前 言
目前案场的4大通病
来访量不足
来访质量不高
成交率下滑
案场管理难度加大
拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据渠道营销的学习，总结出系列拓客方略如下：
01
营销的解读|营销的定义
营销的品牌理解：营销即定位
营销的过程：价值、经营关系、收益
营销的经营理解：使命、战略、结构、结果
营销的四件事：发现价值、创造价值、传递价值、改变价值评估体系
营销最难的两个事情
营销的四个阶段：被动—主动—互动—感动
营销的解读|营销的几个公式
成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干预度*产品性价比因子
客户需求量=目标销售套数/产品成交率
拓客量=客户需求量-案场自然来访量
项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*客户感受度）*营销人员用心程度
02
融创营销渠道核心|一源、三核、六力、十策
引 言
融创的渠道剖析——6步成渠
制定总体目标，绘制作战地图
划定区域，分配资源
分工明确，分配任务指标
结合活动积极采蜜，邀约客户
圈层营销，成立尖刀组
重要节点，重点突破
融创渠道的核心
营销渠道的核心|一源
我是一切之根源
营销渠道的核心|三核
营销渠道的核心|三核——复盘
在事情结束之后，从头梳理事件。对责任人、数据、流程等方面进行分析总结，为下次行动提供改善的依据。
营销渠道的核心|六力
营销渠道的核心|六力——数据分析能力
营销渠道的核心|数据分析能力——客户信息分析能力
客户的整体核心认知
销售提供各个协调配合部门一线的支撑，从而保证更好的上客，确定对于客户各个方面的把控。
营销渠道的核心|数据分析能力——客户地图绘制
客户地图的表现形式
以项目为单位对潜在目标客户进行分析，主要在地图上具象、直观的描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为置业顾问作业提供方向和目标。
各阶段客户地图的编制要求
总体的编制思路
圈层关键资源人
营销渠道的核心|数据分析能力——手机资源管理
手机资源管理
地域维度
行业维度
关系（圈层）维度
职务维度
公司线：各部门同事的相关资源，（10%潜在客户）上下游合作单位线、媒体、总监以上
客户线：（老带新）
需要有统一平台、指定人员来管理部门或公司层级的客户信息，及时更新信息，定期维护关系。
明源系统——客户维护（问候、活动）——系统管控
营销渠道的核心|策划创新能力
营销渠道的核心|陌生拜访能力
陌生拜访的工作标准
梳理客户的资源，绘制拓客地图，梳理资源表进行资源匹配
策划陌拜全程方案，准备相应宣传物料及说辞
制定细致陌拜划和人员培训考核体系
执行中不断复盘优化执行方案
资源梳理汇总，纳入客户统一管理体系
客户/资源人圈层资源整合
核心：互动——感动
关键人——相识——交流——现场体验——圈层——直接销售力
营销渠道的核心|整合资源能力
资源整合能力的工作标准
A、目标客户分析、认知能力
B、资源价值发现、发现能力
C、资源获取、维护能力
D、资源嫁接、置换能力
E、资源转化能力
营销渠道的核心|成本控制能力
系统化，提出年、季度、月、周的预算计划
费用成本结构，列出占总费用60%的大项费用
寻找大项费用的优化方法
公司内部部门联动，如与前期部一起做公关活动，共享资源
营销渠道的核心|团队协作能力
启动全员营销
组织架构双模式——拓销模式
资源、信息联动效应——及时做好复盘工作
目标分解管控
经验总结和分享
营销渠道的核心|十策
营销渠道的核心|十策——CALL客
营销渠道的核心|十策——派单、巡展
派单范围：小区、企业、集中商贸区、酒店会所、学校幼儿园培训机构、专业市场、股票交易场所、加油站、超市、电影院、美容院、博展会、剧院演唱会、中介密集地
高效派单的6种策略：
DM、直投、夹报
夹报，不去邮局夹报，而是去写字楼报刊室直接夹报
管理小蜜蜂的系统方案：
1、早上给小蜜蜂开会，洗脑，思想动员。定标准、设奖励、激励成长；
2、分组，设组长，喊口号，定任务；
3、把1天分成3天，中午、下午、晚上集合。定期公布各组工作完成情况，督促各组成员；
4、建微信群，各组不定时报数（完成任务量）；
5、请优秀小蜜蜂分享经验，并负责巡视、监督、纠正其他组员；
6、奖励最佳小蜜蜂。
营销渠道的核心|十策——企业机构
营销渠道的核心|十策——老带新
备注：
避开节假日、平日问候客户；制作客户台历，每周安排本周维护任务；每年组织1~2次上门拜访；线上（微信）发起传播活动（娱乐性、互动性）；饭局营销；不断创新激烈政策，黏住老客户。
营销渠道的核心|十策——异业联盟
异业联盟整合方法和流程
营销渠道的核心|十策——销售联盟
营销渠道的核心|十策——互联网创新拓客
营销渠道的核心|十策——互联网房地产金融
营销渠道的核心|十策——互联网金融拓客
执行方式：
客户在平安好房网上存钱可低房款或享有类似于“宝宝们”的收益；
通过保险公司或银行的大客户经理们推广产品。
意义：
锁定客户，限制资金流向竞品；
扩大渠道，保证品质。
营销渠道的核心|案例——融创团队
融创狼性营销团队6大管控
1、人员招聘和组建4大策略
2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略（略）
3、精神物质激励7大策略
4、严格4大监督督导制度
5、拓客绩效3大考核制度
6、营销团队7化管控
01
人员招聘和组建4大策略
策划：必须2年以上销售经验，对客户、产品、区域有深刻的了解。
销售：竞品销售精英，对目标有强烈的的达成欲，金钱欲，体育竞技类优先考虑。
销管：有强烈的责任心和荣誉感，对数据具有管控、分析能力。
渠道：多元化行业搭配，有较强的资源整合和沟通能力。（金融、政府、媒体、汽车、会议、保险、奢侈品人脉优）
03
精神物质激励7大策略
每周、月成绩排名公开，定期告知家人。
分组竞争，每月小组头名可以挑选最后小组1员。
重奖第一名策略，无论组还是个人
每个项目每月销售冠军和家人一起与领导共进晚餐。（家人异地报销路费、住宿费）
销售冠军有资格参加项目重大决策会议，如定价、认筹、开盘方式。
半年度2次以上月度销冠有资格晋升销售管理岗位。
年度营销精英享受购房优惠政策（营销总同待遇）
04
严格4大监督督导制度
销售：线索客户全周期管理
策划：展示形象全系统管理
渠道：信息点、传播点、拦截点巡查管理
客服：客户体验全接触点管理
05
拓客绩效3大考核维度
CALL客：
转访量、转筹量、转签量
巡展：
进驻量、转访量、转筹量、转签量
圈层：
线下量、转访量、转签量、活动量、宣讲量
06
营销团队7化管控体系
业务培训体系化/常态化
奖惩机制灵活化/差异化
隐形工作显性化/监督化
结果目标过程化/考核化
团队竞争分散化/白热化
制度管理标准化/军事化
情绪管理个性化/人性化
晚例会总结与计划六大步骤
销售人员汇报一天工作情况
没有达到计划目标原因分析
全队销售员头脑风暴
现场演练
奖励惩罚
第二天工作计划汇报
融创狼性团队高效专业培训4大流程
电话营销培训
扫街、扫楼派单培训
大客户陌拜培训
圈层资源整合活动
恋爱理论
产生恋爱需求
获取对方信息
与之联系建立信任关系
约见了解
产生感觉
多次见面形成恋爱关系
相处产生摩擦，化解摩擦
解决恋爱期间横刀夺爱的人
时机成熟，双方家长见面订婚
领取结婚证，办婚礼
结婚生娃
孝敬双方父母
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