专业销售之异议处理

课程大纲

1

正确看待客户的异议

2

常见异议的种类

3

处理异议的技巧

正确看待客户的异议

✿存在即是合理,客户提出异议不可避免

✿客户提出异议是购买保险的第一步

✿为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质

✿客户的异议是对我们保险知识的检验

✿客户提出的异议越多，说明对保险越重视

✿客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈

➤客户提出的异议原来是个宝！

没需要

☞我已经有社保了，不需要买保险

☞我公司的福利待遇很好，我不需要保险

☞我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险

☞我已经买过保险了，不用再买了

☞我现在还年轻，不需要保险

☞我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险

☞我还没有成家，不需要买保险

没有钱

☞我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险

☞我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险

☞我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险

☞我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险

不用急

☞我还要考虑考虑，不着急买保险

☞我要与家人商量一下

☞我要与其他保险公司的产品比较一下

☞我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑

☞等我朋友买了我再买

☞你把计划书留下，让我研究研究

不信任

☞保险买时容易理赔难，都是骗人的

☞我有朋友也在保险公司，我要找他买保险

☞我对你的公司不了解

☞我若投保后享受不到后续服务怎么办

☞如果投保后我没有钱继续缴费怎么办

☞如果保险公司倒闭了怎么办

☞现在经济形势不好，不想买保险

示例收入维持家庭生活，没有钱买保险

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用心聆听

（点头回应）是的是的，您说的很对

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尊重理解

陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。

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澄清事实

除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？

城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10%－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？

Present

提出方案

既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。

Ask

请求行动

受益人填写您太太可以吗？

示例身体很健康，不需要保险

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用心聆听

（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！

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尊重理解

陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。

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澄清事实

除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？

我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢？

Present

提出方案

既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。

Ask

请求行动

您的身份证我可以看一下吗？

示例还年轻，不着急买保险

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用心聆听

（点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！

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尊重理解

陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。

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澄清事实

除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？

陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始财务管理计划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？

Present

提出方案

既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。

Ask

请求行动

请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？

示例保险买时容易理赔难，不信任保险

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用心聆听

（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！

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尊重理解

陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。

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澄清事实

除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？

陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧

Present

提出方案

既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。

Ask

请求行动

请问您的家庭地址是