有助于成交的销售心理学

作为保险销售，学习和营销是不可分割的两部分。不仅要让自己保持强烈的职业精神和进取心，还要善于营销自己、营销客户。挖掘客户的真实需求，从而促成成交。

掌握并运用一定的心理学知识，可以帮助调动和改变自己以及客户的行为，促进销售工作的顺利进行。

给大家分享3个有助于成交的销售心理学知识，希望对你的展业有所帮助。

  1  

创造舒适的面谈环境，

卸下客户的心防

我们都有过这样的感受：

当我们在自己家里、在亲朋好友面前时，会感觉到自由随意；

而身处其他陌生场合中，就会感到拘束，时刻保持谨慎状态。

这说明，不同的环境会对我们的精神状态产生不同的影响，进而采取不同的行动。

因此，在销售过程中，我们可以通过改变环境影响客户的心理，促成成交。

我们在约访客户时，细心为客户创造一种能让他感到温馨、舒适、宾至如归的环境。

客户对服务满意，感到轻松自在，才会卸下防备，表露出自己的真实想法和需求，我们才可以选择合适的产品或服务来满足客户，最终达成交易。

那我们应该如何营造出宾至如归的环境呢？

可以从两个方面考虑：

一是双方交谈的场所；例如，餐厅、清吧、咖啡馆等服务性场所。

根据客户的喜好，提前选择合适的会谈场所；

也可以根据客户群体的分类，设置更为贴心的设施，比如播放受欢迎的音乐，服务人员干净、卫生、礼貌、热情，让客户有一种宾至如归的感觉。

二是销售员与客户交谈的氛围，如销售员是否积极热情，说话是否得体，举止是否得当等。

在交谈过程中，展示自己的礼貌与和善，就可以避免因为紧张、生硬的氛围，破坏双方的沟通。

  2  

引起客户的好奇心，

让客户主动找你聊保险

当别人送我们礼物时，我们最兴奋的不是礼物本身，而是打开包装盒的那个过程，这是因为我们都好奇包装盒里到底是什么。

保险销售也是如此，谁能引起客户的好奇心，谁的销售就已经成功了一半。

因为好奇心是人类的天性，是人类行为动机中最有力的一种。

只有激起客户的好奇心，我们才有机会建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而获得客户的青睐。

那么，我们应该如何激起客户的好奇心呢？

① 向客户提出刺激性问题

提出刺激性问题可以激发客户的好奇心，因为人们总是对未知的东西比较感兴趣。

我们在拜访客户时，可以设法激起客户的好奇心，引起客户的兴趣和注意，然后结合保险，迅速转入面谈阶段。

例如，“我能问您一个问题吗？”由于人们不仅仅对请教的问题感兴趣，而且还有好为人师的自然天性。

因此，被询问的客户会很自然地回答：“好的，你说吧。”

也许他们还会自动设想你会问些什么，这就是人的天性。

其实，除了在拜访客户时，设法激起客户的好奇心外，在销售程序的发展阶段，我们还有许多机会可以利用刺激性问题引导客户做出满意的决定。

② 利用群体趋同效应

人类是群居动物，群体趋同效应在人类社会十分明显，如果其他人都有着某种共同的趋势，很少有人会拒绝接受。

例如，保险业务员小何对客户说：“王小姐，我帮助很多跟您类似情况的客户做过保险规划。“这句话足以让王小姐感到好奇。

好奇的王小姐可能还会主动参与进来，当她听到“解决了大多数客户都有的重要问题”时，肯定想知道其他人是什么问题，跟自己有哪些相似的地方，你又是如何解决的。

这就达到了激起客户好奇心的最佳效果。

③ 不要一股脑地将所有信息提供给客户

很多销售人员花费大量时间来满足客户的好奇心，却极少想过设法激起客户的好奇心。

我们误以为，我们的价值就是为客户提供尽可能详细的保险信息，但过于频繁、庞杂的信息反而会引起客户的反感，大大降低客户进一步参与的欲望。

试想一下，如果你的客户已经掌握了他想要了解的所有信息，那他们还有什么兴趣与你聊保险呢？

因此，我们要学会说话只说一半，留一半培养客户的好奇心，让客户主动找我们聊保险。

  3  

保证客户获得满足感，

让客户爽快签单

人们做某件事情或采取某种行动的最根本的动机在于，使自己的内心获得某种满足感。

如果我们正在进行的事情或正在采取的行动，无法给自身带来一定的满足感、愉悦感，那就会使自己陷入厌烦、无聊的困境。

同样，要想让客户心甘情愿地跟我们购买保险，那就要保证客户获得自身所需的满足感，避免让客户产生不情不愿的感觉。

保险业务员小郑约了一位客户下午见面，但中午临出门时天色突然大变，下起了狂风暴雨，路上积水严重。

小郑距约好客户的地点很远，即使开车过去在这样的天气也非常为难，于是他就有些退缩，想给客户打个电话另外约个时间。

但没想到的是，小郑的主管竟然坚决反对他这样做，硬逼着他冒雨去赴客户的约。

结果先是小郑的车在路上因进水熄火，然后又是等了很久才打上出租车。

等他到达客户的办公室时，全身都湿透了，衣服不停地淌水。

当全身湿透的小郑将保存得非常完好的资料递给客户时，客户非常震撼，感受到了小郑对他的尊重和重视，内心获得极大的满足，当天就与小郑签订了保单。

就这样，小郑靠着自己的一身雨水让客户获得了满足，从而签下了保单。

当我们全心全意地为客户提供服务时，客户就会获得极大的满足。