精心设计了促销方案，为什么就是不上量？

精心设计了促销方案，为什么就是不上量？

企业促销的困境

时下行情动荡，竞争愈发激烈，企业想要维持销量，促销是必然要做好的重要工作。

现在的情况是，曾经百试不爽的促销方案，推进起来变得越来越难。大多数时候，我们觉得是客户变得越来越刁钻了，促销方案需要不断的有新玩法，各种新的折扣方式，各种新潮的礼物放送。学来了最新的促销方式，销量就提升了吗？并没有。背后真正的原因，是我们找错了方向，不是方案的问题，是执行的问题。我们忽略了阻碍促销执行的有两个关键：第一就是客户领不领情，第二就是员工用不用心。

01

想让客户领情，第1点要做好的就是解释清楚：现在我为什么促销。

现在企业的促销，更多是纯粹的降价。如何没有很好的话术说服，降价并不能让客户感受到公司的好，反而是感觉到公司对如何上量的无奈，更有甚者。客户会想到价格这么虚，你以前到底赚了我多少钱？

曾经就有过这样的案例：一个销售员做一个大客户，原来合作的很好，然后这个大客户开了一个新厂，又引入了几个供货商。这个销售员为了解决竞争对手，维护住这个客户，做了大幅的降价。最终引起的结果却是客户暴怒，把销售人员从自己的厂里赶了出去，老的厂也不让他合作了。

要让促销做到师出有名，一般的理由有以下几个：

1、对新客户首次合作的感谢

2、对老客户长期支持的回馈

3、对客户大批量采购的让利

4、各种节日庆祝性质的促销

5、新产品推出前后老产品的降价

前四种是所有企业都适合的常规说法，第四种需要企业有不错的研发力量，不过，这样的促销也在提升企业的品牌。而不按套路的降价促销，只会被客户嫌弃。

02

让客户领情，第2个重要的工作，就是要明白的告诉客户：让你省钱没烦恼，还对你有其他的好处。

如果仅仅是省钱，我们就会把客户惯得越来越叼，谁家的便宜我才买谁家的，最终让企业从一促就销到不促不销，最后到促了也不小。不止没有得到促销的好处，反而不断拉低产品的利润，最后无利可赚又丢了客户，赔了夫人又折兵。

而仅仅是为了省一点点钱，因为贪便宜进货，客户也吃过不少暗亏。表面上，促销看似客户省了钱，而实际上，大批量的采购占用了资金，大量的货物占用了库存，在动荡的行情之下，面对不确定的外部行情，大量存货不一定带来价值，反而增加成本。同时，家里没有余粮，账上没有现钱，一有风吹草动，经营稍有动荡，就掉坑里爬不上来，好行情有机会也抓不住，难免成了一个让客户心里放不下的担忧。

要解决客户的担忧，我们必须认真思考下面四个问题，设计相应的沟通方案：

1、大量购买能给客户带来哪些实际利益？

2、采购不足会给客户带来哪些潜在问题？

3、大量购买会给客户带来哪些潜在风险？

4、我们如何做才能帮客户有效规避风险？

03

让客户领情，第3个工作就是如何帮助客户把备货有序有效的消化掉，让客户得到实实在在的利益。

这需要把后续服务中，客户利益的实现和风险的防范，做成实际可执行的计划，落到实处。所以我们在设计促销方案的同时，还要设计渠道商的销售方案，设计终端用户的使用方案，促进客户的消化，才能促进我们的销售。如此去做的话，客户才能真正得到了企业促销真真实实的利益，放下悬着的心，心满意足之后，自然就会在以后的企业促销当中，非常卖力的配合。

做好了客户端的设计，后面就是我们自己员工的问题了。

04

员工不用力执行，大概就是两方面的原因：

第一，曾经糟糕的促销方案伤害了客户，间接伤害了他，心有余悸。因为促销首先是分了他的利润，提成点会减少，如果再伤害到客户，连后续的销量持续的希望都没有了，他就不会去推，甚至于私底下带着自己的客户悄悄地反对。这个方面，我们上面的第三点可以解决。

第二，促销方案设计的很好，但是没有进行扎实的培训和训练，同时，没有辅导员工针对每个不同客户，设计定制的促销沟通方案。员工讲不明白对客户的价值和利益，面对客户的一些疑问，没有很好的解答应对，最终造成客户的不认可不配合。这个方面，我们上面的一、二点可以解决。

设计好了促销方案，再设计好相应的沟通和服务方案，自然客户领情，员工用心，最终促销上量，就是水到渠成的事情。