《谈判那点事儿41》如何搞定大客户

《谈判那点事儿41》如何搞定大客户

在刚来广州开发区的时候，我就已经对西区和东区来了个大扫除，虽然这里名企多，但是用我们产品的厂家并不多，方法总比困难多，通过网络、朋友介绍最终我还是找到一个明确的大客户。

　　刚开始一样用老办法,打电话和客户张东约见面事宜,第一次打电话他说很忙,很不耐烦，我说,我们蛮近的，就打扰您几分钟的时间,给您送份资料和样品,他还是说不需要,没有办法,道了声打扰就挂了电话。

   隔了几天，我又电话联系了一次，但是张东仍然不答应见面，并说和其他公司合作良好，没有打算换采购公司。怎么办呢？也许很多人到这里就不再跟客户了，可我内心那股不服输的劲头又上来了，客户不愿意见面，那我直接上门去，你总不好意思把我赶出来吧。抱着这种不服输的态度，我开始着手第二天的见面准备。

第二天,我去到他们公司外面,和保安交谈，但保安一副冷血的样子,差点没有把我吓死。好在对付这种难缠的办法，我有的是办法，经过几天的口磨和烟熏雾绕。保安终于告诉了我一个他们公司的采购员名字,我后来打电话给了这个采购,刚好她又是我老乡,比较聊得来。

和她聊熟了之后，我以老乡见面的名义约她出来吃过一次饭，并在饭桌上送给她一些护肤品，餐桌上我并没有询问对方公司的情况，还是后面快要离开的时候，采购主动告诉我一些信息：我们这类产品他们大部分是向直接浙江公司采购,那家公司在这广州五金市场有个办事处,他们已经合作好几年了, 我又了解到该竞品有的时候还是会出现问题,因为是地区办事处，存货经常不足的,导致交货期长,甚至有几次出了品质问题,后期服务也不及时,还有一家供应商在佛山 ,但是比较少给他们做,因为他们价格比较高,而且产品还出现过几次问题。其他具体的情况她也不是很了解了。(她并没有负责这类物料,而是由采购主管张东直接负责)。最重要的是该采购告诉我该主管和我们两个都是老乡。意外之喜啊！

接下来重心就转移到张东身上了，我从其他去过该公司的同行了解到这个采购主管比较正直,从不吃回扣,也不和供应商出去玩,就只要求质量好,价格低,服务周到,一心一意为公司。从了解到的信息看，我只要将公司产品优势激发出来，以及将售后服务用合同形式列来，这个大客户还是很有希望的。

  一天,我又打电话给他,他都不给机会让我说话就直接说忙,以后在说。我就说好,下次打给你,挂了。第二天我又打电话过去,您好,张哥,我是昨天给您打电话的小谢,我今天刚好到您们旁边的一个电子厂办事,顺便送份资料给您可以吗,他也不怎么好拒绝,说,他说你就放到保安室吧,我就把早就准备好他公司用得到的样板, 规格书,所有用得到的资料全部带上，前往他们公司。

到了他们那里之后,保安打电话上去,他还是不见,让放保安那,我在打电话说就打扰您几分钟,当面给您我们资料和产品,他说,忙,没有时间,我说，那没有关系,我在门口等您,您不忙的时候我在上来,然后直接挂了电话。

在那等了两个多小时,他们都已经快下班了,时机成熟，我又打电话上去,他说我下班了马上要出去吃饭,你就放那吧,我说,正好我中午也不回去吃饭,我就在外面吃饭,吃了下午过来,他什么都没有说。

赶快出去买了两个盒饭和两瓶饮料，当然一份是给保安准备的,我早早的就到了公司门口,半个小时后，看到一个中等个子，长相威严的人进来了,保安赶紧小声告诉我,是他回来了。张东回来的时候还特意看了下保安室,（看来登门槛起效果了，对方至少心里对我一股好奇心）看到我坐在那,看了一眼,我也没有说话,假装不知道是他,对他友好笑了一下。

他上去了,过了半个多小时后,我打电话上去, 说,您好,你现在还忙吗?我是上午.........他听了之后说,你上来吧,我听出他语气对我温和了很多。

上去后,给了张名片给张东,握了下手,我简单介绍了下公司的相关情况,然后我就把公司资料和每款样品及规格书,给了他,我就在不说话了,他很认真的看了每款产品的报告,然后又看了下样品和资料,微笑说,你准备的蛮详细的!那个时候感觉他也蛮平易近人的嘛,和刚开始对他的感觉完全不一样,那天在那坐了20多分钟,聊得还比较愉快，后来他让我回去报价。我没有说我和他是老乡，大家知道为什么吗？

回去后我就准备了报价单,我从最初那个采购那初步了解他们买的价格,就报了一个比他原来高出一点的价格，现在这个行业利润不怎么高，竞争太厉害了。这是经过精心考虑的，前期报价太低后面谈判就没周旋的余地了。

第二天下午的时候我亲自送过去,这次过去,张东随便多了,去了就叫我上去了,报价单给他后,他说他先看下,过几天回复我,我们还聊了好多其他的(那天可能他正好不是特别忙)。按照之前的准备，我假装接到家里的电话，用老家的话和“父母”说了几句，正在工作，回头联系。张东很惊讶，说：小谢啊，你也是四川的？我装作很惊讶：是啊，刚来这边，人生地不熟的，张哥，你不会也是四川的？……后面的谈话就不赘述了，反正嘛，关系肯定不一样的。

　过了两天,张东打电话给我说价格比之前的供应商高了,能不能在降点,我就说我报的是比价实在的价格哦,他直接告诉我以前买成什么价格,说，不可能比原来买的高,还说是看到我人不错,愿意交我这个小朋友,另外就是我们公司比较近，方便运输，才考虑我们公司的。我说：张哥，刚来广东就认识你，咱俩又是老乡，我是打心里高兴。价格的问题您放心，我尽快跟公司经理商议,尽量用这个价格做下来。张东回到：如果可以,就正式安排我这里打样给他,给工程确认。

几天后,我就带上新的报价单和样品去了张东公司,因为不用考虑各种花费和回扣,,所以价格就做下来了,张东看着价格也比较合适，我又将如何和领导吵起来，要到这个低价和他诉苦一番，他也不愿意将事情做绝（吵架肯定是没有的，我们领导高兴还来不及呢）。后来张东就开始给我们下小部份的试单,刚开始不多,由于我们的质量比较稳定,我的服务也比较周到,和张东的关系也越来越近。慢慢下单越来越多,一直到现在都比较稳定,现在我们这类产品他公司只要用得到的，80%都在给我们做。

通过这次公关客户，我不仅获得了大客户，而且和张东处成了很要好的关系，后期很多客户都是他给我介绍的。当然，每次回四川，我都会提着礼品到他老家拜访。