716-皓阳:
今日学习具体内容：
先解决主要问题，解决完主要问题，次要问题提升为主要问题，集中全部的力量攻克主要问题。
如何更好提问：
1.从目标细分法做分析：是否有使用机会
2.从单点爆破法做分析：是否有使用机会
3.从自身优势入手做分析：激发自身优势
4.从自身劣势入手做分析：做改变或隐藏
5.从对手劣势入手做分析：找差异化
6.从讲故事入手做分析：文化包装
7.从排除法入手做分析：一对一挨个对比，找出更主要问题
8.从市调报告入手做分析：找突破机会（含市调竞品和消费者心理与习惯）
贪多嚼不烂，每天就学习这么一点，学以致用，学完之后熟悉了，在去学习下一个。不要一上来就想全部学会，那是不可能的，固化都没做好就想全部学会，那等于是囫囵吞枣，到头来什么也没学会。
学以致用：
昨天通过8问将超市地址的市调列为主要问题，那么今天就开始着手市调，但是计划永远是赶不上变化的，就像我拖延症的本质就是时间观念太强，把所有要做的事情都安排好时间，表面上看起来觉得自己时间安排的非常合理，就算是现在事情摆在眼前但是没到时间也不会去做，但事实上计划是赶不上变化的，主要问题没有绝对性，如果受其他因素的影响，那么现在看似合理安排就开始发生变化，次要问题就会上升为主要问题，打乱全盘计划，那么我们的工作效率就会大大降低。
今天的原定计划是去市调超市的选址问题，所有的准备工作都已经做好了，但是因为来了一个老客户，打乱了全盘计划。
说起这个老客户公司上下的同事包括经理都很头疼，为什么呢？就像《我把一切告诉你1》中的SH家具城案例一样，将近1年的时间，参加了无数次的销售会，换了好几个工作人员，硬是没有买一次产品，公司所有人都开始放弃这个客户了。好嘛，我才来不久，手上没有什么客户资源，在加上前天靠聊天成交了两套产品，部长就把这个客户丢给了我，反正也不是很指望我能搞定这个客户。
没办法咯，自己是新来的，没有开发到核心客户，这些被别人抛弃的客户，都是很久没买产品的，虽然是铁公鸡，但是至少也算客户资源，对我们公司多多少少了解一点，总比去外面重新开发一个完全不认识的客户强一点咯。真是自己吃肉还喝汤，我就只能啃骨头。
一个星期前我去拜访了这个客户，手里拿着的是湖南邵阳的特产，豆腐干。因为从同事口中了解到客户是湖南人，但是具体是哪里人却不知道。哎，只能叹口气，客户的基本信息都没搞清楚，能开单才怪。拿着豆腐干就去拜访客户了，见面打招呼，进门，然后介绍自己并道明来意，就说公司最近很忙没时间来看望老客户，经理上次提起来，特意派我来问候问候您。
然后就开始寒暄起来和客户聊起天了，运用麦凯66一点一点搜集客户的信息。当然记得不是很清楚，不过我有录音笔，拜访之前特意买的，就是为了学以致用准备的。
但是我记得特别清楚的一点就是客户信佛，为什么呢？因为我们在客厅聊天，我沙发对面旁边有个小房间里面有声音，刚开始没注意，但是一直在响，我就仔细听了一下里面那个旋律是佛教的音乐，我就问客户那个房间里面是什么。客户说话的语气和表情利马就有点高兴起来的样子，拉着我的手带我进去一看。
我靠！高端大气上档次啊，里面是一个小型的佛堂，具体形容不上来，因为自己什么都不信，只信老大和716团队~反正给自己的感觉就是很高级的样子。客户就开始滔滔不绝的和我讲起来了.....讲到差不多的时候我就问客户自己能不能去拜一拜佛，求佛祖保佑您和您的家人身体健康，万事如意，保佑自己步步高升。你们是不知道哦，客户那个激动的样子，拉着我的手一直不放了......就这样拜访完之后，回家整理客户信息。
从今天的拜访结果来看，已经初步得到客户的好感，并且知道客户的兴趣爱好，以及平时的作息时间。好，那么就以客户的兴趣爱好做突破口，恶补了佛教知识，了解了一个大概，而且客户感兴趣的地方着重背诵，因为这是主要内容，次要内容了解一下就放过去，毕竟太多了精力不够。
3天后，拿着一袋子鸭梨上门，因为人情做透里有案例，秋冬季节养肺最好，所以拿着鸭梨上门，也有一个好的话题和理由。寒暄了一下，就开始模糊销售主张咯，继续和客户聊上次没聊完的话题，从起源到现在佛教的发展，聊了2个多小时。中午客户想留我吃饭的，但是因为现在才接触两次，我认为不是时候，所以就借故推脱了，下次一定来吃饭。
到今天因为超市市调的缘故一直没去她家，所以她就找到我们公司来了，点名要见我，见到我之后又拉着我在接待室聊了1个多小时吧，因为是早上有销售会，期间同事还有经理都一脸不满的看着我。因为现在是属于销售会时间，意思就是你要陪这个铁公鸡聊天，可以等下午都去市调超市选址的时候，你再陪她聊嘛。
我只能苦笑了，聊完之后我准备送客户回家的时候，可她却问我今天是不是搞活动，推销什么产品。我瞬间就感觉这一幕时曾相识，哈，上次那个客户也是这样问我的。我就感觉幸福要来了，于是强压着心中的兴奋，我把今天的销售会的产品向客户介绍了一遍，客户听完觉得还不错就直接订了一套，而且现场直接刷卡付清，我去...原来是有备而来的。然后我就在同事们诧异的目光下拿着产品送客户离开了。
回来之后不光是同事，经理都觉得有点不可思议，这个客户一年多以来参加了N次销售会，工作人员也换了好几个，但是就是不买产品，这到我手上才过了一个星期就出货了。而且最关键的是今天销售会就订购一套，还是只拿了产品一分钱都没给。如果我这个客户没有付钱的话，那么今天的回款就是一个蛋了！不知道心里有多高兴了！
通过这几天的两次开单经历，让我深刻明白了三个道理：
1.光学不用，全都是纸上谈兵，理论知识在丰富，实战经验差一样是无头苍蝇到处乱撞。学一点就要用一点，边学边用才能最快掌握知识。
2.任何事情都不是绝对的，虽然分析出了主要问题，但是如果受到其他因素的影响，还是会打乱原先的计划，计划赶不上变化，这是铁律！
3.麦凯66=市调！只有做好市调，我们才能分析问题，解决问题。市调做的好不好就决定了你后面能不能成功！
明日目标：
1.背诵麦凯及人情做透随身听 1h
2.抄写8问两遍并背诵 30min
3.学习迷宫课程 2h
4.夜跑及30个俯卧撑仰卧起坐
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