还没等你介绍就想走的顾客，未必不想购物
思考：
1．顾客没听导购员介绍产品就走的原因有哪些？
2．导购员该不该挽留这种扭头就走的顾客呢？
一、自我检查
你在导购工作中是否存在以下情况？如果有的话，请在（ ）里打“✓”。每空1分，总分最高5分，最低0分。得分较高，说明你的职业素养还存在一些不足之处；反之，则说明你具备较为良好的工作习惯。
( ),1．对顾客说“请等等，您先别急着走”,
(),2．对顾客说“请等等，您可以坐下来喝杯茶”,
(),3．对顾客说“请等等，我想知道您见到我就走的原因是什么”,
(),4．对顾客说“您能否说一下到底想看什么”,
(),5．对顾客说“我是不是有什么地方服务不周，让您感到失望了”,症结,
遇到这样的顾客确实令人头痛。他们没给你展示产品的机会，也没给你提问的机会，你根本不知道他们心里在想什么。所以，导购应该利用前面提到的顾客性格类型识别术来快速判断出顾客属于哪种情况，然后再灵活应对。在向顾客提问时要注意措辞，不要让对方感到不自在。导购还应该有自信，不要擅自认为顾客是因为对自己有意见才转身就走的
二、别灰心，顾客也许只是购物习惯不同
面对导购员的热情服务，每一位顾客都有三种选择：第一，在你这里买；第二、去别处买；第三，这次先不买。当顾客没和你接触就离开的时候，可能是因为你这里没有他们需要的产品，也可能只是个人购物习惯不同。
顾客的购物习惯因人而异，但归根结底无非是两大类型。一个是计划购买，另一个是随机购买。所有的导购员都有必要了解一下这两种购物方式的特征，这会让你更加明白怎样接待不同的顾客。
1．计划购买
计划购买就是顾客在走进卖场之前已经决定好要买什么东西的购物方式。他们可能之前已经来过卖场踩点，或者从网络及其他渠道了解了产品的相关信息。买什么品牌的产品，该产品有哪些功能，大概是什么价位，买多少才够用，都已经被顾客明确规划好了。他们来卖场的唯一目的就是把产品买下来而已。
习惯采用计划购买方式的顾客，往往消费比较理性，品牌忠诚度很高，通常已经多次使用相关产品。他们感兴趣的东西，用不着导购员再详细介绍；他们不感兴趣的东西，导购员介绍了也不关心。这类顾客通常把所需产品用完就会定时按计划采购。运气好的话，你也许能看到他们手拿一张清单，找到一样产品就在清单上打个钩的情景-这表明顾客本次购物需求量较大。
导购员若是遇上这种顾客，不用花什么心思去招待，只需要根据他们的要求把产品打包和结款。他们有时候来卖场逛一圈没听你介绍就走，实际上只是来踩点，确认一下这里有没有自己想要的东西。如果导购员这次没有搭上话，也不是很要紧。因为他们下次再来的时候肯定不会让自己空手而归。我们只需把这些消费有明显规律的顾客当成老熟人，详细而及时地提供他们需要的东西和信息就够了。
2．随机购买
随机购买指的是顾客事先没有做什么购物计划，来到商店后看情况购买或不买东西的购物方式。偏好随机购买的顾客只是临时起意逛商场，很容易被外界刺激影响进行购物。比如，碰到特价活动，电视上刚好报道了相关产品，朋友推荐相关产品，路过橱窗时无意中看到感兴趣的产品，等等。
这类顾客由于没有购物计划，买不买在很大程度上是看心情，比较容易产生冲动消费。本书提到的大部分导购技巧，主要是针对随机购买的情况设计的。导购员在接待随机购买的顾客时，要根据顾客的年龄、性别、职业、消费能力等类别来灵活调整销售思路。此外，我们应该把产品陈列得更加别出心裁，广告、海报、广播和店面装饰也要引人注目。这样才能吸引更多顾客来随机购买。
借口是客户想出来的托词，目的是为自己不买你的产品找个“台阶”。有些借口是真的，但更多的时候只是一种防御机制。从另一个方面讲，拒绝才是客户真正的关注点。无论是借口还是拒绝都很容易应对，但方式不同。学会区分两者以及运用不同的应对方式才是你取得成功的关键。
美国销售专家 莎莉·列维京
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