《急需一个大单》：成为一名顶级销售，应该做什么？

《急需一个大单》：成为一名顶级销售，应该做什么？

还在为销量上不去抓耳挠腮，还在为找不着工作烦恼，还在为工作不是上司想要的愁眉苦脸？

恭喜你！今天，你就要终结这些问题的烦恼了！

提起销售，你会想到什么？可能你脑海浮现的是，销售员滔滔不绝地跟你介绍他家的产品和服务。

还有其他的吗？

狭义上，销售是向人推销产品或服务。

在求职时，面试的时候是不是一种向别人展示自己，推销自己的过程？

我们来到一个新的环境，做自我介绍时，是不是也是一个推销自己的过程？

在选择交往对象时，我们也需要展示自己，吸引那个对的人。

也许有人会说，我没有口才方面的天赋。我一直在向客户解释我们产品的优势，不过销售额却没有很大的涨幅。

那，你有真实地了解顾客的想法吗？你知道顾客在犹豫时有哪些大脑活动吗？

不需要口若悬河，你可以利用大脑的购买天性帮你做销售，你可以让顾客帮你做销售，你可以获得更高的销售量。

《急需一个大单》这本书给你提供一个很好的解决办法。

这本书的作者是大卫•霍菲尔德，他是微软，甲骨文，百思买等世界500强企业销售培训专家。

作者在哈佛商学院学习过销售，他一年有4个月以上的时间向500强企业讲授销售技能课。客户的销售额平均增长34%，最高的销售额增长超过230%。

这本书主要介绍了科学销售的知识，涉及到社会心理学，认知神经学，行为经济学等，以及科学销售的工具和科学销售的未来。

顾客在大脑中进行决策，我们需要弄清楚买家的思维。他们犹豫和迟疑的地方可能不会直接说出来。但是我们可以利用大脑天性，运用书中的方法帮他们解决，进而可以拉动我们的销量。

01

科学的销售方法

这一部分包括两个方面的内容，分别为扩大销售影响力和销售公式。

扩大销售的影响力，增加产品的销量有两种方法，分别是外围途径、内围途径。

1、外围途径，即运用一些方法使得顾客快速选择产品。

作者介绍了四种方法：设置两个选项、增加对比项、热情、举类似例子。

①设置两个选项

即，不要给顾客只展示一款产品。

行为科学家在消费者研究杂志上的研究证实，展示一台DVD播放机时，10%的顾客会买。展示两种不同的品牌时，高达34%的顾客花钱购买。

②增加对比选项

即，在原有的选项的基础上，再增添一个比原有选项的产品服务差一些的选项，来突出那个我们想让顾客买的选项。

③热情

即，要表现出对顾客的喜欢。

《哈佛商业评论》上发表的一篇文章中有一个数据，这个研究是关于领导者的讨人喜爱的程度。

该研究分析了51836名领导者，只有27名讨人喜爱的程度很低。如果表现出对顾客的热情，那么也会增加成交的概率。

举类似的例子。根据对方的背景、情况、婚姻状况有大概了解，把以往顾客和他类似情况的人找出来，展示给顾客。

所罗门•阿希做了一个实验，让参与者目测直线的长度。

结果发现，大多数人没有抵抗社会的趋同，选择了与身边人一样的答案。

2、内围途径也称中央途径，即引导顾客认同销售人员对产品的介绍和解释。

内围途径的销售公式是：6个“为什么”的认可+积极的情感状态+正向的购买决策。

公式的第一个部分是6个“为什么”的认可。

①为什么要改变？

如果顾客不知道他们有某个需求，他们就不会去买某样东西。

所以，你得让顾客意识到他们有这个需要。你可以通过提出有启发式的问题帮他们找到问题。

然后，和顾客一起确定一下这个问题为什么会发生，以及问题不解决会对公司有哪些危害。

接着，提出更深层次的问题，让买家感受到问题不马上解决会非常严重。

理查德在他的行为经济学著作中这样描述：在物理学中，只要不发生任何事情，处于静止状态的物体都将保持静止。

人也是一样的，除非有足够的理由，否则，人们就会保持原状，不做出任何改变。

②为什么要现在？

知道了自己有某个问题，为什么要现在改变呢？

现在改变，给顾客造成紧迫感没有问题。但不是说要你催促提醒。

这个为什么也需要你来帮助顾客认知他的情况，告诉他如果不现在解决，长远来看会带来什么样的伤害，现在购买是不是更划算。

行为科学家尼古拉斯•盖冈和亚历山大•帕斯夸尔做了这样一个实验，一组是伸手向顾客要钱，另一组是选择接受或拒绝。

结果发现，后者的施舍量提高了4倍。很明显，后者没有让人们产生压迫和抗拒。

③为什么选择你的行业解决方案？

有两个思考方向：一个是想办法证明你的价值更高。

另一个是说明选择其他企业有什么样的服务是自己享受不到，但又对他的公司有不利影响的。

④为什么选择你和你们的公司？

有两点可以借鉴。一个是证明你的专业能力，一个是表现出信心。

基于研究报告，提出有见解性的观点，想法。还可以展示你的经验，公司的历史。

表现出信心，可以根据过去经历进行自我肯定。

高能量姿势也可以让自己提高自信。比如，把手放在屁股上。还可以观察自己感到极其自信的行为，并且使用它。

⑤为什么选择你的产品和服务？

成本领先。一个组织与竞争对手的产品类似，但是可以通过压低成本，让买家在你这里用较低的价格买到同类的产品。

差异化。展现出你的产品的独特价值。

什么是独特价值？作者给出了两条线索，独特价值和买家相关。

独特价值指的是独一无二的产品和服务。

不能站在自己的角度想买家会想要什么，要从顾客的角度想，每个客户的情况和需求也是不一样的。

所以，需要我们换位思考，理解别人的处境。

⑥为什么要花钱？

收益渴望是买家在购买产品或服务后希望得到什么。

了解顾客想在你这里得到收益的原因，这时候你告诉他们为什么购买你的产品和服务更有利。

损失规避是丹尼尔·卡尼曼提出的，指的是害怕损失。

有一项研究表明，人们需要50%的概率获得至少200美元才能与50%的概率损失100元相平衡。

你要向客户表明，你的公司和服务是如何使他们避免这份恐惧的。

公式的第二个部分是积极的情感状态。

在你要向顾客推销前，你可以先寒暄问候一下，表示出关心。

如果对方态度不好，可以找一些积极的话题。一个推销员在推销产品前，问顾客:你今天怎么样啊？

这样做的结果就是，推销员产品的销量，比没有问候上来就推销的人的销量要好。

有时顾客的心情不好，你可以找一些积极的话题，把气氛调到愉悦。

实验发现，即使心情不好，表现心情好的状态也会使顾客的状态好转。

公式的第三个部分，是正向的购买决策。

当你与顾客的气氛是积极，并且回答了顾客的六个为什么，这时该到顾客做决策的时候了。

正向的决策，就是决定购买你的产品。

02

销售的工具

提问，是第一个要介绍的工具。

你可以通过向顾客提问，明确顾客的想法，解决顾客的疑惑。

提问有三级问题。

第一级问题，是顾客在买东西之前，有必要询问的一个问题，关于顾客当下的情况。

例如，你为这个项目设定了什么样的需求？

你给这个项目的预算是多少？

你目前的组装能力如何？

第二级问题，引导顾客对第一级问题的解释和回答。

比如，董事会为什么会朝着这个方向走呢？

你能解释一下为什么你会选择这家供应商吗？

这个问题听起来很重要，为什么呢？

第三级问题，让顾客表达他为什么要买，注意运用前面说过的收益渴望和损失恐惧。

比如，如果按照你刚才描述的问题得到解决，那会给你们公司的盈利和能力带来什么积极影响吗？

如果刚才的问题得不到解决，那会给你们的销售带来什么样的影响？

这似乎对你而言是一个很重要的问题。如果得不到解决，对于你和你们团队的人来说意味着什么呢？

购买激励因素是第二个工具，包括买家的问题，主导性动机，购买需求。

买家的问题需要你通过第一级提问，通过引导帮助他们发现问题。

然后通过第二级提问，让他们理解问题形成的原因和影响范围。

运用第二和第三级问题，帮助买家意识到如果不使用你的产品或服务，会造成什么样的伤害。

主导性动机，指的是让顾客认识到你的产品或服务比别人好，然后你可以告诉他们产品的优势。

最后，我们来看一看科学销售的未来。

03

科学销售的未来

作者给出了三个预测。

①科学的销售方法会走向中央舞台

越来越多的人会将社会心理学，认知神经学，行为经济学的知识应用到推销过程。

②科学的销售研究会增加

如果研究人员将科学的销售方法通过做实验得到证实，那么会有越来越多的销售人员学习，应用，整个销售市场会变得更有效率。

③未来的销售人员会出现流动现象

那些拥有内在动机，换位思考观点，拥有诚信，抱有发展的心态的人会成为顶尖的销售者。

好了，我们来总结一下今天的内容。

我们主要谈了一个问题，顾客如何是帮助销售人员做销售的。

首先，给你介绍了科学销售的知识，接着提到了科学销售的方法，最后我们看了一下未来的走向。

销售不是站在自己的角度将自己认为产品的优势灌输给别人，我们应该运用大脑的购买天性，站在对方的角度去思考，帮助他们发现问题。

在他们犹豫时，给他们解决困惑；当他们站在交叉路口的时候，推他们一把。

这才是销售人员应该做的事情。

希望《急需一个大单》这本书的简单介绍，能够给你带来一些帮助。