，算是由保险公司替您保管，在您退休后就可领到一笔金额，作您退要后经济上的支柱，当然，保险的设计有好几种，最主要的还是得依您的需要，设计出适合您的保单，那么我们现在就一同来商讨，好吗？

　  方法二：我能同意您说您要把钱存在银行，但却不赞成您对保险完全不考虑的说法，您别忘了，聪明的人，是绝对不会把鸡蛋放在一个篮子中，那么您何不试着将一部分的钱，用来投保，留一部分的钱存在银行，这种以齐下的做法，不但能赚到利息钱，更能得到生活的保障，不瞒你说，我有几个朋友，他们都服务于金融界，对于他们收入的规划，也都是采取这方式，他们还不忘将这个"秘诀"告诉亲朋友好友呢！可见这个方法，是很值得去尝试的，想想，为了多赚几分利息钱，而不惜冒着未来可能得支付一大笔医疗费用的风险，您觉得值得吗？

单元17拜托！我连三餐都成问题了，怎么还有力气去买保险

１．对象为单身汉时——

　　方法一：真的还是假的啊！您的样子真是看不出来哪！我看您准是在开玩笑吧！除非您是属于"先甘后苦"型的人,凡以我以前为例，每次一领到薪水，就先来个疯狂采购，然后再去吃顿大餐、看场电影……，反正月初领薪水，前半个月,过着相当奢侈的生活，但是，后半个月，只能酱油拌饭过日子，可是直到我接触了保险这行业，我才深深体会到"未雨绸缪"的重要，人一生,生病、年老、死亡都是必须的过程。生病,需要钱才能看医生；年老时，需要钱才能填肚子；死亡时，需要钱才能办后事，没有钱在病时、老时，我们就会觉得生不如死，死有钱，就算作鬼也不安心，所以，趁我们还能工作、赚钱时，就该早早替自己的未来作规划，因此，我就买了保险，一方面在生病时、退休时，有所依靠，另一方面借由缴保费，也让我学会了如何控制自己的开支，所以啰！买保险，您的三餐，就不成问题了。

　　方法二：其实，单身难免生活较不易安定，像那些有家室的人，领了薪水，大部分就奉献给整个家，由太太去料理家中的一切，自然分工合作比单打独斗来得易掌握，而姻缘又是不能强求的，所以，您虽没有贤内助，但只要您愿意，我介绍一个得意助手给您，保证您的三餐，餐餐有着落，那助手就是保险啰！只要您替自己买份保险，那您就势必要将收入的一小部分，拿来缴保费，那么建议您准备个小筒子,每月的单数日投十元，双数日投二十元，这样累积下来，就足以缴付保费了，而当您投下一个硬币时，您就该为自己感到高兴，因为您的老年生活，又多了一层保障，久而久之，您就会意外的发现，自己的理财能力是大大的进步了，如此，三餐自然顿顿饱了！

２．对象为家庭主妇时——

　　方法一：怎么会呢？以您这样有条不紊的处事方法，打理三餐这小事，应该难不倒您的，您就别如此谦虚了，不过，前几天我听说一位老先生的遭遇，那才真是连三餐都成问题呢！事情是这样的，老先生在年轻时，太太就因癌症去世了，而后，他一个人靠着捡破烂，辛辛苦苦将儿子拉扯长大，等到儿子有的成就时，当然，对于父亲的恩惠，相当感激，总是对父亲说："爸！我一定要好好孝顺您，您尽管在家安享天年，至于生活所需的费用，就别操心了！"但谁知道，一场大火，就结束了他年轻短暂的生命，当父亲知道这消息时，真的是伤欲绝，还数度想以死了生，失去儿子就等于失去生活的依靠，他将来生存呢？哎！若是他们能及早投保，也许不会如此令人心酸，所以，不要成为下一个后悔的人，您说是吗？

　  　方法二：哎！听到您的近况，真为您难过，但也正因此，更要提醒您保险的重要，照您这么说来，您应该很深刻的体会出钱对我们的重要，今天您只是觉得三餐成问题，不瞒您说，以前我念书时，经济情况相当不好，所以餐餐泡面，也是活得好好的，不是三餐的问题，而是医疗费用的问题，三餐固然重要，但比起救命来说，后者可是事关紧要，托不得的，所以，我们就该在这件事未发生前，就先想好因应之道，那么，就少不了保险，趁着现在有所感触时，下个决定，成为保险的一分子，如此，保证您年老时，绝对不会再有生活费出问题的情况，当然，相信您目前生活的低潮，很快就好转了，届时，您就会觉得海阔天空，还得到保险这"至宝"呢！

3．对象为上班族时——

　　方法一：您这话严重了，现今社会中，只要是愿意付出，就算比别人辛苦些，以自己的力量养活自己，似乎不是件难事嘛！除非有职业岐视，不然只要是正正当当的工作，都会受人尊重的，更何况，您还是许多人都羡慕的上班族呢！倘若人真能一辈子工作，那就没什么问题，但事实上，人总会生病、总会衰老，那时，就不能工作，因此就没有收入了，那该如何生活呢？所以人们才会成立保险这个组织，因结大家的力量，来共同解决问题，想想，那些生活成问题的人，绝大部分是生活中发生意外，或者年轻时未能早作准备的人，因此，买了保险，保证您将不再成为下一个为生活苦恼的人，以一笔小额的费用，就能换来终身的保障，有谁会不愿意呢？

　 　方法二：您真是爱说笑，以您的身份、地位，都在抱怨三餐总是的话，那我不是早就该沿街乞讨了呢？您该不会说，老板已很久没发薪水了吧！这可能性，似乎也很低，其实，跟您说真的，保险就像三餐一样，是少不了的，您这么辛苦的工作，除了为填饱肚子外，也是希望能有个舒适的晚年，而现在有这么一个组织，您只要节省下部分烟、酒钱，当您需要医疗费时，它补贴给您，当您年老退休后，它送您一笔养老金,这都还只是部分的福利，想不想拥有这些权利，就完全操纵在您自己的手中，况且，烟、酒都会伤身，把这些花费用在保险上，不是更加具有经济效益吗？

单元18我再考虑考虑

１．对象为家庭主妇时——

　　方法一：您知道吗？很多事情是需要长时间的考虑，但也有许多事是由不得您有任何一点耽搁的，而保险正属于后者，我们可以等您考虑，但意外是从不等人的，它不会专找已投保的，而给未投何的人有考虑的时间，就是因为意外是无情的，我们才要更加谨慎的作好防范，那么保险就是我们最佳的拍档，虽然，不会因买保险，就能保证绝不会发生意外，而是在不幸的意外发生后，我们能得到损失的补偿，这道理就如同坐车子前座的人，要系安全带，系上安全带并不表示就不会发生车祸，而是可减轻车祸发生时对您的伤害，因此投保是等不得的，您同意吗？

　　方法二：我看得出来，您是位做事相当谨慎的人，我就是很欣赏您这一点，不过，您有没有听过，当一位受了伤的病人，送到医生面前时，医生却说："我考虑看看要不要替他医治呢？"事情总有轻重缓急之别嘛！对于保险这件人一的大事，岂能落于人后呢？况且，今天您是遇到我，我一向都是以"保户至上"为原则，秉持着一颗真诚与信实的心，来替每位保户作服务，虽然我是抱着如此的态度，但并不能保到后您所遇到的从来人员都是如此的，那么对于您来说，可是一种很大的损失，至于我所服务的这家保险公司，我个人觉得，真的很值得您托付，像许多经我分析后而投保的人，事后也没听说过有人后悔的，在这样天时地利人和的条件下，您就别再犹豫了嘛！

２．对象为公司老板时——

　　方法一：保险和谈生意不同，谈生意可以经过慎重的考虑后，再决定是否要签约，但是保也许就因慢了一步，而造成不可弥补的损失。我认识一位工厂的老板，原本是想要替他的工厂保火险，但后来临时打电话，通知我说人有事要出国，等回国后再谈。没想到，当天夜里，厂房竟然发生大火，损失好几千万.事后，他才相当的后悔，虽然我也很替他感到惋惜，但也是无可奈何。所以，什么都可以再考虑，就属保险是经不起考虑的！有些人说会说："我才不会这么倒楣！"不过，又有谁会知道，下一个倒楣鬼将会是谁呢？不可否认的，有些事就是那么的巧合，如果生命中的每件事，都能在我们掌握中，那位就不是人生了，那么就让我们来谈谈保的问题吧！

　  　方法二：不会吧？听您的下属说，您是对员工很好的老板，只是要员工真的有需要，您都会毫不考虑的答应，而面对自己的需要时，怎么反而犹豫起来了呢？其实，人活在这世上，是不可能完全为自己而活，也必须为家人、朋友，而您甚至得为员工而活。我常听到"珍惜生命"这四个字，立刻就会让我联想到"重视保险"，因为我们懂得珍惜生命，珍惜生命中的每个人、每件事、才会担心因自已发生不幸，而影响他们的生活，因此，也才体会了保险就像水一样重要。人可以几天不吃饭，但却不能一天都不喝水，也就是说只要我们活着一天，就少不了保险。虽然您的过去，它来不及参加，不知它是否有这份荣幸，与您共渡日后的每一天呢？

3．对象为一家之主时——

　　方法一：买房子、买汽车都可以考虑，但"考虑"用在保险上，似乎就有画蛇添足之嫌了，毕竟，您再长、再久的考虑，都无法改变"您需要它"这个事实。既然如此，又何必浪费这心思去考虑呢？买保险就如同救火，要快又准，当看见火刚着起来，立刻用水或灭火器来扑灭，就可阻止悲剧的发生。但是若看见火刚着起来，还在考虑是要救火、还是逃生，那后果就真的不堪设想。况且，人总会有做不完的事、想不完的问题，那么就别再让"考虑投保"这件事，成为您的负担，不然保险就失了带给人们快乐与安定的意义了，不知您现在是否决定投保了呢？

　　方法二：请恕我直言，难道您必须考虑是否孩子念小学这问题吗？而保险之于我们，就如同教育之于孩子般，我们都希望让孩子受最好的教育，那怎么会不希望我们的生活中有最完善的保险制度呢？也许您会觉得我太过心急，但这是有原因的啊！您想想，在现今社会中，能找到像您的家庭这样和谐融洽的，到底有多少呢？就是替您感到难得，才会哪此急切的希望您投保，因为危险就在我们身边，我就曾经亲眼目睹一场车祸，在红灯时，明明还是好好的一个人，怎么一变绿灯，就和一辆闯红灯的砂石车相撞，机车骑士当场血流满地，哎！当时我真正体会到，人的生命是相当脆弱的，而我们所能做的，除了把握生命的每一刻外，也别让保险从您生命中溜走喔!

单元19我快移民（移居）了，现在投保岂不是浪费（麻烦）

1．对象为一家之主时——

　　方法一：真的啊？您要移民到哪里呢？不过说真的，因此您就更得投保了，您应该知道，有些国家的医疗费用是相当高的，您若未投保，生场病可能就得花上一笔相当惊人的费用，我常听从外国回来朋友说："在外国要是没投保啊！就算只是一场感冒，那医疗费用，保证让你心比身还痛。"这一点都不夸张，而外国有许多国家，人民对于保险的接受程度相当普及，一方面是因为医疗费用高，使得他们必须投保，以免造成生活太大的负担，另一方面他们从上就有正确的保险观念，就如同我们从小就被灌输储蓄是种美德，保险对于他们而言，早已视为必需品了。因此，您要移民就得带着保险这通行证，不然，就算异国风景如何优美，您可能没有欣赏它的闲情逸致喔！

　 　方法二：不会啊！您现在投保，并不会因为您的移民而造成浪费,投保所保的标的物是您，只要您存在一天，就有享受保险带给您的好处与权益，当然，您还是必须要尽缴付保费的责任，这点也不受您移民而影响嘛！以现今电信邮汇发达的程度，要汇钱是相当便利，您只要按时的将保费寄加，还是一样可以享受原先的权益，况且，您现在不投保，等移民到了异国还是免不了要投保，倘若您未曾适应这制度，到了外国，总是会有许多地方需要您去调适，何必再让自己花费时间在投保上，而您眼前的我，立刻就能为解诀这总是，给您最好的服务与最完整的资讯，保证您到外国后，不会因保险的观念不足，而感到落伍了，您愿意给我这机会吗？

2．对象为公司老板时——

　　方法一：还真是幸运，能在您未移民前拜访您要是我晚一阵子才来，岂不就失去这与您谈话的机会了.不过话说回来，移民与投保两者似乎不冲突，您所投保的人寿保险而非火灾保险条款中有规定，所投保的建筑物或者是存放保险标的物之建筑物，若连续60日以上无人居住或使用者，其保契约效力停止，但您所保的人寿险，只要您按时缴保费，保契约的效力皆存在，那么岂会浪费呢？所以，您大概有所误解了吧！保险并没有地区的限制，不会因您在台北投保，在高雄就不适用，要是如此，谁还愿意投何呢？况且移民前投保，可以让自己觉得更为安心，对于面对陌生的环境，可提供助益，您觉得如何呢？

方法二：这点您大可放心，有许多保户，他们也是投保后才移民，现在仍然继续在尽缴保费的义务、享投保的权益，未曾因此而造成损失，前一阵子，我出国还去找过一位保户，彼此都谈得很愉快，所以，您别担心这问题，早日投保对于您好处可是很多的喔！讲到这里，令我想到一件悲哀的案例，曾经拜访一位客户，他说他们全家要移民去加拿大，当时，我苦口婆心的劝他们投保，可惜他坚持要等到移民后再考虑，前几天听同事说，人在高速公路上出了车祸，不幸去世，唉！移民的美梦来不及实现，原本是件欢欢喜喜的事，却变成妻子、儿女一生的痛苦，而又错过了投保能补偿不幸的机会，您说叫人怎能不心寒呢？因此，不论您准备前往何处，还是先投保后再动身吧！