「校长说」| 有了赚钱闭环课程产品，想亏本都难

有的校长认为，我的学校已经有了很多的课程品类，学校发展初具规模，但为什么招生率、续班率、盈利率都不高呢？

其实虽然有了课程，但是课程不是产品，课程不是体系，如果学校的课程体系逻辑不对，机构照样就很难成长起来。

今天，蕊屹帮还早实战指导老师给大家分享一下，如何通过打造课程体系逻辑来设计课程产品。

一、

精品入门课，塑造机构品牌

在整个课程体系链路中，入门课是最易、最省、最少障碍能满足家长与学生基本需求的载体，也是深度需求被激发的入口。我们在长期班开班前或重要考试后上课，比如9月份要开秋季班，那在秋季班前的8月下旬就可以开串讲班。

如果在秋季班前开课，串讲内容可以是暑期班中比较重要的知识点。如果入门课口碑好的话，就可以自然转化到秋季班的长线课程中，让家长形成重复消费。

但要想做好入门课，需要把握好三个原则：

首先，课程设计要简单，保证学生学习后能马上见效果；

其次，要省钱，不仅要给家长省钱，也要通过控制成本给自己省钱；

最后，低门槛。

根据这三要素设计满足家长学生需求的课程，才有可能使入门课成为激发家长买单的入口。

入门课可以设计成3-4节课。3-4次课作为一个周期能更好地保证学习效果，同时也能让老师更深度了解学生，便于接下来续班跟单。

师资方面，建议学校选用优秀的老师把入门课打造成精品课程，从而塑造机构品牌。通过这种方式给机构打标签，给家长传递在我们学校上这门课就是特别专业的理念。

二、

长线课程，维持现金流

在课程闭环中，优质的入门课负责把客户引进来，接下来就需要有长线核心课程，让学生能全程学习。长线课是学校师资、教学、教研、客户需求等资源长时期聚集或建校时预设聚集而形成的产品结果。

在设计长线课程时需要注意以下几点，供校长们参考：

（1）一年四期长期开设

既然是长线课程，首先就要保证课程的延续性，通常开设一年春、暑、寒、秋四期。

（2）长期课要分层教学

让老师最头疼的不是班里学生基础不好，而是学生水平参差不齐。这种班是最难教的，因此为了能达到最好的教学效果，一定要分层教学。

分层教学首要做的是，通过入学评测帮孩子做学习水平定位，也便于我们今后根据孩子的不同情况进行层次转化。分层时要注意与生源量相挂钩，不要为了分层而分层，比如只有20人，就没必要再分层了。分层之后要将层与层之间的差距拉开，建议每层难度保持20％-30%的差异。

例如，理科培优产品是长线课，从3年级招生，第一学期不分层，第二学期分两层，不同年级根据学生不同情况确定分层数。我一般会分三层，有第四层的情况是针对竞赛。一般是公立校开学后一周开班，期末考试前一周停课。

（3）长期课程在分层同时也要有相应晋级制度

长线课程中要有相应的晋级制度，这样可以让学生看到通过努力学习能达到更高的程度，通过适时组织考试来进行调整。

（4）长线课程占开班量60%以上，是稳定老师和学生最好的方式

如果大部分是短期班，老师上了这节课没有下节课，会给老师造成强烈的不安全感。所以作为校长要把握好长线课程的开班量，审视一下自己的课程结构，如果开班量太低是否需要及时调整开班量来稳固老师和学生，如果长线课程量太高是否导致利润率不足，也需要进行调整。

总之，长线课程虽然利润不可观，但很稳健地维持现金流，以及师生的心。

三、

短期班成效显著补足利润率

长线课程最稳健，但利润率不足也是事实，所以为了维持一定的利润，需要适当的短期利润班来进行补充。

短期利润班是长线班再转化而来，可能60%-70%的学生来自于长线课，相对长期班而言，市场成本很低，课时消耗很迅速，快速的课消能带来相对较高的利润。在开发短期班课程时需要注意以下几点：

（1）短

短期利润班重点就在短，一般上课3-7天就结课。既可以天天上课，也可隔天上，如果按课次来算也就3-6节。

（2）频

短期班开班频率不固定，随时可开。比如我开了小学的计算课，这周开了一个班，下周还可以继续开，只要达到开班人数即可。

（3）细

短期班虽然短频快，但不代表质量粗糙，反而课程拆分要细 ，越细越好。以数学教育为例，可以细分出计算、应用、几何、数论、组合、基数等小的模块，所以你可以从上张图看到，在设计短期班时将涉及到的知识点进行了细化，拆分成不同的模块，并根据这些模块建立了专题班。

（4）专

校长要明白短期班的目标很明确，就是集中解决某一个问题，你要明确告诉他上完课就能解决学习中的这个问题，良好的教学效果也会使短期班成为新生入口。

设置入门课、长线核心课程和短线利润课三条线打造课程产品链路中的闭环，这三条线这也是产品链路的核心。

四、

不同时间节点，匹配不同课程

在打造课程产品时除了要形成产品闭环，还要根据不同的时间节点进行课程设计。我们都知道班课与一对一不同，一对一的学生可随时进随时出，所以招生是持续的，像游击战，但对班课而言，像打阵地战，要进行精密部署，层层推进。

班课有很强的周期性，开课时间点，期终考时间点，停课的时间点等，因此在设计课程产品时要把时间节点考虑进去。学校要做班级课程课时规划的全年时间节点，比如一月份是寒假招生期，三、四月份是小学阶段的各种杯赛期，六月份是公立校期末考试阶段等等。有了这些具体的时间节点之后才能确定课程产品该在什么时候推出，也才能保证课程产品的成功率。

校长可以结合自己学校和地区特点规划好一年的重要时间节点，根据不同时间节点来设计课程产品，绝对要比盲目设计课程来的事半功倍。

只要掌握了课程产品逻辑，不难设计出适合自己学校的课程，但在设计课程产品前校长一定要明确自己设计产品的目标。

对客户，课程要有效

我们把课程产品设计出来，一定要有效果，让学生上完课确实有进步，让家长看到课程的效果，否则这个课程就是失败的。

这就要求在课程研发阶段倾注更多的心力，做好市场调研，完善课程大纲，梳理课程亮点，把教研做到位。只有好的课程产品才会让家长买单，用效果说话才能经得起检验。

对机构，课程要有效益

校长要辩证地看待课程的效益问题，效益根据我们所处阶段及课程目标的不同而视情况而定。

比如有的产品是用来打市场的，主要想扩大市场占有率，扩大影响力；有的产品是做现金流的，单价很高但并不赚钱，主要是把现金流充实起来；有的产品是做利润的。所以校长要根据自己的目的设计产品，不要一味关注显性利润效益而忽视了隐形效益。

有竞争力的课程产品是机构生存的砝码，机构无论大小都要看到课程产品的重要性。大家要结合自身情况掌握课程体系设计逻辑，打造出一套接地气且有效果有效益的课程产品。

好了，今天的课程就到这里了，感谢各位的阅读！