销售员，如何让自己看起来更老练？（中）

在销售中，信任是成交的关键。

很多销售员都希望自己看起来更加老练，更加成熟，更加靠谱，这样获得客户的正面评价和认可，那么就会在销售中先立于不败之地。

上篇文中，我们详细聊了聊从外观方面的准备（销售员，如何让自己看起来更老练？（上）），除此之外，我们还要塑造我们的内涵，内涵就是我们的内在知识，内涵这一块可以从四个方面去塑造。

1

要掌握产品知识

我们一定要学习，最好是精通我们所卖的产品知识，如果达不到精通，那么你最少也要对产品的专业词汇熟悉，能背，能说出来。

比如我们销售软件的，一定要说出什么是C++语言，什么是BASIC语言，数据库，云计算这类的词汇一定要知道，而且一定要知道它的意思。

假如我们去卖水泵，那卖水泵我们一定要说出来什么叫水锤，什么叫水头压力，什么叫性能曲线，什么叫功率，什么叫有用功。

这些专业词语一说，客户马上就会认为这个人也蛮厉害。为什么？因为你不是这个专业的你就说不出这样的专业名词，而你一旦说出这个专业名词，客户就认为你有专业的背景，对你自然刮目相看。

因为我们的客户很多时候不是我们所卖产品这个专业的，你比如说我们是卖水泵的，我们的水泵它是一个专业，那么很多客户的工程师他不是给排水专业，它可能是其他专业然后在负责这个给排水，所以说我们一旦说出给排水这个专业的专业词语，那么客户就会有压力了，客户他不是这个专业的，一听你讲这个专业的名词，客户就会觉得在知识这一块他比不上你，这样在某种程度上，你的专家身份就建立起来了。这就是为什么说我们一定要学习，掌握，最好是精通我们的产品知识。

2

要对行业知识有所积累

行业内的传闻，行业内公司的排名，行业的一些起伏，行业的名人等等，我们都要去了解一点。

这个了解是日积月累的，就是平时上网看一看，或者给客户交谈的时候听到了一些知识，都要储存起来，这些对你来说是非常重要的。

为什么重要？因为我们和客户谈，有时候会谈产品，但是大多数时候会谈一些行业见闻什么一类的，对客户也是一个启发，行业知识也确实非常重要。

比如说我们去做房地产，房地产价格问题，谁是王石，王石不知道，万科怎么样，万科不知道，客户问你几个问题，几个你都不知道的话，那客户就觉得你是一个新手，就不想和你谈下去了，这是第二点，就是行业知识我们一定要懂一点。

3

要知道客户的特定需求

我们销售员，除了推销产品和推销自己之外，我们重要的还是要用我们的产品去帮客户解决问题，所以我们一定要掌握我们推销的产品能帮我们的客户解决什么样的问题，以及由于解决了这个问题而带给客户的好处。

由于有这种逻辑的关系，比如说我们的产品，客户买了我们的产品能帮客户提高效率，10%或5%；或者客户采购了我们产品，它的安全性更加提高了，比如运行10万个小时，或者5万小时是零故障；行业的效率是多少？我们的效率比行业的效率会提高多少？行业的安全时间，比如说是1万天，我们能做到2万天。这些东西我们都要做一些这个积累。

这些都是很客户的一些知识，我们把这些知识收集起来，我们和客户在一起交谈的时候，就能让客户觉得我们的产品确确实实能给他们带来比一般人要好的这么一个效果，这就是客户，我们越了解客户，我们做单子成功的可能性就会越大。

4

要了解自己的竞争对手

除了上面三点的积累，我们还要对竞争对手的知识做一个积累。

知己知彼，方能百战不殆。销售员的工作，另一面其实就是和竞争对手在PK，让客户认为我们的产品优于这个竞争对手，我们是客户最优的选择。所以有时候为了竞争，我们还必须对竞争对手的优劣势的知识要熟练掌握，关键时刻要击败对手，关键时候也要去攻击对手，去击败他，这都是必须的。

比如说你的工厂在上海，竞争对手的工厂在云南，你就可以以此作为一个推销点，向客户阐述上海是中国传统的制造业基地，因为制造业发达的区域主要在长三角地带。而云南在普通人的印象中，是一个风光秀丽的地方，但并没有给老百姓一种制造业发达的认知，因此，单从一个产品的生产地不同这一个知识点，就能给客户心理上带来品质不一样的印象。

OK，下一篇咱们接着讲最后一个知识点：从心态上来塑造自己，让你看起来更老练。