一天，客户张先生来看车，小王给张先生推荐了一款紧凑型轿车，经过试乘试驾，张先生比较满意。但在谈到价格时，张先生提出自己是老客户介绍来的，要更多的优惠。
客户：“那以后谁还会给你们介绍客户？”
销售顾问：“很抱歉，我们的价格都是公司统一规定的。”分析：将不能降价的责任推卸给公司，让客户觉得冷漠无情，不够人性化。 销售顾问：“不好意思啊，就算是老客户再过来，我们价格都是一样的。”分析：这样的表达，不仅得罪了新客户，同时伤害了老客户。 对于汽车产品，客户特别喜欢用这张关系网。因为在客户的心目中，既然是朋友介绍，自然就希望能得到特别的对待。比如更加优质的服务、更多的尊重，以及更多的价格优惠。
对于销售顾问而言，有老客户的转介绍自然是很高兴的事。但是，面对客户的压价，如何去平衡价格成本与客户资源成本之间的关系就显得非常重要了。转介绍的客户不仅仅关系到客户的满意度，也关系到介绍人的满意度。销售顾问处理得好，三方皆大欢喜，若是处理得不好，说不定会失去两个客户资源。
有时候，销售顾问为了表现公司的标准化和规范性，经常用统一定价、一视同仁来回复客户。其实，这不仅不能换来客户对经销商的好感，反而会让客户觉得不近人情。凭借着朋友的人情，满心欢喜地来询问能否有更多的优惠，被销售顾问一句没有人情味的话拒绝了，客户会很难堪，回去说给介绍人听，介绍的朋友也会觉得面子挂不住。
询问介绍人当客户提出是朋友介绍来的，销售顾问可以转向询问具体的介绍人是谁?这样做一来可以确定客户是否是真实朋友介绍而来的，二来可以对转介绍人进行资料登记。
答应赠送介绍人礼品主动提出将为介绍人准备礼品赠送。这样做有三大好处：①表示对介绍人感谢和回馈；②适当制约客户的进一步讨价还价；③可吸引客户再次转介绍。
适当地给予象征性的优惠如果成本允许，可以适当给予客户象征性的优惠。因为这类客户大多是为了满足自己的存在感，希望得到一些“特殊待遇”。象征性的优惠可以实现两全其美。
赠送礼品并要求客户再次转介绍可以利用赠送礼品超越客户的期望值，同时吸引客户再次转介绍。
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