销售计划的制订
销售计划
是根据销售预测,设定销货目标额,进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业
销售计划的基本依据
销售预测;
设定销售目标;
编制销售配额;
销售预算。
销售预测
是公司进行短、中、长期计划的起点
销售预测的根据是什么?
区域内总的市场状况;
竞争者地位;
现有市场占有率;
市场涵盖的质量
(一般取决于该市场业务员的主观评价);
该地区过去的业绩。
设定销售目标
对以上因素进行分析后,
设定区域个人销售目标定额
制订销售计划的步骤
分析现状;
设定销售目标
制定销售策略;
评价和选定销售策略;
对计划做具体说明;
执行计划;
效益效率、进行控制。
分析现状
当前市场状况
竞争对手及产品
销售渠道
促销工作
.
设定销售目标
销售部门应当把前一计划期的执行情况、对现状的分析、预测结果三者结合起来,提出下一计划期切实可行的销售目标
制定销售策略
确立目标以后,企业各部门要制订出几个可供选择的销售策略方案,以便从中进行评价选择
评价和选定销售策略
评价各部门提出的销售策略方案,权衡利弊,从中选择最佳方案。
制订销售计划的步骤
掌握客户类别的构成比例;
修订客户构成比率(密切程度、信用、与竞争者的关系等);
对各类客户制订销售计划。
销售计划的架构
销售计划是各项计划的基础。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外,其他如未来发展计划等的计划与实行,无一不需要以销售计划为基础
销售计划的内容
简明的销售计划的内容至少应包含下述几点:
·商品计划(制作什么产品?)
·渠道计划(透过何种渠道?)
·成本计划(用多少钱?)
·销售单位组织计划(谁来销售?)
·销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)
·促销计划(如何销售?)
销售计划的内容必须十分充实,否则实行阶段就很难顺利地进行。想使内容充实,就得建立有根据、有意义的资料。
对计划加以具体说明
说明是使执持人员心领神会,贯彻执行来起有力有效。说明应注意以下几点:
实现目标的行动,应分为几个步骤;
注明每个步聚之间在的关次序;
每个步骤由谁负责;
确定每一步骤需要多少资源;
每一步骤需要多少时间;
指定每部分的完成期限。
凡是与计划有关的情况,都应尽量说明。
资 源
对销售有帮助的辅助手段:
这些辅助手段所需要的成本计算
执行计划
计划一经确定,各部门就必须按照定的战略策略执行,以求达到销售目标
效益效率、进行控制
在执行计划过程中,要按照一定的评价和反馈制度,了解和检查计划的执行情况,评价计划的效率,也就是分析计划是否在正常执行。通常,市场会出现意想不到的变化,甚至会出现意外事件。销售部门要及时修正计划,或改变战略策略,以适应新的情况
由于销售计划在实施过程中会发生许多意外的事件,销售部门必须对销售活动进行控制。销售控制是销售部进行有效经营的基本保证。
计划细分
当制订好这个计划以后,余下的工作便是对销售计划进行分解。将年计划计划分解到季度,步骤细化一些,季度计划分解到月,步骤再细化。
接下来的工作便是将月销售计划细分到每个星期,以便更能对各个客户的情况进行及时掌控。 经过对每周销售实际达成情况进行了解,就发现由于销售计划是客观针对每个客户制订的,绝大部分都能按计划、有步骤的完成任务,如有不能完成的,分析原因,及时调整,出于自身原因的,调整 自身的工作,这样,销售计划也就能顺利达成了。
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