本系列文章共四篇，此为第三篇。前两篇在此：
《用品类思维做大电商生意》
《用颗粒思维获得超大流量》
后续两篇为转化及管理，这篇讲我对转化的理解。
做电商，如果说什么比流量更重要，那么就只可能是转化了。因为转化好的产品，才能够获得大流量！
我个人对转化的理解，总结了四个核心关键词，也是本文的重点：
细分客户
购买理由
超级
超级文案
大多数卖家解决转化率问题，都只在与文案这个层面，而我讲的『超级转化率』则是到市场定位，及产品开发这个层面，如果前面的工作做不好，后面怎么优化也是没用的。
接下来我对每一条讲讲。
1
细分客户
我还是用前文我讲过的赚到第一桶金的项目来跟大家介绍一下吧。
我最早在百度上做SEO的，SEO行业最难优化的词语之一，就是“减肥”这些个关键词。所有的高手们都向往拿下这个词，代表着自己在这个领域中的至高水准，和江湖地位。
我当时刚学SEO，肯定不敢想能做这样的词，所以干脆我就试试看更容易做的词吧，所以我选择了“减肥产品排行榜”这个关键词，这个词是没人看得上的，做起来排名也没人认为你水平高。于是我花了两周时间，就把这个词的首页排名就拿下，我把网页上挂着淘宝客链接。
结果这个网站，给我带来一个月2万的利润！而朋友把“减肥方法”优化到第一页，流量比我大10倍，但是赚的钱还没我多！
我后来总结出来背后的原理：SEO不应该比优化技术，而是谁能够找到“值钱的词语”。
为什么我优化出来的长尾词更值钱呢？面对“减肥方法”人群，他们要寻求的解决方案，可能有食疗，可能有免费的等等，你要想说服他们购买你的产品，那么难度就非常大。但是面对“最有效的减肥产品”这个人群，他就是来寻找产品的，自然后面的转化会比较容易做起来，所以一个人顶10个。
这就是我讲的细分客户选择：选择对你的产品最能买单的精准流量。
我做过的最经典的客户定位选择，就是做了狮友会这个产品，目前狮友会社群，已经是会员量第一的电商高端社群。我筛选年利润100万以上卖家作为细分客户，这类卖家有钱，我们收的年费就是他们利润的一个零头。
大多数卖家在转化率上犯的错，就是吸引的是杂七杂八的用户，那么自然转化率不可能高，比如一个卖给女生的产品，你吸引来的是男女各半的话，你的转化率当然就不可能高。而你吸引的就是精选出来的潜在细分用户，那么转化率当然就高了。
我们做任何产品，都是想明白我们面对的细分客户是谁？否则后面的转化手段全是白搭。
再讲我现在做的淘宝店，比如说我们的女装店，面对的就是30-40岁，三线城市，向往一线城市美好生活的女性。我们的家居店，其中一个产品系列是针对于健身人群的需求。把细分客户想明白了，所有的策略（文案）就完全围绕细分客户做。
当然，我在实际运营的过程中，也常常不是一次性找对了目标客户，往往一开始卖的人群也比较泛，但是我们就不断研究我们的客户群中哪类客户最多，从而找准了目标客户。
比如说某产品，通过和客户聊，发现很多宝妈购买，那么，我们就开始放弃其它客户，只聚焦于宝妈这个客户群，后续的全部策略就围绕宝妈。市场规模看似小了，但其实通过定位细分，带来的直接成果，就是转化率大大提升，这样我们就可以取得细分市场第一，利润也会最大化体现出来。如果不取舍，那么转化率上不来，规模反而就上不去了。
大多数卖家只认为自己是个卖灯具的，卖衣服的，卖牛肉丸的，根本不会深入去思考你的客户定位和别人有什么样的不一样，那么你自然做不到精准引流。你花1块钱买一个杂七杂八的用户进来划算，还是花2块买一个精准客户进来划算？看似贵了，但是转化率可能提升了5倍。
你对细分客户的思考越透彻，你的流量也就越精准，最终你的转化率越高，从而利润率也就越高！
否则：引流不精准，导致转化率不高，导致淘宝也给你推荐垃圾流量，你的转化率更低，再导致你的流量更差！想想看，你的店铺是不是进入了这样的恶性循环？
好了，搞明白细分客户后，怎么吸引+转化他们呢，接下来就开始设计针对于目标客户的购买理由了！
2
购买理由
什么是购买理由？产品本质就是购买理由。我们设计的每个产品，都是先想明白，什么样的购买理由，可以打动细分客户！
一个客户买某个产品，都是为了解决一个问题，或者满足一个愿望。
要找到购买理由，要问自己三个问题：
1、客户的问题或愿望是什么？
2、客户要解决这类问题（愿望）还有别的选择吗？
3、你的解决方案好在哪里？
从我卖过的保险柜这个案例说起，我当时定位了还没人专门定位的家用保险柜，所以意味着从头到尾就开始围绕这个用户群设计。
1、客户的问题（愿望）：买一个家用保险柜，让家更安全。
2、客户的其它选择：其它同行。
3、我们的解决方案好在哪里？
所以，在我们设计购买理由的过程中，首先要做的就是把同行的购买理由全部列出来，然后我们要排列重要性。重要性这块一开始就靠感觉，后期有了客户后可以结合分析。
比如说其中安全我们认为是一个非常重要的购买理由。所以我们拍摄了一个视频，用锤子猛砸保险柜，最后怎么砸都砸不开（全世界的保险柜其实都这样），但是这给了客户一种信心，这个保险柜比较安全。
再拿我们做的淘宝培训来说：
1、客户的问题（愿望）：做好淘宝。
2、其它选择：自学、其它同行、代运营。
3、我们的解决方案好在哪里？
我们的购买理由包括：
1、靠自学，你会走10倍的代价和弯路；
2、99%的代运营都不靠谱；
3、猫课的老师强，课程好，课程围绕用户需求设计；
4、有长期顾问服务，有问题都能找我们讨论，帮你解决；
5、大量学员成功案例；
6、……
再拿我们狮友会社群这个产品来说：
1、客户的问题（愿望）：年赚百万后，希望拓展圈子，持续增长；
2、其它选择：参加各种培训，自己摸索，自己社交，其它圈子；
3、我们的解决方案好在哪里？
（1）把2000位年赚百万的卖家筛选好，供你高效率认识；
（2）每年10次线下专题培训，由其他优秀卖家分享；
（3）想认识什么样的人脉，直接助理帮你一对一对接；
（4）一年花费极少；
把三个问题写出来，再研究主要同行的购买理由，那么就能设计出自己的购买理由。
事实上，只要你列出来比同行更出色的购买理由，你的转化率问题基本上已经解决了。
而大多数卖家，都是自顾自地觉得：我的质量好！我的价格便宜！但要知道，哪个同行不说自己的质量高呢？没有对比，就没有购买理由，没有购买理由的设计，客户也不会优先选择你。
解决了购买理由，接下来，就需要优秀的和文案来表现出来了。
3
超级
我们卖任何产品，在上都下足了功夫。
功夫下在哪里：
1、熟悉感：让客户一眼就能够知道这个产品是为他做的。
2、一秒卖货：快速展示出产品的购买理由。
1、熟悉感
前面说的我们的女装，卖给的是30-40岁三线城市，向往一线城市精致生活的女性，所以我们不断寻找能够代表这个梦想的场景和模特，因为只要模特能够展现出这种感觉，那么我们的目标客户，就能够一眼能够感受到这家店对她的吸引力。
我们做的还有一款产品是卖给『名媛』的，我们就花了不少钱去租别墅场景，都是让用户有一种熟悉感，或者一种向往感。
我们卖的保险柜，为了展现这是家用的特点，所以我们的场景都是放在各种刚装修的家里，同时里面的物件细节都是珠宝、证件、现金等等。
除了我们卖的实物产品外，我们对课程这类虚拟产品，仍然非常重视的打造。
大家应该对这张有点印象：
这个是我的朋友圈，我们能全部用户长期沟通的每个场景，都是精心设计的。客户刚加我时，第一眼就能够看到至少一两个他熟悉的人跟我的合影，就能第一时间产生熟悉感。
再看看猫课的新logo，里面藏着让目标客户熟悉的两个点：
1、招财猫（做生意的人会对财富敏感）；
2、天猫的眼睛（很多人即便关注不到，潜意识其实也能感受到）
要找到超级，就还得回到我们的目标客户那里去，熟悉用户所在的场景，让你的每张，都是用户熟悉的场景，同时又能够展现出来你的购买理由。
2、一秒卖货
接下来谈超级一秒展示购买理由，超级也可以是那种一张图卖断货的。
我们团队做每个产品，都必须策划出来超级，我讲两个早期公开过的。
1、我帮助过很多卖家设计出过超级，其中一个我最满意的，就是为一根鱼线设计的一张图：能拉车的鱼线。就是一辆车。（很遗憾这张图我没存）
2、第二个是我们卖过的挂钩，在当年同行只有挂钩展示的情况下，我们挂了一桶油。当然，今天很多人已经超越了这张图。
超级之所以能超级，就是因为前期你做好了细分客户的准备。大多数卖家所能做的，都只是不咸不淡地把自己的产品展示给客户。但是无法让自己的脱颖而出！所以，点击率与转化率都很差。
最后，好的，还需要配好的文案。
4
超级文案
我认为我写过的最好的淘宝文案，我觉得是帮一个苏泊尔卖家，他卖79，同行卖19，我为他写了一句文案：“差的材质会致癌”，当时一句话把同行封杀。
如果说我写过的文案哪个是最好的之一，就是这6个字：《如何做好淘宝》
这6个字获得了超过1亿次的曝光，数百万卖家看过这本书的推广。
如果说还有比它更好的呢？
就是我2019年编的这本书，为什么更好？因为书名更有吸引力！
超级与超级文案，让用户潜意识就对你熟悉，并让你一秒带货。
好了，回到这篇开头所讲：
细分客户：精选你最能够成交的客户群；
购买理由：设计出来独一无二的购买理由；
超级：设计一张一秒卖货的；
超级文案：想出一句一秒卖货的文案！
这就是我们做高转化率的秘诀，用这个标准，去对照今天的卖家水平，可以说99%都无法达到这样的标准。所以，无论你卖什么产品，都可以用这四个词来套一下，就能够找到你提升转化率的关键点！
其实关于转化我只讲了一部分，并且淘宝案例也仅讲了我过去的案例，（我现在做的很多淘宝案例我不想公开），但是其实思路是一致的。
你也可以用这个理论去套你的优秀的同行，一定都在这个逻辑下的细节创新。
好了，只剩下最后一篇了。前三篇再回顾一下：
《用品类思维做大电商生意》
《用颗粒思维获得超大流量》
《用四个关键词打造超级转化率》
如果你深度掌握前三篇的话，大概具备能赚200万+的水准了，运气好的甚至可以赚到500万+。当然知易行难，你需要利用我讲的这些方法，反复训练自己，我觉得悟性高的也得三年吧。
最后一篇收官之作：管理，是让你不断能够用团队复制出来若干个200万+，达到千万利润的水准。敬请期待。
如果觉得三篇文章不错，可以推荐给你身边做电商的朋友，我表示感谢。
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