我们做业绩的时候,认准了一个客户, 我们可能需要几周,几个月,甚至几年的时间去维护客户,直到这个客户购买保险。
我们为什么有耐心,能够长时间地去维护追踪客户呢?
因为我们知道,想要客户成交,并不是一件容易的事情,需要先取得客户的信任,再激发客户保险理念,然后讲解保险产品,解决完异议处理后才能签单。
中间的过程需要漫长的等待和多次面访互动沟通后才能完成,并不是见几次面就能成交的。
但是换到增员上,为什么就缺乏耐心了呢?
增员缘故,增员客户的时候,我们觉得相互认识,就自以为彼此都懂,稍微说说就能够成功,谁知道说了几次没有答应后,就觉得受不了,打退堂鼓,想放弃了。
增员,其实和做业绩一样,还需要持续追踪的。
增员对象,不管是缘故,还是客户,还是陌生,我们都要用同样的流程来做增员,不能因为相互熟悉就缺少步骤,要把每个人当成刚认识的人去做增员,一视同仁,步骤不能少。
其次,做完第一次增员面谈后,不成功才是正常的,要想搞定这个人,还需要把准增员当成客户一样去维护、拜访、追踪,直到这个人增员成功。
会增员成功吗?会。
因为根据统计,第一次增员就成功的概率只有2%,第二次增员成功的概率只达到3%,第三次增员成功的概率就达到了5%,第四次能够到10%,到了第五次就能够到了80%的概率。
但是这是以往的数据,面对当下各家公司日益竞争激烈的保险市场,这个概率还会降低,我们能做就是加大拜访量,用量变带来质变,用持续追踪代替原来的半途而废。
增员和业绩一样,量大出奇迹,拜访定江山。
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